กล่องเก็บของที่หยิบติดมือตอนเดิน IKEA ที่ลับเล็บสัตว์เลี้ยงที่กวาดตอนลดราคาใน Amazon หรือแม้แต่เก้าอี้สนามที่เพื่อนบ้านเพิ่งซื้อมา...

ของใช้ในบ้านที่ผู้บริโภคชาวยุโรปและอเมริกาใช้กันทุกวันนี้ แปดสิบเปอร์เซ็นต์มีคำว่า "Made in China" ติดอยู่

ตามข้อมูลจากกรมศุลกากรจีน ระหว่างเดือนมกราคมถึงสิงหาคมปี 2024 การส่งออกเฟอร์นิเจอร์ของจีนพุ่งถึง 319.1 พันล้านหยวน เพิ่มขึ้น 12.3% จากช่วงเดียวกันของปี 2023 เทียบเท่ากับการส่งออกเฟอร์นิเจอร์มูลค่า 1.3 พันล้านหยวนจากจีนไปทั่วโลกทุกวัน。

ที่น่าสนใจคือ ขณะที่สื่อต่างประเทศกำลังถกเถียงเรื่อง "การลดการพึ่งพาจีน" บริษัทอีคอมเมิร์ซข้ามพรมแดนแห่งแรกของมณฑลเหอหนานอย่างZhiou Technology (SONGMICS HOME) ก็ได้ขยายธุรกิจไปยังกว่า 70 ประเทศทั่วโลกอย่างเงียบๆ

ที่มา: Zhiou Technology

ชั้นวางรองเท้าของพวกเขากลายเป็นสินค้าขายดีบน Amazon ยุโรป ที่ลับเล็บสัตว์เลี้ยงติดอันดับสามในตลาดอเมริกาเหนือ รายได้ในปี 2022 ทะลุ 5.4 พันล้านหยวน ที่น่าประหลาดใจยิ่งกว่าคือ แบรนด์ที่เริ่มต้นจากเมืองเจิ้งโจวนี้ สามารถเอาชนะคู่แข่งในท้องถิ่นบน Amazon ยุโรป และครองตำแหน่งยอดขายอันดับหนึ่งในหมวดเฟอร์นิเจอร์

บริษัทที่เริ่มต้นจากการขายกล่องเก็บของ โต๊ะกาแฟ และที่ลับเล็บแมว มีอะไรที่ทำให้ครัวเรือนในยุโรปและอเมริกา 20 ล้านครัวเรือนยินดีจ่ายเงิน? การวิเคราะห์เส้นทางการขยายธุรกิจไปต่างประเทศของพวกเขา อาจช่วยให้เราเห็นตรรกะใหม่ในการรบของเฟอร์นิเจอร์จีนในตลาดโลก

ที่มา: Zhiou Technology

จากนักเรียนต่างชาติสู่ผู้นำธุรกิจส่งออกเฟอร์นิเจอร์

ในปี 2007 มูลค่าการนำเข้าและส่งออกทั้งหมดของจีนทะลุ 2 ล้านล้านดอลลาร์สหรัฐเป็นครั้งแรก โดยมูลค่าการส่งออกอยู่ในอันดับสองของโลก

ในปีนั้น Song Chuan ซึ่งกำลังเรียนอยู่ที่เยอรมนี ค้นพบโอกาสทางธุรกิจ: ไม้แขวนเสื้อธรรมดาในซูเปอร์มาร์เก็ตยุโรปขายได้ถึง 5 ยูโร ในขณะที่ต้นทุนของสินค้าเดียวกันในจีนไม่ถึง 1 ยูโร เขาจึงเริ่มขายชั้นวางรองเท้าและตู้เก็บของที่ผลิตในจีนบน eBay และทำเงินได้ 20,000 ยูโรในเดือนแรก แม้ธุรกิจ "ขนสินค้า" นี้จะทำเงินได้เร็ว แต่ Song Chuan ตระหนักได้อย่างรวดเร็วว่าหากไม่มีแบรนด์และทีมงาน เขาจะเป็นเพียงคนกลางตลอดไป

ในปี 2010 Song Chuan กลับมาที่บ้านเกิดเมืองเจิ้งโจว และก่อตั้ง Zhiou Technology ในตอนแรก บริษัทเน้นธุรกิจหน้าร้าน โดยมีลูกค้าทั้ง B2B และ B2C ในปี 2011 Amazon เปิดให้ผู้ขายบุคคลที่สามเข้าร่วม Song Chuan คว้าโอกาสเปิดร้านบน Amazon เยอรมนี และเริ่มดำเนินธุรกิจอีคอมเมิร์ซในปี 2012 Zhiou Technology เปิดตัวแบรนด์แรก SONGMICS ซึ่งเน้นสินค้าตกแต่งบ้านและสวน รวมถึงชั้นวางรองเท้า ไม้แขวนเสื้อ ร่มกันแดด และเก้าอี้พักผ่อน

ที่มา: SONGMICS

อย่างไรก็ตาม เมื่อหมวดหมู่สินค้าขยายจาก 20 เป็นกว่า 200 รายการ ปัญหาก็ตามมา ผู้ค้าส่งชาวเยอรมันสับสนเมื่อดูแคตตาล็อกที่มีทั้งไม้แขวนเสื้อ เต็นท์ และบ้านสัตว์เลี้ยง:"คุณขายอะไรกันแน่?"

ข้อสงสัยเหล่านี้เองที่นำไปสู่การเปลี่ยนแปลงครั้งสำคัญในปี 2018 Zhiou Technology แบ่ง SONGMICS ออกเป็นสามแบรนด์แนวตั้ง: SONGMICS สำหรับจัดเก็บของในบ้าน, VASAGLE สำหรับเฟอร์นิเจอร์, และ FEANDREA สำหรับเฟอร์นิเจอร์สัตว์เลี้ยง ผลลัพธ์เห็นได้ชัดเจน ภายใน 4 ปีหลังการแยกแบรนด์ สามแบรนด์นี้มีอัตราการเติบโตเฉลี่ยต่อปีมากกว่า 30% และในปี 2022 รายได้รวมพุ่งถึง 4.84 หมื่นล้านหยวน

กลยุทธ์"แบ่งใหญ่เป็นเล็ก" นี้ ไม่เพียงทำให้สายผลิตภัณฑ์มีความชัดเจนมากขึ้น แต่ยังดึงดูดความสนใจของ Anker Innovations โดยไม่คาดคิด

ที่มา: Zhiou Technology

ในปี 2018 Yang Meng ผู้ก่อตั้ง Anker Innovations ซึ่งเพิ่งเสร็จสิ้นการเสนอขายหุ้น IPO ได้นำเงินลงทุน 20 ล้านหยวนมาเสนอ สิ่งที่เขามองเห็นคือตำแหน่ง "IKEA ออนไลน์" ของ Zhiou Technology ซึ่งใช้ความคุ้มค่าสูงสุด + การครอบคลุมทุกสถานการณ์ เพื่อใช้ประโยชน์จากปริมาณการเข้าชมของ Amazon

และเงินจำนวนนี้ก็กลายเป็นจุดเปลี่ยนของ Zhiou Technology ในเดือนมิถุนายน 2023 หลังจากล้มเหลวในการเสนอขายหุ้น IPO ถึงสามครั้ง ในที่สุด Zhiou Technology ก็เข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ ChiNext และเปิดตัวสู่สาธารณะอย่างเป็นทางการ

Zhiou Technology ตีระฆังเปิดตลาด ที่มา: Touzhong.com

จากการเข้าตลาดหลักทรัพย์สู่การวางแผนช่องทางแบบครบวงจร

หลังจากเข้าจดทะเบียนสำเร็จ Zhiou Technology เริ่มเร่งขยายเครือข่ายช่องทางทั่วโลก

ในช่วงครึ่งแรกของปี 2024 รายได้ของ Zhiou Technology ในยุโรปและอเมริกาเหนือเพิ่มขึ้น41.22% และ41.12% ตามลำดับ ซึ่งเบื้องหลังนี้คือกลยุทธ์"ระบบคู่ขนาน" เว็บไซต์อิสระแบ่งออกเป็นหกส่วนตามสถานการณ์การใช้งาน ครอบคลุมสินค้า 303 หมวดหมู่ย่อย ตั้งแต่กล่องเก็บของราคา 5 ดอลลาร์ไปจนถึงโซฟาเบดราคา 800 ดอลลาร์

แตกต่างจากการขายสินค้าธรรมดา เว็บไซต์อิสระใช้"การตลาดตามสถานการณ์" เพื่อเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย เช่น การจัดแสดงบ้านสัตว์เลี้ยง FEANDREA ร่วมกับโต๊ะกาแฟ VASAGLE เพื่อสื่อถึงไลฟ์สไตล์การอยู่ร่วมกันของคนและสัตว์เลี้ยง

ที่มา: เว็บไซต์อิสระของ Zhiou Technology

แต่ Zhiou Technology ไม่ได้ไล่ตามปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์อิสระอย่างมืดบอด หากสังเกตหน้า Facebook ของพวกเขาจะพบว่า แม้ลิงก์ภายนอกจะชี้ไปยังเว็บไซต์อิสระ แต่ 80% ของโพสต์สินค้ายังคงลิงก์ไปยังร้านค้าใน Amazon กลยุทธ์"Amazon รักษายอดขาย เว็บไซต์อิสระสร้างแบรนด์" นี้ ช่วยรักษาฐานลูกค้าปัจจุบันและค่อยๆ สร้างการรับรู้แบรนด์

ที่มา: Facebook

ขั้นตอนที่สำคัญยิ่งกว่าคือการบุกตลาดออฟไลน์ ในปี 2024 สินค้าของ Zhiou Technology เข้าสู่ร้านค้าจริงในยุโรปและอเมริกาผ่านช่องทางเช่น Target และ Wayfair ทำให้เกิดวงจรปิด"สร้างกระแสออนไลน์ ส่งมอบออฟไลน์" การวางแผนช่องทางแบบครบวงจรนี้กำลังเปลี่ยนป้าย "พึ่งพา Amazon มากเกินไป" อย่างเงียบๆ

ที่มา: Google

การวางตำแหน่งที่แม่นยำบนโซเชียลมีเดียสี่แพลตฟอร์ม

Zhiou Technology ยังเปิดบัญชีทางการบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียหลักสี่แห่ง โดยแต่ละแพลตฟอร์มมีตำแหน่งเนื้อหาและวิธีการดำเนินงานที่แตกต่างกัน แต่เป้าหมายร่วมกันคือการเข้าถึงกลุ่มผู้ใช้ที่แตกต่างกันผ่านเนื้อหาที่หลากหลาย และนำไปสู่เว็บไซต์อิสระและร้านค้าใน Amazon

TikTok

บน TikTok Zhiou Technology ดำเนินการสองบัญชี:@songmicshome และ@songmicshome.usa บัญชีแรกมีผู้ติดตาม 34,900 คน ได้รับไลค์ 75,100 ครั้ง ส่วนบัญชีหลังมีผู้ติดตาม 14,000 คน แต่ได้รับไลค์สูงถึง 226,200 ครั้ง เนื้อหาของทั้งสองบัญชีเน้นรีวิวจากผู้ซื้อ โดยใช้คลิปวิดีโอแนวตั้งไม่เกินหนึ่งนาทีเพื่อแสดงสถานการณ์การใช้งานจริงของสินค้า เนื้อหา UGC ที่ให้ความรู้สึกสมจริงนี้สอดคล้องกับความต้องการ "ความจริง" ของผู้ใช้ TikTok อย่างสมบูรณ์แบบ

ที่มา: TikTok

แฮชแท็กแบรนด์ของ Zhiou Technology บน TikTok#songmicshome มียอดดูถึง122 ล้านครั้ง และแฮชแท็กที่เกี่ยวข้อง#songmics ก็มี74.7 ล้าน ครั้ง ซึ่งถือว่ามีปริมาณการเข้าชมที่ดีมาก

ที่มา: Chao Dian You Shu

นอกจากนี้ Zhiou Technology ยังร่วมมือกับอินฟลูเอนเซอร์ TikTok หลายคน เช่น คลิปตู้โชว์เครื่องประดับของบล็อกเกอร์ด้านบ้าน@dailynchannel (ผู้ติดตาม 690,400 คน) มียอดดูถึง4 ล้านครั้ง และได้รับไลค์517,800 ครั้ง ส่วนคลิปการดัดแปลงโถงทางเข้าด้วยชั้นวางรองเท้าของอินฟลูเอนเซอร์ด้านบ้านและแฟชั่น@marlenavelezz (ผู้ติดตาม 462,300 คน) มียอดดูพุ่งถึง5.1 ล้านครั้ง ความร่วมมือเหล่านี้ไม่เพียงเพิ่มการมองเห็นแบรนด์ แต่ยังช่วยให้ผู้ใช้เห็นถึงประโยชน์ใช้สอยของสินค้าผ่านสถานการณ์จริง

ที่มา: TikTok

YouTube

นอกจาก TikTok แล้ว Zhiou Technology ยังมีแผนบน YouTube เช่นกัน จนถึงปัจจุบัน บัญชีทางการ @SONGMICS_HOME มีผู้ติดตาม 5,340 คน

ที่มา: YouTube

เนื้อหาในบัญชีเน้นสามแบรนด์หลัก: SONGMICS เน้นการจัดเก็บของในบ้านและสินค้าสวน VASAGLE เน้น "การออกแบบมินิมอลสมัยใหม่" และ FEANDREA เน้นโซลูชัน "การอยู่ร่วมกันของคนและสัตว์เลี้ยง"

ตัวอย่างเช่น คลิปของ VASAGLE แสดงวิธีการใช้เฟอร์นิเจอร์แบบโมดูลาร์เพื่อสร้างพื้นที่อยู่อาศัยสมัยใหม่ ในขณะที่ FEANDREA สื่อสารแนวคิด "สัตว์เลี้ยงคือสมาชิกในครอบครัว" ผ่านบ้านสัตว์เลี้ยงและที่ลับเล็บ กลยุทธ์เนื้อหาที่ผสมผสานฟังก์ชันสินค้ากับไลฟ์สไตล์ นี้ ไม่เพียงช่วยให้ผู้บริโภคเข้าใจสินค้าได้直观ขึ้น แต่ยังสื่อสารคุณค่าแบรนด์อย่างค่อยเป็นค่อยไป

ที่มา: YouTube

Instagram

บน Instagram Zhiou Technology ก็สร้างภาพลักษณ์แบรนด์อย่างแข็งขันเช่นกัน บัญชีทางการ @SONGMICS HOME มีผู้ติดตาม 59,000 คน เนื้อหาเน้นหัวข้อ"SONGMICS HOME ใช้ชีวิตร่วมกัน" โดยโพสต์รูปภาพสวยงามและคลิปสั้นของสินค้าตกแต่งบ้านเป็นประจำ

ที่มา: Instagram

ตัวอย่างเช่น รูปถ่ายชั้นวางของใต้แสงไฟโทนอุ่น พร้อมคำบรรยาย "ทำให้ชีวิตเป็นระเบียบมากขึ้น" ก็สามารถดึงดูดไลค์จากผู้ใช้จำนวนมาก สไตล์เนื้อหา"แนวแมกกาซีน" นี้ ตอบโจทย์ผู้ใช้ระดับกลางที่แสวงหาสุนทรียภาพในการใช้ชีวิตได้อย่างแม่นยำ

ที่มา: Instagram

Facebook

บน Facebook Zhiou Technology ก็ดำเนินการหลายบัญชีทางการ รวมถึง@SONGMICS HOME (ผู้ติดตาม 6,161 คน) @SongmicsHome FR (ผู้ติดตาม 41,000 คน) และ@SongmicsHome De (ผู้ติดตาม 22,000 คน) บัญชีเหล่านี้ร่วมกันเป็นพื้นที่สำคัญสำหรับการโต้ตอบระหว่างแบรนด์และผู้ใช้ โดยมีผลการดำเนินงานที่น่าพอใจ

ที่มา: Facebook

เนื้อหาในบัญชีเน้นการแสดงสินค้า และความคิดเห็นจริงจากผู้ใช้ เช่น ใต้โพสต์ที่แสดงการปรับปรุงระเบียง มักมีผู้ใช้แชร์เคล็ดลับการจัดแต่งด้วยตนเอง ทำให้เกิดบรรยากาศชุมชนที่เป็นเอกลักษณ์

ที่มา: Facebook

การดำเนินงานแบบละเอียด "หนึ่งแพลตฟอร์ม หนึ่งกลยุทธ์" นี้ ทำให้ Zhiou Technology สามารถสร้างความได้เปรียบที่แตกต่างในตลาดยุโรปและอเมริกาได้สำเร็จ

อย่างไรก็ตาม เมื่อแบรนด์เฟอร์นิเจอร์จีนจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ บุกเข้าสู่วงการอีคอมเมิร์ซข้ามพรมแดน การหลีกเลี่ยงการแข่งขันที่ซ้ำซากจำเจกลายเป็นความท้าทายที่ใหญ่ที่สุด

ที่มา: Zhiou Technology

จุดหมายต่อไปของ Made in China

ตลาดต่างประเทศในปัจจุบัน ไม่ใช่ยุคที่ "ราคาถูกกินขาด" อีกต่อไป

เมื่อแพลตฟอร์มอย่าง Amazon และ TikTok Shop ต่างเพิ่มการลงทุนในคลังสินค้าต่างประเทศ ประสิทธิภาพของโลจิสติกส์ข้ามพรมแดนก็เพิ่มขึ้นอย่างมาก ในขณะที่อัตราการเติบโตของอีคอมเมิร์ซในตลาดเกิดใหม่อย่างตะวันออกกลางและละตินอเมริกาก็สูงเกินคาด อย่างไรก็ตาม ห่วงโซ่อุปทานในท้องถิ่นของตลาดเหล่านี้ยังไม่成熟 ซึ่งเปิดโอกาสมหาศาลให้กับบริษัทจีน

สำหรับบริษัทในประเทศ โอกาสที่แท้จริงไม่ได้อยู่ที่การลอกเลียนแบบเส้นทางความสำเร็จของผู้อื่น แต่อยู่ที่การค้นหาตลาดเฉพาะของตนเอง โลกาภิวัตน์กำลังเข้าสู่ช่วงลึก การแข่งขันไม่ได้ขึ้นอยู่กับความเร็วอีกต่อไป แต่ขึ้นอยู่กับความเข้าใจในรายละเอียด

เมื่อคนอื่นยังคงไล่ตาม "สินค้าขายดี" "ความต้องการเล็กๆ" ที่ซ่อนอยู่ในห้องนั่งเล่น ระเบียง หรือแม้แต่ห้องสัตว์เลี้ยง อาจเป็นทิศทางที่ Made in China ควรมุ่งเน้นอย่างแท้จริง