В последние годы мировой рынок одежды продолжает расширяться. Согласно данным Statista, в 2023 году объем мирового рынка одежды достиг 673,6 миллиарда долларов США, и в ближайшие годы ожидается его устойчивый рост.

Источник: Statista

Среди них спрос на домашнюю одежду растет на фоне тренда «домашнего комфорта», и эта ниша стала одной из самых быстрорастущих. Все больше потребителей не удовлетворяются одеждой для одного сценария, а стремятся к многофункциональным вещам, подходящим как для отдыха дома, так и для выхода в свет.

В этом тренде бренд домашней одежды из Шэньчжэня, Китай, EKOUAER, благодаря точному позиционированию на рынке и гибкой стратегии, успешно выделился на конкурентном рынке одежды для международной экспансии, поставляя продукцию в более чем 180 стран и регионов мира.

В 2023 году его продажи в период «Черной пятницы» и Киберпонедельника выросли на 140% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, а общий годовой объем продаж за 2023 год превысил 1 миллиард юаней! Это стало эталонным кейсом в портфеле компании Saivei Time.

Источник: EKOUAER

Избегая конкуренции в «красном океане», открывая рынок с помощью дифференцированного позиционирования

Известно, что бренд EKOUAER был основан в 2015 году и является одним из ключевых брендов компании Saivei Time из Шэньчжэня.

В сфере трансграничной электронной коммерции одежды распространенной проблемой является наличие гигантов и высокая степень однородности. Столкнувшись с преимуществами в цепочке поставок таких платформ, как SHEIN, и маркетинговыми стратегиями таких брендов, как Cider, EKOUAER выбрал дифференцированный путь.

А именно, сосредоточившись на нише домашней одежды, делая упор на многосценарную адаптивность «дом + отдых», бренд запустил широкий ассортимент продукции, включающий нижнее белье, пижамы, купальники и другие категории, удовлетворяя как повседневные домашние потребности, так и подходя для йоги, спорта и повседневных выходов. Именно эта дифференцированная продуктовая стратегия позволила сформировать уникальную конкурентоспособность в условиях жесткой рыночной борьбы.

Источник: EKOUAER

Кроме того, учитывая сложные требования к размерам на рынках Европы и США (например, американские потребители имеют большой разброс телосложения и предпочитают свободный крой), EKOUAER самостоятельно разработал систему отслеживания модных тенденций в одежде. Эта система в реальном времени анализирует глобальные данные о моде и предпочтения потребителей, помогая бренду быстро корректировать дизайн кроя и стандарты размеров.

Например, на североамериканском рынке EKOUAER внедрил такие детали, как удлиненные манжеты и эластичный пояс, решив проблему «неприживаемости» традиционных азиатских лекал. Эта модель итерации продукта на основе данных позволяет быстро реагировать на рыночные потребности, оптимизировать дизайн и завоевывать хорошую репутацию на зарубежных рынках.

Источник: EKOUAER

Уделяя внимание маркетингу в соцсетях, привлекая разнообразных пользователей реальными сценариями

Выход бренда одежды на международный рынок невозможен без глубокого взаимодействия с потребителями, и социальные сети являются ключевой площадкой для связи EKOUAER с пользователями по всему миру. Бренд создал дифференцированную контент-матрицу на платформах TikTok, Instagram, Facebook, YouTube, сокращая дистанцию с пользователями с помощью многомерного маркетинга.

TikTok: разрушение культурных барьеров с помощью реалистичности

На платформе TikTok бренд EKOUAER привлек широкую аудиторию, делая акцент на реалистичности и инклюзивности, накопив 162,6 тысячи подписчиков и получив 1 миллион лайков. Публикуемые видео включают моделей разного цвета кожи, телосложения и возраста, демонстрируя образы для работы из дома, отдыха на выходных, занятий спортом и других сценариев, удовлетворяя потребности различных аудиторий.

Источник: TikTok

EKOUAER также активно сотрудничает с инфлюенсерами среднего и малого звена, используя обзоры продуктов, уроки по стилю и другие форматы, чтобы с помощью их влияния привлечь внимание и стимулировать покупки потенциальной аудитории.

ТикТок-блогер @realbadjaz с 121,2 тысячи подписчиков снял обзорное видео с примеркой продукции EKOUAER, вызвавшее большой интерес у пользователей. Многие оставляли комментарии вроде «очень красиво», «отличная фигура, одежда сидит идеально» и даже спрашивали, где купить, что способствовало конверсии.

Источник: TikTok

Instagram: формирование имиджа бренда

Платформа Instagram стала ключевой для формирования имиджа EKOUAER. Публикуя качественные гайды по стилю и контент о стиле жизни, бренд привлекает пользователей, ценящих моду. Эта стратегия «мягкого продвижения» помогла накопить 189 тысяч подписчиков в Instagram.

Источник: Instagram

Facebook: создание сообщества по интересам

Количество подписчиков официальной верифицированной страницы EKOUAER в Facebook самое большое среди всех социальных платформ — 970 тысяч человек.

На этой платформе бренд делает акцент на анонсах мероприятий и пользовательском контенте (UGC), например, запуская «челлендж по домашним образам», побуждая потребителей делиться фотографиями и получать подарки, усиливая вовлеченность.

Источник: Facebook

YouTube: углубленный контент для укрепления доверия

Однако количество подписчиков официального канала EKOUAER на YouTube невелико — всего 7100, и он продолжает развиваться. В основном бренд сотрудничает с инфлюенсерами, которые публикуют обзоры продуктов, используя их влияние для усиления нарратива бренда и дальнейшего повышения его узнаваемости.

Источник: YouTube

Канальная стратегия: параллельное использование Amazon и собственного сайта

Для брендов трансграничной электронной коммерции выбор каналов напрямую влияет на проникновение на рынок и устойчивость к рискам.

С этой целью EKOUAER использует синергетическую модель «сторонняя платформа + собственный сайт»: используя преимущества трафика Amazon и одновременно накапливая пользовательские активы через собственный сайт.

На Amazon бренд покрывает основные потребности с помощью стратегии широкого ассортимента SKU, включая пижамы, нижнее белье, спортивную одежду и другие категории, а также обеспечивает скорость доставки через FBA (логистика Amazon) и использует преимущества трафика платформы для накопления первоначальной пользовательской базы.

Источник: Amazon

На собственном сайте бренд повышает доверие и удовлетворенность пользователей за счет оптимизации пользовательского опыта, например, предоставляя руководство по размерам и упрощенную процедуру возврата и обмена.

Преимущество собственного сайта в том, что когда сторонняя платформа ограничивает покупку, потребители могут оформить заказ напрямую на сайте бренда. Такая многоканальная стратегия позволяет эффективно диверсифицировать риски.

Кроме того, прямой контакт с потребителями через собственный сайт помогает EKOUAER лучше накапливать пользовательские данные, обеспечивая надежную поддержку для дальнейшего устойчивого развития.

Источник: EKOUAER

Уроки для китайских брендов: на зарубежных рынках еще много возможностей

Конкуренция на зарубежных рынках никогда не прекращается, но возможности всегда существуют.

Как подтверждает путь EKOUAER от шэньчжэньской компании до глобального бренда: при правильном позиционировании, многоканальном маркетинге и последовательных действиях китайское производство вполне способно трансформироваться в «глобальный бренд».

Для тех отечественных компаний, которые пока присматриваются, возможно, сейчас самое подходящее время для начала международной экспансии!