В 2015 году Хун Иншэн, ветеран из Чаошаня, основал компанию «SmartPai», сосредоточившись на продаже STEM-наборов для сборки схем за рубеж.

В 2016 году Чэнь Бо, работавший в Почтовой группе Китая, познакомился с трансграничной электронной коммерцией, решительно оставил стабильную работу и присоединился к созданию SmartPai.

Так двое мужчин с одинаковой мечтой начали свой предпринимательский путь.

01

Годовой доход 1,2 миллиарда юаней

В то время трансграничная электронная коммерция переживала бурный рост, и благодаря преимуществам семьи Хун, занимавшейся дистрибуцией электронных компонентов, «SmartPai» быстро заняла первое место в категории электронных компонентов на платформе Amazon.

Однако вскоре они обнаружили, что темпы роста продаж не могут продолжаться, и им срочно потребовалось найти новые точки роста. Поэтому они обратили внимание на сферу 3D-принтеров.

В то время на рынке потребительских 3D-принтеров было не так много компаний, использующих технологию фотополимерной печати. К тому же высокая стоимость оборудования: цена готовых отечественных брендов обычно превышала 500 долларов, а зарубежных — достигала тысяч долларов, что невольно отпугивало большинство потребителей.

Однако SmartPai, благодаря интеграции внутренних цепочек поставок, смогла найти электронные компоненты по ценам значительно ниже рыночных, а также благодаря технологическим инновациям успешно снизила стоимость 3D-принтеров.

Так в 2019 году SmartPai выпустила серию 3D-принтеров «Mars» — первые устройства в ценовом сегменте 300 долларов с точностью печати 2K, что позволило быстро завоевать рынок.

В 2021 году объем продаж фотополимерных 3D-принтеров превысил 500 000 единиц, а в 2022 году общая выручка компании составила более 800 миллионов юаней, при этом годовой объем продаж вырос в шесть раз.В 2023 году объем продаж превысил 1,2 миллиарда юаней, и компания стала одним из лидеров в отрасли настольных 3D-принтеров в Китае.

В недавнем интервью руководитель компании заявил, что цель SmartPai — провести IPO в ближайшие 3–5 лет.

02

Маркетинг и ключевые стратегии SmartPai

Оглядываясь на путь SmartPai в сфере 3D-печати, можно заметить, что ее успех был закономерен. На этапе, когда отечественная отрасль только начинала развиваться и ситуация была напряженной, SmartPai обратила внимание на зарубежный рынок и полностью сосредоточилась на нем.

Благодаря ценовому преимуществу и высокой рентабельности, компания пробила брешь на зарубежном рынке, и некоторые даже в шутку называли продукцию SmartPai «убийцей» отраслевых цен.

Однако только этого было бы недостаточно для достижения нынешнего положения SmartPai. Ключ к успеху кроется в уникальной зарубежной стратегии.

В сфере маркетинга SmartPai, в отличие от других компаний трансграничной электронной коммерции, не передавала продукцию крупным продавцам на Amazon, а удерживала каналы сбыта в своих руках, что позволило избежать последствий «волны блокировок аккаунтов на платформе Amazon».

Кроме того, 3D-принтеры — это нишевый сегмент, и продажи через систему крупных трансграничных продавцов были менее эффективны, чем собственное управление. Поэтому впоследствии продукция SmartPai опиралась на многоканальные платформы, такие как Amazon и собственные сайты, с упором на прямые продажи, что сократило промежуточные звенья и повысило скорость реакции и удовлетворенность клиентов.

Во-вторых, SmartPai делает акцент на дифференцированном маркетинге. С самого начала в качестве точки входа на рынок были выбраны фотополимерные 3D-принтеры с более высокой технической сложностью и ценой. Преимущество такого подхода — меньшая конкуренция и возможность конвертировать потенциальных клиентов из существующей базы пользователей FDM.

Кроме того, SmartPai поддерживает очень высокий темп обновления продукции. По сравнению с традиционными брендами, цикл обновления продуктов короче, что позволяет быстрее внедрять новые технологии на рынок, удовлетворяя стремление потребителей к инновациям и соотношению цены и качества.

В управлении цепочками поставок SmartPai тесно сотрудничает с поставщиками, заказывая ключевые компоненты, что снижает производственные затраты и повышает качество продукции. Например, компания совместно с вышестоящими поставщиками разрабатывала технологии экранов, способствуя технологическому прогрессу всей отрасли. Такая модель сотрудничества не только снизила затраты, но и обеспечила конкурентоспособность продукции, позволив SmartPai выделиться на рынке 3D-принтеров.

В области брендинга название бренда SmartPai — ELEGOO — имеет глубокий смысл, символизируя электронные технологии и безграничные возможности, призванные вдохновлять пользователей на инновации.

Кроме того, в отличие от других брендов, которые сначала сосредотачиваются на продажах, а затем занимаются построением бренда, SmartPai начала продвижение бренда на шаг раньше. Такая стратегия помогает создать преимущество бренда на начальном этапе рынка, закладывая прочную основу для последующих продаж.

Конкретные стратегии включают маркетинг в социальных сетях, таких как TikTok и Facebook, поисковую оптимизацию (SEO) и организацию офлайн-мероприятий.

Такая многоканальная стратегия продвижения и продаж помогает охватить более широкую аудиторию потенциальных пользователей, а также усиливает взаимодействие и общение с пользователями, привлекая дополнительный трафик на такие торговые площадки, как собственные сайты.

На сегодняшний день SmartPai накопила более 200 000 подписчиков через социальные сети, а общее количество пользователей превысило 1 миллион, из которых 100 000 подписчиков приходится на TikTok, что стало естественным источником трафика.

В настоящее время 3D-принтеры нашли применение в таких областях, как образование и научные исследования, создание моделей и фигурок, дизайн одежды, DIY-творчество, прототипирование для малых предприятий и стартапов, а также в медицинской сфере, привнося больше удобства в жизнь людей.

Компания SmartPai также стремится к дальнейшей популяризации технологии 3D-печати, создавая инновационную экосистему, основанную на 3D-печати, чтобы сделать эту технологию частью повседневной жизни и предоставить потребителям больше возможностей.

Согласно последнему отчету глобальной технологической исследовательской и консалтинговой компании Technavio, ожидается, что с 2024 по 2028 год рынок 3D-принтеров вырастет на 30 миллиардов долларов, а среднегодовой темп роста составит 23,16%.

Растущий спрос потребителей на персонализированные продукты стимулирует смену парадигмы в сфере B2B. Технология настольной 3D-печати, благодаря своей доступности и функциональности, позволяет компаниям эффективно удовлетворять все более разнообразные потребности клиентов, повышая стандарты обслуживания и способствуя росту прибыльности.

Таким образом, 3D-печать, несомненно, рассматривается как высокопотенциальный «голубой океан», привлекающий все больше компаний.

Однако из-за жесткой конкуренции, включающей борьбу в области технологий, маркетинга, производства и цен, вызовы усиливаются. Чтобы сохранить преимущество в будущей жесткой конкуренции, компаниям необходимо не только поддерживать инновационность и дифференциацию продукции, но и постоянно следить за эффективностью производства и динамикой рынка.