1020Com o calor, o que vocês acham das categorias de comércio transfronteiriço?
A popularidade de busca dos consumidores estrangeiros por categorias essenciais de verão está subindo visivelmente, especialmente a categoria de roupas de banho, todos os anos,Os meses de maio a julho são a alta temporada de vendas.
A marca de exportação que discutimos hoje é de Shenzhen e se chamaBlooming Jelly (nome chinês "不明觉厉")
Fonte da imagemBlooming Jelly
desdeDesde sua entrada no TikTok Shop em dezembro de 2023 até agora, a marca acumulou vendas de quase 12.629.400 dólares, com mais de 3.889.200 unidades vendidas. O maiô de peça única, um best-seller, liderou continuamente o ranking semanal de vendas do TikTok na região dos EUA.
E no canal da Amazon,O GMV anual da Blooming Jelly já ultrapassou 200 milhões de dólares, mantendo-se firmemente entre os principais vendedores de roupas de banho da América do Norte.
Ao falar sobre as conquistas dessa marca, vale a pena primeiro ver sua origem.
Fonte da imagemfastmoss
Do atoleiro da guerra de preços doméstica ao avanço no mercado externo.
Blooming Jelly foi fundada em 2014, e o fundador Neo inicialmente atuava no mercado de moda feminina de comércio eletrônico doméstico. Mas o ambiente de comércio eletrônico doméstico na época, quem conhece sabe qual era a situação — concorrência extremamente intensa.
Neo mais tarde relembrou essa experiência em um compartilhamento público: "Passamos pela era da concorrência interna e do 'frete grátis por 9,9 yuans'. Naquela época, tínhamos muito excesso de estoque, alta taxa de devolução e uma pressão de custos especialmente grande."
Mesmo que o design do produto e a qualidade do tecido não percam para marcas internacionais, no sistema de guerra de preços do e-commerce doméstico, o valor da marca quase não tem espaço. A equipe percebeu que o caminho de trocar pedidos por preços baixos não funciona, especialmente na categoria de moda feminina, com alta taxa de devolução, giro de estoque lento e margens de lucro finas como lâmina. Continuar nessa luta só leva a uma morte lenta.
Fonte da imagem: site oficial da marca
Por volta de 2017, a Blooming Jelly gradualmente transferiu seu foco para o comércio eletrônico transfronteiriço, concentrando-se nos mercados europeu e americano da Amazon, com foco em roupas de banho e roupas femininas casuais.
Com design de modelagem preciso, alta relação custo-benefício e cobertura a partir deEstratégia de tamanhos completos de XS a 4XL, a marca rapidamente se estabeleceu na categoria de roupas de banho da Amazon, com GMV anual ultrapassando 200 milhões de dólares.
mas da AmazonA "lógica de prateleira" determina que a relação entre marca e consumidor é de "busca + transação", onde o consumidor compra e vai embora, tornando difícil estabelecer uma percepção de marca. Por volta de 2022, a equipe tomou outra decisão crucial: apostar tudo no comércio social, usando o TikTok como plataforma principal para expansão internacional.
Fonte:Amazon
Agarre a tendência,All in no comércio social
Em dezembro de 2023, a Blooming Jelly entrou oficialmente no TikTok Shop dos Estados Unidos, exatamente no momento em que o tráfego da plataforma estava em rápida ascensão.
A categoria de moda praiaNo TikTok já é muito popular, o conteúdo tem calor natural, só as hashtags #swimsuit e #swimsuitcheck acumularam mais de 2 bilhões de visualizações, equivalente a uma enorme piscina de tráfego já pronta.
Mais importante ainda,O TikTok Shop integrou conteúdo e consumo, os usuários encontram vídeos de looks, são influenciados, e fazem o pedido, todo o processo muitas vezes leva apenas alguns segundos.
Fonte:TikTok
Ao mesmo tempo, o mercado global de moda praia está em um período de crescimento estável. De acordo como relatório da Research And Markets, o valor do mercado global de moda praia em 2024 foi de US$ 20,8 bilhões, e espera-se que atinja US$ 34,1 bilhões até 2034, com uma taxa de crescimento anual composta de 5,1%.
A América do Norte, como o maior mercado de moda praia do mundo,o tamanho do mercado em 2024 já atingiu US$ 10,69 bilhões, e espera-se que cresça a uma taxa anual de 5,9% para US$ 18,96 bilhões até 2034.
No contexto da expansão do mercado, há também uma mudança de tendência de consumo mais crucial: a reflexão da sociedade europeia e americana nos últimos anos sobrea 'ansiedade corporal' está acelerando a diversidade estética. Essa mudança gerou diretamente o aquecimento contínuo da categoria de roupas femininas plus size.
Pode-se dizer que a mudança de tendência de consumo forneceuum impulso natural para marcas como a Blooming Jelly se expandirem para o exterior.
Fonte:globenewswire
Como fazer no TikTok? Marketing emocional + matriz de influenciadores, uma abordagem dupla.
Depois de falar sobre o contexto, vamos falar sobreas táticas específicas da Blooming Jelly no TikTok. Afinal, alcançar vendas de mais de US$ 10 milhões do zero não dependeu de um ou dois vídeos virais, mas de uma lógica operacional replicável.
Primeiro, o posicionamento da marca vem primeiro: de“a roupa bonita” para “é bonita porque você a veste”
A Blooming Jelly sempre enfatizou uma proposta de valor central no TikTok, que é 'Dressing for Yourself' (vestir-se para si mesma), não a rota tradicional de marketing sexy, não enfatizando magreza e curvas, mas transmitindo repetidamente a ideia de que 'todo corpo merece ser visto'.
Nos últimos30 dias (14 de abril a 13 de maio) da lista de vídeos de vendas, os vídeos mais bem classificados estão sem exceção transmitindo a mesma emoção — não se preocupe com o corpo, use o maiô que você gosta.
Fonte da imagem:globenewswire
ComoEste vídeo postado pelo TikToker @ashleighmtz acertou em cheio nesse ponto emocional.
Logo no início do vídeo, ela aponta honestamente para a câmera as'deficiências', atingindo diretamente muitas garotas que evitam roupas de banho por ansiedade com o corpo, fazendo com que elas sintam imediatamente 'ela é como eu'.
Primeiro levantar o problema, depois recomendarOs maiôs Blooming Jelly não só mostram as vantagens do produto, mas também permitem que os usuários naturalmente façam a associação mental 'ela ficou bonita usando → eu também posso ficar'.
Fonte da imagem:TikTok
É exatamente essaA lógica de conteúdo 'primeiro ressonância, depois recomendação' fez com que este vídeo, desde seu lançamento em abril deste ano, acumulasse mais de 10,5 milhões de visualizações no TikTok e um valor de vendas de até US$ 73.100, tornando-se um dos vídeos mais eficazes para impulsionar vendas da marca recentemente.
Isso é a manifestação concreta do que chamamos de 'três segundos de ouro' dos vídeos curtos: deixar um gancho suficientemente atraente no início, e a conversão posterior ocorre naturalmente.
Fonte da imagem:kalodata
Segundo, operação refinada da matriz de influenciadores em camadas
O modelo de parceria do TikTok geralmente segue a regra 80/20: influenciadores de topo aumentam o buzz, influenciadores de médio porte impulsionam as vendas. Blooming Jellynão é exceção.
De acordo com os dados, nos últimos28 dias, a marca colaborou com 2.712 influenciadores de vendas, dos quais os de médio e baixo escalão com 1-50 mil seguidores representaram a maior parte, com 69,38%.
Influenciadores de topo elevam o buzz da marca, influenciadores de médio e baixo escalão geram vendas reais. A combinação de ambos resulta em alta eficiência de conversão e custo controlável.
Fonte da imagem:fastmoss
Isso também pode ser visto claramente nos dados.
Como mostrado abaixo,Influenciadores de médio e baixo escalão com 1-50 mil seguidores contribuíram com US$ 638.000, representando 50,25% do total de vendas; enquanto a faixa de 50-100 mil contribuiu com US$ 114.400 (9,01%). Ou seja, quase 60% das vendas vieram desses influenciadores de médio escalão.
Isso também confirma um fato: noTikTok, o número de seguidores não equivale à capacidade de vendas; a autenticidade e a confiança são a chave para a conversão.
Fonte da imagem:fastmoss
Terceiro, dominar o ritmo sazonal e concentrar a explosão
Como uma categoria altamente sazonal, a janela de vendas do mercado norte-americano para trajes de banho está altamente concentrada emmaio a julho.
A Blooming Jelly adota a estratégia de 'pré-aquecimento + explosão concentrada', antes da alta temporada, publicando densamente vídeos de looks através de uma matriz de influenciadores para fazer uma preparação suficiente, e depois concentra o sprint nos momentos-chave.
Por exemplo, no passado recenteem abril, a marca lançou uma campanha promocional de um mês, fazendo com que todos os influenciadores participassem do desafio.
Fonte da imagem:TikTok
Com recompensa vem motivação, o entusiasmo criativo dos influenciadores foi totalmente aceso, e um grande número de vídeos de experimentação com corpos reais e diversos surgiu concentradamente, impulsionando a atenção e a imitação dos usuários comuns.
O tráfego e as conversões também aumentaram, conforme mostrado na figura abaixo, entrandoapós abrila marcaas vendas começaram a subir drasticamente, atéem meados de abril houve uma explosão concentrada, e em 19 de abril as vendas diáriasainda maisultrapassaram cem mil dólares de uma só vez.
Esta campanha não só elevou o nível de vendas no início da alta temporada, mas também fez com que a marcaa popularidade do tópico no TikTok continue a aumentar, acumulando ativos de público suficientes para a janela de vendas principal de maio a julho.
Fonte da imagem:fastmoss
Uma reflexão adicional
O caso da Blooming Jelly nos mostra que o mercado internacional de hoje está esperando mais empresas chinesas com força de produto e marca entrarem. O espaço imaginário do setor de trajes de banho de 20,8 bilhões para mais de 30 bilhões de dólares é apenas um exemplo; olhando para categorias como vestuário, casa, eletrônicos de consumo, o espaço de crescimento no mercado global ainda é considerável.
Revisitando o processo de internacionalização das empresas chinesas nos últimos anos, semelhante“Os casos de 'mudar de faixa e ultrapassar' estão aumentando. Antes, todos pensavam que ir para o exterior era 'vender produtos baratos do país no exterior', mas a versão atual da história já é completamente diferente.. O mercado internacional certamente é competitivo, mas quanto mais competitivo, mais espaço têm as marcas que realmente respeitam, entendem e servem os usuários.
Para as empresas que desejam se internacionalizar, em vez de hesitar no lugar, é melhor dar o primeiro passo.—— mesmo que seja tentativa e erro, é mais valioso do que perder a oportunidade.
