คนหนุ่มสาวยุคนี้ ในส่วนลึกของจิตใจชอบทำอะไรตรงกันข้ามอยู่แล้ว

ลักษณะนิสัยนี้ไม่ได้แสดงออกแค่ในด้านบุคลิกภาพเท่านั้น แต่ยังแทรกซึมอยู่ในทางเลือกการบริโภคด้วย พวกเขาเลือกที่จะหลุดพ้นจากป้ายกำกับตายตัว และปฏิเสธคำตอบมาตรฐานที่ต้องทำตามกรอบเดิม ๆ

ยกตัวอย่างกล่องสุ่ม Labubu ที่ฮิตไปทั่วโลกในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา เมื่อตลาดโดยทั่วไปมองว่าของเล่นศิลปะต้องมาในแนวทางนุ่มนิ่มน่ารักเท่านั้น ความโด่งดังถล่มทลายของมันก็ทำลายความเชื่อเดิม ๆ อย่างรุนแรง

ลักษณะที่ไม่จงใจเอาใจรสนิยมของคนส่วนใหญ่นี้ กลับตรงใจคนรุ่น Z พอดี ในช่วงพีกที่สุดกล่าวได้ว่าหาตุ๊กตาสักตัวยังยาก

ที่มาภาพ: Google

พอเห็นถึงตรงนี้ ผู้ค้าหลายรายอาจได้รับแรงบันดาลใจแล้วว่า:หลายครั้ง การกล้ากับที่มีอยู่เดิมของความเข้าใจออกเสียงค้าน，แต่กลับสามารถได้รับโอกาสทำเงินใหม่ ๆ

ในแวดวงนี้，Starfaceถือเป็นกรณีศึกษาที่เป็นตัวแทนอย่างมาก

ไม่มีใครคาดคิดว่า แบรนด์สตาร์ทอัพที่ตอนแรกไม่ค่อยมีใครมองในแง่ดีนี้ จะฝ่าวงล้อมออกมาได้ด้วยเพียงแผ่นแปะสิวชิ้นเล็ก ๆ ชิ้นเดียว，เติบโตขึ้นเป็นรายปีรายได้ระดับหัวแถวที่มากกว่า 600 ล้านผู้ขายรายใหญ่。

เส้นทางการฝ่าวงล้อมของมัน ยอดเยี่ยมกว่าที่หลายคนคิดไว้มาก

ที่มาภาพ: Google

ทำตรงกันข้าม เปลี่ยนการซ่อนให้กลายเป็นการโชว์

จากข้อมูลสาธารณะ แบรนด์ Starface ก่อตั้งร่วมกันโดย Julie Schott อดีตบรรณาธิการความงามของ ELLE และ Brian Bordainick ผู้ดูแลด้านปฏิบัติการธุรกิจ

Julie Schott เองต้องทนทุกข์กับปัญหาสิวมาเป็นเวลานาน ระหว่างทำงานที่สำนักพิมพ์นิตยสาร เธอพบว่าอุตสาหกรรมความงามและสกินแคร์โดยรวมมองว่าการเป็นสิวเป็นเรื่องน่าอายที่ต้องพยายามปกปิดอย่างสุดความสามารถ

ด้วยอิทธิพลของแนวคิดนี้ ผลิตภัณฑ์รักษาสิวจึงตกอยู่ในจุดขายเรื่องการมองไม่เห็นและการปกปิดมาเป็นเวลานาน แผ่นแปะสิวในท้องตลาดส่วนใหญ่ก็มีลักษณะโปร่งใสหรือสีผิว

ตรรกะผลิตภัณฑ์ที่ฝังลึกในอุตสาหกรรมนี้ทำให้เธอตั้งคำถามว่า ทำไมการรักษาสิวจึงไม่สามารถเป็นเรื่องสบาย ๆ และสนุกได้?

ด้วยความคิดนี้ เธอจึงร่วมมือกับหุ้นส่วน Brian Bordainick เริ่มต้นเส้นทางการเป็นผู้ประกอบการ เปลี่ยนแผ่นแปะสิวที่ควรถูกซ่อนให้กลายเป็นสื่อกลางแฟชั่นที่แสดงทัศนคติของตัวเอง และแบรนด์ Starface ก็ถือกำเนิดขึ้น

ที่มาภาพ: Google

IP คอลแลบ +ขยายไลน์ผลิตภัณฑ์，สร้างกระแสการบริโภค

ในเดือนกันยายน 2019 แผ่นแปะสิว Hydro-Stars รุ่นแรกของ Starface เปิดตัวอย่างเป็นทางการ

ผลิตภัณฑ์ทิ้งโทนสีเรียบ ๆ และเลือกใช้สีลูกกวาดสดใสอย่างเหลืองสด ชมพู และฟ้า พร้อมพิมพ์ลวดลายดาวน่ารัก ๆ ลงบนพื้นผิว

ที่มาภาพ: Google

สื่อสารแนวคิดใหม่ที่ว่าไม่จำเป็นต้องปกปิดสิว ยอมรับการเป็นสิวอย่างเปิดใจ และมองแผ่นแปะสิวเป็นเครื่องประดับ พลิกกฎของอุตสาหกรรมที่ให้ความสำคัญกับการมองไม่เห็นจนสิ้นเชิง วิธีการที่สวนทางกับธรรมเนียมนี้ไม่นานก็จุดกระแสการพูดคุย และทำให้ Starface ได้รับความชื่นชอบจากกลุ่มเป้าหมายจำนวนมาก

พอถึงปี 2023 แบรนด์ก็ทำกำไรได้อย่างเป็นทางการ จากพื้นฐานแผ่นแปะสิวรูปดาวเดิม ได้ขยายไลน์ผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่อง และทยอยเปิดตัวสินค้าใหม่ เช่น ลิปบาล์ม เจลล้างหน้า มอยส์เจอไรเซอร์ ฯลฯ

ที่มาภาพ: Google

ในขณะเดียวกัน Starface ก็เริ่มกระแสการบริโภคจากการคอลแลบกับ IP โดยเปิดตัวสินค้าร่วมกับ IP ยอดนิยมอย่าง Hello Kitty, My Melody, Kuromi และ Snoopy ทำให้ผลิตภัณฑ์หลุดออกจากข้อจำกัดของหมวดสกินแคร์ ดึงดูดคนที่ไม่ใช่กลุ่มเป็นสิวจำนวนไม่น้อยให้ซื้อเป็นสติกเกอร์แฟชั่น และฐานผู้ใช้ก็ขยายต่อเนื่อง

ที่มาภาพ: Google

ตามรายงานที่เกี่ยวข้องของ CNBC ระบุว่า:

นับตั้งแต่ Starface ก่อตั้งขึ้นในปี 2019 จนถึงวันที่ 17 ธันวาคม 2024 (เวลาที่รายงานเผยแพร่) แบรนด์นี้มียอดขายสะสมแผ่นแปะสิว Hydro-Stars มากกว่า 1 พันล้านชิ้น

ในปี 2024 ทั้งปี Starface ทำรายได้จากสินค้าหลักรุ่นนี้ประมาณ 90 ล้านดอลลาร์สหรัฐ (คิดเป็นเงินหยวนมากกว่า 600 ล้าน) กลายเป็นสินค้าขายดีระดับปรากฏการณ์ที่ได้รับความนิยมอย่างมากในตลาด

ที่มาภาพ: CNBC

ทำแบรนด์ออนไลน์ สร้างขนาดออฟไลน์ ใช้ชุดกลยุทธ์ช่องทางต่าง ๆ เชื่อมต่อเส้นทางผู้บริโภค

ไม่ว่าแนวคิดผลิตภัณฑ์จะใหม่แค่ไหน สุดท้ายก็ต้องลงเอยที่ช่องทางการขายจริง ๆ

เส้นทางการบุกตลาดต่างประเทศของ Starface ชัดเจนมาก:ใช้เว็บไซต์แบรนด์ของตัวเองเป็นฐานหลักของแบรนด์ อาศัยอีคอมเมิร์ซบุคคลที่สามในการปิดการขาย จากนั้นลงสู่ช่องทางร้านขายยาและเครื่องสำอางออฟไลน์ สร้างวงจรปิดที่สมบูรณ์ระหว่างออนไลน์และออฟไลน์

ในส่วนออนไลน์ เว็บไซต์แบรนด์ของตัวเองรับหน้าที่หลักในการสร้างภาพลักษณ์แบรนด์ ไม่เพียงเปิดตัวสินค้าใหม่และสินค้าคอลแลบ IP แบบลิมิเต็ดที่นี่เท่านั้น แต่ยังถ่ายทอดค่านิยมของแบรนด์ที่ว่าด้วยการยอมรับความไม่สมบูรณ์แบบและการรักตัวเองอย่างเต็มที่ กลายเป็นพื้นที่สื่อสารเชิงลึกระหว่างแบรนด์กับผู้บริโภค

ที่มาภาพ: Starface

หลังจากนั้น Starface ยังเข้าสู่แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซบุคคลที่สามอย่าง Amazon และ Walmart โดยเน้นสินค้าประจำที่ซื้อบ่อย เพื่อเข้าถึงฐานลูกค้าจำนวนมหาศาลที่แพลตฟอร์มมีอยู่

ที่มาภาพ: Amazon

ช่องทางออฟไลน์คือก้าวสำคัญของ Starface ในการขยายสเกล

ผลิตภัณฑ์เข้าสู่ร้านค้าปลีกมากกว่า 20000 แห่ง เช่น Target, Walmart และ Ulta Beauty บรรจุภัณฑ์สีสันที่โดดเด่นมากตัดกับแผ่นแปะสิวทางการแพทย์ทั่วไปที่วางขายในโทนสีขาวครีมอย่างชัดเจน เมื่อวางบนชั้นวางจึงดึงดูดลูกค้าได้เอง

ไม่เพียงในสหรัฐฯ แบรนด์ยังอาศัยเครือร้านขายยาและเครื่องสำอางที่แข็งแกร่งในต่างประเทศอย่าง Boots และ Superdrug ในอังกฤษในการกระจายสินค้าอย่างรวดเร็ว และเปิดช่องทางการขายเพิ่มเติม

ด้วยการทำงานร่วมกันของออนไลน์และออฟไลน์ จึงสร้างเครือข่ายการขายที่ครอบคลุม ทำให้ผู้บริโภคสามารถซื้อผลิตภัณฑ์ได้ทุกที่

ที่มาภาพ: Google

บัญชี TikTok เดียวสร้างยอดไลก์ 45.7 ล้าน คอนเทนต์ตรงใจคนรุ่นใหม่อย่างแม่นยำ

เมื่อผู้ใช้ติดแผ่นแปะสิวสีสันและมีเอกลักษณ์บนใบหน้า แล้วแชร์ผ่านแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย พวกมันมีสัญลักษณ์ที่จดจำได้ง่ายมากในตัวเอง ทำให้ผู้ใช้ทุกคนกลายเป็น “โฆษณาเคลื่อนที่” ของแบรนด์

ด้วยเหตุนี้เอง การใช้ TikTok และโซเชียลมีเดียอื่น ๆ ทำการตลาดและสร้างการแพร่กระจายข้ามกลุ่ม จึงกลายเป็นกลยุทธ์หลักของ Starface ในการชิงตลาดต่างประเทศและดึงดูดแฟนคลับอย่างต่อเนื่อง

บน TikTok Starface ไม่ได้ทำบัญชีแบบเมทริกซ์ แต่รวมทรัพยากรเพื่อดูแลบัญชีทางการบัญชีเดียว @Starface World ปัจจุบันมีผู้ติดตาม 3.2 ล้าน และยอดไลก์รวมสูงถึง 45.7 ล้าน

บัญชีนี้ได้รับฐานแฟนคลับและยอดไลก์มหาศาลขนาดนี้ เพราะคอนเทนต์ตรงกับความชอบของกลุ่มเป้าหมายอย่างแม่นยำ เนื้อหาสามารถแบ่งได้คร่าว ๆ เป็น 4 ทิศทาง:

1. ประเภทเปิดตัวสินค้าใหม่

เมื่อเปิดตัวคอลเลกชันสินค้าใหม่ หรือเปิดตัวสินค้าคอลแลบ IP Starface จะโพสต์วิดีโอสั้นผ่านบัญชีเพื่อสร้างกระแสและสร้างความสนใจล่วงหน้า

เช่น วิดีโอประกาศสินค้าใหม่คอลแลบกับ Sanrio ตั้งแต่โพสต์จนถึงตอนนี้มียอดรับชมทะลุ 13.1 ล้าน และได้รับ 28.08 หมื่นไลก์ สร้างความสนใจล่วงหน้าให้การเปิดขายสินค้าใหม่ได้อย่างเต็มที่ และกระตุ้นเสียงตอบรับช่วงแรกได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ที่มาภาพ: TikTok

2. ประเภทการใช้งานในชีวิตประจำวัน

เพื่อเข้าไปอยู่ในชีวิตของคนรุ่นใหม่ บัญชีจะโพสต์วิดีโอสั้นจำนวนมากที่บันทึกชีวิตประจำวันจริง ๆ ของสาวธรรมดาที่ใช้แผ่นแปะสิวหลังเป็นสิว

ทัศนคติที่มั่นใจซึ่งสื่อสารการยอมรับความไม่สมบูรณ์แบบและการเผชิญปัญหาผิวอย่างตรงไปตรงมา ตรงกับค่านิยมของ Gen Z อย่างแม่นยำ และได้รับความชื่นชอบจากผู้ใช้จำนวนมาก

ที่มาภาพ: TikTok

3. ประเภทการประชาสัมพันธ์ร้านค้าออฟไลน์

ทุกครั้งที่แบรนด์เข้าไปเปิดในร้านค้าออฟไลน์หนึ่งแห่ง แบรนด์จะโพสต์วิดีโอสั้นผ่าน @Starface World เพื่อประชาสัมพันธ์ ใช้กระแสจากโซเชียลมีเดียเสริมพลังให้ร้านค้าออฟไลน์ และขับเคลื่อนการเปลี่ยนเป็นยอดใช้จ่ายเมื่อลูกค้าเข้าร้าน

ตัวอย่างเช่น เมื่อไม่นานมานี้ บัญชีได้โพสต์วิดีโอเกี่ยวกับการเข้าไปตั้งอยู่ในร้าน Sephora ในตะวันออกกลาง ในคอมเมนต์มีผู้ใช้จำนวนมากโพสต์รูปสินค้าที่ตนเองซื้อมาให้ดูเอง และยังมีชาวต่างชาติหลายคนแสดงความคิดเห็นสอบถาม โดยคาดหวังว่าแบรนด์จะไปเปิดในยุโรป กรีซ และพื้นที่อื่น ๆ

เพียงเท่านี้ก็เห็นได้ชัดว่ากระแสความนิยมออนไลน์สามารถกระตุ้นความคาดหวังของผู้ใช้ที่มีต่อการใช้จ่ายออฟไลน์ได้อย่างเต็มที่

ที่มาภาพ: TikTok

4. ประเภทการใช้ประโยชน์จากอิทธิพลของคนดัง

เพื่อขยายชื่อเสียงในตลาดต่างประเทศให้มากขึ้น Starface จะเก็บเนื้อหาที่ดาราและบุคคลสาธารณะแชร์เกี่ยวกับสินค้า มาตัดต่อและเผยแพร่ซ้ำ

อย่าง Rosé (พัค แช-ยอง) สมาชิกวง BLACKPINK เกิร์ลกรุ๊ป KPOP ที่โด่งดังไปทั่วโลก เคยแนะนำสติกเกอร์สิวรูปดาวของ Starface ในวิดีโอเปิดกระเป๋าของนิตยสาร Vogue ฝรั่งเศส

คลิปตัดตอนนี้ยังถูกแบรนด์นำไปโพสต์ในบัญชีทางการของตัวเองเพื่อเผยแพร่ซ้ำ โดยอาศัยอิทธิพลของไอดอลในการขยายการรับรู้ของแบรนด์

แฟน ๆ ของ Rosé (พัค แช-ยอง) จำนวนไม่น้อยพากันสั่งซื้อหลังจากเห็นของใช้แบบเดียวกับไอดอล ซึ่งนำมาซึ่งการเติบโตของยอดขายและการบอกต่อชื่อเสียงโดยธรรมชาติให้กับแบรนด์

ที่มาภาพ: TikTok

บทสรุป

เมื่อเล่าเรื่องของ Starface มาถึงตรงนี้ จริง ๆ แล้วมันไม่ใช่แค่กรณีศึกษาของแบรนด์เล็ก ๆ ที่พลิกกลับมา

มันเป็นเหมือนกระจกที่สะท้อนการเปลี่ยนแปลงที่กำลังเกิดขึ้นในตลาดผู้บริโภคต่างประเทศ:คนรุ่นใหม่ไม่พอใจกับตรรกะสินค้าที่เหมือนกันหมดอีกต่อไป พวกเขายินดีจ่ายเพื่อความเป็นตัวตน จ่ายเพื่อทัศนคติ

และการเปลี่ยนแปลงนี้เองก็เปิดพื้นที่ให้กับบริษัทในประเทศ หมวดหมู่ที่ดูธรรมดาในประเทศ หากมองจากอีกมุมหนึ่งหรือเปลี่ยนวิธีสื่อสาร เมื่อวางไว้ในต่างประเทศก็อาจกลายเป็นสินค้าฮิตได้

สิ่งสำคัญอยู่ที่ว่าแบรนด์ของคุณกล้าที่จะออกไปข้างนอกหรือไม่ และยินดีที่จะทำความเข้าใจความชอบที่แท้จริงของผู้บริโภคในตลาดที่แตกต่างกันหรือไม่