1234Muitos vendedores que atuam no mercado externo estão com um lote de produtos encalhado: no ar há mais de meio ano, no começo ainda havia algum movimento, depois o tráfego foi diminuindo, gastaram bastante em anúncios, mas a taxa de conversão cai a cada dia.
Se descartar, o estoque fica parado no armazém no exterior; liquidar é prejuízo real; continuar promovendo? Parece que está jogando dinheiro em um buraco sem fundo, sem esperança de se recuperar. Esse é quase o dilema que todos que fazem negócios no exterior enfrentam.
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Na verdade, o produto antigo não está sem salvação; ele apenas caiu do pool de tráfego para novos produtos da plataforma. Usar a mesma lógica de lançar um produto novo para promovê-lo, naturalmente, gera metade do resultado com o dobro do esforço.
Quem realmente consegue revitalizar um produto antigo geralmente não está brigando com o algoritmo da plataforma, mas sim repensando qual papel esse produto deve desempenhar na fase atual.
A seguir, vamos conversar sobre algumas ideias com forte apelo prático para dar um segundo impulso.
Redefinir o público-alvo e encontrar cenários de uso ignorados.
Muitos produtos antigos não vendem não porque o produto é ruim, mas porque o público inicialmente posicionado já está saturado. Por exemplo, um liquidificador portátil: no início da promoção, o foco eram os trabalhadores urbanos; quem tinha que comprar já comprou.
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Mas, se pensarmos por outro ângulo: as mães que saem de casa com os filhos também não precisam? Quem acampa ao ar livre não tem essa necessidade? Quem toma whey protein na academia não pode usá-lo de forma prática?
A direção do ajuste é muito simples: descobrir quem mais o produto pode atender, em quais situações ele ainda é necessário, e então fazer com que esses novos usuários consigam encontrar, entender e estar dispostos a experimentar.
Apoiar-se nos clientes antigos existentes e gerar uma segunda divulgação de forma de baixo custo.
Ao promover um produto novo, sua lista de clientes está vazia. Mas, ao promover um produto antigo, você tem em mãos usuários reais que já compraram o seu produto — esse é o recurso mais valioso para reverter a situação. Só que muitos transformam o relacionamento com o cliente em uma venda de uma vez só e perdem o contato depois da venda.
A atitude realmente inteligente é ativar aqueles usuários que já compraram seu produto e deixaram boas avaliações.
Por exemplo, por e-mail ou por ferramentas de gestão de fãs dentro da plataforma, informe que novos acessórios e novas cores foram lançados para esse produto antigo, ou simplesmente peça relatos de uso e convide-os para participar do feedback de testes da atualização do produto. Esses usuários já têm uma base de confiança com a marca; o custo para eles experimentarem novamente é muito menor do que o de um usuário totalmente novo.
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Mais importante ainda, essas pessoas são os melhores pontos de divulgação boca a boca. Você pode até criar um mecanismo de incentivo simples, por exemplo: o cliente antigo indica um amigo para comprar esse produto antigo e ambos ganham um desconto. Não precisa de um sistema complexo; um código de desconto exclusivo e um link de indicação simples são suficientes.
Quando o produto antigo volta a gerar tráfego orgânico por meio de recomendações sociais, o algoritmo da plataforma capta esse sinal com sensibilidade e dá a você uma nova entrada de tráfego.
Usar vendas combinadas e tráfego associado para alavancar a exposição do produto antigo.
O maior ponto de dor do produto antigo é a falta de entrada de tráfego orgânico, mas ele tem uma vantagem que o produto novo não tem: você já sabe com quais produtos ele tem forte associação. Para que serve essa informação? A resposta é: agrupar.
A operação específica se divide em duas formas. A primeira é a combinação física: fazer uma venda conjunta do produto antigo que não vende com um produto best-seller da loja, por exemplo, compre A e leve B ou desconto imediato no pacote A+B. O tráfego do best-seller acaba arrastando o produto antigo; o comprador sente que aproveitou a vantagem e você, naturalmente, limpa o estoque.
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A segunda é a combinação lógica, ou seja, reservar um espaço de recomendação complementar para o produto antigo na imagem principal, na página de detalhes ou na página A+ do best-seller.
Por exemplo, se você vendeu muito bem um fone de ouvido Bluetooth, então o estoque parado de estojos para fone e capas de silicone pode aparecer na seção de recomendações na forma de melhor parceiro. O usuário já decidiu comprar o fone; o custo de decisão de gastar mais alguns reais em um estojo ou capa é baixíssimo, e a taxa de conversão costuma superar as expectativas.
Microiteração com reinício de conteúdo, contando uma nova história para o produto antigo.
Muitos vendedores ficam com dor de cabeça só de ouvir “iteração”, acham que precisam reabrir o molde, refazer o estoque, recertificar, custo muito alto. Mas, na verdade, a microiteração de um produto antigo não requer mexer no produto em si; basta mudar a percepção que os usuários têm dele.
Por exemplo, uma lanterna de acampamento comum. No início, enfatizava apenas alto brilho e longa autonomia. Depois de mais de meio ano sem vender bem, você descobre que a real dor do usuário não é a lanterna não ser brilhante o suficiente, mas sim que, durante o acampamento, a lanterna é facilmente derrubada pelo vento ou por crianças.
Nesse momento, qual poderia ser o seu plano de iteração? Desenvolver uma base ou um acessório de gancho, com custo baixíssimo, e você pode trocar o tema da história em todo o conteúdo de marketing de “lanterna de acampamento mais brilhante” para “lanterna de acampamento que o vento não derruba”. Com o mesmo produto principal, ao mudar a âncora de valor, todo o espaço de mercado se transforma.
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Conclusão
Revitalizar produtos antigos, na verdade, depende de encontrar com precisão aquele ponto de ruptura ignorado. Ou trocar o público para contar a história, ou deixar os clientes antigos falarem por você, ou aproveitar o impulso de um produto best-seller para dar um empurrão, ou dar ao produto uma nova âncora de valor.
Essas quatro direções não precisam ser feitas ao mesmo tempo. Escolha a que você domina melhor e que tenha os recursos mais compatíveis, e comece a testar.
Nessa jornada de internacionalização, no final, o que importa não é quem lança novos produtos mais rápido, mas quem consegue extrair de forma mais completa o valor de cada produto que já tem em mãos.
Aqueles produtos antigos que parecem não vender, muitas vezes, estão apenas esperando uma oportunidade de serem compreendidos de novo. Espero que as ideias de hoje possam ajudar você a transformar seus produtos encalhados no ponto de partida da próxima onda de crescimento.
