50Как говорится, «в ста ли — другой ветер, в тысяче ли — другие обычаи». Различия в географическом положении порождают многообразие культур и совершенно разные жизненные сценарии.
Эта разница в образе жизни в контексте трансграничной торговли как раз стала бизнесом.
В отличие от наших отечественных компактных жилых комплексов, европейские и американские семьи в основном проживают в отдельных виллах. Например, в США количество семей с частными бассейнами превышает 12 миллионов.
При бассейнах немалой площади повседневная уборка становится для них головной болью. Надо отметить, что стоимость ручной уборки на месте очень высока: обычная цена за один выезд составляет от 100 до 300 долларов.Такие высокие затраты на рабочую силу продолжают стимулировать спрос на автоматизированное оборудование для чистки бассейнов.
Источник изображения: Aiper
Конечно, на зарубежном рынке очистки бассейнов уже много опытных игроков, такие старые гиганты, как Dolphin (Израиль) и Fluidra (Испания), долгое время монополизируют этот сегмент рынка.
Но эти бренды не только имеют высокие цены, но и их основная продукция по-прежнему преимущественно проводная. Существуют такие болевые точки, как запутывание кабеля, ограниченный радиус действия, риск утечки тока. Отрасль развивается более двадцати лет, но ей по-прежнему не хватает прорывных решений, и существует огромная возможность технологического разрыва.
Именно увидев эту рыночную нишу, появившийся в Шэньчжэнебренд интеллектуальной уборки Aiper, выбрав эту специализированную нишу очистки бассейнов.
Сначала взяв за основное прорывное направление беспроводных роботов для чистки бассейнов, а затем постепенно расширяясь до умной экосистемы для всего дома и двора,Постепенно добившись годового дохода в 3 миллиарда, поднявшись на первое место по объему поставок в мире на рынке беспроводных роботов для чистки бассейнов.
Далее давайте вместе посмотрим, как этот бренд, начинавший с OEM-производства, точно улавливал тенденции отрасли, выстраивал зарубежные рынки и в итоге стал эталоном в своей категории.
Источник изображения: Aiper
От производства к интеллектуальному производству: возрождение бренда через решительную трансформацию.
Согласно открытым данным, Aiper принадлежит Shenzhen Yuanding Intelligence и является её брендом, специализирующимся на сегменте интеллектуальной уборки.
В 2015 году основатель господин Ван основал Yuanding Intelligence в Шэньчжэне. На ранних этапах развития компания в основном предоставляла услуги OEM-производства для портативных накопителей энергии для наружного применения, садового оборудования и т. д.
Поскольку господин Ван был свидетелем того, как многие китайские фабрики долгое время находились в низкозвенной цепочке OEM, а прибыль постоянно захватывалась зарубежными брендами, а также осознал острую нехватку на рынке инновационных беспроводных устройств для очистки бассейнов, в 2019 году он запустил стратегическую трансформацию. Он отказался от зрелого OEM-бизнеса, сосредоточился на самостоятельной разработке беспроводных роботов для очистки бассейнов и официально запустил бренд Aiper.
Источник изображения: Aiper
Чтобы преодолеть технологические ограничения зарубежных авторитетных производителей, Aiper продолжает увеличивать инвестиции в НИОКР, сосредоточившись на решении трёх ключевых технологических задач: герметизация аккумулятора, подводная силовая система и водонепроницаемая навигация на основе ИИ.
Несколько моделей беспроводных роботов для очистки бассейнов бренда демонстрируют выдающиеся интеллектуальные характеристики: они могут точно распознавать листья, ветки и другие обычные загрязнители бассейна, поддерживают интеллектуальное предотвращение препятствий, создавая тем самым явный дифференцированный конкурентный барьер.
На этой основе Aiper также продолжает итерации продуктов, последовательно оснащая их такими функциями, как планирование маршрута на основе ИИ, автономное плавание под водой, дистанционное управление через приложение, постоянно улучшая пользовательский опыт.
Источник изображения: Aiper
Помимо создания технологического преимущества, бренд также разработал очень конкурентоспособную ценовую стратегию, ориентируясь на основной ценовой диапазон от 300 до 1000 долларов США.
Именно потому, что продукт сочетает в себе производительность и соотношение цены и качества, ему удалось привлечь зарубежных потребителей среднего сегмента и успешно выйти на обширный растущий рынок.
Многомерная структура канальной стратегии: глубокое проникновение на мировой рынок
Если отличное качество продукта является основой для закрепления на рынке, а соотношение цены и качества — ключом к привлечению потребителей, то совершенная структура каналов сбыта — это главный рычаг для достижения масштабной выручки.
Чтобы постоянно получать зарубежные заказы, Aiper одновременно развивает онлайн- и офлайн-каналы.
Что касается онлайн-каналов, Amazon был важным каналом роста на раннем этапе. Бренд развернул свои предложения на площадках в Северной Америке, Европе, Австралии и других регионах, делая акцент на ключевом отличии — беспроводной технологии, и стремился попасть в список бестселлеров для роботов-пылесосов для бассейнов, быстро захватывая рынок.
Источник изображения: Amazon
Впоследствии бренд также вышел на такие сторонние электронные платформы, как Walmart, Best Buy и другие, расширяя каналы трафика и охватывая североамериканские семьи, которые не пользуются Amazon.
В 2023 году продажи Aiper на Amazon в данной категории уступали только Dolphin, и бренд прочно удерживал лидирующие позиции в онлайн-продажах в сегменте беспроводной продукции, после чего начал активно развивать строительство собственного независимого сайта.
На независимом сайте бренд продолжал привлекать потенциальных клиентов, размещая реальные примеры использования, обзоры продукции, обучающие материалы и другой контент.
Источник изображения: Aiper
Что касается офлайн-каналов, Aiper использовал стратегию параллельного развития массовых розничных каналов (KA) и профессиональной дистрибуции.
С одной стороны, бренд вошёл в такие крупные европейские и американские розничные сети товаров для дома, как Home Depot, Lowe's и Costco, напрямую работая с конечными потребителями; с другой стороны, было заключено партнёрство с мировым гигантом по производству оборудования для бассейнов Fluidra, что позволило получить стратегические инвестиции в размере почти 1 миллиарда юаней и успешно наладить дистрибуцию в 47 странах.
Согласно оценкам отраслевых СМИ, в 2024 году годовая выручка Aiper достигла 3 миллиардов юаней.
Сегодня бренд обслуживает более 2 миллионов зарубежных домашних пользователей и стал китайским брендом №1 по объёму поставок в мире в категории беспроводных роботов для очистки бассейнов, являясь бесспорным лидером в своей нише.
Источник изображения: Google
Контент как копьё, соцсети как поле боя: на TikTok заставить продукт говорить за себя
Для умных бытовых устройств простого описания с изображениями и текстом недостаточно, чтобы развеять сомнения потенциальных покупателей.
Во многих случаях, по сравнению с перечислением сложных технических параметров, короткие видеоролики могут более наглядно и понятно продемонстрировать реальный эффект использования.
Действительно ли робот для очистки бассейнов Aiper хорош? Бренд решил использовать такие социальные платформы, как TikTok, чтобы «говорить».
Источник изображения: TikTok
На TikTok бренд создал свой официальный аккаунт @Aiper, который на данный момент привлёк 45 200 подписчиков и получил 93 100 лайков.
Контент аккаунта в основном разделён на три направления:
Первое направление — рекламные ролики новых продуктов, в которых основное внимание уделяется производительности продукта и техническим обновлениям, помогая аудитории сформировать базовое представление о новинке.
Второе направление — это видеоролики с распаковкой и использованием в реальных условиях, фиксирующие процесс уборки после помещения устройства в бассейн, наглядно показывающие состояние бассейна до и после очистки, позволяющие потребителям увидеть способность продукта к уборке и стимулирующие покупательское намерение;
Третье направление — это короткометражные ролики о семейном отдыхе, демонстрирующие сцены, где семья с удовольствием проводит время у бассейна, трогая пользователей прекрасными жизненными впечатлениями, вызывая эмоциональный отклик и способствуя совершению покупки.
Источник изображения: TikTok
Помимо постоянного выпуска контента на собственных аккаунтах, Aiper также активно сотрудничает с профильными блогерами в нишах технологий и домашней жизни, точно охватывая целевую аудиторию за счёт их влияния.
Технический блогер @the_techlabb с 84.36万 подписчиков в TikTok снял для Aiper рекламный короткий видеоролик.
Источник изображения: TikTok
В видео полностью показан весь процесс: блогер использует робота-уборщика Aiper для очистки бассейна от листьев и мусора, а после завершения работы вываливает собранную грязь и моет устройство.
С момента публикации этот короткий видеоролик набрал более 860万 просмотров и получил 9.64万 лайков, а в разделе комментариев непрерывно появляются сообщения с вопросами о цене.
Очевидно, что такой короткий видеоконтент, полностью воспроизводящий реальные сценарии использования, легко привлекает внимание пользователей и эффективно стимулирует конверсию обращений и заявок.
Источник изображения: TikTok
Заключение
Когда большинство игроков вовлечены в жёсткую конкуренцию на переполненном рынке, выбор Aiper даёт китайским компаниям, выходящим на зарубежные рынки, настоящее вдохновение: возможно, не «как найти голубой океан», а «как переопределить измерение конкуренции».
Aiper ведёт конкуренцию не на уровне роботов для чистки бассейнов, а на более глубоком уровне потребностей пользователей — упрощении ухода за бассейном. Такое изменение подхода задаёт более чёткое направление для инноваций продукта.
Сейчас китайской производственной цепочке и возможностям НИОКР лучше всего соответствуют именно те нишевые инновации, которые требуют быстрой итерации и точечного реагирования. Зарубежный рынок — это не ёмкость, которую нужно заполнить, а многомерное пространство, состоящее из бесчисленного множества особых потребностей.
Когда больше компаний начнут так думать, история «Сделано в Китае» по-настоящему начнёт переход от нарратива о производственных мощностях к нарративу о ценности.
