732No setor de cross-border, muitos vendedores ainda estão preocupados com a escolha de produtos, mas uma marca de Shenzhen escapou cedo da concorrência interna de OEM e, com projetores domésticos, “invadiu” diretamente as salas de estar da América do Norte, tornando-se até o motivo pelo qual os jovens americanos abandonaram a TV.
É elaVANKYO。
De acordo com dados da Circana, autoridade global em pesquisa de mercado, essa marca domina há anos o topo das vendas de projetores na América do Norte. E sua história inicial não passa de um estudante estrangeiro “armando uma barraca” na Amazon para vender acessórios digitais.
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Do comércio de revenda à construção de marca própria: o despertar da cadeia de suprimentos de um estudante internacional
Voltando no tempo a mais de dez anos atrás, o fundador Vincent estudava nos Estados Unidos. Como muitos estudantes que trabalhavam para se sustentar, ele ficou de olho na Amazon e começou o varejo transfronteiriço. Ele colocava produtos 3C de Huaqiangbei, em Shenzhen, à venda online para consumidores estrangeiros.
Esse modelo de OEM até conseguia ganhar com a diferença de preço, mas os problemas vinham um após o outro: o fornecedor podia entregar hoje, mas no dia seguinte cortar o abastecimento; a qualidade dos produtos era irregular, as reclamações dos clientes aumentavam e a avaliação da loja despencava.
Vincent percebeu que, sem uma marca e uma cadeia de suprimentos próprias, estariam sempre trabalhando em benefício dos outros e poderiam ser eliminados pelo mercado a qualquer momento.
Depois de enxergar esses pontos fracos do setor, ele decidiu voltar para a China e criar sua própria marca.
Em setembro de 2017, a Shenzhen Wantuo Kechuang foi oficialmente fundada, e a marca VANKYO foi incubada ao mesmo tempo. A direção era clara: não fazer grandes eletrodomésticos com funções complicadas, mas focar no segmento de projetores inteligentes domésticos.
Naquela época, os jovens norte-americanos estavam cansados do peso e da fixação dos televisores tradicionais; os locatários e os estudantes não resistiam ao entretenimento leve de poder assistir a grandes filmes em uma parede branca.
O que a VANKYO queria fazer era preencher essa lacuna de mercado com projetores portáteis de alto custo-benefício.
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No primeiro ano, conquistou o primeiro lugar em vendas na Amazon, graças à força real da localização.
Em fevereiro de 2018, a VANKYO lançou seu primeiro produto na Amazon dos Estados Unidos. Surpreendentemente, essa nova marca quase não passou pelo chamado arranque a frio.
Segundo os registros da cronologia oficial de desenvolvimento da Wantuo Kechuang:
Em julho daquele ano, tornou-se o produto mais vendido na categoria de projetores da Amazon na América do Norte; em dezembro, chegou ao topo em participação de mercado na categoria de projetores da Amazon nos EUA, elevando as vendas totais do ano da Wantuo Kechuang a mais de 100 milhões de yuans.
Por que foi tão rápido? A chave não estava no preço baixo, mas no fato de que ela entendia muito bem os usuários norte-americanos.
Muitos projetores chineses que se lançam no exterior se prendem obsessivamente aos parâmetros de hardware, mas ignoram o ecossistema de conteúdo.
A abordagem da VANKYO é bem direta. Ela vem com sistema Android/Roku integrado, com aplicativos de streaming populares pré-instalados, como Netflix, Disney+, YouTube, Prime Video, entre outros.
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Os usuários podem, ao ligar o aparelho, fazer login diretamente em suas contas para maratonar séries, sem precisar comprar uma TV box adicional e sem enfrentar o aviso constrangedor de que o aplicativo não é compatível com a região.
Além disso, a estratégia de preços da VANKYO também é extremamente precisa, com os principais modelos fixados na faixa de 100 a 300 dólares. Para uma família americana comum, esse preço equivale a duas ou três refeições fora de casa, o que torna a barreira para compra por impulso muito baixa.
A linha de produtos também cobre desde modelos LCD de entrada até modelos topo de linha com laser 4K. Seja para assistir casualmente no quarto ou para criar um home theater profissional, é possível encontrar o modelo correspondente.
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Não colocar todos os ovos na mesma cesta: iniciando pela Amazon e erguendo muralhas com um site independente.
Na distribuição dos canais online, a VANKYO adotou o caminho de primeiro acumular recursos amplamente e depois erguer muralhas altas.
Depois de se firmar na Amazon, ela rapidamente entrou em plataformas terceiras como eBay, AliExpress e Rakuten, formando um fosso de tráfego.
Mas, sinceramente, as plataformas pertencem a terceiros. Restrições de regras, risco de banimento e a impossibilidade de reter dados de usuários são todos perigos ocultos.
Para isso, a VANKYO construiu seu próprio site oficial independente. Diferente da exibição eclética das plataformas terceiras, o site independente organiza os produtos por cenários como uso doméstico, portátil, laser e flagship, além de contar com uma seção separada para produtos populares.
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Novos usuários não se perdem ao entrar; em poucos minutos, eles conseguem identificar o modelo-alvo com base no orçamento e na finalidade, encurtando bastante o caminho de decisão de compra.
Esse modelo de via dupla — com as plataformas atraindo tráfego e o site independente fazendo a conversão — proporciona à marca um ativo de usuários estável e de longo prazo.
O marketing de recomendação no TikTok não depende de influenciadores de topo, mas foca em cenas do cotidiano.
Mas o passo mais crucial é o próximo — saber usar bem as redes sociais.
A marca VANKYO entende muito bem as preferências dos jovens estrangeiros e fez do TikTok seu principal campo de semeadura de recomendações, utilizando cenas reais de influenciadores para convencer os usuários de forma sutil.
Ela não busca cegamente grandes influenciadores, mas escolhe colaborar com criadores de médio porte em nichos verticais, vencendo pela autenticidade do conteúdo e pela alta taxa de conversão.
Entre eles, o caso mais clássico é a parceria com a blogueira @lucymassad.
Ela não tem muitos seguidores — apenas 292,3 mil — mas o conteúdo é extremamente cotidiano, acessível e com grande capacidade de identificação, e a maioria dos fãs é composta por consumidores domésticos.
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No vídeo de parceria com a VANKYO, ela compartilhou de forma genuína sua rotina em um apartamento pequeno. Sem TV tradicional em casa, ela usa apenas um projetor + uma parede branca para alcançar facilmente a liberdade de maratonar séries em tela grande no quarto.
Essa atmosfera doméstica descontraída e confortável acertou em cheio no estilo dos jovens no TikTok. Atualmente, o vídeo acumula 2,2 milhões de visualizações e 174,1 mil curtidas, e os comentários estão repletos de mensagens de usuários influenciados a comprar.
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Claro, isso ainda não é tudo. Além do cenário de assistir séries em casa, a VANKYO entende bem a importância de uma presença abrangente, cobrindo diferentes grupos de jovens com duas principais cenas: assistir a filmes em acampamentos ao ar livre e jogos imersivos em tela grande, permeando completamente a mente dos consumidores.
Por exemplo, o influenciador de camping @Ryan Twomey gravou imagens reais de um acampamento ao ar livre: com um simples pano branco e um projetor, ele assiste facilmente a um filme ao ar livre à noite, atendendo precisamente às necessidades dos entusiastas de camping. Já o gamer @Tussalty foca na experiência de jogar em tela grande, conquistando com sucesso o público dos jogadores.
Por meio da penetração em múltiplos cenários, a VANKYO alcançou diferentes grupos de interesse, reforçando repetidamente a percepção da marca na mente dos usuários.
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Três grandes lições para expandir para o mercado externo
Se a sua marca internacional realmente quer se destacar, crescer e se fortalecer, então vale a pena tentar corajosamente os 3 segredos abaixo, talvez um deles funcione.
Lição1:Entender antecipadamente os hábitos de uso, as regras das plataformas de conteúdo e a estética de consumo do mercado-alvo é mais importante do que simplesmente competir em parâmetros.
Lição2:Usar os canais de e-commerce adequados e um site próprio é andar com as duas pernas: você pode aproveitar o impulso de cada um e também garantir uma alternativa de recuo e um caminho sustentável.
Lição3:É preciso permear múltiplos cenários. Quanto mais específico o cenário, maior a identificação do usuário e mais genuíno é o desejo de comprar.
