1324현재 동남아시아의 반려동물 양육률은 50%를 넘었으며, 이 중 약 2/3에 달하는 필리핀 가정이 최소 한 마리의 반려동물을 키우고 있습니다.
이 거대한 반려동물 소비층은 엄청난 시장 잠재력을 발휘하고 있습니다.
이러한 시장 환경 속에서 한 중국 브랜드가 필리핀 시장에서 급부상했습니다. TikTok에 입점한 이후 총 판매량은 380만 개에 달하며, 총 매출 741만 달러(약 5416만 위안)를 기록했습니다.
가장 인기가 많았을 때는 월 매출이 400만 위안까지 치솟았으며, 바로 Petsup입니다.
출처: EchoTik
필리핀 반려동물 사료 매대의 61%가 미국 브랜드에 점유되어 있을 때, Petsup은 신규 진입자임에도 불구하고 5년도 채 되지 않아 주류 시장에 진입했습니다. 과연 무엇을 제대로 한 걸까요?
출처: Petsup
예상치 못한 전환
자료에 따르면, 2021년 3월 Petsup의 창업자 Kinder는 필리핀 이커머스 플랫폼 Shopee와 Lazada에 온라인 스토어를 열었습니다. 초기에는 생활용품을 주력으로 판매했으며, 반려동물 용품은 부수적으로 운영하는 변방 사업에 불과했습니다.
당시 필리핀 반려동물 시장 규모는 제한적이었고, 객단가는 매우 낮아 반려동물 집 하나가 10위안 미만에 판매될 정도였습니다. 시장은 주로 고양이 집, 급식기 등 기본 용품이 차지하고 있었고, 반려동물 사료 분야는 거의 전적으로 미국 수입 브랜드가 독점하고 있어 현지 판매자는 거의 진출하지 않았습니다.
그러나 동남아시아 경제 수준이 전반적으로 향상되면서 시장 구도가 변화하기 시작했습니다. 2021년부터 2023년까지 필리핀의 반려동물 양육 인구는 빠르게 증가했으며, 현지 반려동물 시장의 연평균 성장률은 한때 19.6%까지 치솟았습니다. 점점 더 많은 반려동물 주인이 더 높은 품질의 제품을 추구하기 시작했습니다.
출처: pet2world
이러한 추세에 기반하여 Kinder는 반려동물 분야로 완전히 방향을 전환했습니다. 미국 브랜드의 지배적인 위치에 맞서 그의 팀은 우회 전략을 선택했는데, 바로 제품 차별화를 통해 시장에 진입하는 것이었습니다.
당시 필리핀 시장의 반려동물 캔은 대부분 젤리 형태의 육류 페이스트였습니다. Petsup은 이와 반대로 투명 포장의 '원재료 확인 가능' 수프 캔을 출시하여 고양이의 수분 보충 요구를 정면으로 공략했습니다. 실제 고기 덩어리와 육수로 소비자를 설득하는 동시에 객단가를 높여 소비 업그레이드 시점을 정확히 포착했습니다.
출처: Petsup
이 전략은 여러 카테고리에서 성공적으로 복제되었습니다. 수분 보충 성분을 추가한 고양이 사료는 출시 7개월 만에 9만 7천 개가 판매되었고, 열대 기후에서 반려동물의 체취 문제를 해결하는 탈취 스프레이는 누적 판매량 130만 개를 돌파했습니다.
이러한 히트 상품들의 공통점은 미국 브랜드가 간과한 세부적인 상황, 예를 들어 고온 환경에서 반려동물의 수분 보충 및 탈취 요구를 겨냥했다는 점입니다.
출처: EchoTik
소셜 미디어 '입소문'으로 히트 상품이 되다
Petsup의 해외 성장은 소셜 플랫폼에 크게 의존하고 있습니다. 특히 TikTok과 Facebook에서 '진정성 있는 콘텐츠 + 데이터 기반' 전략으로 시장을 열었습니다.
-TikTok
Petsup은 창업 초기부터 TikTok에 중점적으로 투자했습니다.
현재까지 공식 계정 @petsup_ph의 팔로워 수는 34만 2100명, 총 좋아요 수는 140만 개입니다.
콘텐츠는 주로 세 가지 방향으로 구성됩니다: 반려동물 일상, 반려동물 케어 지식, 제품 실사 시연. 이러한 광고 속성을 약화시키고 생활 장면을 강화하는 콘텐츠 전략은 반려동물 주인의 관심을 정확히 사로잡아 많은 정밀 타겟 사용자 그룹을 끌어모았습니다.
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예를 들어, 32초 분량의 영상에서는 반려동물과 Petsup 제품의 영상 클립을 보여주며 대사 한 마디 없이도 1150만 회 재생, 22만 개 좋아요를 기록했습니다. 댓글창은 '어디서 사나요'라는 질문으로 도배되었고, 사용자들이 자발적으로 친구를 태그해 제품 효과를 논의하기도 했습니다.
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Petsup 브랜드는 또한 #petsup 해시태그를 통해 사용자 제작 콘텐츠를 유도했습니다. 현재 이 태그 아래에는 1만 5천 개의 영상이 있으며, 그중 가장 두드러진 성과를 낸 것은 인플루언서 @changeandbunso0417(팔로워 2만 200명)이 게시한 영상입니다. 내용은 두 마리의 작은 개가 Petsup 아이스 침대를 사용하는 실제 장면을 기록한 것입니다. 이 영상은 최종적으로 370만 회 재생을 기록했으며, 중소형 인플루언서 계정으로서는 상당히 인상적인 재생 수치입니다.
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인플루언서 판매 외에도 Petsup은 매일 15시간 이상 라이브 방송을 진행합니다(제품 기능 설명, 사용 효과 시연에 집중). 이러한 고강도 라이브 방송 운영은 TikTok 플랫폼의 프로모션 행사와 결합하여 완벽한 마케팅 선순환을 형성했습니다. '콘텐츠로 관심 유도 + 라이브 방송으로 즉시 전환'이라는 운영 모델을 통해 Petsup은 단순히 저가 경쟁에 의존하는 악순환에서 성공적으로 벗어났습니다.
출처: TikTok
Facebook에서도 Petsup은 긴장을 늦추지 않았습니다.
공식 계정 @Petsup PH는 현재 5만 명의 구독자를 보유하고 있으며, 여기에는 잠재 신규 고객뿐만 아니라 많은 단골 고객도 포함되어 있습니다.
계정에 게시되는 콘텐츠는 크게 두 부분으로 나뉩니다. 하나는 신제품 출시, 프로모션 행사 등 하드코어 정보이고, 다른 하나는 실제 사용자의 구매 평가와 사용 경험을 선별하여 보여주는 것입니다. 이러한 콘텐츠 조합은 상업적 정보의 효과적인 전달을 보장하는 동시에 실제 사용자 사례를 통해 계정의 신뢰도를 높입니다.
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동시에 Petsup은 프로필 소개에 자체 쇼핑몰 링크를 배치했습니다. 이는 단순해 보이는 설정이지만, 실제로 브랜드에 안정적인 트래픽 유입 경로를 구축하여 관심 있는 소비자가 공식 쇼핑몰로 바로 이동하여 구매를 완료할 수 있도록 합니다. 실제 운영 효과로 볼 때, 이러한 교차 플랫폼 트래픽 유도 방식은 반려동물 용품과 같이 지속적인 재구매가 필요한 상품에 특히 적합합니다.
출처: Facebook
자체 쇼핑몰에도 숨은 전략이 있다
소셜 미디어 전략 외에도 Petsup은 브랜드 자체 쇼핑몰을 구축했습니다. 전체 웹사이트는 밝은 따뜻한 노란색 톤으로 디자인되어 아늑한 쇼핑 분위기를 조성하며, 방문하자마자 편안함을 느끼게 합니다.
홈페이지는 '강아지 용품'과 '고양이 용품'으로 바로 구분되어 있어 상품 찾기가 매우 편리하며, 페이지를 왔다 갔다 하며 시간을 낭비할 필요가 없습니다.
제품 페이지에도 많은 공을 들였습니다. 예를 들어, 고양이 캔에는 수분 함량이 표시되고, 강아지 장난감에는 실제 강아지가 씹는 실사 사진이 함께 제공되어 소비자가 제품의 실용성을 한눈에 파악할 수 있습니다.
이러한 세심한 디자인은 호응을 얻었습니다. 한 사용자는 "원래 캔만 사려고 했는데, 강아지 침대가 너무 귀여워서 덤으로 장바구니에 넣었어요."라고 후기를 남겼습니다.
출처: Petsup 자체 쇼핑몰
중국 브랜드의 해외 진출, 어떤 기회를 더 잡을 수 있을까?
미국의 관세 정책이 강화되는 상황에서 Petsup이 동남아시아 시장을 주력으로 삼은 전략은 참고할 만합니다.
중국 기업에게 동남아시아 시장은 관세 장벽을 피할 수 있을 뿐만 아니라 경쟁 환경도 상대적으로 덜 치열합니다. 세분화된 수요만 정확히 찾아낸다면 Petsup의 성공을 충분히 재현할 수 있습니다.
미국 시장에서 어렵게 생존하기보다는 잠재력이 더 큰 신흥 시장으로 시선을 돌리는 것이 오히려 새로운 기회를 발견하는 길이 될 수 있습니다!
