믿기시나요? 미국에서는 매년 3000명 이상의 유아가 영아돌연사증후군(SIDS)으로 생명을 잃고 있습니다! 이로 인해 초보 부모들의 영유아 건강 모니터링에 대한 수요가 크게 증가했으며, 이는 거대한 시장을 창출했습니다.

오늘 소개할 Owlet 브랜드는 바로 이러한 시장 트렌드를 포착하여, 299달러짜리 스마트 모니터링 양말 한 켤레로 2024년에 7806만 달러(약 55억 원)의 연간 매출을 기록하며 아마존 관련 카테고리 베스트셀러 상위 10위권을 안정적으로 유지했으며, 의료용 모니터링 기능으로 FDA 인증을 획득하여 과학 육아 분야의 현상급 브랜드로 자리매김했습니다.

그렇다면 이 브랜드는 어떻게 수요를 정확히 파악하고 해외 시장을 빠르게 선점했을까요?

출처: Owlet

아버지의 사랑으로 쌓아 올린 성벽

자료에 따르면, Owlet 브랜드의 창업자 Kurt Workman의 창업 동기는 예비 아빠로서의 불안감에서 비롯되었습니다. 아내의 가족력에 심장병이 있어 태아의 건강에 대한 걱정이 컸기 때문입니다.

이러한 감정에 힘입어 Kurt는 맥박 산소 측정기 분야에 주목하게 되었고, 아기를 항상 돌볼 수 있는 기기를 설계하고자 했습니다. 이 기간 동안 그의 아이디어는 뜻이 맞는 몇몇 동문들을 끌어모았고, 2013년 5월 함께 Owlet 브랜드를 공동 창립했습니다.

브랜드 공동 창업자 겸 CEO Kurt Workman 출처: Justin Brady

2015년, 이 브랜드는 첫 번째 제품인 Smart Sock을 출시했습니다. 이 제품은 가벼운 양말 형태를 기반으로 맥박 산소 측정기를 교묘하게 결합하여 아기의 심박수, 혈중 산소 포화도 및 수면의 질을 실시간으로 모니터링하고 앱을 통해 부모에게 경고를 보냅니다. 이 혁신적인 디자인은 초보 부모들의 고충을 정확히 짚었고, 첫해에 10만 켤레 이상 판매되며 총 1억 8천만 달러의 벤처 투자를 유치했습니다.

그러나 창업의 길이 순탄지만은 않았습니다. 2021년, Owlet은 뉴욕증권거래소에 상장된 후 FDA 승인을 받지 못해 규제 당국으로부터 판매 중단 명령을 받았고, 주가는 급락했습니다.

출처: Fierce Biotech

이变故 이후, 팀은 신속하게 전략을 조정하여 기술 업그레이드와 규정 준수 인증에 투자했고, 결국 2023년 FDA 승인을 통과했습니다. 제품이 재출시된 후 '의료용'이라는 공신력을 바탕으로 시장의 신뢰를 얻었습니다.

2024년, 업그레이드 버전인 Dream Sock이 출시되면서 연간 매출은 7806만 달러로 급증했고, 손실은 크게 줄어들어 모바일 기술 분야의 대표 기업이 되었습니다.

출처: Owlet

멀티 플랫폼 전략: 소셜 미디어 입소문에서 독립몰 전환까지

소셜 미디어 시대에 Instagram, TikTok과 같은 플랫폼은 젊은 부모들이 일상적으로 육아 정보를 얻고 경험을 공유하는 중요한 공간이 되었습니다.

Owlet 브랜드는 이러한 트렌드를 포착하여 육아 그룹의 다양한 요구와 고충을 정확히 간파했으며, 교묘한 소셜 미디어 마케팅 전략을 통해 제품을 성공적으로 시장에 선보였고 육아 분야에서 두각을 나타냈습니다.

1. TikTok: 감정적 공감대 형성 및 계층 돌파

TikTok에서 Owlet 브랜드는 주로 실제 상황 기반의 콘텐츠를 게시합니다. 예를 들어 초보 부모가 밤샘 달래기, 엄마 브이로그와 같은 일상 영상을 통해 사용자들의 감정적 공감을 유발하고 브랜드에 '아기 친화적'인 이미지를 구축합니다.

동시에, 브랜드 공식 계정 @owletbabycare는 다양한 사용자의 피드백 영상을 게시하여 제품의 독특한 장점과 실제 효과를 직관적으로 보여줍니다.

출처: TikTok

현재 이 계정은 7만 2900명의 팔로워를 확보했으며, 총 조회수는 8216만 회를 넘었습니다. 그중 아기 착용 모습을 보여주는 인기 영상 하나는 1580만 회 이상의 조회수를 기록하며 브랜드에 상당한 트래픽과 관심을 가져다주었습니다.

출처: TikTok

또한, Owlet 브랜드는 비수직 분야 인플루언서와의 협업을 통해 영향력을 확대하고 있습니다. 협업하는 인플루언서들은 대부분 초보 부모로, 팔로워 프로필이 타겟 사용자층과 매우 일치하여 브랜드에 정확한 사용자 도달과 자연스러운 입소문 마케팅을 제공합니다.

예를 들어, 11만 4900명의 팔로워를 보유한 중간 규모 블로거 @savannad.mccarty는 초보 엄마로서 자신의 계정에 아이의 일상적인 모습뿐만 아니라 가끔 유용한 아이템을 추천하기도 합니다. 2024년 5월 3일, 이 인플루언서는 Owlet 스마트 모니터링 양말이 아이의 생명을 구했다는 영상을 게시하여 빠르게 많은 관심을 끌었고, 현재 이 영상은 170만 회의 조회수를 기록했습니다.

출처: TikTok

2. Instagram: 육아 커뮤니티 구축

Owlet 브랜드의 Instagram 콘텐츠 전략은 TikTok과 거의 동일합니다. 현재 공식 계정 @Owlet은 총 47만 1000명 이상의 팔로워를 모았습니다.

출처: Instagram

하지만 영상 게시 외에도 이 브랜드는 사용자 증언을 공유하여 부모들이 제품 사용 후 '드디어 푹 잘 수 있게 되었다'는 피드백을 보여줍니다. 이를 통해 사용자들이 실제 사례에서 제품의 실질적인 가치를 느끼고 공감과认同感을 더 쉽게 얻을 수 있도록 합니다.

출처: Instagram

수요 포착, 틈새 시장 직접 공략

주목할 점은 Owlet 브랜드의 성장 과정에서 알 수 있듯이, 오늘날의 모바일 시장은 더 이상 예전처럼 젖병, 아기 옷, 기저귀와 같은 전통적인 분야만 있는 것이 아닙니다. 기술의 발전에 따라 AI 기술, 스마트 모니터링 등이 육아 가정에도 점차 보급되고 있으며, 관련 시장 점유율도 해마다 증가하고 있습니다.

제3자 데이터에 따르면, 글로벌 아기 모니터 시장 규모는 2025년 14억 8천만 달러에서 2034년 24억 9천만 달러로 성장할 것으로 예상됩니다. 이러한 추세 속에서 시장에 진입하려는 브랜드에게는 또 한 번의 새로운 성장 기회가 될 수 있습니다.

출처: Precedence Research

맺음말

Owlet 브랜드의 성공은 글로벌 시장이 사용자의 고통을 진정으로 해결하는 브랜드에 문을 활짝 열고 있다는 추세를 입증합니다. 모바일, 스마트 하드웨어 또는 다른 분야를 막론하고 해외 소비자들은 더 혁신적이고 인간적인 제품을 기대하고 있습니다.

이를 바탕으로 브랜드가 해외 시장에서 자리 잡기 위해서는 사용자 요구를 깊이 있게 이해하고 혁신적인 사고와 세심한 디자인으로 제품을 개발해야만 치열한 경쟁에서 두각을 나타내고 소비자의 인정과 호감을 얻을 수 있을 것입니다.