ในตลาดกระเป๋าเดินทางที่มีการแข่งขันสูง มีบางแบรนด์ที่โดดเด่นด้วยเสน่ห์เฉพาะตัวและกลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยม จนกลายเป็นผู้นำในอุตสาหกรรม

เมื่อเร็วๆ นี้ แบรนด์ DTC อย่าง Béis ประกาศว่ารายได้ประจำปี 2023 ทะลุ 200 ล้านดอลลาร์สหรัฐ เพิ่มขึ้น 180% เมื่อเทียบกับปีก่อนหน้า ข่าวนี้สร้างความฮือฮาในวงการทันที

ต้องรู้ว่า Béis ในฐานะแบรนด์ DTC ก่อตั้งมาเพียงไม่กี่ปี แต่กลับเติบโตอย่างน่าทึ่งในระยะเวลาอันสั้น มันทำได้อย่างไร?

ก่อนอื่น มาทำความรู้จักกับโมเดล DTC กันก่อน DTC ย่อมาจาก Direct to Consumer หมายถึงแบรนด์ที่ขายตรงถึงผู้บริโภคผ่านอินเทอร์เน็ต โมเดลนี้ช่วยให้แบรนด์ดำเนินการออกแบบ ผลิต การตลาด และขายได้เอง ทำให้เข้าถึงผู้บริโภคได้ดีขึ้น และปรับปรุงสินค้าตามความคิดเห็นของผู้บริโภคได้รวดเร็ว เนื่องจากไม่มีคนกลาง สินค้าของแบรนด์ DTC จึงมักมีราคาคุ้มค่ากว่า ซึ่งดึงดูดผู้บริโภคได้มากขึ้น

Béis ในฐานะแบรนด์ DTC ผู้ก่อตั้ง Shay Mitchell พบจุดบอดในตลาดตั้งแต่เริ่มต้น: กระเป๋าเดินทางคุณภาพสูงมีราคาแพง ส่วนสินค้าราคาถูกขาดฟังก์ชันการใช้งาน เธอจึงตัดสินใจสร้างแบรนด์ที่นำเสนอกระเป๋าเดินทางคุณภาพสูงและมีฟังก์ชันครบครัน

และต่อมา ข้อเท็จจริงก็พิสูจน์ว่าการตัดสินใจครั้งนี้ถูกต้องเพียงใด

Béis มีรายได้ถึง 200 ล้านดอลลาร์สหรัฐ ภาพจาก: X

แน่นอนว่า เบื้องหลังความสำเร็จของ Béis ที่ทำรายได้ 200 ล้านดอลลาร์สหรัฐและโดดเด่นในตลาด กลยุทธ์การตลาดมีบทบาทสำคัญ

ประการแรก ในฐานะบุคคลสาธารณะ (ดาราฮอลลีวูด) ผู้ก่อตั้ง Béis อย่าง Shay Mitchell เข้าใจดีถึงอิทธิพลของโซเชียลมีเดียต่อผู้คน ดังนั้นเธอจึงเลือกใช้โซเชียลมีเดียในการโปรโมตแบรนด์อย่างกว้างขวางตั้งแต่แรก

Instagram และ TikTok ซึ่งเป็นแหล่งรวมคนรุ่นใหม่ จึงกลายเป็นพื้นที่สำคัญในการตลาดของ Béis ปัจจุบัน Béis มีผู้ติดตามบน Instagram กว่า 1 ล้านคน และยังคงมีปฏิสัมพันธ์อย่าง活跃 แม้จะเข้าร่วม TikTok ช้ากว่า แต่ก็สะสมผู้ติดตามได้เกือบ 400,000 คน มียอดไลก์ 7.3 ล้านครั้ง และวิดีโอทุกคลิปมียอดดูขั้นต่ำกว่า 10,000 ครั้ง ส่วนวิดีโอสามอันดับแรกมียอดดูเกิน 20 ล้านครั้ง!

การมีปริมาณการเข้าชมมหาศาลที่นำไปยังเว็บไซต์อิสระ ช่วยส่งเสริมยอดขายของ Béis อย่างมาก

นอกจากนี้ Béis ยังใช้กลยุทธ์การตลาดแบบ KOL อย่างชาญฉลาด ในช่วงแรกของการพัฒนาแบรนด์ Béis เชิญบล็อกเกอร์ด้านแฟชั่นและไลฟ์สไตล์ที่สอดคล้องกับตำแหน่งแบรนด์มาร่วมงาน เช่น @_kaylaargyle_ เป็นต้น บล็อกเกอร์เหล่านี้เผยแพร่เนื้อหาโปรโมตบนบัญชีของตน ทำให้ Béis ได้รับผู้ติดตามและลูกค้าที่ตรงกลุ่มจำนวนมาก เมื่อชื่อเสียงของ Béis เพิ่มขึ้น อินฟลูเอนเซอร์ออนไลน์จำนวนมากขึ้นก็เริ่มโพสต์เนื้อหาเกี่ยวกับ Béis พร้อมติดแท็กแบรนด์เอง ซึ่งขยายการมองเห็นและอิทธิพลของแบรนด์ยิ่งขึ้น

Béis เชิญ KOL ระดับกลางโปรโมต ภาพจาก: TikTok

นอกจากสองประเด็นข้างต้น Béis ยังให้ความสำคัญกับการมีปฏิสัมพันธ์และการสื่อสารกับผู้บริโภค ด้วยการรวบรวมความคิดเห็นและข้อเสนอแนะจากผู้บริโภค Béis สามารถปรับเปลี่ยนการออกแบบสินค้าและปรับปรุงฟังก์ชันให้ตรงตามความต้องการได้ทันที แนวคิดที่เน้นผู้บริโภคเป็นศูนย์กลางนี้ยังช่วยให้แบรนด์ได้รับชื่อเสียงที่ดีและความภักดี

วิดีโอหัวข้อของ Béis บน TikTok ภาพจาก: TikTok

เมื่อรวมปัจจัยเหล่านี้แล้ว การที่ Béis กลายเป็นผู้ขายรายใหญ่ระดับร้อยล้านในตลาดกระเป๋าเดินทางและบรรลุเป้าหมายรายได้ 200 ล้านดอลลาร์สหรัฐต่อปี ก็ดูไม่น่าแปลกใจอีกต่อไป ยิ่งไปกว่านั้น ประสบการณ์ความสำเร็จของ Béis ยังเป็นบทเรียนที่มีประโยชน์สำหรับแบรนด์อื่นๆ ที่ต้องการขยายตลาดต่างประเทศ

ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจ B2B หรือ B2C การชนะตลาดและได้ลูกค้าที่ตรงกลุ่มนั้นมีเพียงจุดเดียวเสมอ นั่นคือการปรับให้เข้ากับความต้องการของลูกค้าอย่างต่อเนื่อง และผลิตสิ่งที่ตลาดต้องการจริงๆ เพื่อชนะตลาด ในกระบวนการนี้ วิธีการตลาดที่สร้างสรรค์เป็นส่วนสำคัญที่ขาดไม่ได้ในการขยายการรับรู้ และเป็นกุญแจสำคัญที่ทำให้ธุรกิจส่วนใหญ่โดดเด่นในการแข่งขันที่รุนแรง