많은 해외 진출 기업들이 먼저 제품을 만들고 시장을 찾는 데 익숙하다. 해외에서 잘 팔리는 카테고리만 주시하면 제품을 생산해서 해외에 팔면 자연히 주문을 받을 수 있다고 생각한다.

하지만 현실은 뜻대로 되지 않는 경우가 많다.해외 소비자들은 상품을 선택할 때 제품이 자신을 위해 어떤 문제를 해결해 줄 수 있는지를 더 중시한다. 그들은 신제품을 시도하고 비용을 지불할 의향이 있지만, 제품이 삶에 가져다주는 개선과 가치를 분명히 볼 수 있어야 한다.

따라서 해외 진출 판매자의 올바른 수익 논리는 기존 카테고리에 기반하여 최적화와 혁신의 여지를 발굴하는 것이어야 한다. 제품이 실제로 수요를 정확히 충족하고 실용적 가치를 갖추면 판매는 자연스럽게 이루어진다.

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헬멧 분야를 예로 들면, 많은 사람들은 이런 제품의 외관이 비슷비슷하고 브랜드 선택도 중요하지 않으며, 정말 틈새시장이라 돈벌이가 어렵다고 생각한다.

하지만 꼭 한 중국 브랜드가 고정관념에서 벗어나 사용자의 실제 페인포인트에서 역으로 제품을 정의하고, 스마트 통신, 사고 자동 구조 요청 등 혁신적인 기능을 헬멧에 통합했다.

이 브랜드는 바로 광둥성 선전에서 온 브랜드다.LIVALL。

이제 우리는 그것이 어떻게 해외 시장의 인정을 받았는지 함께 살펴보자.연매출 4.2억 위안을 돌파해낸 것일까?

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낙차 사고에서 탄생한 브랜드 구상

공개 자료에 따르면, LIVALL 브랜드는 2014년 4월 선전에서 공식 설립되었다. 기업의 본사는 이후 주하이로 이전했지만, 연구개발과 마케팅 팀은 줄곧 선전에 깊이 뿌리를 내리고 있었다.

많은 사람들이 의아해할 수 있다. 선전은 전자 부품, 드론, 신에너지 자동차, 반도체, 스마트 로봇 등 여러 인기 분야가 모여 있는 곳인데, 브랜드는 왜 하필 자전거 헬멧을 선택했을까? 답은 창업자의 직접 경험에서 찾아야 한다.

LIVALL의 창업자 정 씨는 자전거 애호가였다. 뉴질랜드에서 자전거를 타던 중, 친구가 한 손으로 전화를 받다가 균형을 잃고 의외로 낙차하는 것을 직접 목격했다.

이 경험을 통해 그는 업계에 오랫동안 존재해 온 페인포인트를 포착했다. 기존 헬멧은 수동적 보호만 가능할 뿐, 라이더의 통화·내비게이션, 야간 경고, 사고 긴급 구조 요청 등 실제 요구를 충족하지 못했다는 것이다.

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이 발견을 바탕으로 정 씨는 연구개발에 대한 구상을 떠올렸고, 라이더가 두 손을 자유롭게 사용할 수 있는 스마트 안전 헬멧을 만들기로 결심했다.

그리하여 2013년 말에 제품 프로토타입 연구개발을 시작하고, 사업 분야를 확정하며, 스마트 통신과 능동 안전 기능을 자전거 헬멧에 통합할 계획을 세웠다.

2014년, LIVALL 브랜드가 공식적으로 설립되었다.

하드코어 기술로 해외 시장의 문을 열다.

2015년 2월, LIVALL은 세계 최초로 양산되는 스마트 자전거 헬멧 BH100을 출시하며 스마트 안전 헬멧의 개념을 처음 제시했다. 이는 해외 경쟁 제품보다 3년이나 빨랐다.

이 헬멧은 블루투스 통화, 내장 스피커, LED 방향 지시등, 특허받은 낙차 자동 감지 및 SOS 긴급 구조 요청 특허 기능을 하나로 통합했다. 자전거 통신 문제를 해결할 뿐만 아니라 전방위적으로 주행 안전을 향상시켜, 자전거 애호가들 사이에서 빠르게 좋은 평판을 얻었다.

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같은 해, 브랜드는 미국 Indiegogo에 크라우드펀딩에 참여하여 약 30만 달러를 모금하는 데 성공했고, 동시에 7000만 위안의 자금 조달도 확보했다.

이후 LIVALL은 지속적으로 제품 라인을 업데이트하며 도시 통근, 도로 라이딩, 산악 라이딩에 적합한 헬멧 시리즈를 잇달아 출시하고, 라이딩과 스키两大 아웃도어 스포츠 시나리오를 아우르며 시장 공간을 꾸준히 확장해 나가고 있습니다.

2022년부터 2024년까지 브랜드는 더 이상 스마트 라이딩 헬멧 분야에 국한되지 않고 PikaBoost 자전거 전동 보조 키트를 출시하여 두 번째 성장 곡선을 성공적으로 개척했습니다.

바로 실제 사용 시나리오에 기반해 기술로 핵심 문제점을 해결하는 이러한 제품 전략이 LIVALL에게 해외 시장의 문을 열어 주었다.

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플랫폼 이커머스와 독립 사이트의 양축 구동

뛰어난 제품 경쟁력은 브랜드가 시장에 확고히 자리 잡는 기반이며, 완비된 판매 채널은 시장을 더욱 개척하는 핵심이다.

이를 위해 LIVALL은 플랫폼 이커머스의 규모화된 판매량 확보와 독립 사이트를 통한 브랜드 자산 축적이라는 해외 진출 전략을 수립했습니다.

한편, 아마존 등 주요 해외 전자상거래 플랫폼에 입점하여 북미와 유럽 5개국을 핵심 운영 마켓으로 삼았다. 자사의 주력 스마트 헬멧은 장기간 카테고리 상위권을 유지하고 있다.

이에 더해, 브랜드는 아마존 공식 직매입 공급업체로 초청받아 아마존 자체 운영 채널에 진입하게 되었으며, 지속적으로 플랫폼의 트래픽 지원을 받고 있습니다.

출처: 아마존

한편, LIVALL은 해외 공식 독립 사이트도 구축했다.

독립 스토어는 단순히 상품 거래 채널에 그치지 않고, 동시에 브랜드 스토리 전파, 안전 사례 전시, 글로벌 딜러 모집, 사용자 커뮤니티 운영 등의 기능을 담당하며 자체적인 영향력과 충성 고객을 지속적으로 축적해 나간다.

이 밖에도 브랜드는 사이트 내에서 CES, ISPO 등 각종 국제 어워드 전시를 통해 자사의 전문적이고 안전한 포지셔닝을 더욱 강화했습니다.

이미지 출처: LIVALL

多家行业媒体的公开报道によると、2023年までにLIVALLの年間売上高は4.2億元を突破することに成功した。

현재, 자사의 제품은 전 세계 60여 개 국가 및 지역에 판매되고 있으며, 전 세계 100만 명 이상의 사용자에게 서비스를 제공하고 있다. 이미 스마트 사이클링 장비라는 세분화된 시장에서 선두주자로 자리매김한 해외 진출 브랜드이다.

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틱톡 수직 분야 KOC를 활용한 저비용 타깃 오디언스 확장

해외 진출 브랜드의 경우, 제품이 성숙해지고 판매 채널 구축이 완성된 후 더 많은 해외 잠재 소비자에게 도달하고 거래를 촉진하려면, 전파 채널이 매우 중요해집니다.

TikTok 숏폼 영상이 전 세계적으로 유행하면서 소셜 미디어는 브랜드 대외 홍보의 핵심 플랫폼이 되었고, LIVALL 역시 이러한 기회를 포착했습니다.

브랜드는 TikTok 등 플랫폼을 활용해 아웃도어에 관심 있는 젊은 세대에게 도달하며, 여러 크리에이터와 연계하여 대대적인 홍보를 전개하고, 숏폼 영상의 자연 유입을 통해 효과적인 확산을 실현합니다.

이미지 출처: TikTok

인플루언서 선정에 있어 LIVALL은 무턱대고 거액을 투자해 탑 인플루언서와 계약하지 않고, 라이딩, 테크 등 분야의 수직 카테고리에서 활발히 활동하는 KOC에 주목했다. 수직 콘텐츠를 통해 빠르게 세간의 주목을 받고 신규 사용자 유치에 성공한 것이다.

예를 들어 54.72만 명의 팔로워를 보유한 TikTok 크리에이터 @Motocard는 라이딩 분야를 깊이 파고드는 블로거로, 그의 프로필 소개에는 "라이딩 애호가에게 적합하고 라이딩 열정을 불러일으키는 장비와 액세서리를 공유합니다"라고 명확히 명시되어 있습니다.

그래서 많은 라이딩 매니아들이 그의 충성 팬이 되었고, 계정의 추천에 따라 필요한 관련 장비를 구매합니다. 현재까지 해당 계정의 작품은 누적 좋아요 800만 개를 기록했습니다.

출처: TikTok

LIVALL 브랜드도 이 라이딩 분야 전문 크리에이터와 정밀한 협업을 선택했습니다.

프로모션 숏폼에서 @Motocard는 헬멧의 외관을 세심하게 시연하고 각종 실용 기능을 하나하나 설명했습니다. 댓글란에는 제품에 매료되어 구매 의향을 가지게 되었다는 사용자들의 댓글이 많았습니다.

공개 이후 이 숏폼은 460만 회 이상의 조회수와 21.82만 개의 좋아요를 기록했습니다.

전문성을 갖춘 해당 분야 크리에이터의 실사용 추천은 해외 소비자의 인정과 신뢰를 얻기 쉽고, 사용자의 구매 결정을 효과적으로 유도한다는 것을 쉽게 알 수 있습니다.

출처: TikTok

마지막으로

현재 글로벌 아웃도어 스포츠 시장은 지속적으로 확대되고 있으며, 스마트 라이딩 장비는 그중 세부 분야로서 마니아 취미에서 대중 소비로 넘어가는 전환의 적기를 맞이하고 있습니다.

소비자의 안전, 연결, 편의에 대한 추구는 되돌아가지 않을 것이며, 공급망과 기술 혁신의 우위는 바로 중국 브랜드의 손에 쥐어져 있습니다.

지금 시장에 진입한다면, 제품이 특정 상황의 실제 문제를 확실히 해결하고 채널 배치가 충분히 입체적이기만 하면, 이 카테고리에는 여전히 발굴되기를 기다리는 충족되지 않은 많은 수요가 있습니다.

해외 시장의 문은 언제나 사용자를 깊이 이해하고 가치를 지속적으로 다듬으려는 브랜드를 위해 열려 있습니다.