การทำธุรกิจ ที่จริงแล้วไม่กลัวการเลือกเส้นทางผิด ประเมินแนวโน้มตลาดคลาดเคลื่อน หรือไม่เข้าใจความต้องการของผู้บริโภค แต่สิ่งที่กลัวที่สุดคือการเดินไปจนสุดทางมืดโดยไม่รู้จักปรับเปลี่ยนทิศทางให้ทันเวลา

ธุรกิจข้ามพรมแดนหรือการไปทำตลาดต่างประเทศก็ยิ่งเป็นเช่นนี้ หากแนวคิดผลิตภัณฑ์ธรรมดาเกินไป อุปสรรคในการถูกแทนที่ต่ำ ผู้บริโภคในต่างประเทศก็ย่อมไม่มีแรงจูงใจที่จะลองแบรนด์ต่างชาติ แต่ถ้าแนวคิดล้ำหน้ามากเกินไปและมาพร้อมต้นทุนสูง ก็ยากที่จะดึงดูดผู้ใช้และเปิดตลาดได้เช่นกัน

เมื่อเจอสถานการณ์เช่นนี้ การแสวงหาความเปลี่ยนแปลงคือกุญแจสำคัญในการพลิกสถานการณ์ หากปรับตัวอย่างเชิงรุก โอกาสก็จะตามมาเอง

ในประเทศของเรามีแบรนด์หนึ่งที่มาจากเซินเจิ้น ในช่วงแรกดำเนินธุรกิจระบบอัตโนมัติในอาคารเป็นหลัก แม้ความแข็งแกร่งทางเทคโนโลยีจะอยู่ในแถวหน้าของอุตสาหกรรม แต่การตั้งราคาสินค้าสูงกว่าระดับที่ตลาดยอมรับได้เป็นเวลานาน ทำให้การพัฒนาประสบความยากลำบาก

ที่มาของภาพ: Google

โชคดีที่แบรนด์ปรับกลยุทธ์ได้ทันเวลา หันไปสู่เส้นทางสมาร์ทโฮมระดับผู้บริโภคอย่างเต็มรูปแบบ ตั้งแต่นั้นโมเดลธุรกิจก็เข้าสู่ลู่ทางที่ถูกต้อง และเส้นทางการพัฒนาเปิดกว้างมากขึ้นเรื่อย ๆปัจจุบันกลายเป็นม้ามืดของวงการที่มีขนาดรายได้ทะลุระดับพันล้าน รายได้รวมใน 3 ปีสูงถึง 4.4 พันล้านหยวน

นั่นก็คือAqara。

ต่อไป เรามาร่วมกันวิเคราะห์ว่า แบรนด์นี้ตัดสินใจเปลี่ยนเส้นทางด้วยโอกาสแบบไหน และลงลึกในแต่ละขั้นตอนอย่างไร จนได้รับการยอมรับทั้งจากผู้บริโภคต่างชาติและนักลงทุนจำนวนมาก

ที่มาของภาพ: Aqara

การพลิกผันครั้งเดียว ได้มา 4.4 พันล้านหยวนในสามปี

ตามข้อมูลที่เปิดเผยต่อสาธารณะ คุณโหยว ผู้ก่อตั้งแบรนด์ Aqara เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีระบบควบคุมอัตโนมัติ ระหว่างทำงานในต่างประเทศ เขาให้ความสนใจต่อกระบวนการพัฒนาอุตสาหกรรมและการขยายตัวของเมืองในจีนอย่างต่อเนื่อง พร้อมกับตระหนักอย่างลึกซึ้งถึงความสำคัญของการพัฒนาที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม

“หากสามารถแก้ปัญหาการสิ้นเปลืองพลังงานในอาคารได้ ก็จะยิ่งเข้าใกล้ท้องฟ้าสีครามที่แท้จริงอีกหนึ่งก้าว” ด้วยแนวคิดนี้ เขาจึงเริ่มต้นเส้นทางการเป็นผู้ประกอบการ

ในเดือนธันวาคม 2009 คุณโหยวกลับมาปักหลักที่เซินเจิ้น และก่อตั้ง Lvtuo Technology ช่วงแรกดำเนินธุรกิจหลักด้านระบบควบคุมอาคารสำหรับกลุ่ม B2B และการปรับปรุงประหยัดพลังงานในอาคารสาธารณะ แต่เนื่องจากรอบธุรกิจยาวนานและการเก็บเงินช้า บริษัทจึงแบกรับแรงกดดันด้านการดำเนินงานไม่น้อยมาโดยตลอด

ปี 2014 กลายเป็นจุดเปลี่ยนสำคัญของบริษัท โดยได้รับเงินลงทุนจาก Xiaomi, Shunwei และสถาบันอื่น ๆ จึงเปลี่ยนชื่ออย่างเป็นทางการเป็น Lumi United Technology เข้าสู่ระบบนิเวศของ Xiaomi และเปลี่ยนจุดเน้นเชิงกลยุทธ์ไปสู่เส้นทางสมาร์ทโฮมอย่างเต็มรูปแบบ

ที่มาของภาพ: Google

ในปี 2015 ชุดสมาร์ทโฮม Xiaomi รุ่นแรกที่บริษัทเปิดตัวประกอบด้วยเกตเวย์ เซนเซอร์ตรวจจับการเคลื่อนไหว และเซนเซอร์เปิดปิดประตูหน้าต่าง วางขายไม่ถึงหนึ่งปียอดขายทะลุ 1 ล้านชิ้น สร้างฐานรากของสมาร์ทโฮมไร้สายในจีน

ในปี 2016 เพื่อหลุดพ้นจากบทบาทการเป็นเพียงผู้ผลิต OEM ให้ Xiaomi และแสวงหาการพัฒนาอย่างอิสระ จึงก่อตั้งแบรนด์ของตัวเองอย่างเป็นทางการคือ Aqara เป็นเจ้าแรกในจีนที่เสนอแนวคิดสมาร์ทโฮมทั้งบ้าน สายผลิตภัณฑ์ครอบคลุมเซนเซอร์ สวิตช์และปลั๊กอัจฉริยะ ไฟอัจฉริยะ ล็อกอัจฉริยะ เกตเวย์กลาง กล้องวงจรปิดอัจฉริยะ และหมวดหมู่อื่น ๆ อีกมากมาย

ที่มาของภาพ: Google

เชื่อมต่อระบบนิเวศอัจฉริยะหลักอย่าง Apple, Google และ Samsung

หลังจากวางรากฐานในตลาดจีนอย่างมั่นคงแล้ว Aqara ก็เริ่มแผนขยายสู่ระดับโลกอย่างเป็นทางการ

ตลาดยุโรปและอเมริกามีผู้ใช้ระบบนิเวศ Apple และ Google จำนวนมหาศาล ผู้บริโภคในท้องถิ่นมีมาตรฐานความต้องการสูงมากในเรื่องความเข้ากันได้ของอุปกรณ์ ความเสถียรของระบบ และความปลอดภัยความเป็นส่วนตัวของข้อมูล ขณะเดียวกันก็ยอมจ่ายในราคาพรีเมียมเพื่อประสบการณ์สมาร์ทโฮมคุณภาพดี

เมื่อมองเห็นลักษณะตลาดนี้ ในปี 2017 Aqara ทำการเชื่อมต่อผลิตภัณฑ์เข้ากับ Apple HomeKit ได้สำเร็จ กลายเป็นแบรนด์ที่มีจำนวน SKU ที่รองรับ HomeKit มากที่สุดในโลก คว้าตั๋วสำคัญในการบุกตลาดยุโรปและอเมริกา และเป็นการวางรากฐานสำหรับการขยายสู่ระดับโลกในระยะต่อไป

ระหว่างปี 2019 ถึง 2021 การขยายสู่ระดับโลกของแบรนด์เร่งตัวขึ้นอย่างต่อเนื่อง ผลิตภัณฑ์ไม่เพียงเข้าไปวางจำหน่ายในช่องทาง Apple Store อย่างเป็นทางการทั่วโลก แต่ยังผลักดันการจัดวางความเข้ากันได้ข้ามระบบนิเวศอย่างต่อเนื่อง ทำให้สามารถรองรับระบบนิเวศอัจฉริยะหลักทั้งสี่ของ Apple, Google, Amazon และ Samsung ได้พร้อมกัน

กลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ที่เปิดกว้างและเข้ากันได้นี้ ทำให้ Aqara เข้าจับทิศทางแนวโน้มอุตสาหกรรมได้อย่างแม่นยำ และได้กลุ่มผู้ใช้หลักที่มีมูลค่าสุทธิสูงและความเต็มใจจ่ายสูงมามากมาย

ที่มาของภาพ: Google

Amazon สร้างรายได้ค้าปลีกต่างประเทศถึง 40% และเว็บไซต์อิสระเข้ามาเติมเต็มส่วนสำคัญ

ความสามารถในการเข้ากับระบบนิเวศที่ยอดเยี่ยม ในที่สุดต้องแปลงเป็นยอดขาย ระบบช่องทางที่สมบูรณ์คือหัวใจหลักในการบรรลุเป้าหมายการเติบโต ด้วยเหตุนี้ Aqara จึงใช้รูปแบบการพัฒนาคู่ขนานระหว่างแพลตฟอร์มข้ามพรมแดนชั้นนำกับเว็บไซต์อิสระประจำภูมิภาค

ฝั่งแพลตฟอร์มออนไลน์ แบรนด์เข้าร่วมตลาด Amazon ในเว็บไซต์หลักอเมริกาเหนือและยุโรป หมวดหมู่สมาร์ทเกตเวย์และเซนเซอร์อัจฉริยะครองอันดับต้น ๆ ในตลาดสหรัฐฯ และเยอรมนีมาอย่างยาวนาน เพียงช่องทาง Amazon ช่องทางเดียวสร้างรายได้ค้าปลีกต่างประเทศเกือบ 40%

ที่มาของภาพ: Amazon

นอกจากนี้ Aqara ยังวางตำแหน่งบน eBay, AliExpress และแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซท้องถิ่นในหลายพื้นที่ของยุโรปและเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ครอบคลุมตลาดตามภูมิภาคและระดับการบริโภคที่หลากหลาย

ในขณะเดียวกัน แบรนด์ก็สร้างเว็บไซต์อิสระหลายภูมิภาคทั่วโลก ปรับให้เข้ากับระบบสกุลเงินและโลจิสติกส์ในท้องถิ่น มอบประสบการณ์ซื้อที่ดีกว่าให้ผู้ใช้ ช่วยให้แบรนด์สะสมข้อมูลผู้ใช้ของตัวเอง และลดการพึ่งพาค่านายหน้าของแพลตฟอร์มบุคคลที่สาม

ที่มาของภาพ: Aqara

ผลลัพธ์ของการจัดช่องทางยังเห็นได้ชัดเจนในข้อมูลการดำเนินธุรกิจ:

ตามที่เปิดเผยในหนังสือชี้ชวน ปี 2023 ถึง 2025 รายได้รวมของ Aqara อยู่ที่ 14.39 ร้อยล้านหยวน, 14.89 ร้อยล้านหยวน และ 14.72 ร้อยล้านหยวน ตามลำดับ โดยในปี 2025 สัดส่วนรายได้ต่างประเทศเพิ่มขึ้นเป็น 66.5% ตลาดต่างประเทศกลายเป็นเครื่องยนต์การเติบโตที่สำคัญที่สุดของแบรนด์แล้ว

วิดีโอสั้นที่มียอดวิวนับล้านครั้ง น่าเชื่อถือกว่าตารางสเปก

เวลาผู้บริโภคต่างชาติเลือกซื้อสินค้า พวกเขาให้ความสำคัญกับสิ่งที่มันเปลี่ยนได้จริง แก้ปัญหาไหนได้บ้าง และให้ความสะดวกสบายในชีวิตอย่างไร เมื่อเทียบกับการอัดแน่นด้วยศัพท์เทคนิค วิดีโอสั้นที่สาธิตให้เห็นภาพจริงจะชนะใจผู้ใช้ต่างประเทศได้ง่ายกว่า

จากคุณสมบัติผู้ใช้ตรงนี้ Aqara ให้ความสำคัญอย่างมากกับการตลาดบนโซเชียลมีเดียต่างประเทศอย่าง TikTok สื่อสารคุณค่าผลิตภัณฑ์ผ่านเอฟเฟกต์ที่มองเห็นได้และบริบทชีวิตจริง สร้างฐานผู้ติดตามที่ภักดีต่อแบรนด์ขึ้นเรื่อย ๆ

ที่มาของภาพ: TikTok

บน TikTok เพื่อสร้างความต้องการซื้ออย่างตรงเป้า Aqara ร่วมมือกับอินฟลูเอนเซอร์สายเทคโนโลยีจำนวนมากในหลายรูปแบบ

รูปแบบหนึ่งคือคอนเทนต์ทดสอบของจริงในสถานที่จริง อินฟลูเอนเซอร์จำลองฉากการใช้งานจริง สาธิตประสบการณ์ผลิตภัณฑ์ให้เห็นชัด ๆ เพื่อขจัดความกังวลใจก่อนตัดสินใจซื้อ

เช่น วิดีโอสั้นที่แบรนด์ถ่ายร่วมกับอินฟลูเอนเซอร์สายเทคโนโลยี @Matt สาธิตขั้นตอนปลดล็อกสมาร์ทล็อคด้วยโทรศัพท์ผ่าน Apple HomeKit อย่างเป็นรูปธรรม

วิดีโอนี้มียอดเล่นสะสมใกล้ล้านครั้ง และมียอดไลก์ 36,200 ครั้ง สำหรับอินฟลูเอนเซอร์ระดับเล็กที่มีผู้ติดตามเพียง 98,800 คน การแพร่หลายแบบนี้ถือว่าโดดเด่นมาก เพราะผู้ชมเข้าใจคุณค่าหลักในการใช้งานได้ภายในไม่กี่วินาที

ที่มาของภาพ: TikTok

แต่คอนเทนต์ทดสอบจริงเหมาะกับการปั้นสินค้าตัวเดียวให้ดัง สำหรับการสื่อสารพลังแบรนด์ให้ครบทั้งไลน์ผลิตภัณฑ์ Aqara เลือกคอนเทนต์อีกรูปแบบหนึ่ง: เชิญอินฟลูเอนเซอร์ไปงานแสดงสินค้า เพื่อไล่ชมและอธิบายผลิตภัณฑ์ทุกรุ่นของแบรนด์ในงาน เสริมการรับรู้และความรู้สึกเชื่อมโยงกับแบรนด์ให้แข็งแกร่งขึ้น

ตัวอย่างเช่น อินฟลูเอนเซอร์สายเทคโนโลยี @brett.tech ที่มีผู้ติดตาม 925,500 คน เคยสร้างคอนเทนต์ลักษณะนี้ โดยแนะนำฮาร์ดแวร์ของ Aqara ทีละตัวในงาน เช่น สมาร์ทล็อค กล้องอัจฉริยะ สวิตช์อัจฉริยะ และอื่น ๆ

คอนเทนต์แบบนี้ช่วยให้ผู้ใช้เห็นภาพอุปกรณ์ต่าง ๆ ที่จำเป็นสำหรับสมาร์ทโฮมทั้งบ้านได้ครบถ้วน ตรงกับตำแหน่งแบรนด์สมาร์ทโฮมทั้งบ้านของ Aqara อย่างมาก นอกจากการเพิ่มความชื่นชอบในแบรนด์แล้ว ยังช่วยขับเคลื่อนยอดขายของอุปกรณ์เสริมอื่น ๆ ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ที่มาของภาพ: TikTok

บทส่งท้าย

เมื่อมองย้อนกลับไป Aqara ใช้เวลาเพียงไม่กี่ปีในการเติบโตจากโรงงานเล็ก ๆ ในเซินเจิ้นไปสู่รายได้ทั่วโลกระดับหลายพันล้าน

แต่สำหรับบริษัทในประเทศที่ต้องการเข้าสู่เส้นทางสมาร์ทโฮมในต่างประเทศในวันนี้ ช่วงเวลาแห่งโอกาสนี้กำลังหดแคบลงอย่างมาก——ห่วงโซ่อุปทานมีความสมบูรณ์มากขึ้น โครงสร้างพื้นฐานข้ามพรมแดนมีความพร้อมมากขึ้น และผู้บริโภคต่างประเทศให้การยอมรับแบรนด์จีนเพิ่มขึ้นอย่างมากเมื่อเทียบกับสิบปีก่อน

ไม่ว่าจะเป็นเรื่องการสั่งสมเทคโนโลยีหรือความเร็วในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ บริษัทในประเทศล้วนมีพื้นฐานที่แข็งแกร่ง สิ่งที่ขาดไปก็มีเพียงความมุ่งมั่นและกลยุทธ์ที่ปรับใช้กับตลาดต่างประเทศ

ตลาดสมาร์ทโฮมทั่วโลกยังคงขยายตัวอย่างต่อเนื่อง อัตราการนำระบบสมาร์ททั้งบ้านไปใช้ในครัวเรือนยุโรปและอเมริกายังห่างไกลจากระดับอิ่มตัว ขณะที่ความต้องการในตลาดเกิดใหม่ก็กำลังหลั่งไหลออกมามากขึ้นหมวดหมู่นี้ไม่ใช่มหาสมุทรสีแดง แต่เป็นสนามแข่งขนาดใหญ่ที่กำลังก่อตัวอย่างรวดเร็ว การเข้ามาในตอนนี้ถือว่าเหมาะเจาะพอดี