716В последние годы,сростом культуры домашнего кофе по всему миру,постепенно проявляются сегментированные потребности, и рынок домашних кофемашин迎来了новое окно развития.
По даннымMarket Research Future, в 2023 году мировой рынок кофемашин оценивался в 894,218 млрд долларов США, и ожидается, что в период с 2024 по 2032 год среднегодовой темп роста составит около 5,15%. К 2032 году мировой рынок кофемашин вырастет до 1 394,367 млрд долларов США.
Источник:Market Research Future
Еще за6 лет до взрыва мирового рынка кофемашин, одна китайская компания уже выбрала этот сегмент.
Эта компания обнаружила, что потребители ищут решения, которые обеспечивают как качество кофе, так и удобство использования, однако существующие продукты на рынке часто не могут совместить эти два аспекта.
Именно этот неудовлетворенный спрос позволил компании найти точку дифференциации и выйти на зарубежные рынки.
Эта компания — бренд кофемашин из Фошаня, ШуньдэHiBREW (Banli Electric).
Известно, что с2019 года бренд вышел на рынок Ближнего Востока через AliExpress и уже в первый год продал миллион устройств. В 2023 году годовые продажи на AliExpress достигли почти 5 миллионов долларов, а затем ежегодно увеличивались примерно на миллион.
На сегодняшний денькофемашины HiBREW (Banli Electric) обслуживают 400 000 пользователей по всему миру, поставляются в более чем 70 стран и регионов, включая США, Францию, Саудовскую Аравию, Россию, Испанию, Польшу, ОАЭ и другие важные рынки.
Источник:HiBREW
От OEM к бренду: воспользоваться возможностью для трансформации
Как известно,предшественником бренда HiBREW была компания Foshan Shunde Banli Electric Technology Co., Ltd., которая изначально занималась OEM-производством кофемашин для дистрибьюторов Европы, Америки и Ближнего Востока.
С изменением международной торговой среды и ежегодным ростом производственных затрат, прибыльность традиционной OEM-модели сокращалась, и основатель бренда, господин Цзэн, понял, что долгосрочная зависимость от OEM не позволит контролировать рынок.
Поэтому в2017 году был официально создан бренд HiBREW, который начал переход от OEM к розничным продажам под собственной маркой.
Бренд не стал напрямую конкурировать с зарубежными премиальными брендами, такими какDe'Longhi или Smeg, а благодаря маркетинговым исследованиям обнаружил неудовлетворенную потребность: многие пользователи хотят, чтобы кофемашина была совместима с разными капсулами и молотым кофе, а не ограничивалась одной системой.
Исходя из этого,бренд HiBREW первым в отрасли представил универсальную систему для капсул, совместимую с основными брендами капсул и поддерживающую использование молотого кофе. Эта разработка снизила стоимость для пользователей и стала ключом к выходу на рынок кофемашин.
Источник:HiBREW
Точное позиционирование и локализация: завоевать рынок продуктом
Определившись с типом кофемашин, виюле 2019 года бренд HiBREW впервые вышел на зарубежный рынок через платформу AliExpress.
Изначально команда сосредоточила ресурсы на Европе и Америке, но данные продаж показали, что заказы из Саудовской Аравии, ОАЭ и других стран Ближнего Востока составляют значительную долю. Это позволило быстро скорректировать стратегию и сделать Ближний Восток приоритетным рынком.
Поскольку потребители Ближнего Востока предпочитают насыщенный вкус кофе, а окружающая среда пыльная, к герметичности и долговечности машин предъявляются более высокие требования. Поэтомутехническая команда HiBREW внесла ряд локальных изменений в продукт, включая усиление герметичности контейнера для кофе и оптимизацию защиты водной системы от накипи.
Эти изменения значительно повысили пригодность продукта для местного рынка: в 2019 году продажи кофемашин HiBREW на Ближнем Востоке выросли на 70% по сравнению с предыдущим годом; в 2020 году темпы роста достигли 300%, и бренд постепенно завоевал региональную репутацию.
Источник:HiBREW
Маркетинг в социальных сетях: искренний контент вызывает отклик у пользователей
Даже лучший продукт нуждается в продвижении, особенно для новых брендов, постоянная узнаваемость и общение с пользователями крайне важны.
Так, брендHiBREWвыбралTikTok и YouTube в качестве основных социальных платформ, сотрудничая с инфлюенсерами для передачи опыта использования продукта и привлечения потенциальных пользователей через реальные сценарии.
--TikTok：
НаTikTok бренд HiBREW сотрудничал с активными инфлюенсерами в кофейной сфере, публикуя креативные короткие видео для продвижения.
Видеоконтент в основном демонстрирует реальное использование кофемашины дома, интегрируя продукт в повседневную жизнь.
Кофейный инфлюенсер TikTok @alexhomebarista с 207,8 тыс. подписчиков сотрудничал с брендом HiBREW, сняв короткое промо-видео для кофемашины H10Plus.
Источник:TikTok
В видео инфлюенсер сначала распаковывает и моет продукт, затем наливает воду и засыпает кофе, начинает приготовление, далее взбивает молоко паром, делает латте-арт — и чашка ароматного кофе готова.
На данный момент это видео набрало596 700 просмотров и 34 100 лайков. Множество заинтересованных пользователей спрашивали в комментариях о цене кофемашины:
«Сколько стоит этот продукт?»
«Сколько она стоит???»
Источник:TikTok
--YouTube：
НаYouTube бренд HiBREW сотрудничал с более профессиональными техноблогерами, выпуская подробные обзоры.
Техноблогер Lance Hedrick с 375 000 подписчиков — партнер бренда HiBREW, снял 23-минутный подробный обзор на кофемашину H10A.
На данный момент видео набрало238 800 просмотров.
В видео блогерLance Hedrick подробно распаковывает продукт, объясняет назначение всех аксессуаров, а затем проводит строгие тесты по времени экстракции, объему, соотношению кофе и воды, концентрации и стабильности, поочередно раскрывая характеристики продукта.
Источник:YouTube
Многие пользователи, заинтересованные в кофемашинах, были впечатлены характеристиками продукта после просмотра:
«Очень здорово иметь недорогую эспрессо-машину, я хочу ее купить.»
Источник:YouTube
«На август 2023 года у меня уже есть одна, и я до сих пор очень доволен. Это моя первая эспрессо-машина, и после этого обзора я стал еще больше доволен, спасибо.»
Источник:YouTube
Видно, что такиепрофессиональные обзоры, ориентированные на решение вопросов пользователей, очень удобны для ознакомления с характеристиками продукта и способствуют конверсии.
Многоканальные продажи: сочетание платформ и собственного сайта
В процессе активного освоения рынка, помимо маркетинга через соцсети,HiBREW также прилагал усилия в стратегии каналов, придерживаясь принципа «многоточечного охвата»: размещение на основных e-commerce платформах и развитие собственного сайта.
Помимо AliExpress, с которым началось сотрудничество,HiBREW также вышел на Amazon, а также на региональные площадки Darty, Fnac, Cdiscount и др., чтобы охватить разные группы потребителей.
Источник: Amazon
В то же времяHiBREW создал собственный брендовый сайт.
На сайте бренд четко разделил 6 типов кофемашин (капсульные, портативные и др.), а также выделил раздел с самыми продаваемыми товарами, чтобы новичкам было проще выбрать подходящую модель.
Источник:HiBREW
Чтобы пользователи могли покупать с уверенностью,бренд HiBREW четко обозначил на сайте политику послепродажного обслуживания, включая доставку из локальных складов и годовую гарантию, что значительно снижает опасения покупателей.
Таким образом, другие компании, продвигая себя за рубежом, также могут, какбренд HiBREW, использовать многоканальную стратегию: получать трафик через сторонние платформы и накапливать брендовые активы через собственный сайт, чтобы способствовать долгосрочному развитию бренда.
Источник:HiBREW
Маленькие бренды тоже могут «заварить» свой вкус на мировом рынке!
История HiBREW — это победа на нишевом рынке. Бренд не бросал вызов гигантам отрасли, а нашел свою нишу на пути дифференциации.
Это дает прямой урок для китайских брендов:глобализация — не прерогатива крупных компаний, маленькие бренды тоже могут, благодаря точному позиционированию, быстрой итерации и гибкому управлению, занять свою долю на зарубежных рынках.
Ключевой вопрос — готов ли бренд отказаться от копирования старых моделей, действительно изучить неудовлетворенные потребности пользователей и с помощью сочетания продукта, маркетинга и каналов превратить возможности в продажи.
Сегодня зарубежный рынок — это уже не эпоха, когда можно победить только низкой ценой, но и не железная монополия гигантов.
Какбренд HiBREW, выбрав путь дифференцированного продукта, принятия решений на основе данных, построения доверия через соцсети и снижения рисков за счет многоканальности, любой решительный бренд может повторить этот успех изанятьсвою нишу назарубежномрынке.
