1274No mundo do comércio eletrônico transfronteiriço, estamos acostumados a ouvir mitos de enriquecimento sobre eletrônicos de consumo, vestuário e artigos para o lar, mas frequentemente ignoramos alguns reis da exportação escondidos nas brechas da cadeia industrial.
Os equipamentos de diagnóstico automotivo, uma categoria com presença muito baixa no mercado doméstico, mas que, na Europa e nos EUA, deu origem a uma marca de Shenzhen com receita anual próxima de 5 bilhões —Autel。
Essa marca não teve um histórico de origem glamouroso; começou até mesmo em uma casa simples em Nanshan, mas hoje é uma força chinesa que não pode ser ignorada no mercado global de pós-venda automotivo.
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O hardware é o ingresso para conquistar clientes.
A história da Autel começa com o fundador, Sr. Li. Esse chinês retornado do exterior, natural de Hunan, adquiriu sua compreensão inicial do setor de diagnóstico automotivo quando trabalhou brevemente na Yuanzheng Technology.
Em 2004, ele escolheu uma casa simples em Nanshan, Shenzhen, e com uma equipe de apenas 3 pessoas fundou a Daotong Technology e lançou a marca Autel.
No início do empreendimento, os recursos eram escassos, mas eles enxergaram uma realidade crucial:
No mercado doméstico, os proprietários de automóveis costumam entregar o problema às concessionárias 4S; já na Europa e nos EUA, as oficinas independentes detêm cerca de 80% da participação nos reparos. Essas oficinas não podem pagar pelos caríssimos equipamentos originais, mas estão sedentas por aparelhos de diagnóstico que cubram vários modelos e tenham alta relação custo-benefício.
Mais importante ainda, com o aumento da penetração global de veículos eletrificados, os equipamentos tradicionais de diagnóstico para motores a combustão começaram a se tornar obsoletos, e o sistema de propulsão elétrica (bateria, motor e controle eletrônico) precisa de soluções inteligentes de diagnóstico totalmente novas.
Fonte da imagem: Autel
O início da Autel pode ser descrito como extremamente pragmático. Começando pelo leitor de códigos mais básico, a empresa se aprofundou nos protocolos de diagnóstico subjacentes e, gradualmente, lançou tablets de diagnóstico abrangente, monitoramento de pressão dos pneus TPMS e sistemas de calibração de ADAS, entre outros.
Como os produtos cobrem todos os modelos e são compatíveis com veículos a combustão e eletrificados, e o hardware alcançou o padrão industrial à prova de poeira, água e quedas, em comparação com os concorrentes estrangeiros que facilmente custam mais de dez mil dólares, o custo-benefício da Autel praticamente se tornou uma vantagem esmagadora.
Portanto, as oficinas no exterior rapidamente responderam com pedidos, e o hardware se tornou o primeiro trampolim da Autel de 0 a 1 para abrir o mercado global.
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A assinatura de software é uma aliada para colher lucros a longo prazo.
Se vendesse apenas hardware, por mais forte que fosse, a Autel não passaria de uma fábrica de alto nível. O que realmente a transformou foi a virada decisiva, após concluir a penetração no mercado, para o modelo de dois motores: hardware + assinatura de software.
A lógica é realmente simples. Todos os anos, os técnicos de reparação precisam atualizar o banco de dados de modelos de veículos e desbloquear novas funções de diagnóstico. Essa taxa anual recorrente de software gradualmente se tornou o pilar de lucro com alta margem da empresa.
Para ganhar o mesmo 1 yuan, o software quase não tem custos de materiais, produção, tarifas ou logística, enquanto o hardware precisa arcar com a pesada pressão do frete marítimo, do armazenamento e do serviço pós-venda.
Com o rápido aumento da participação dos lucros do negócio de software, a Autel deixou de ser apenas uma fornecedora de equipamentos; o foco do lucro passou gradualmente para as assinaturas de software. E é exatamente essa a barreira central que lhe permite se distanciar dos fabricantes comuns de hardware.
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Colocar os produtos nas mãos de cada mecânico.
Com bons produtos e um modelo capaz de gerar lucro continuamente, o mais importante é o próximo passo: a capacidade de execução nos canais de venda.
Nessa etapa, a Autel demonstrou uma abordagem muito abrangente.
No ambiente online, a marca criou seu site independente e vende diretamente para pequenas e médias oficinas, oferecendo suporte técnico e serviços de assinatura de software, com foco em criar confiança na marca e na retenção de clientes a longo prazo.
Fonte: Autel
Ao mesmo tempo, abriu lojas na Amazon da América do Norte e da Europa, vendendo duas linhas de produtos — ferramentas de diagnóstico e carregadores domésticos — para pequenas oficinas, entusiastas de DIY e técnicos individuais. Contando com a plataforma para acumular usuários, a marca continua reforçando sua influência.
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No entanto, o verdadeiro fosso competitivo da Autel está no offline, com uma estratégia dividida em três grandes frentes:
1. Estabeleceu subsidiárias regionais ou sedes regionais nos EUA, Alemanha, Vietnã, Dubai, Japão etc., formando equipes locais de vendas, pós-venda e treinamento. Não é uma simples exportação de mercadorias, mas sim a implementação de entidades operacionais locais no exterior;
2. Em parceria com grandes redes de autopeças e atacadistas do mercado de reposição automotiva na América do Norte e Europa, colocou os equipamentos da Autel nas oficinas de diversas regiões;
3. Participa com frequência de grandes feiras internacionais do setor, como a feira de autopeças de Las Vegas, nos EUA, mantendo alta exposição da marca no círculo profissional.
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A estratégia madura de canais omnichannel também trouxe resultados de receita impressionantes.
De acordo com os dados do relatório anual da Daotong Technology, divulgados pela Bolsa de Valores de Xangai:
Entre 2023 e 2025, a receita total anual atingiu respectivamente 3,251 bilhões, 3,932 bilhões e 4,833 bilhões, consolidando sua posição de líder de vendas nesse segmento.
Fonte: Bolsa de Valores de Xangai
A precisão cirúrgica em vídeos curtos
As ferramentas de diagnóstico automotivo têm uma vantagem natural: os usuários internacionais adoram assistir ao processo completo de reparo e de detecção de falhas por equipamentos. Esse tipo de conteúdo, com forte impacto visual e foco na solução de problemas, tem altíssima eficiência de distribuição no TikTok.
A Autel, claro, aproveitou essa oportunidade. Por meio das redes sociais, com conteúdos como vídeos curtos no TikTok, gerou uma sucessão de cliques precisos.
Fonte: TikTok
Na estratégia de creators no TikTok, a marca adotou uma abordagem de lançar uma rede ampla, cobrindo criadores automotivos das categorias de cauda, cintura e topo, produzindo grande quantidade de conteúdo real de uso das ferramentas, o que favorece uma exposição eficiente.
Um dos casos representativos é o vídeo curto feito com o engenheiro de reparos automotivos @TE VIDEOS, que tem 3,2 milhões de seguidores.
No vídeo, o influenciador demonstra passo a passo como usar o dispositivo de programação de chaves inteligentes da Autel para gerar chips, ler, gravar e copiar informações e parear o sistema antifurto do motor, entre outras funções.
Desde a publicação, o vídeo acumulou quase 1 milhão de visualizações e 41,7 mil curtidas, e a seção de comentários recebeu uma enxurrada de perguntas e discussões de potenciais compradores, gerando um alcance considerável de clientes em potencial para a marca.
Pode-se dizer que essa foi uma parceria de divulgação com influenciador bastante bem-sucedida.
Fonte: TikTok
Além das parcerias com influenciadores, a Autel também construiu uma matriz própria de contas da marca, servindo como uma janela de exibição estável e direta.
Além da conta global principal @AutoLink, também foram criadas de forma direcionada diversas contas localizadas por região.
Por exemplo, a conta @AUTEL iberica, voltada para a Península Ibérica (mercados da Espanha e de Portugal), teve o conteúdo de vídeos curtos focado no ensino de equipamentos porque o público local prefere tutoriais de ferramentas de aprendizado, acumulando 20,1 mil seguidores, o maior número da região.
Fonte da imagem: TikTok
Já a conta @Autel Thailand, criada para o mercado tailandês, adota amplamente o formato de aparição de pessoas reais, alinhando-se ao hábito dos usuários do Sudeste Asiático de preferir explicações em cenários reais.
Foi exatamente essa estratégia de conteúdo, adaptada às condições locais, que continuamente aproximou a marca Autel dos técnicos de linha de frente nas mais diversas regiões.
Fonte da imagem: TikTok
Não há uma resposta padrão para a internacionalização, mas há deveres de casa que podem ser copiados.
A marca Autel conseguiu conquistar seu espaço no mercado internacional graças a muitas decisões corretas, entre as quais três pontos podem servir de aprendizado e referência para todas as marcas que desejam se internacionalizar:
Primeiro:O hardware é a porta de entrada para conquistar clientes, mas o que realmente determina o potencial de lucro no longo prazo é o software com atualizações contínuas. Integrar a capacidade do produto ao modelo de assinatura e transformar a venda avulsa em receita recorrente de serviço é o passo decisivo para deixar de vender produtos e passar a vender serviços.
Segundo:A localização das subsidiárias regionais vai muito além de apenas montar um armazém. Estabelecer equipes locais de vendas, pós-venda e treinamento significa conseguir entender e responder verdadeiramente às necessidades reais do mercado regional. Esse é o ponto de virada qualitativo da marca, de exportadora chinesa para operação global.
Terceiro:Ter contas de mídias sociais unificadas globalmente não é garantia de sucesso. Para as diferentes preferências de conteúdo de cada mercado, é preciso estabelecer uma matriz de contas regionais e se comunicar da forma habitual aos usuários locais. Essa paciência de se adaptar às condições locais geralmente obtém um acúmulo de confiança mais duradouro do que o investimento em anúncios.
