1515Говоря об Африке, большинство людей представляют себе бескрайние просторы или отсталую инфраструктуру.
Но именно здесь группа китайских предпринимателей уловила быстрорастущую потребительскую нишу — рынок Bluetooth-наушников.
Согласно данным Jumia, крупнейшей африканской платформы электронной коммерции, лидером по продажам Bluetooth-наушников в 2023 году стали не Samsung или Apple, а китайский бренд Oraimo.
Его доля рынка в Нигерии, Кении и других странах уже много лет стабильно занимает первое место, оставляя позади многих международных гигантов.
Возникает вопрос: как Oraimo этого добился?
Источник: Google
"Наследник африканского короля смартфонов"
Говоря об Oraimo, нельзя не упомянуть его материнскую компанию Transsion Holdings.
Известно, что в сентябре 2019 года Transsion Holdings вышла на IPO на научно-техническом совете (STAR Market) с ценой открытия 53 юаня за акцию, а рыночная капитализация в первый день достигла 42,4 млрд юаней, став первой китайской компанией по производству мобильных телефонов, разместившей акции на этом совете. Эта компания, малоизвестная в Китае, демонстрирует удивительное доминирование на африканском рынке, постоянно опережая Apple, Samsung и Huawei по объему продаж. Звание "африканского короля смартфонов" вполне заслуженно.
Успешное IPO Transsion Holdings Источник: Shanghai Roadshow
Однако сомнения рынка капитала в отношении Transsion никогда не прекращались. Чрезмерная зависимость от африканского рынка и структуры доходов от мобильного бизнеса ставила компанию перед потолком роста. Переломный момент наступил в 2023 году: данные финансовой отчетности показали, что рост мобильного бизнеса составил 34,88% в годовом исчислении, в то время как новые направления, такие как цифровые аксессуары и бытовая техника, также выросли на 16,5%. В отчете Transsion четко заявил: "Компания продолжает реализовывать стратегию диверсификации за счет расширения категорий, таких как цифровые аксессуары и бытовая техника".
Фактически, Transsion уже давно подготовил почву для этой трансформации. В настоящее время Transsion создал бизнес-матрицу, где три основных бренда телефонов (TECNO, Infinix, itel) являются основой, а цифровые аксессуары Oraimo, бытовая техника Syinix и послепродажное обслуживание Carlcare — флангами. В сочетании с самостоятельно разработанными операционными системами HiOS, itelOS и другими, сформирована полная экосистема "аппаратное обеспечение + программное обеспечение + услуги". Такое стратегическое развертывание обеспечивает системную поддержку для развития суббрендов.
Источник: Google
Oraimo — типичный пример, выведенный этой системой. По состоянию на 2023 год продукция бренда охватывает более 50 стран и регионов, включая Африку, Юго-Восточную Азию и Латинскую Америку, и в совокупности достигла более 100 миллионов пользователей. Примечательно, что дизайн его продуктов отражает глубокое понимание местных потребностей: оптимизация времени автономной работы для частых отключений электроэнергии в Африке, усиление ударопрочности и водонепроницаемости для пыльной и дождливой среды, а также детализация индикации уровня заряда для нестабильного электроснабжения. Эти улучшения, основанные на реальных сценариях использования, стали ключом к завоеванию рынка.
Источник: Oraimo
Социальные сети, которые "заводят" африканскую молодежь
В бренд-маркетинге Oraimo также приложил немало усилий. Взять, к примеру, TikTok: они разработали приземленную стратегию. В настоящее время бренд управляет 11 региональными аккаунтами, из которых официальный аккаунт в Нигерии @oraimonigeria имеет более 370 000 подписчиков, а количество лайков на видео достигает 4,2 миллиона, что делает его одним из самых активных аккаунтов потребительской электроники в Африке.
Источник: TikTok
Прямые эфиры с продажами — ключевая стратегия Oraimo. На рынках Африки и Юго-Восточной Азии они используют модель местные ведущие + инфлюенсеры, демонстрируя характеристики продуктов через прямые эфиры в TikTok Shop. Например, ведущие в прямом эфире показывают водонепроницаемость наушников или тестируют время автономной работы, одновременно предлагая скидки с ограниченным сроком действия для повышения конверсии. В 2023 году максимальный объем продаж за один прямой эфир Oraimo на TikTok в Индонезии превысил 100 000 долларов США, а продажи некоторых хитовых наушников за месяц выросли на 200%. На индонезийском рынке они также интегрировали короткие видео TikTok с прямыми эфирами Shopee, создав замкнутый цикл привлечения трафика.
Источник: TikTok
Что касается рекламных投放, Oraimo также использует эффективную комбинацию методов. Они уделяют большое внимание созданию контента, умело сочетая особенности продукта с популярными трендами TikTok. Например, при продвижении Boom Speaker инфлюенсеры выбирают популярные аудиотреки платформы, естественно вписывая продукт в модный контент, чтобы реклама выглядела как видео обычного пользователя, а не как навязчивое коммерческое предложение.
В процессе投放 Oraimo также активно использует систему пользовательских данных TikTok для точного таргетинга. Они сегментируют целевую аудиторию по множеству параметров, таких как возраст, пол, географическое положение и интересы, гарантируя, что каждое объявление достигает наиболее вероятных заинтересованных пользователей, что значительно повышает эффективность рекламы.
Эта стратегия投放 принесла значительные результаты на кенийском рынке. В ходе кампании по продвижению Boom Speaker соответствующий хэштег за месяц набрал 5 миллионов просмотров. Это наглядно демонстрирует, что, интегрируя продукт в модный контент, Oraimo успешно привлек внимание большого числа пользователей и эффективно повысил узнаваемость бренда.
Источник: TikTok
В сотрудничестве с инфлюенсерами у Oraimo также есть строгие критерии отбора. Они обращают внимание не только на количество подписчиков, но и на соответствие стиля контента имиджу бренда. Взять, к примеру, сотрудничество с цифровым инфлюенсером @edithbroutv (156 100 подписчиков). В совместном видео @edithbroutv не использовал традиционный метод презентации продукта, а встроил наушники Oraimo в повседневные жизненные сценарии: от шумной улицы до людного кафе, записывая эффект шумоподавления и комфорт ношения на протяжении всего процесса. Такое реальное тестирование продукта в итоге набрало почти миллион просмотров и 83 100 лайков, значительно превзойдя показатели обычной рекламы.
Источник: TikTok
Собственный сайт: сокращение последней мили до пользователя
В создании собственного сайта Oraimo также проявил креативность.
Сайт выполнен в минималистичном и современном стиле, категории продуктов четко разделены: от наушников и зарядных устройств до умных часов — каждая категория сопровождается高清 фотографиями и подробными описаниями функций. Такое наглядное представление позволяет африканским пользователям быстро понять характеристики продукта даже при плохом интернет-соединении.
Источник: Собственный сайт Oraimo
В привлечении трафика Oraimo также эффективно использует комбинацию "социальные сети + собственный сайт". Например, в описании профиля TikTok они размещают ссылки, по которым можно перейти непосредственно на собственный сайт для оформления заказа, что значительно сокращает путь конверсии.
Локализация — еще один ключевой фактор. Для разных рынков собственный сайт бренда не только предлагает версии на местных языках, но и интегрирует основные африканские платежные системы, такие как M-Pesa, а также поддерживает оплату наличными при доставке, что особенно важно для регионов с низким уровнем распространения кредитных карт.
Источник: Собственный сайт Oraimo
Китайским брендам, выходящим на мировой рынок, стоит подумать о другом подходе
Когда рынки Европы и Америки продолжают колебаться из-за тарифной политики, успех Oraimo в Африке служит напоминанием китайским компаниям: вместо того чтобы бороться на "красных" рынках, стоит обратить внимание на растущие развивающиеся рынки.
В Юго-Восточной Азии, Африке и Латинской Америке, хотя инфраструктура относительно отсталая, проникновение мобильного интернета быстро растет, и покупательная способность молодых потребительских групп не стоит недооценивать.
Для китайских компаний сейчас самое подходящее время для выхода на эти рынки. Развитая цепочка поставок в сочетании с глубоким пониманием местных потребностей позволяет найти новые точки роста на этих "голубых" рынках.
Выход на мировой рынок никогда не был вопросом с одним ответом, и рынки Европы и Америки — не единственный стандарт!
