Recentemente conversei com vários amigos que atuam no mercado internacional, e a sensação geral é: a concorrência está cada vez mais acirrada.

Algumas plataformas entram em guerras de preços que deixam as margens finas como uma lâmina, enquanto o custo de atrair tráfego dobra, e parece que todo nicho aparentemente promissor está lotado.

Mas o que quero dizer é que as pessoas que realmente ganham dinheiro no mercado internacional geralmente não são as que correm atrás da tendência, mas as que silenciosamente se aprofundam em cantos pouco chamativos.

Então, para iniciantes que acabaram de decidir atuar no mercado internacional, como encontrar esses nichos de pouca visibilidade, mas que de fato dão dinheiro? Neste artigo, quero falar sobre algumas ideias de seleção de produtos para evitar a concorrência acirrada.

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Encontrar demanda nas “reclamações”, em vez de copiar o dever de casa dos rankings

Muitos iniciantes começam a seleção de produtos abrindo ferramentas de terceiros para ver o ranking de mais vendidos, e é justamente essa a atitude que mais facilmente leva à armadilha da concorrência acirrada. O que significa o ranking de mais vendidos? Significa que um grupo de pessoas já validou o mercado e também que a cadeia de suprimentos já está madura, qualquer um pode fazer, e no fim a única disputa possível é por preço.

Pensando de outra forma, talvez valha a pena procurar “reclamações” nas redes sociais, fóruns e seções de comentários do mercado-alvo.

Por exemplo, vá a uma seção do Reddit de um setor específico e veja do que os usuários estão reclamando: quais produtos não funcionam bem, quais serviços deixam a desejar.

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Ou então vá às áreas de avaliações negativas de concorrentes na Amazon e no TikTok Shop e leia, uma por uma, as avaliações de uma ou duas estrelas. Você vai descobrir que uma grande quantidade de demandas reais está escondida nessas emoções negativas.

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Por exemplo, se no mercado americano você descobrir que muitos usuários reclamam que os bebedouros para pets do mercado são difíceis de limpar e propensos a criar bactérias, então pode considerar focar justamente na dor da facilidade de limpeza e criar um produto de estrutura extremamente simples e totalmente desmontável.

Esse nicho pode não ser grande, mas tem pouquíssima concorrência e a fidelidade dos usuários será altíssima. Reclamação é uma mina de ouro, porque por trás dela está uma demanda não atendida, e demanda é o ponto de partida dos negócios.

Preste atenção nas demandas não convencionais dos “públicos fora do mainstream”

A maioria dos vendedores internacionais mira o público mainstream — consumidores de vinte a quarenta anos, com renda estável e que moram na cidade. Mas público mainstream significa demanda mainstream, e demanda mainstream significa muita oferta. Por outro lado, as demandas dos “públicos fora do mainstream” podem justamente ser um oceano azul.

O que são públicos fora do mainstream? Por exemplo, idosos que moram sozinhos, trabalhadores ao ar livre, pacientes de doenças específicas, grupos de hobbies de nicho. Esses grupos não são grandes; grandes empresas não os veem com bons olhos, e pequenas empresas facilmente os ignoram — é justamente aí que o iniciante no mercado internacional pode entrar.

Como no mercado japonês, onde o grau de envelhecimento é altíssimo, muitos idosos têm joanetes, e os chinelos comuns do mercado não entram nos pés ou machucam ao serem usados. Se você focar nesse público específico e criar calçados de interior antiderrapantes, fáceis de calçar e tirar, voltados para idosos com deformidades leves nos pés, com a forma do sapato projetada especialmente, o preço unitário do produto pode chegar a várias vezes o de um chinelo comum, e a taxa de recompra será altíssima.

Esse nicho não tem gigantes de olho, porque os gigantes acham o mercado pequeno demais, mas para um iniciante, esse mercado “pequeno demais” é suficiente para sustentar uma marca.

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Encontre características de produto “rejeitadas pelos grandes vendedores”

Que tipo de produto os grandes vendedores gostam? Pequeno volume, leve, inquebrável, alto grau de padronização e pouco pós-venda. Por quê? Porque esses produtos têm baixo custo logístico, armazenagem simples, baixa taxa de devolução e são adequados para distribuição em massa. Pensando ao contrário, as características de produto “rejeitadas pelos grandes vendedores” podem justamente ser o ponto de entrada para um nicho.

Grande volume, peso elevado, frágil, precisa de instalação, personalização não padronizada, pós-venda complexo — esse tipo de produto parece problemático, mas justamente por ser problemático, a maioria não ousa mexer, e a concorrência acaba sendo menor. E, uma vez que você constrói a capacidade de lidar com esses “problemas”, você cria uma barreira.

Por exemplo, no mercado norte-americano, móveis de exterior de grande porte são uma categoria que muitos não querem tocar, porque o custo logístico é alto, a armazenagem ocupa espaço, há facilidade de batidas e o tratamento de devoluções é complicado. Mas se você conseguir resolver o problema de embalagem, otimizar rotas logísticas e construir uma rede de parceiros locais para instalação em domicílio, esse nicho se torna seu território.

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Por exemplo, retratos personalizados de animais de estimação, presentes de couro com gravação — esse tipo de produto não padronizado não pode ser substituído pela produção automatizada; cada pedido exige trabalho manual, e os grandes vendedores não querem nem tocar nisso. Quando você está disposto a lidar com esses “problemas”, esses “problemas” acabam, por sua vez, bloqueando a grande maioria dos seus concorrentes.

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Lembre-se: esses “problemas” não são defeitos, mas sim critérios de seleção. Se você os superou e os outros não, esse caminho é seu.

Conclusão

A essência da expansão internacional, no fundo, é entregar o produto certo nas mãos da pessoa certa. Quando todos estão de olho na mesma pessoa certa e fazendo o mesmo tipo de produto certo, esse caminho está fadado a ficar congestionado.

As verdadeiras boas oportunidades costumam estar escondidas fora da visão mainstream — nas reclamações dos usuários, na vida de grupos fora do mainstream, nas características “problemáticas” daqueles produtos.

Escolher um nicho de mercado não é se contentar com menos, mas uma escolha estratégica ativa. Isso significa não disputar o maior bolo, mas encontrar um bolo que ninguém nota, porém que existe de verdade, e então dominá-lo por completo.

Para iniciantes, ser pequeno não é uma desvantagem; pequeno significa flexibilidade, significa que você pode, antes que o grande crocodilo nade até aqui, crescer e se tornar um peixe grande no seu próprio pequeno lago.

Que, na sua jornada de expansão internacional, você encontre aquele canto pequeno e bonito que pertence a você.