698No mundo dos negócios, escolher o segmento errado, avaliar mal as tendências do mercado ou não conseguir compreender as necessidades dos consumidores não é o que mais se teme; o que mais se teme é justamente seguir por um único caminho até o fim, sem saber ajustar o rumo a tempo.
No setor de negócios transfronteiriços, esse princípio se aplica ainda mais. Se o conceito do produto é comum e a barreira de substituição é baixa, os consumidores estrangeiros naturalmente não têm motivação para experimentar marcas externas; por outro lado, se a proposta for avançada demais e vier acompanhada de custos elevados, também será difícil atrair usuários e abrir mercado.
Quando se chega a essa situação, buscar mudanças é a chave para quebrar o impasse. Ao ajustar proativamente, as oportunidades virão.
No nosso país, existe uma marca originária de Shenzhen que, no início, atuava principalmente com automação predial. Embora sua força técnica estivesse entre as líderes do setor, o preço de seus produtos ficou por muito tempo acima da faixa aceita pelo mercado, o que tornou o desenvolvimento da empresa bastante árduo.
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Felizmente, a marca ajustou sua estratégia a tempo e migrou completamente para o segmento de casa inteligente de consumo. A partir de então, o modelo de negócios entrou nos trilhos e o caminho de desenvolvimento se tornou cada vez mais amplo.Hoje, é um cavalo negro do setor, com receita em uma escala superior a um bilhão de yuans; a receita total em três anos chegou a 4,4 bilhões de yuans.
É essa.Aqara。
A seguir, vamos analisar juntos: em que circunstância a marca decidiu mudar de segmento? E como ela se aprofundou passo a passo, conquistando o duplo reconhecimento tanto dos consumidores estrangeiros quanto de diversos capitais?
Fonte: Aqara
Uma única virada que rendeu 4,4 bilhões de yuans em três anos.
Segundo informações públicas, o Sr. You, fundador da marca Aqara, é especialista em tecnologia de controle de automação. Durante o período em que trabalhou no exterior, ele acompanhou continuamente o desenvolvimento do processo de industrialização e urbanização do país, ao mesmo tempo em que percebeu profundamente a importância do desenvolvimento ecologicamente sustentável.
"Se for possível resolver o problema de desperdício de energia nos edifícios, estaremos um passo mais perto do céu verdadeiramente azul", com esse pensamento, ele deu início à sua jornada empreendedora.
Em dezembro de 2009, o Sr. You retornou ao país, estabeleceu-se em Shenzhen e fundou a Lvtuo Technology. No início, a empresa atuava principalmente em automação predial para o segmento B2B e na reforma de eficiência energética de edifícios públicos. Porém, devido aos longos ciclos de negócios e ao retorno lento de pagamentos, a empresa enfrentou por muito tempo uma pressão operacional considerável.
O ano de 2014 foi um ponto de virada decisivo para o desenvolvimento da empresa. Ela recebeu investimentos de instituições como Xiaomi e Shunwei, mudou oficialmente seu nome para Lumi, passou a integrar a cadeia ecológica da Xiaomi e transferiu completamente seu foco estratégico para o segmento de casa inteligente.
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Em 2015, o primeiro kit de casa inteligente Xiaomi lançado pela empresa, composto por gateway, sensor de presença e sensor de porta/janela, ultrapassou 1 milhão de unidades vendidas em menos de um ano após o lançamento, estabelecendo a base do mercado de casa inteligente sem fio no país.
Em 2016, para se desvencilhar da posição de mero fabricante por contrato (OEM) da Xiaomi e buscar desenvolvimento autônomo, a empresa criou oficialmente sua própria marca, Aqara, tornando-se a primeira a propor o conceito de casa totalmente inteligente no país. As linhas de produtos abrangem sensores, interruptores e tomadas inteligentes, iluminação inteligente, fechaduras inteligentes, centrais de gateway, câmeras de segurança e outras categorias diversificadas.
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A integração com os principais ecossistemas inteligentes, como Apple, Google e Samsung.
Depois de consolidar a base no mercado doméstico, a Aqara iniciou oficialmente sua estratégia de globalização.
Os mercados europeu e americano possuem uma enorme base de usuários dos ecossistemas Apple e Google. Os consumidores locais exigem padrões altíssimos de compatibilidade de dispositivos, estabilidade do sistema e segurança de privacidade de dados, e estão dispostos a pagar um valor adicional por uma experiência de casa inteligente de alta qualidade.
Identificando essa característica de mercado, em 2017 a Aqara concluiu a integração de seus produtos ao Apple HomeKit, tornando-se a marca com o maior número de SKUs compatíveis com HomeKit no mundo, garantindo o ingresso decisivo nos mercados europeu e americano e preparando o terreno para a futura expansão global.
Entre 2019 e 2021, o ritmo de globalização da marca continuou acelerando. Os produtos não apenas entraram nos canais oficiais offline das Apple Stores no mundo inteiro, como também avançaram na compatibilidade entre ecossistemas, conectando-se simultaneamente aos quatro principais ecossistemas inteligentes: Apple, Google, Amazon e Samsung.
Essa estratégia de produto aberta e compatível permitiu que a Aqara acertasse em cheio na tendência de desenvolvimento do setor, conquistando um grande público-alvo de alta renda e alta disposição para pagar.
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A Amazon contribui com 40% da receita de varejo no exterior, e o site independente completa um elo fundamental.
A excelente capacidade de compatibilidade ecológica precisa, em última análise, se traduzir em conversão de vendas. Um sistema de canais completo é o suporte central para atingir as metas de crescimento. Para isso, a Aqara adotou um modelo de desenvolvimento paralelo que combina plataformas líderes de comércio eletrônico transfronteiriço com sites independentes regionais.
No lado das plataformas online, a marca está presente nos principais sites da Amazon na América do Norte e na Europa. Suas categorias, como gateways inteligentes e sensores inteligentes, há muito tempo figuraram no topo das listas dos mercados dos EUA e da Alemanha. Somente o canal da Amazon contribui com quase 40% da receita de varejo no exterior.
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Além disso, a Aqara também está presente no eBay, AliExpress e em plataformas de comércio eletrônico locais em várias regiões da Europa e do Sudeste Asiático, cobrindo mercados de diferentes regiões e níveis de consumo.
Ao mesmo tempo, a marca também criou sites independentes em várias regiões do mundo, adaptados à liquidação em moeda local e aos sistemas logísticos, proporcionando uma melhor experiência de compra aos usuários, ajudando a consolidar seus próprios dados de usuários e reduzindo a dependência das comissões de plataformas terceiras.
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A eficácia da estruturação de canais também se reflete diretamente nos dados operacionais:
De acordo com o prospecto, de 2023 a 2025, a receita total da Aqara foi de 1,439 bilhões de yuans, 1,489 bilhões de yuans e 1,472 bilhões de yuans, respectivamente. Em 2025, a participação da receita no exterior subiu para 66,5%, e o mercado externo já se tornou o motor de crescimento mais importante da marca.
Um vídeo curto com um milhão de visualizações é mais convincente do que uma folha de especificações.
Ao escolher produtos, os consumidores estrangeiros valorizam mais quais mudanças práticas o produto pode trazer, que dores pode resolver e que conveniências de vida oferece. Em comparação com uma enxurrada de jargões técnicos, demonstrações diretas em vídeos curtos são mais facilmente reconhecidas pelos usuários estrangeiros.
Com base nessa característica dos usuários, a Aqara dá grande importância ao marketing e à operação em mídias sociais estrangeiras, como o TikTok, transmitindo o valor do produto por meio de efeitos visuais e cenários reais de vida, acumulando continuamente um público fiel à marca.
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Na plataforma TikTok, para alcançar uma recomendação precisa, a Aqara realiza parcerias em grande escala com influenciadores especializados em tecnologia, com formatos de cooperação bastante diversificados.
Um dos tipos é o conteúdo de teste em cenário real: os influenciadores recriam situações reais de uso e demonstram diretamente a experiência com o produto, eliminando as hesitações de decisão dos consumidores.
Por exemplo, o vídeo curto produzido em parceria com o influenciador de tecnologia @Matt no TikTok demonstrou em cenário real o processo completo de desbloqueio de uma fechadura inteligente usando o Apple HomeKit pelo celular.
Desde a publicação, esse vídeo acumula quase um milhão de visualizações e recebeu 36,2 mil curtidas. Para um influenciador de cauda longa com apenas 98,8 mil seguidores, esse desempenho de divulgação é impressionante, pois em poucos segundos o público consegue captar rapidamente o valor central de uso.
Fonte da imagem: TikTok
No entanto, o teste real e a recomendação são mais adequados para impulsionar um único produto. Para transmitir plenamente a força da marca e cobrir toda a linha de produtos, a Aqara escolheu outro formato de conteúdo: convidar influenciadores para feiras do setor, onde eles fazem um levantamento e apresentam todos os produtos da marca no local, fortalecendo o reconhecimento e a identificação dos usuários com a marca.
Um exemplo é o influenciador de tecnologia @brett.tech, com 925,5 mil seguidores, que produziu esse tipo de conteúdo, apresentando um a um no estande diversos hardwares da Aqara, como fechaduras inteligentes, câmeras inteligentes e interruptores inteligentes.
Esse tipo de conteúdo ajuda os usuários a conhecerem completamente os diversos dispositivos necessários para uma casa inteligente completa, alinhando-se altamente ao posicionamento de marca de casa inteligente completa da Aqara. Ao aumentar a afinidade do usuário, também impulsiona efetivamente a conversão de vendas de outros produtos complementares.
Fonte da imagem: TikTok
Para finalizar
Olhando para trás, a Aqara passou de uma pequena fábrica em Shenzhen para uma escala global com receita de vários bilhões em poucos anos.
Mas para as empresas nacionais que hoje querem entrar no mercado internacional de casas inteligentes, essa janela está sendo drasticamente comprimida —A cadeia de suprimentos está mais madura, a infraestrutura transfronteiriça é mais completa e a aceitação das marcas chinesas pelos consumidores estrangeiros é muito maior do que há dez anos.
Seja em termos de acúmulo de tecnologia ou velocidade de iteração de produtos, as empresas nacionais têm uma base sólida; o que falta é apenas uma determinação e um conjunto de estratégias adaptadas ao mercado exterior.
O mercado global de casas inteligentes continua a se expandir, a taxa de penetração de automação residencial completa nos lares americanos e europeus está longe da saturação, e a demanda dos mercados emergentes também está se acelerando.Essa categoria não é um oceano vermelho, mas sim uma grande pista que está se formando rapidamente. Entrar agora é o momento perfeito.
