ในความทรงจำของหลายๆ คน วงการเครื่องสำอางเป็นตลาดแดงที่เต็มไปด้วยการแข่งขัน แบรนด์ใหม่ๆ ที่จะฝ่าวงล้อมออกมาได้นั้นยากยิ่งกว่าขึ้นสวรรค์ แต่ถ้าคุณเปิดชาร์ตสินค้าขายดีบน TikTok Shop UK จะพบแบรนด์ชื่อ BPerfect Cosmetics ที่กำลังทะยานออกมาเป็นม้ามืด — ยอดขายใน 30 วันที่ผ่านมาเกิน 73,600 ชิ้น GMV รวมสูงถึง 11.46 ล้านปอนด์ (ประมาณ 105 ล้านหยวน) อัตราการเติบโตรายเดือน 157%。

แบรนด์นี้ทำอะไรถูกต้องถึงสามารถฝ่าวงล้อมออกมาจากวงการเครื่องสำอางที่แข่งขันสูงได้? อาศัยราคาถูกเพื่อเพิ่มยอดขาย หรือมีชุดกลยุทธ์การดำเนินงานของตัวเอง? วันนี้ Tuke จะมาถอดรหัสให้ดูทีละเฟรม

ที่มา: 嘀嗒狗

หนึ่ง ราคาย่อมเยา + คุณภาพมืออาชีพ คว้าความต้องการหลักของผู้บริโภค

ในสภาพแวดล้อมของอีคอมเมิร์ซเนื้อหาอย่าง TikTok Shop การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ที่แม่นยำเป็นตัวกำหนดโดยตรงว่าแบรนด์จะสามารถดึงดูดกลุ่มผู้บริโภคเป้าหมายและสร้างการซื้อซ้ำได้หรือไม่ BPerfect Cosmetics เล็งตลาดเฉพาะกลุ่ม "คุ้มค่า + ระดับมืออาชีพ" เพื่อให้ผู้บริโภคที่ไวต่อราคาสามารถเพลิดเพลินกับประสบการณ์เครื่องสำอางคุณภาพสูงได้

ในร้านค้ามีสินค้ามากกว่า 320 รายการ ครอบคลุมผลิตภัณฑ์พื้นฐาน เช่น รองพื้น เจลคิ้ว สเปรย์เซ็ตติ้ง ราคาอยู่ในช่วง 2.5-21 ปอนด์ (ประมาณ 23-190 หยวน) โดยรวมอยู่ในระดับที่ผู้บริโภครับได้ง่าย

ที่มา: echotik

ในจำนวนนี้ สินค้าขายดีที่สุด "Mrs Glam - Glorious Skin Powder Foundation" (รองพื้นแป้ง) ราคาเพียง 5.19 ปอนด์ ขายได้ 56,700 ชิ้นใน 30 วันที่ผ่านมา สร้าง GMV 197,800 ปอนด์ (ประมาณ 1.79 ล้านหยวน)

ที่มา: echotik

แต่กลยุทธ์ราคาถูกเพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอให้แบรนด์เติบโตอย่างต่อเนื่อง BPerfect Cosmetics มุ่งเน้น "สายมืออาชีพราคาย่อมเยา" โดยเล็งความต้องการ "คุ้มค่า" ของผู้บริโภควัยหนุ่มสาว เช่น:

"เจลคิ้วที่ติดทนนาน แก้ปัญหาผู้บริโภคที่ต้องการลุคแต่งหน้าที่ประณีตแต่กังวลเรื่องเครื่องสำอางหลุด"

"รองพื้นที่เน้นความเงางามเป็นธรรมชาติ สอดคล้องกับเทรนด์ 'การแต่งหน้าแบบบางเบา' ที่กำลังเป็นที่นิยม"

การผสมผสาน "ฟังก์ชันเฉพาะ + ราคาเป็นมิตร" นี้ช่วยลดเกณฑ์การตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค ทำให้พวกเขาจิตใจยอมจ่ายเพื่อ "ความคุ้มค่า" ได้ง่ายขึ้น และยังช่วยให้แบรนด์หลีกเลี่ยงการแข่งขันโดยตรงกับแบรนด์ใหญ่ผ่านการวางตำแหน่งที่แตกต่าง

ที่มา: echotik

สอง การจัดวางอินฟลูเอนเซอร์ ดึงดูดทราฟฟิกแม่นยำเพื่อกระตุ้นยอดขาย

การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์เป็นส่วนหนึ่ง แต่วิธีนำทราฟฟิกไปยังผลิตภัณฑ์อย่างแม่นยำและสร้างยอดขายจริงเป็นอีกส่วนหนึ่ง และบน TikTok Shop การขายผ่านอินฟลูเอนเซอร์กลายเป็นแรงขับเคลื่อนสำคัญในการเพิ่มยอดขาย

จากโครงสร้างยอดขายของ BPerfect Cosmetics จะเห็นว่าใน GMV 11.46 ล้านปอนด์ การขายผ่านอินฟลูเอนเซอร์มีส่วน 3.58 ล้านปอนด์ คิดเป็น 31.2%

ที่มา: echotik

กลยุทธ์ความร่วมมือกับอินฟลูเอนเซอร์สามารถสรุปเป็นสองประเด็นหลัก: ครอบคลุมกว้างและเน้นแนวตั้ง คือการร่วมมือกับอินฟลูเอนเซอร์ในระดับและสาขาต่างๆ เพื่อให้แน่ใจว่ามีการเปิดเผยแบรนด์อย่างกว้างขวาง และยังสามารถดึงดูดทราฟฟิกอย่างแม่นยำ เพิ่มอัตราการแปลง

จากการกระจายตัวของอินฟลูเอนเซอร์ที่เกี่ยวข้องกับแบรนด์ จะเห็นว่าอินฟลูเอนเซอร์เหล่านี้มีผู้ติดตามตั้งแต่หลักสิบไปจนถึงหลักล้าน ครอบคลุมทั้งระดับกลางและระดับบน เช่น:

l @clara_batten_ (ผู้ติดตาม 1.11 ล้านคน): เผยแพร่วิดีโอขายสินค้าทั้งหมด 36 รายการ มียอดไลก์ถึง 22.6 ล้านครั้ง สร้างยอดขาย 110,700 ปอนด์ให้แบรนด์

l @docnafiakhan (ผู้ติดตาม 219,500 คน): เผยแพร่วิดีโอขายสินค้าทั้งหมด 94 รายการ สร้างยอดขาย 253,900 ปอนด์ให้แบรนด์

l @justnina_official (ผู้ติดตาม 321,000 คน): เผยแพร่วิดีโอขายสินค้าทั้งหมด 92 รายการ สร้างยอดขาย 61,700 ปอนด์ให้แบรนด์

ที่มา: echotik

จากข้อมูลข้างต้นจะเห็นว่า อินฟลูเอนเซอร์ระดับบนรับผิดชอบการเพิ่มปริมาณและขยายการเปิดเผยแบรนด์ ส่วนอินฟลูเอนเซอร์ระดับกลางรับผิดชอบการแปลงที่แม่นยำในกลุ่มเฉพาะ ทำให้ผู้ใช้ในทุกกลุ่มสามารถเข้าถึงข้อมูลแบรนด์ และเปลี่ยนการเปิดเผยเป็นยอดขายจริง

ใน 30 วันที่ผ่านมา แบรนด์เผยแพร่วิดีโอขายสินค้าทั้งหมด 1,500 รายการ เพิ่มอินฟลูเอนเซอร์ใหม่ 380 คน สร้างยอดขายรวม 563,100 ปอนด์ โดยยอดขายสูงสุดในหนึ่งวันถึง 38,500 ปอนด์

การจัดวางนี้ไม่เพียงรับประกันผลระยะยาวของแบรนด์บน TikTok Shop แต่ยังผ่านเนื้อหาแนวตั้งทำให้ทุกทราฟฟิกสามารถแปลงเป็นยอดขายจริงได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ที่มา: echotik

สาม ใช้นโยบายแพลตฟอร์มอย่างเหมาะสม ขยายอิทธิพลของเนื้อหาคุณภาพ

ก่อนหน้านี้ "ผลิตภัณฑ์ + ทราฟฟิก" สองขาถูกสร้างขึ้นแล้ว แต่ถ้าต้องการวิ่ง การพึ่งพาทราฟฟิกธรรมชาติอย่างเดียวไม่พอ ต้องใช้นโยบายแพลตฟอร์มอย่างเหมาะสมและใช้กลยุทธ์การลงโฆษณาอย่างแม่นยำ เพื่อเพิ่มข้อได้เปรียบของเนื้อหาให้สูงสุด

และในนี้ การโปรโมตแบบเสียเงินกลายเป็นกุญแจสำคัญ BPerfect Cosmetics ใช้ระบบโฆษณาของ TikTok ในการลงโฆษณาแบบแม่นยำให้กับวิดีโอที่爆 เพื่อแลก ROI (อัตราผลตอบแทนจากการลงโฆษณา) ที่สูงขึ้นด้วยต้นทุนต่ำสุด

ยกตัวอย่างวิดีโอแนะนำผลิตภัณฑ์ที่มียอดชม 6.1 ล้านครั้งที่แบรนด์เผยแพร่ก่อนหน้านี้ พวกเขาทำการลงโฆษณาแบบกำหนดเป้าหมายให้กับวิดีโอนี้ ผลักดันไปยังกลุ่มผู้ใช้เป้าหมายอย่างแม่นยำ สุดท้ายวิดีโอนี้สร้างยอดขาย 65,400 ปอนด์ให้แบรนด์

แกนหลักของโมเดลนี้คือ: ใช้อินฟลูเอนเซอร์และวิดีโอสั้นทดสอบว่าผลิตภัณฑ์ใด爆ได้ง่ายที่สุด จากนั้นใช้โฆษณาเพื่อขยายผล เพิ่ม ROI สูงสุด

ที่มา: TikTok

สรุป

สำหรับแบรนด์ที่ขยายตลาดต่างประเทศ TikTok Shop ยังคงเป็นตลาดที่มีศักยภาพสูง แต่การแข่งขันด้านทราฟฟิกจะรุนแรงขึ้นเรื่อยๆ

รูปแบบการดำเนินงานของ BPerfect Cosmetics พิสูจน์ให้เห็นจุดหนึ่ง — ทราฟฟิกสามารถควบคุมได้ กุญแจสำคัญคือการใช้วิธีที่ถูกต้องเพื่อเชื่อมต่อทุกขั้นตอนจากการเปิดเผยไปจนถึงการขาย