ผู้ที่เคยทำงานในอุตสาหกรรมข้ามพรมแดนจะรู้ดีว่าห่วงโซ่อุตสาหกรรมในประเทศมีข้อได้เปรียบโดยธรรมชาติ

ยกตัวอย่างฟุตบอลโลกที่ทั่วโลกกำลังให้ความสนใจในขณะนี้ เสื้อทีมชาติเคปเวิร์ดกลายเป็นที่นิยมอย่างรวดเร็วในตลาดต่างประเทศชั่วข้ามคืน กระแสความนิยมมาโดยไม่คาดคิด แต่การเปลี่ยนกระแสให้เป็นการขายจริงนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย

ในขณะที่ความสามารถในการจัดส่งสินค้าอย่างรวดเร็วของเมืองอี้หวูและเวินโจว ทำให้ผู้ค้าจำนวนมากสามารถคว้าโอกาสนี้ไว้ได้อย่างมั่นคง ภายในเวลาเพียงหนึ่งเดือนสามารถสร้าง GMV ได้หลายแสนหยวน เปลี่ยนกระแสความนิยมให้เป็นรายได้จริง

ที่มา: Google

นอกจากข้อได้เปรียบในการส่งออกสินค้าขนาดเล็กแล้ว สินค้าขนาดใหญ่ก็มีลักษณะเช่นเดียวกัน

ตัวอย่างเช่น แถบอุตสาหกรรมเฟอร์นิเจอร์ในเขตสามเหลี่ยมปากแม่น้ำจูเจียงและเมืองเจ้าชิ่งของจีนมีห่วงโซ่อุปทานเฟอร์นิเจอร์ที่สมบูรณ์แบบที่สุดในโลก และยังเป็นแหล่งอุปทานหลักของการส่งออกเฟอร์นิเจอร์ทั่วโลก

ด้วยเงื่อนไขห่วงโซ่อุปทานที่ได้เปรียบ ทำให้ที่นี่มีผู้ค้ารายใหญ่ด้านเฟอร์นิเจอร์ข้ามพรมแดนเกิดขึ้นมากมาย

Homary ซึ่งเราจะพูดถึงในวันนี้ เป็นหนึ่งในกรณีตัวอย่างที่โดดเด่น

ต่อไป เราจะมาศึกษากันว่าแบรนด์เฟอร์นิเจอร์ตกแต่งบ้านที่เกิดในกวางโจว มณฑลกวางตุ้งแห่งนี้ มีรายได้ปีละกว่า 2,000 ล้านหยวน และสามารถติดอันดับ 10 ในกลุ่มอีคอมเมิร์ซเฟอร์นิเจอร์บ้านในอเมริกาเหนือและยุโรปได้อย่างไร

ที่มา: Homary

เกิดจากความเจ็บปวดในตลาด

จากข้อมูลสาธารณะ Homary เป็นแบรนด์ DTC ส่งออกสินค้าขนาดใหญ่สำหรับบ้านชั้นนำในประเทศจีน

ในปี 2012 ผู้ก่อตั้งแบรนด์ได้รับแรงบันดาลใจจากนิตยสารตกแต่งบ้านต่างประเทศ และสามารถจับจุดเจ็บปวดของความต้องการในตลาดยุโรปและอเมริกาได้:

ผู้บริโภคในท้องถิ่นชื่นชอบการปรับปรุงบ้านเช่า การตกแต่งบ้านใหม่และการตกแต่งสวน เมื่อเลือกซื้อเฟอร์นิเจอร์พวกเขาไม่ได้ให้ความสำคัญเฉพาะฟังก์ชันการใช้งานพื้นฐานเท่านั้น แต่ยังให้ความสำคัญกับสุนทรียภาพของพื้นที่และบรรยากาศความเป็นอยู่มากขึ้น โดยเต็มใจที่จะจ่ายเงินเพิ่มสำหรับเฟอร์นิเจอร์ที่มีดีไซน์ แต่เฟอร์นิเจอร์ดีไซน์สวยงามในต่างประเทศมักมีราคาสูง ทำให้ชนชั้นกลางทั่วไปยากที่จะซื้อได้

เมื่อมองเห็นช่องว่างในตลาดนี้ ผู้ก่อตั้งจึงตัดสินใจเจาะกลุ่มครอบครัวชนชั้นกลางในยุโรปและอเมริกา โดยเน้นเฟอร์นิเจอร์หรูหราระดับกลางที่มีทั้งดีไซน์และคุ้มค่าเงิน ในปี 2012 ได้ก่อตั้ง Homary อย่างเป็นทางการ ชื่อแบรนด์มาจาก Home + -ary มีความหมายว่าทุกสิ่งที่เกี่ยวข้องกับบ้าน

ที่มา: Homary

เริ่มต้นด้วยสินค้าชิ้นเล็กก่อน จากนั้นขยายไปสู่สินค้าขนาดใหญ่ทุกประเภท

ในช่วงแรกของการพัฒนา เนื่องจากการขนส่งข้ามพรมแดนสำหรับเฟอร์นิเจอร์ขนาดใหญ่และระบบคลังสินค้าในต่างประเทศยังไม่สมบูรณ์ ทีมงานจึงเลือกเริ่มต้นด้วยอุปกรณ์ห้องน้ำและฮาร์ดแวร์ขนาดเล็ก เพื่อทดสอบตลาดก่อน

ในปี 2017 Homary ได้ก้าวสู่จุดเปลี่ยนในการขยายขนาด แบรนด์ได้ตั้งคลังสินค้าในสหรัฐอเมริกาเพื่อเอาชนะปัญหาหลักสองประการคือการจัดส่งข้ามพรมแดนสำหรับเฟอร์นิเจอร์ขนาดใหญ่และการคืนสินค้าหลังการขาย พร้อมกันนั้นก็เริ่มขยายประเภทสินค้า จากอุปกรณ์ห้องน้ำขนาดเล็กไปสู่โซฟา โครงเตียง เฟอร์นิเจอร์กลางแจ้ง โคมไฟ และประเภทเฟอร์นิเจอร์ทั้งบ้าน เข้าสู่ตลาดเฟอร์นิเจอร์ขนาดใหญ่อย่างเป็นทางการ

ในขณะเดียวกัน ทีมงานยังได้จัดตั้งทีมบริการลูกค้าในท้องถิ่นและทีมปฏิบัติการในต่างประเทศ เพื่อพัฒนาระบบห่วงโซ่อุปทานที่ยืดหยุ่นอย่างต่อเนื่อง

ด้วยข้อได้เปรียบของห่วงโซ่อุตสาหกรรมเฟอร์นิเจอร์ที่สมบูรณ์แบบในเขตสามเหลี่ยมปากแม่น้ำจูเจียง Homary สามารถผลิตตัวอย่างได้อย่างรวดเร็ว และอัปเดตผลิตภัณฑ์ SKU ใหม่ ๆ อย่างต่อเนื่อง เมื่อเทียบกับผู้ผลิตในท้องถิ่นต่างประเทศ แบรนด์สามารถปรับตัวตามเทรนด์ตกแต่งภายในได้เร็วกว่าและมีตัวเลือกสไตล์ที่หลากหลายกว่า ทำให้ได้รับการยอมรับจากผู้บริโภคต่างประเทศจำนวนมาก

ที่มา: Homary

เว็บไซต์อิสระเป็นหลัก แพลตฟอร์มบุคคลที่สามเป็นส่วนเสริม

เพื่อสร้างช่องทางการขายที่หลากหลายและอำนวยความสะดวกให้ผู้บริโภคต่างประเทศในการเลือกซื้อ Homary จึงใช้กลยุทธ์การดึงดูดลูกค้าผ่านแพลตฟอร์มบุคคลที่สาม + การเก็บฐานลูกค้าในเว็บไซต์อิสระ

เว็บไซต์อิสระเป็นพื้นที่หลักของ Homary แบรนด์ได้สร้างไซต์ในหลายภูมิภาค ปรับให้เข้ากับสกุลเงิน กฎการขนส่งสินค้า ภาษี และความชอบด้านความสวยงามในท้องถิ่นของแต่ละตลาด

ในขณะเดียวกัน ผ่านการจัดหมวดหมู่สินค้าสามระดับอย่างละเอียดและการส่งเสริมการขายแบบจำกัดเวลาปกติ ทำให้ผู้ใช้สะสมอยู่อย่างต่อเนื่อง เพิ่มอัตราการซื้อซ้ำ

ที่มาของภาพ: Homary

นอกจากนี้ แบรนด์ยังได้เข้าร่วมกับ Amazon และ Wayfair ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มเครื่องเรือนหลักในยุโรปและอเมริกา เพื่อเป็นช่องทางเสริมการเข้าถึง ใช้ประโยชน์จากปริมาณการเข้าชมของแพลตฟอร์มเองเพื่อครอบคลุมกลุ่มผู้บริโภคทั่วไปได้อย่างรวดเร็ว และสร้างการเปิดเผยแบรนด์

ตามรายงาน ในปี 2025 รายได้ทั้งปีของแบรนด์ Homary ทะลุ 2 พันล้านหยวน

ปัจจุบัน ดำเนินการในตลาดหลัก 18 แห่ง เช่น สหรัฐอเมริกา แคนาดา สหราชอาณาจักร สินค้าสามารถจัดส่งไปยังกว่า 50 ประเทศและภูมิภาคทั่วโลก เป็นแบรนด์标杆ชั้นนำใน赛道 DTC ของเฟอร์นิเจอร์ใหญ่หรูหราระดับกลางที่ส่งออกจากจีนไปยุโรปและอเมริกา

ที่มาของภาพ: Amazon

ใช้ประโยชน์จากกระแสเนื้อหาวิดีโอสั้น ลดเกณฑ์การได้ลูกค้าในหมวดหมู่เครื่องเรือน

สำหรับหมวดหมู่สินค้าเครื่องเรือนที่มีฉากเข้มข้น เนื้อหาวิดีโอสั้นแบบเปรียบเทียบก่อน-หลังปรับปรุงบ้าน การแกะกล่องเฟอร์นิเจอร์ และการจัดแต่งภายใน เข้ากับความชอบการรับชมของผู้ใช้ในยุโรปและอเมริกาได้ดีมาก และง่ายต่อการเป็นไวรัล

อาศัยคุณสมบัตินี้ Homary คว้าผลประโยชน์จากจำนวนผู้ใช้ของ TikTok ได้อย่างเต็มที่ และใช้เป็นพื้นที่หลักของการตลาดต่างประเทศ

บน TikTok แบรนด์ดำเนินการบัญชีทางการ @Homary จนถึงปัจจุบันมีผู้ติดตาม 39,000 คน และยอดถูกใจรวม 248,800 ครั้ง

ที่มาของภาพ: TikTok

ในด้านเนื้อหา บัญชีนี้ใช้แนวคิดการดำเนินงานแบบเปิดเผยสินค้าทุก SKU ในวงกว้าง วิดีโอครอบคลุมสินค้าเครื่องเรือนต่างๆ เช่น โซฟา โต๊ะเก้าอี้ โคมไฟ ตู้เก็บของ

เมื่อผู้ซื้อที่มีศักยภาพเข้าสู่หน้าโปรไฟล์ จะเห็นเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายได้อย่างชัดเจน กระตุ้นความสนใจในการเลือกซื้อและเพิ่มความตั้งใจที่จะเพิ่มสินค้าลงตะกร้า

ที่มาของภาพ: TikTok

เนื่องจากช่องทางการเผยแพร่ของบัญชีแบรนด์มีข้อจำกัด Homary จึงไม่ได้พึ่งพาแค่ช่องทางเดียว แต่ยังดำเนินการร่วมมือกับอินฟลูเอนเซอร์ TikTok จำนวนมาก ใช้ฐานผู้ติดตามและอิทธิพลของอินฟลูเอนเซอร์ขยายการเปิดเผยแบรนด์อย่างต่อเนื่อง

ตัวอย่างเช่น อินฟลูเอนเซอร์分享好东西 @Black style ที่มีผู้ติดตาม 514,000 คน เคยถ่ายวิดีโอสั้นโปรโมทให้แบรนด์ Homary

ที่มาของภาพ: TikTok

วิดีโอนี้มีความยาวเพียง 22 วินาที นำเสนอการแกะกล่องโซฟา การประกอบ และประสบการณ์จริง เนื้อหาจริงที่เรียบง่ายตรงไปตรงมาเช่นนี้สามารถดึงดูดผู้ชมได้ดีขึ้น เพิ่มอัตราการรับชมจนจบ

นับตั้งแต่เผยแพร่ วิดีโอนี้มียอดรับชมเกิน 1.1 ล้านครั้ง และยอดถูกใจสูงถึง 106,100 มีผู้ชมจำนวนมากเกิดความสนใจหลังจากดู และสอบถามช่องทางซื้อสินค้าในคอมเมนต์

เห็นได้ชัดว่า เนื้อหาการแกะกล่องประกอบและการรีวิวจริงของอินฟลูเอนเซอร์สามารถขจัดข้อสงสัยในการซื้อของผู้บริโภคต่างประเทศได้อย่างมีประสิทธิภาพ และส่งผลอย่างมากต่อการนำไปสู่การสอบถามและเพิ่มอัตราการแปลงคำสั่งซื้อ

ที่มาของภาพ: TikTok

ถึงเวลาแล้วที่การส่งออก: ช่วงเวลาหน้าต่างของกลุ่มตลาดเฟอร์นิเจอร์ดีไซน์ระดับกลางได้เปิดขึ้น

เมื่อมองดูเส้นทางส่งออกในปัจจุบัน ความนิยมในกลุ่มตลาดเฟอร์นิเจอร์ดีไซน์ระดับกลางในตลาดยุโรปและอเมริกาเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง ข้อได้เปรียบด้านห่วงโซ่อุปทานไม่ใช่ไพ่ตายเพียงอย่างเดียวของบริษัทจีน สิ่งที่สำคัญกว่าคือการเปลี่ยนความสามารถในการผลิตให้เป็นการรับรู้แบรนด์

เส้นทางการพัฒนาของ Homary ได้พิสูจน์ข้อเท็จจริงประการหนึ่ง: ในยุคที่แพลตฟอร์มวิดีโอสั้นอย่าง TikTok กำลังปรับเปลี่ยนเส้นทางการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค สินค้าประเภทของตกแต่งบ้านไม่ได้พึ่งพาปริมาณการค้นหาจากเสิร์ชเอนจิ้นเพียงอย่างเดียวอีกต่อไป พลังของการสร้างเนื้อหาเชิงสถานการณ์ที่กระตุ้นความอยากได้กำลังกลายเป็นอุปสรรคทางการแข่งขันใหม่

สำหรับธุรกิจในประเทศแล้ว ความต้องการในตลาดต่างประเทศสำหรับเฟอร์นิเจอร์ดีไซน์ที่มีความคุ้มค่าคุ้มราคายังห่างไกลจากความอิ่มตัว โดยเฉพาะแบรนด์ที่สามารถผสมผสานความสวยงามในท้องถิ่นและตอบสนองได้อย่างรวดเร็ว ยังคงมีพื้นที่กว้างใหญ่

ไม่ว่าจะเป็นความพร้อมของโครงสร้างพื้นฐานด้านโลจิสติกส์ หรือกลไกการเข้าถึงของแพลตฟอร์มเนื้อหา ล้วนมอบสภาพแวดล้อมพื้นฐานที่เป็นมิตรมากกว่าเมื่อสิบปีที่แล้วให้แก่ผู้เข้ามาใหม่

ตลาดนี้กำลังรอคอยนักสำรวจที่กล้าลองสิ่งใหม่ๆ มากขึ้น