1519Недавно, листая социальные сети, я заметил интересную тенденцию:
Из десяти блогеров, пишущих о доме, как минимум у шести есть робот-пылесос.
Этот когда-то нишевый продукт теперь незаметно вошел в дома по всему миру. Согласно данным Global Market Insight, в 2023 году мировой рынок роботов-пылесосов достиг4,5 миллиарда долларов, что напочти 25% больше, чем в 2021 году, и, по прогнозам, к 2032 году будет сохранятьежегодный темп роста в 6,5%.
Источник: Global Market Insight
За этим стоит не только технологический прогресс, но и глобальная экспансия ряда китайских брендов.
Среди них путь выхода на международный рынок пекинской компанииRoborock (Shitou Keji) весьма показателен.
В 14 странах, включая Германию и Испанию, их продукция стабильно входит в тройку лидеров рынка. А на платформе Amazon高端ная модель S8 Pro Ultra по цене 1399,98 долларов США, спустя полтора года после выхода, по-прежнему стабильно продается более 1000 единиц в месяц, что является редкостью в сфере трансграничной электронной коммерции, где традиционно царит культ "соотношения цены и качества".
За этими результатами скрывается немало тонкостей, заслуживающих внимания.
Более 1000 продаж в месяц на Amazon Источник: Amazon
Путь программиста и робота-пылесоса к "прорыву"
После получения степени магистра компьютерных наук в Южно-Китайском технологическом университете в 2006 году, карьера Чан Цзина почти идеально совпала с каждым этапом развития интернет-волны.
Он прошел путь от Microsoft до Tencent и Baidu, постоянно совершенствуясь, пока в2014 году, наконец, не решился основать Roborock.
В то время концепция "умного дома" только зарождалась, а роботы-пылесосы находились на примитивной стадии: врезание в стены, застревание, пропуски участков были обычным делом.
Чан Цзин понял: если решить проблемы планирования маршрута и объезда препятствий, у этой ниши огромный потенциал.
Поэтому на начальном этапе стартапа вся команда работала без остановки в офисе в Хайдяне, Пекин. За 40 дней они создали первый прототип продукта, который даже удивил инвесторов:"Разве это похоже на работу стартапа?"
Источник: Интернет
В 2015 году участие Xiaomi стало поворотным моментом. Благодаря цепочке поставок и каналам сбыта Xiaomi, Roborock в 2016 году выпустил свой первый робот-пылесос для Mi Home, который сразу сделал технологию лазерной навигации LDS доступной по цене около 1000 юаней, продав в том же году более 1 миллиона единиц.
Но в Roborock понимали: производство OEM в конечном итоге делает зависимым. В 2020 году Roborock вышел на научно-техническую доску STAR Market, и егорыночная капитализация одно время превышала 100 миллиардов юаней, что ознаменовало начало настоящей эры собственного бренда.
Выручка Roborock Источник: Интернет
Три платформы, одна комбинация приемов
Команда Roborock прекрасно понимала: чтобы завоевать зарубежные рынки, одной только силы продукта недостаточно, нужно еще и разобраться в особенностях каждой социальной платформы.
Поэтому на трех основных платформах — TikTok, YouTube и Instagram — они применилидифференцированную стратегию.
TikTok
На TikTok официальный аккаунт Roborock @roborockglobal набрал149 100 подписчиков, а общее количество лайков на видео превысило655 000.
Источник: TikTok
Самое популярное видео набрало почти7,9 миллиона просмотров. Его содержание было простым: прямая демонстрация производительности робота-пылесоса, что легко понятно пользователям и быстро вызывает интерес.
Источник: TikTok
Помимо официального аккаунта, Roborock через брендовый хештег#roborock накопил7,956 миллиона просмотров, еще больше расширив влияние бренда.
Источник: Chao Dian You Shu
Кроме того, они сотрудничали со многими тиктокерами, например, с блогером о домашних животных@tuckerbudzyn (11,7 млн подписчиков). Он снял видео, показывающее, как робот-пылесос справляется с шерстью питомцев, которое набрало939 300 лайков, привлекая внимание многих владельцев домашних животных.
Источник: TikTok
Также был блогер-пара@nicocaponecomedy (28,4 млн подписчиков). Они устроили соревнование между роботом-пылесосом и традиционными инструментами для уборки, в легкой и забавной форме демонстрируя преимущества продукта. Это видео мгновенно стало вирусным, набрав более1,3 миллиона лайков и вызвав бурное обсуждение и репосты среди пользователей.
Источник: TikTok
YouTube
На YouTube стратегия Roborock сразу становится более "хардкорной".
На данный момент официальный канал Roborock @Roborock Global насчитывает31 500 подписчиков, а самое популярное видео набрало более5,48 миллиона просмотров. На YouTube бренд в основном сотрудничает с технологическими блогерами, демонстрируя возможности продукта через глубокие обзоры.
Источник: YouTube
Например, в 2022 году Roborock сотрудничал с известным техноблогеромLinus Tech Tips, который протестировал новую модель S7 MaxV Ultra. В видео блогер начал с уборки своей студии, демонстрируя способность робота-пылесоса убираться в сложных условиях.
Источник: YouTube
Это видео в итоге набрало2,48 миллиона просмотров и5685 комментариев, что свидетельствует о высоком уровне вовлеченности.
Источник: YouTube
В Instagram у Roborock совсем другой стиль. На данный момент официальный аккаунт имеет169 000 подписчиков.
Источник: Instagram
Контент в основном состоит издемонстрации продуктов в минималистичном стиле, дополненной изысканными интерьерными сценами, передавая идею о том, что "умные технологии повышают качество жизни". С помощью качественных изображений и коротких видео Roborock успешно привлек потребителей среднего и высшего сегмента, стремящихся к качественному образу жизни.
Источник: Instagram
Создание независимого сайта в стиле "музея продуктов"
В отличие от зависимости от сторонних платформ, независимый сайт Roborock больше похож на выставочный зал бренда.
На главной странице каждая серия продуктов сопровождается изображениями высокого разрешения и подробным описанием функций, что облегчает просмотр и сравнение. На страницах продуктов роботы-пылесосы, моющие пылесосы и обычные пылесосы классифицированы по сценариям использования, технические характеристики скрыты в деталях, а краткие описания бьют прямо в болевые точки:"Ежедневное время уборки для владельцев кошек сокращается с 35 минут до 5 минут".
Источник: Независимый сайт Roborock
Самое интересное — этораздел форума. Здесь есть и раздел помощи для новичков, и место, где технические энтузиасты обсуждают обновления алгоритмов, и даже пользователи, выкладывающие фотографии своих старых моделей, которым по пять лет. Такой UGC-контент на первый взгляд кажется случайным, но на деле превращает официальный сайт из канала продаж в сообщество пользователей. Когда потребители начинают спонтанно поддерживать бренд, лояльность к продукту, естественно, растет.
Обсуждения пользователей на форуме Источник: Независимый сайт Roborock
Следующая остановка "Сделано в Китае"
История Roborock служит напоминанием для китайских компаний, стремящихся выйти на международный рынок:
Зарубежные рынки требуют не только соотношения цены и качества, но и признания ценности.
Глобализация — это не копирование и вставка успешного опыта внутри страны, а поиск"незамеченных тревог" каждого рынка.
Кто первым уловит эти тонкие болевые точки, тот и сможет заложить свой якорь до появления следующего гиганта в индустрии роботов-пылесосов.
