En marzo de 2025, TikTok Shop anunció un importante ajuste en su política para tiendas transfronterizas en la Unión Europea, abriendo por primera vez la elegibilidad para empresas de China continental y Hong Kong. Esta política es como un “boleto dorado” para los comerciantes chinos ansiosos por expandirse internacionalmente.

Al mismo tiempo, la competencia en los sitios del Sudeste Asiático y Estados Unidos se ha vuelto cada vez más feroz. El mercado del Sudeste Asiático sufre una intensa guerra de precios bajos, con un ticket promedio de solo 5-20 dólares; aunque el ticket promedio en Estados Unidos es alto, el costo por clic en publicidad se ha disparado a 0,30-0,50 dólares, además de enfrentar incertidumbre política.

Por otro lado, el mercado europeo ha mostrado un sorprendente auge: durante la reciente promoción de verano, el GMV diario de los comerciantes de los cuatro países principales de la UE aumentó hasta un 200%, y el modelo de gestión total en el Reino Unido vio un aumento del GMV del 600%.

Fuente de la imagen: Comercio electrónico transfronterizo de TikTok Shop

Nuevas oportunidades de mercado, crecimiento explosivo en Europa

El mercado europeo de comercio electrónico se está expandiendo a una velocidad asombrosa, con un tamaño que ya supera los 600 mil millones de dólares y una tasa de crecimiento prevista de más del 54% en los próximos cinco años. TikTok Shop ha perfeccionado su presencia en Europa, abriendo seis mercados clave: Reino Unido, Alemania, Francia, Italia, España e Irlanda.

En comparación con los saturados mercados del Sudeste Asiático y Estados Unidos, la plataforma europea muestra ventajas únicas.

Por ejemplo, los consumidores europeos tienen una fuerte demanda de productos de alta calidad; bajo esta premisa, los consumidores alemanes están dispuestos a pagar más por productos ecológicos para el hogar, mientras que los usuarios españoles se enfocan más en la relación calidad-precio. Estas diferencias ofrecen oportunidades para vendedores con diferentes enfoques.

En cuanto a barreras de entrada, la plataforma europea sí tiene ciertos requisitos de cumplimiento. Sin embargo, los vendedores principiantes pueden adoptar una estrategia de bajo riesgo: enviar directamente desde China y mantener las ventas por debajo de 10.000 euros para evitar temporalmente el registro de IVA. Esta estrategia permite a los principiantes probar el mercado a bajo costo.

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Estrategia de entrada: cómo empezar con baja barrera para principiantes

La política fiscal del mercado europeo es relativamente amigable para los principiantes. Según la normativa de la UE, las ventas transfronterizas inferiores a 10.000 euros no requieren registro de IVA4. Esto significa que en la fase de prueba a pequeña escala, los vendedores pueden centrarse en el producto y el contenido, en lugar de en cuestiones fiscales complejas.

En cuanto a la estrategia de selección de productos, copiar directamente los productos más vendidos en Estados Unidos es un método eficiente. Un vendedor que abrió tienda en España comentó: “Copiando los productos más vendidos de Reino Unido y Estados Unidos, es fácil llegar a la cima de la categoría”. Al mismo tiempo, se deben hacer ajustes según las características de consumo locales en Europa:

Los usuarios alemanes prefieren herramientas funcionales para el hogar y tienen una gran demanda de productos ecológicos;

El mercado español destaca por la demanda de moda rápida y es sensible a la relación calidad-precio;

Los consumidores franceses valoran el diseño estético, por lo que la presentación visual del producto es fundamental.

En cuanto a la logística, los principiantes pueden optar por el modelo de almacén virtual para reducir riesgos. Es importante destacar que los pedidos en España e Italia que tarden más de 5 días en ser entregados pueden generar una tasa de devoluciones de hasta el 30%, por lo que elegir un socio logístico confiable es clave para el éxito.

Operación local: análisis de casos de éxito

En el mercado europeo, la localización y la diferenciación son la clave. Varias marcas chinas ya han logrado abrirse camino en Europa a través de una profunda localización.

La marca de ropa deportiva Fanka ingresó al mercado premium con sus leggings de yoga de “levantamiento de glúteos 3D a simple vista”. La marca se centra en los tejidos (tasa de recuperación del 95%) y en la etiqueta de “estilo de vida saludable”, logrando posicionarse frente a Lululemon.

Roborock, por su parte, logró el primer puesto en ventas de robots aspiradores en varios países europeos, gracias a su posicionamiento premium (navegación láser + vaciado automático) y su integración en el ecosistema Xiaomi. Comprenden profundamente que los europeos aman la tecnología inteligente y valoran la sostenibilidad, haciendo de la certificación energética su principal argumento de venta.

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En el sector de la economía de mascotas, la marca squishywnag, fundada por la vendedora china Wang Xiaolu, vende juguetes antiestrés que cuestan 10 yuanes a precios elevados de 78-148 dólares en los mercados de Europa y América. Su estrategia principal es crear escenarios de “alivio emocional para mascotas”, mostrando el proceso de fabricación artesanal en transmisiones en vivo de TikTok; un vídeo con efectos de sonido de amasado alcanzó 57,9 millones de reproducciones, generando un gran flujo de tráfico orgánico.

Fuente de la imagen: TikTok

Aprovecha la oportunidad: ahora es el momento de entrar

El enorme potencial del mercado europeo (más de 600 mil millones de dólares) y la activa expansión de TikTok Shop ofrecen una ventana de oportunidad única para los vendedores principiantes. En comparación con la feroz competencia en Estados Unidos y el Sudeste Asiático, la competencia en Europa es relativamente moderada, el poder adquisitivo de los usuarios es fuerte y aún existen ventajas de tráfico en la plataforma.

La clave es actuar rápido. Los requisitos de cumplimiento para el comercio electrónico en los países europeos se están endureciendo gradualmente (por ejemplo, Francia planea imponer tarifas a pequeños paquetes y la UE estudia eliminar la exención fiscal para importes pequeños), por lo que los primeros en entrar no solo disfrutarán de menores barreras de entrada, sino que también podrán captar la mente de los usuarios y establecer una ventaja de pionero.

No lo dudes, ahora es el mejor momento para establecerse en Europa, aprovechar el océano azul y replicar historias de éxito.