1518No atual contexto de economia global enfraquecida, a motivação de compra dos consumidores claramente já não é a mesma de antes, e as grandes marcas estão concentrando seus esforços nas tendências atuais de economia single e economia pet.
No entanto, uma marca de nicho britânica aproveitou a psicologia de que os pais costumam gastar mais pelos filhos, seguindo um caminho de diferenciação completamente diferente.
YOTO, uma marca de alto-falantes inteligentes sem tela projetada para crianças, com seu modelo diferenciado de "hardware + cartões de conteúdo", ultrapassou US$ 100 milhões em vendas em 2022 (cerca de 730 milhões de yuans), com uma taxa de recompra de 25%, produtos presentes em 192 países e mais de 1 milhão de crianças como usuárias.
Por trás desse resultado, há uma lógica comercial completa de posicionamento preciso, conteúdo orientado e canais bem trabalhados, oferecendo um modelo de grande valor de referência para empresas nacionais que buscam internacionalização.
Fonte: YOTO
01
O cavalo negro de um "setor de nicho"
De acordo com informações, a marca YOTO, fundada em Londres em 2015, inicialmente mirou uma dor negligenciada pelos gigantes: o desejo dos pais de que seus filhos tenham contato com tecnologia, mas o medo dos danos causados pelo uso excessivo de telas.
Seus fundadores, Ben Drury e Filip Denker, profundamente influenciados pela filosofia educacional Montessori, defendem que "a criança lidere a exploração". Por isso, o design do produto eliminou completamente as telas coloridas, reproduzindo conteúdo de áudio apenas através da inserção de cartões físicos.
Esse modelo atingiu precisamente grupos centrais como famílias que seguem a educação Montessori, pais com vários filhos e viajantes, estabelecendo a base para o desenvolvimento futuro da marca.
Fundadores Ben Drury e Filip Denker Fonte: YOTO
Em novembro de 2017, a primeira geração do alto-falante da YOTO foi lançada em crowdfunding no Kickstarter, atingindo a meta em poucos dias e concluindo com sucesso com £33.000.
A partir daí, o crescimento da marca foi extremamente rápido: a primeira geração esgotou em 2019, em 2021 levantou US$ 20,5 milhões em financiamento e, em 2022, as vendas ultrapassaram a marca de US$ 100 milhões, confirmando plenamente o alto reconhecimento do mercado por esse modelo inovador de produto.
Fonte: Kickstarter
02
Entender as necessidades, mirar no mercado certo
Enquanto a maioria das marcas acumula especificações no mercado de hardware inteligente infantil, a YOTO descobriu uma necessidade mais profunda: a identidade educacional dos pais.
Dados mostram que seus usuários principais se concentram em dois grupos:
1. Famílias que seguem Montessori: identificam-se com o conceito de "materiais manipulativos independentes" e aceitam que as crianças usem dispositivos de áudio de forma autônoma;
2. Grupos de educação domiciliar (Homeschool): precisam de recursos de aprendizado portáteis e de alta qualidade para auxiliar o ensino.
Esses dois grupos têm uma característica em comum: os pais estão mais dispostos a pagar um prêmio por um produto que incorpora "uma certa filosofia", como o YOTO Player vendido por quase US$ 100. Como disse um pai em um comentário, o efeito proporcionado pelo produto, em sua opinião, vale muito mais do que o dinheiro em si.
Fonte: YOTO
03
Penetração de nicho precisa em vez de bombardeio de tráfego
Na expansão dos canais de vendas, a YOTO concentrou-se fortemente na penetração do público-alvo, em vez de buscar exposição em todas as plataformas. Essa abordagem de "qualidade sobre quantidade" acabou formando um ciclo de conversão eficiente nas redes sociais e no site próprio.
1. TikTok
No TikTok, a YOTO não optou pela divulgação tradicional de especificações, mas focou em mostrar crianças usando o YOTO de forma independente e imersiva em cenários reais do dia a dia.
Esses vídeos curtos, que apresentam de forma direta o valor central de "liberar as mãos dos pais" e "cultivar a independência das crianças", geram facilmente ressonância emocional entre os pais-alvo, ajudando a marca a converter o tráfego.
Até hoje, a conta oficial da YOTO no TikTok, @yotoplay, acumulou 50,6 mil seguidores, com um vídeo viral alcançando 21,7 milhões de visualizações.
Fonte: TikTok
Ao mesmo tempo, a YOTO também colabora há muito tempo com criadores de conteúdo especializados em maternidade e educação infantil, aumentando ainda mais a credibilidade e influência do produto no nicho-alvo por meio de recomendações e demonstrações profissionais.
Criadores como @aprilnlynch (13,21 mil seguidores), que são mães de vários filhos e cujo conteúdo gira em torno da educação infantil, naturalmente trazem uma aura de confiança dos pais.
Em um vídeo em parceria com a YOTO, ela demonstrou detalhadamente as funções e a praticidade do YOTO Player. O vídeo totalizou 826,6 mil visualizações, atraindo muitos pais para discutir nos comentários, e até vários adultos expressaram interesse em experimentar o produto.
Fonte: TikTok
2. YouTube
Diferente da "penetração emocional" do TikTok, no YouTube a YOTO atende usuários que precisam de informações mais detalhadas sobre o produto para tomar decisões racionais.
Seu conteúdo é construído em torno das dúvidas e necessidades reais dos usuários, como demonstrações claras de funções, comparações aprofundadas entre modelos e dicas de como integrar o produto em mais cenários familiares.
Até o momento, a conta oficial da marca @YotoPlay acumulou 3.910 inscritos. Embora não seja um número muito alto, o tráfego dos vídeos fica consistentemente acima de mil visualizações.
Fonte: YouTube
3. Instagram
No Instagram, a YOTO foca em construir uma imagem estética do produto e sua integração ao estilo de vida familiar, com conteúdo que destaca o design do produto, sua harmonia com o ambiente doméstico e momentos de uso repletos de carinho.
Esse conteúdo não mostra apenas funcionalidades, mas transmite um estilo de vida e valores parentais que valorizam o acompanhamento e o desenvolvimento infantil. Por meio da produção contínua de conteúdo contextualizado, a conta oficial da YOTO já acumulou 191 mil seguidores, construindo uma imagem de marca premium e acessível.
Fonte: Instagram
04
Lições para marcas chinesas na internacionalização: da concorrência predatória à criação de valor
Observando a trajetória da YOTO, vemos que, em um mercado de consumo em rápida evolução, a "concorrência predatória de baixo preço" não é o único caminho. No mercado de dispositivos inteligentes, por exemplo, os consumidores valorizam mais o valor e a experiência proporcionados pelo produto.
Para as empresas chinesas, internacionalizar-se não significa apenas colocar produtos no exterior, mas encontrar um valor insubstituível em cenários específicos. Produtos para maternidade e infância, saúde do idoso, saúde familiar... Os consumidores estrangeiros estão abrindo mercado para produtos que "resolvem problemas reais".
Quando o mercado entra em uma guerra de preços, talvez os consumidores não estejam esperando pelo próximo "rei da guerra", mas por um grupo de visionários de longo prazo que, usando a cadeia de suprimentos chinesa e a inovação, redefinem as necessidades.
Esse caminho, a YOTO percorreu, mas está longe de estar saturado.
