“ขายสินค้าสำหรับสัตว์เลี้ยงไปต่างประเทศ” ประโยคนี้ถ้าพูดเมื่อห้าปีที่แล้ว อาจเทียบได้กับ “ฉันไปรับสินค้าจากอี้อูมา แล้วเอาไปลงขายบน Amazon”

แต่เมื่อมองอีกครั้งในวันนี้ บททั้งหมดได้เปลี่ยนไปแล้ว ตลาดสินค้าสำหรับสัตว์เลี้ยงทั่วโลกกำลังเผชิญกับการยกระดับครั้งสำคัญ จากการสำรวจ ในปี 2025 ตลาดการดูแลสัตว์เลี้ยงทั่วโลกมีมูลค่าถึง 2734.2 ร้อยล้านดอลลาร์สหรัฐ คาดว่าตลาดนี้จะเติบโตจาก 2891.7 ร้อยล้านดอลลาร์สหรัฐในปี 2026 ไปเป็น 4990.6 ร้อยล้านดอลลาร์สหรัฐในปี 2034 ในขณะเดียวกัน มูลค่าการส่งออกสินค้าสำหรับสัตว์เลี้ยงของจีนในปี 2025 เพิ่มขึ้นมากกว่า 30% เมื่อเทียบปีต่อปี โดยสินค้าประเภทเครื่องให้อาหารอัจฉริยะ ทรายแมว และเสื้อผ้าสัตว์เลี้ยงยังคงขายดีอย่างต่อเนื่อง

แต่ตลาดใหญ่ไม่ได้หมายความว่าคุณจะขายดี โรงงานจีนแต่เดิมส่วนใหญ่รับจ้างผลิตแบบ ODM/OEM ทำเงินได้แบบเหนื่อยยาก ในภูมิทัศน์การแข่งขันวันนี้ “การรับจ้างผลิตติดแบรนด์” กำลังถูกคัดออกอย่างรวดเร็ว ส่วนการเติบโตที่แท้จริงซ่อนอยู่ในแบรนด์ DTC แล้วคำถามก็ตามมา: ทำอย่างไร? เริ่มจากตรงไหน?

ที่มาของภาพ: fortune business insights

1. จากผลิตภัณฑ์สู่สินค้าฮิต: ก้าวแรกของการเริ่มต้น คือการค้นหาจุดเจ็บปวดที่แท้จริงของผู้ใช้

ผู้ขายหลายรายพอเริ่มขายออนไลน์ สิ่งแรกที่ทำคือลงสินค้าเป็นจำนวนมาก โดยคิดว่า “สินค้าของฉันฟีเจอร์จัดเต็ม ราคาต่ำพอ ต้องปังแน่นอน” แต่ความจริงมักเหมือนโดนไม้ตีหัว เพราะคุณกำลังขายสิ่งที่คุณคิดว่าผู้ใช้ต้องการ ไม่ใช่สิ่งที่ผู้ใช้อยากได้จริง ๆ

ตัวอย่างเช่น 天元宠物 ซึ่งเป็นโรงงานรับจ้างผลิตเก่าแก่ของจีน มีแบรนด์ย่อยในเครือคือ Made4Pets

บริษัทนี้รับจ้างผลิต OEM เพื่อการส่งออกมา 20 ปี หลังสร้างแบรนด์ของตัวเองในปี 2022 ก็เข้าสู่ Amazon แต่ก็ยังไม่ค่อยเป็นที่รู้จัก จนกระทั่งปี 2024 ที่เข้าสู่ TikTok Shop คลิปสั้น 15 วินาทีคลิปหนึ่งก็พลิกสถานการณ์ทั้งหมด——ในคลิป แมวอ้วนน้ำหนักเกือบ 20 จิน กระโดดพุ่งเข้าใส่เสาลับเล็บแมวขนาดยักษ์ เสาไม่ขยับเขยื้อนแม้แต่นิดเดียว ช่องคอมเมนต์ระเบิดขึ้นมาทันที

หลังจากวิดีโอนี้เผยแพร่ ภายในหนึ่งวันขายได้เกือบ 700 ออร์เดอร์ ถึงขั้นเคลียร์สต็อกสินค้าตัวนี้ที่ขายไม่ออกในช่องทางออฟไลน์ของ Walmart จนหมดเกลี้ยง

ที่มาภาพ: TikTok

ทำไมสินค้าที่ขายไม่ออกหน้าร้าน ถึงขายดีจนแตกบน TikTok?

เหตุผลง่ายมาก: ชั้นวางสินค้าออฟไลน์อาศัยการ “มองแวบเดียวก็เข้าใจ” แต่จุดขายหลักของเสาลับเล็บแมวรุ่นนี้คือ “ขนาดใหญ่” — ซึ่งไม่สามารถแสดงให้เห็นได้โดยตรงในช่องทางออฟไลน์

ในขณะที่วิดีโอสั้นได้รวบรวมฉากจริงในห้องนั่งเล่น ภาพเคลื่อนไหวของแมวที่กระโจนเข้าใส่ ความมั่นคงและความทนทานของผลิตภัณฑ์ ทั้งหมดนี้ไว้ในเวลาเพียงสิบกว่าวินาที ผู้บริโภคไม่จำเป็นต้องอ่านคู่มือ แค่มองแวบเดียวก็เข้าใจ

ที่มาภาพ: อินเทอร์เน็ต

2. จากสินค้าฮิตสู่แบรนด์: ขายของอย่างเดียวไปได้ไม่ไกล พลังของแบรนด์ต่างหากคือคูเมือง

TikTok ให้ความสามารถในการปั้นสินค้าฮิตแก่คุณ แต่หากอยากไปได้ไกลกว่านี้ จำเป็นต้องเปลี่ยนจาก “ตรรกะการขายสินค้า” ไปสู่ “ตรรกะแบรนด์” ซึ่งนำมาสู่กรณีศึกษาที่สองของเรา แบรนด์สัตว์เลี้ยง DTC สัญชาติอเมริกัน Wild One

แบรนด์สัตว์เลี้ยงระดับไฮเอนด์ที่ก่อตั้งขึ้นในปี 2018 แบรนด์นี้ตั้งราคาสินค้าไว้สูงกว่าสินค้าทั่วไปในท้องตลาดมาก ผลิตภัณฑ์ดาวเด่นของแบรนด์ ซึ่งเป็นชุดสำหรับพาสุนัขไปเดินเล่นที่ประกอบด้วยสายจูง ปลอกคอ และกระเป๋าใส่ถุงเก็บอึ มีราคาเพียง 98 ดอลลาร์ ขณะที่สินค้าประเภทเดียวกันบน Amazon ขายเพียง 20-30 ดอลลาร์

ที่มาภาพ: อินเทอร์เน็ต

แม้ราคาจะสูงกว่าหลายเท่า Wild One ก็ยังมียอดขายรายปี 30 ล้านดอลลาร์สหรัฐในปี 2023 พวกเขาทำได้อย่างไร?

-สร้างความรู้สึกพรีเมียม ไม่ใช่ทำให้ราคาแพงขึ้น

ความสำเร็จของ Wild One ไม่ใช่แค่การ “ตั้งราคาสินค้าให้แพง” แต่เป็นการค้นพบความต้องการของตลาดที่แม่นยำ สินค้าสัตว์เลี้ยงในท้องตลาดมีทั้งสินค้าพื้น ๆ ที่ใช้งานได้ดีแต่ดีไซน์หยาบ หรือไม่ก็สินค้าหรูหราราคาแพงแต่ดีไซน์ฉูดฉาด ส่วน “สินค้าระดับกลางถึงสูง” ที่ผสานทั้งความสวยงามและประโยชน์ใช้สอยอย่างแท้จริงนั้นยังเป็นช่องว่างอยู่

-เปลี่ยนผลิตภัณฑ์ให้เป็นสกุลเงินทางสังคม

จุดที่ฉลาดที่สุดของ Wild One คือการที่มันเปลี่ยนผลิตภัณฑ์จาก “เครื่องมือสำหรับสัตว์เลี้ยง” ให้กลายเป็น “สินค้าไลฟ์สไตล์ที่แสดงออกถึงรสนิยมด้านสุนทรียะของเจ้าของสัตว์เลี้ยง”

ในสายตาของ Gen Z การพาสุนัขไปเดินเล่นด้วยสายจูงที่เปี่ยมด้วยดีไซน์ กับการออกจากบ้านพร้อมรองเท้าผ้าใบรุ่นลิมิเต็ด แท้จริงแล้วเป็นตรรกะเดียวกัน — การแสดงออกถึงตัวเอง แบรนด์สร้างเครือข่ายบัญชีที่มีผู้ติดตาม 170,000 คนบน Instagram ผ่านการแนะนำจาก KOL และเนื้อหา UGC จนเกิดการแพร่กระจายเอง ผู้ใช้แชร์รูปและวิดีโอชีวิตกับสัตว์เลี้ยงพร้อมแฮชแท็ก #Wild One ก่อให้เกิดวงจรปิดของการสื่อสารบนโซเชียลที่เสริมกำลังกันเองอย่างต่อเนื่อง

ที่มาของภาพ: Instagram

สาม、จากคำสั่งซื้อแรกสู่การซื้อซ้ำ: การบริหารลูกค้าส่วนตัวบนเว็บไซต์อิสระต่างหาก คือรากฐานของธุรกิจระยะยาว

หลังจากผ่านสองขั้นตอนแรก คุณมีสินค้าขายดีแล้ว และมีอัตลักษณ์ของแบรนด์แล้ว แต่คุณยังต้องมีพื้นที่ของตัวเอง — เว็บไซต์อิสระ

คุณค่าหลักของเว็บไซต์อิสระมีสามประการ: สร้างความไว้วางใจในแบรนด์ สะสมข้อมูลผู้ใช้ และสร้างการซื้อซ้ำตลอดชีวิต

แบรนด์ที่ไปได้ไกลในแวดวง DTC ต่างก็สร้างเว็บไซต์อิสระให้เป็นแกนหลักของการเติบโตโดยไม่มีข้อยกเว้น BarkBox เป็นกรณีศึกษาที่มีตัวแทนชัดเจน แบรนด์ DTC สำหรับสัตว์เลี้ยงที่ก่อตั้งในปี 2012 แห่งนี้ประสบความสำเร็จในการฝ่าวงล้อมด้วย “โมเดลสมาชิกรับกล่องสุ่มสำหรับสัตว์เลี้ยง” โดยมีมูลค่ากว่า 1 พันล้านดอลลาร์สหรัฐ ตรรกะของบริการสมัครสมาชิกนี้น่าเรียนมาก: ผู้ใช้กรอกแบบสอบถามโดยละเอียดเกี่ยวกับสัตว์เลี้ยงก่อน (อายุ ขนาด รูปแบบการกัดเล่น และความชอบของขนม) จากนั้นจะได้รับกล่องสุ่มธีมที่ปรับแต่งเฉพาะบุคคลตามข้อมูลเหล่านี้ทุกเดือน ภายในบรรจุของเล่น ขนม และผลิตภัณฑ์เสริมสุขภาพ

แก่นแท้ของโมเดลนี้คือการเปลี่ยนการซื้อขายครั้งเดียวให้เป็นความสัมพันธ์แบบบริการระยะยาว: รายได้จากระบบสมัครสมาชิกมั่นคงและคาดการณ์ได้ อัตราการรักษาผู้ใช้สูง และข้อมูลสัตว์เลี้ยงที่แบรนด์สะสมยังย้อนกลับมาแนะแนวการพัฒนาผลิตภัณฑ์ ก่อให้เกิดวงจรเชิงบวก

BarkBox มีรายได้ในปีงบประมาณ 2024 เกือบ 490 ล้านดอลลาร์สหรัฐ โดยส่วนใหญ่มาจากบริการสมัครสมาชิก

ที่มาของภาพ: Instagram

สำหรับผู้ขายสินค้าสัตว์เลี้ยงส่วนใหญ่ แนวทางที่ปฏิบัติได้จริงที่สุดในตอนนี้คือกลยุทธ์แบบ Tianyuan Pet “เว็บไซต์อิสระ + Amazon + TikTok” แบบสามประสาน

Amazon และ TikTok Shop แก้ปัญหา “การขายสินค้า” ส่วนเว็บไซต์อิสระแก้ปัญหา “การรักษาลูกค้า” ทราฟฟิกของเว็บไซต์อิสระมาจากไหน? สามารถนำผู้ใช้ที่ซื้อสินค้าจาก TikTok และ Amazon มาสู่เว็บไซต์อิสระเพื่อซื้อซ้ำ โดยใช้อีเมลมาร์เก็ตติ้งและการแจ้งเตือนสินค้าใหม่เพื่อรักษาความสัมพันธ์

สามารถอ้างอิงกลยุทธ์การดำเนินงานที่เฉพาะเจาะจงได้ดังนี้: สำหรับผู้ใช้ที่เคยเข้าชมแต่ยังไม่สั่งซื้อ ให้ส่งโค้ดส่วนลดแบบจำกัดเวลาภายใน 24 ชั่วโมง (มีกรณีศึกษาที่แสดงว่าอัตราการกู้คืนสามารถเพิ่มขึ้นได้ 35%) ; สำหรับผู้ใช้ที่ซื้อแล้ว ให้ใช้การ์ดชวนเพื่อนในพัสดุเพื่อกระตุ้นการแนะนำผ่านโซเชียล รายละเอียดเหล่านี้มักเป็นตัวกำหนดว่าธุรกิจ DTC ของคุณจะเป็นการขายครั้งเดียวจบ หรือเป็นธุรกิจที่ทำไปตลอดชีวิต