ทุกฤดูใบไม้ผลิและฤดูร้อน หนึ่งในปัญหาที่หนักใจที่สุดสำหรับครอบครัวชนชั้นกลางในสหรัฐฯ คือสนามหญ้าที่ขึ้นรกอย่างรวดเร็วในบ้าน

ในบรรดาบ้านเดี่ยว83 ล้านหลังทั่วสหรัฐฯ เกือบครึ่งหนึ่งต้องตัดหญ้าอย่างน้อยเดือนละสองครั้ง และการจ้างคนงานหนึ่งครั้งต้องเสียเงิน 30-80 ดอลลาร์สหรัฐ ความต้องการบำรุงรักษาที่มีความถี่สูงและต้นทุนสูงนี้ ส่งผลโดยตรงต่อการเกิดตลาดเครื่องตัดหญ้าอัจฉริยะที่เติบโตอย่างรวดเร็ว

ที่มา: Mammotion

ในปี 2022 เพียงปีเดียว มีแบรนด์ใหม่เกิดขึ้นในตลาดเครื่องตัดหญ้าอัจฉริยะถึง5 แบรนด์ รวมถึงMammotion (คูหม่า พาวเวอร์)ภายใต้บริษัท Songling Robotics แบรนด์นี้วางตำแหน่งในตลาดระดับกลางถึงสูงตั้งแต่เริ่มต้น โดยมีช่วงราคาสินค้าอยู่ที่1,399 ถึง 4,099 ดอลลาร์สหรัฐ ซึ่งสูงกว่าคู่แข่งในอุตสาหกรรมเดียวกันเกือบครึ่งหนึ่ง

แต่ราคาสูงไม่ได้ส่งผลต่อยอดขาย เครื่องตัดหญ้าอัจฉริยะรุ่นใหม่ของ Mammotion ขึ้นอันดับหนึ่งในรายการขายดีของหมวดหมู่ดังกล่าวบน Amazon ภายในเวลาเพียงหนึ่งเดือนหลังจากเปิดตัว

แบรนด์จีนหน้าใหม่นี้ประสบความสำเร็จในการฝ่าวงล้อมในตลาดที่เติบโตเต็มที่ได้อย่างไร?

สินค้า Mammotion ขึ้นอันดับขายดีบน Amazon

ออกจาก DJI สู่เส้นทางหุ่นยนต์

เรื่องราวของ Mammotion เริ่มต้นจากบริษัทแม่Songling Robotics

เป็นที่ทราบกันว่า ในปี 2017 ทีมผู้ก่อตั้ง Songling Robotics ลาออกจากDJI และเริ่มต้นธุรกิจในสำนักงานขนาด 40 ตารางเมตรในตงก่วน

ทีมผู้ก่อตั้งนี้ถือเป็น"ทีมเทคนิคระดับออลสตาร์" โดยผู้ก่อตั้งเคยเป็นผู้บริหารระดับสูงของ DJI และสมาชิกคนอื่นๆ ล้วนมาจาก DJI และ Liqun Automation (บริษัทเทคโนโลยีขั้นสูง) โดยมีประสบการณ์ด้านการวิจัยและพัฒนาหุ่นยนต์มากกว่า 10 ปีต่อคน พื้นฐานทางเทคนิคนี้วางรากฐานที่แข็งแกร่งให้กับการเกิดของ Mammotion ในภายหลัง

ที่มา: Songling Robotics

ในช่วงเริ่มต้นธุรกิจ ทีมงานเลือกเจาะตลาดด้านโลจิสติกส์อุตสาหกรรม โดยพัฒนาหุ่นยนต์จอดรถอัตโนมัติ สินค้าประเภทนี้ช่วยให้คลังสินค้าสามารถขนย้ายสินค้าได้โดยอัตโนมัติ เพิ่มประสิทธิภาพการจัดเก็บ อย่างไรก็ตาม ความเป็นจริงนั้นโหดร้าย โครงการต้องใช้เงินทุนจำนวนมากล่วงหน้า ในขณะที่ตลาด AGV (ยานพาหนะนำทางอัตโนมัติ) ในประเทศถูกครอบครองโดยบริษัทเก่าแก่ เช่น Siasun และ Guozhi ทำให้ Songling ซึ่งเป็นบริษัทสตาร์ทอัพที่มีเงินทุนจำกัดต้องประสบความยากลำบาก

จุดเปลี่ยนเกิดขึ้นในปี 2019 ทีมงานค้นพบว่าช่องว่างในเทคโนโลยีแชสซีหุ่นยนต์สำหรับพื้นที่กลางแจ้งยังคงว่างเปล่า พวกเขาจึงเปลี่ยนทิศทางไปพัฒนาหุ่นยนต์แชสซีเคลื่อนที่สำหรับพื้นที่ซับซ้อนอย่างรวดเร็ว ในปีที่เปลี่ยนทิศทางนั้นยอดขายทะลุ 10 ล้านหยวน และคงอัตราการเติบโต 300%ต่อปีในสามปีถัดมา ประสบการณ์นี้สะสมเทคโนโลยีอัลกอริทึมนำทาง การรวมเซ็นเซอร์ ฯลฯ ซึ่งกลายเป็นพื้นฐานทางเทคนิคหลักของเครื่องตัดหญ้าหุ่นยนต์ในภายหลัง

ที่มา: Songling Robotics

ในปี 2022 Songling ซึ่งเตรียมเทคโนโลยีพร้อมแล้ว ได้ก่อตั้งแบรนด์ย่อย Mammotion (คูหม่า พาวเวอร์) และเข้าสู่ตลาดเครื่องตัดหญ้าอัจฉริยะอย่างเป็นทางการ

ในเวลานั้น ข้อมูลจาก Amazon อเมริกาเหนือแสดงให้เห็นว่า 95.3% ของยอดขายในหมวดนี้กระจุกตัวอยู่ที่ผู้ขายรายใหญ่ ทำให้แบรนด์ใหม่มีอัตราการอยู่รอดต่ำมาก

แต่ Mammotion ทำลายสถานการณ์นี้ด้วยการวางตำแหน่งทางการตลาดที่แม่นยำ พวกเขาเสนอผลิตภัณฑ์ในราคา 1,399-4,099 ดอลลาร์สหรัฐสำหรับสนามหญ้าขนาดต่างๆ โดยรุ่นเริ่มต้น YUKA เน้นกลุ่มผู้ใช้ในบ้าน ในขณะที่ผลิตภัณฑ์ระดับสูงนำระบบนำทางระดับอุตสาหกรรมมาใช้โดยตรง ทำให้ครอบคลุมตลาดย่อยอย่างครบถ้วน

กลยุทธ์การสร้างความแตกต่างนี้ได้ผลอย่างรวดเร็ว ผลิตภัณฑ์ Mammotion ขึ้นสู่อันดับเจ็ดในหมวดหมู่บน Amazon อย่างรวดเร็วหลังจากเปิดตัว และกลายเป็นแบรนด์ใหม่เพียงแบรนด์เดียวในสิบอันดับแรก

ที่มา: Amazon

ใช้การระดมทุนเปิดตลาดต่างประเทศ

สิ่งที่ยากที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ในการเข้าสู่ตลาดที่เติบโตเต็มที่คือการหาผู้ใช้กลุ่มแรก Mammotion เลือกเส้นทางที่ชาญฉลาด นั่นคือการระดมทุน

ในเดือนพฤษภาคม 2022 เครื่องตัดหญ้าไร้ขอบเขต LUBA ของ Mammotion เปิดตัวบนKickstarter แตกต่างจากการแนะนำด้วยรูปภาพและข้อความทั่วไป ทีมงานถ่ายวิดีโอฉากเคลื่อนไหว โดยหุ่นยนต์สามารถหลบหลีกแปลงดอกไม้บนสนามหญ้าที่เปียกโชกหลังฝนตกหนักได้อย่างแม่นยำ และกลับไปยังแท่นชาร์จได้โดยอัตโนมัติ

การสาธิตที่เห็นภาพนี้ตอบโจทย์痛点ของผู้ใช้ในยุโรปและอเมริกาได้ดี ทำให้ยอดระดมทุนในวันแรกทะลุ 1 ล้านดอลลาร์สหรัฐ

ที่มา: Kickstarter

ที่สำคัญยิ่งกว่าคือรายละเอียดการดำเนินงาน ในหน้า Kickstarter ทีมงานให้ส่วนลด52%แก่ผู้สนับสนุนช่วงแรก และยืนหยัดในการตอบกลับความคิดเห็นของผู้ใช้ กลยุทธ์ "ทดลองใช้ครึ่งราคา + โต้ตอบแบบเรียลไทม์" นี้ช่วยลดอุปสรรคในการลองใช้และสร้างความไว้วางใจในแบรนด์

ที่มา: Kickstarter

จากการวิเคราะห์ความคิดเห็นของผู้ใช้ที่รวบรวมจากแพลตฟอร์ม Kickstarter ทีม Mammotion จับความต้องการหลักของผู้ใช้ในยุโรปและอเมริกาได้: ผู้บริโภคไม่เพียงให้ความสำคัญกับฟังก์ชันการตัดหญ้าขั้นพื้นฐาน แต่ยังสนใจเป็นพิเศษในประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์ในด้านต่างๆ เช่น ความสามารถในการปรับตัวกับพื้นที่ซับซ้อน ความเสถียรในสภาพอากาศรุนแรง และต้นทุนการใช้งานระยะยาว

จากข้อมูลเชิงลึกทางการตลาดเหล่านี้ ทีมงานได้ดำเนินกลยุทธ์การดำเนินงานที่แม่นยำบนแพลตฟอร์ม Amazon โดยด้านหนึ่งปรับปรุงการลงโฆษณาคำค้นหาที่มีความต้องการสูง เช่น "ตัดหญ้าบนทางลาดชัน" "ทำงานในวันที่ฝนตก" และอีกด้านหนึ่งออกแบบเนื้อหาการตลาดที่เน้นความทนทานและความคุ้มค่าของผลิตภัณฑ์

การดำเนินงานที่ละเอียดอ่อนโดยเน้นความต้องการจริงของผู้ใช้นี้ให้ผลลัพธ์อย่างรวดเร็ว ผลักดันให้ผลิตภัณฑ์ LUBA ทั้งสามรุ่นขึ้นสู่อันดับ BS พร้อมกัน นอกจากนี้ยังทำให้ Mammotion แสดงพลังอันยิ่งใหญ่ในการดำเนินงานเว็บไซต์อิสระ โดยพุ่งขึ้นสู่อันดับที่ 52 ในชาร์ตการเข้าชมหมวดเครื่องตัดหญ้าของเว็บไซต์อิสระ

ที่มา: เว็บไซต์อิสระ Mammotion

การตลาดโซเชียลมีเดียเป็นอาวุธแห่งชัยชนะ

โซเชียลมีเดียต่างประเทศเป็นอีกกุญแจสำคัญที่ Mammotion ใช้เปิดตลาด พวกเขาดำเนินการพร้อมกันบนสามแพลตฟอร์มหลัก ได้แก่ TikTok, YouTube และ Facebook โดยกำหนดกลยุทธ์ที่แตกต่างกันตามพฤติกรรมผู้ใช้

-TikTok

กลยุทธ์การดำเนินงานของ Mammotion บน TikTok ชัดเจนมาก นั่นคือการใช้เนื้อหาที่ผ่อนคลายและอบอุ่นเพื่อดึงดูดผู้บริโภคที่มีศักยภาพ จนถึงปัจจุบัน บัญชีทางการ@mammotion_officialมีผู้ติดตาม23,400 คนและได้รับ110,100 ไลค์

ที่มา: TikTok

วิดีโอที่โพสต์ในบัญชีนี้ส่วนใหญ่แสดงฉากเครื่องตัดหญ้าอัจฉริยะทำงานเงียบๆ บนสนามหญ้าที่มีแสงแดด โดยมักมีสัตว์เลี้ยงอยู่ใกล้ๆ อย่างสบายใจ

เนื้อหาวิดีโอที่ไม่เน้นพารามิเตอร์ทางเทคนิค แต่มุ่งเน้นสุนทรียภาพในการใช้ชีวิตนี้ ตอบโจทย์ชนชั้นกลางในยุโรปและอเมริกาในจินตนาการเกี่ยวกับชีวิตในสวนหลังบ้าน

ที่มา: TikTok

เพื่อขยายอิทธิพล Mammotion ยังร่วมมือกับอินฟลูเอนเซอร์บน TikTok อย่างแข็งขัน

วิดีโอขั้นตอนการแกะกล่องและติดตั้งทั้งหมดที่ร่วมมือกับอินฟลูเอนเซอร์@daveystruggleซึ่งมีผู้ติดตาม381,000 คนได้รับการรับชม683,000 ครั้งและมีคำถามเกี่ยวกับการซื้อจำนวนมากในความคิดเห็น ส่วนวิดีโอรีวิวที่ร่วมมือกับอินฟลูเอนเซอร์ด้านเทคโนโลยี@tomthetechchapซึ่งมีผู้ติดตาม278,700 คนมียอดรับชมสูงถึง1.9 ล้านครั้ง

ข้อมูลเหล่านี้พิสูจน์ว่าผ่านฉากการใช้ชีวิตและการรับรองจากอินฟลูเอนเซอร์ แบรนด์ Mammotion ประสบความสำเร็จในการได้รับ曝光ที่ดีจาก TikTok

ที่มา: TikTok

-YouTube

บน YouTube ผลงานของ Mammotion ก็โดดเด่นไม่แพ้กัน

จนถึงปัจจุบัน บัญชีทางการ@mammotiontechมีผู้ติดตาม67,700 คน โดยวิดีโอสาธิตผลิตภัณฑ์ใหม่ LUBA 2 หนึ่งรายการมียอดรับชมสูงถึง3.35 ล้านครั้ง แสดงให้เห็นถึงความสนใจอย่างมากของผู้ใช้ในรายละเอียดทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์

ที่มา: YouTube

นอกจากนี้ Mammotion ยังให้ความสำคัญเป็นพิเศษกับการร่วมมือกับบล็อกเกอร์ด้านเทคโนโลยีมืออาชีพ

ตัวอย่างเช่น วิดีโอรีวิวเชิงลึกความยาว 9 นาทีที่ร่วมมือกับ@AuthenTechซึ่งมีผู้ติดตาม1.53 ล้านคนใช้เครื่องมือมืออาชีพ เช่น เครื่องวัดระยะด้วยเลเซอร์ เพื่อเปรียบเทียบความแตกต่างระหว่างการตัดหญ้าด้วยคนและด้วยเครื่องจักร

การเปรียบเทียบทางเทคนิคที่เข้มงวดนี้ไม่เพียงแสดงประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์ แต่ยังสร้างความน่าเชื่อถือของแบรนด์ในกลุ่มผู้ใช้มืออาชีพ และช่วยให้ Mammotion สร้างภาพลักษณ์แบรนด์"ผู้นำด้านเทคโนโลยี"ได้สำเร็จ

ที่มา: YouTube

-Facebook

สุดท้ายคือ Facebook ปัจจุบันบัญชีทางการของ Mammotion มีผู้ติดตาม170,000 คนและในคำอธิบายบัญชีมีลิงก์ไปยังเว็บไซต์อิสระอย่างชัดเจน เพื่อให้สะดวกในการนำเข้าชมจากโซเชียลมีเดีย

ที่มา: Facebook

บัญชีนี้ยังคงอัปเดตบ่อยครั้งโดยโพสต์เนื้อหาสามประเภทหลัก: การสาธิตฟังก์ชันผลิตภัณฑ์ การส่งเสริมกิจกรรมการตลาด และวิดีโอการใช้งานจริงที่ผู้ใช้แชร์เอง (UGC) ข้อเสนอแนะการใช้งานจากผู้บริโภคจริงเหล่านี้สามารถลดระยะห่างระหว่างแบรนด์และผู้ใช้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ และเพิ่มความรู้สึกที่ดีต่อแบรนด์

ที่มา: Facebook

จากข้อมูลประสิทธิภาพ กลยุทธ์ผสมผสาน"TikTok ดึงดูดการเข้าชม, YouTube สร้างความเชี่ยวชาญ, Facebook สร้างความไว้วางใจ"ของ Mammotion ให้ผลลัพธ์ที่โดดเด่น โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เนื้อหาที่แบรนด์โพสต์บนสามแพลตฟอร์มล้วนมีช่องทางนำเข้าสู่เว็บไซต์อิสระ ทำให้เกิดห่วงโซ่ที่สมบูรณ์ตั้งแต่การ曝光ไปจนถึงการแปลง

ที่มา: Mammotion

เมื่อการแข่งขันในตลาดภายในประเทศเริ่มอิ่มตัวการออกสู่ต่างประเทศไม่ใช่ทางเลือกอีกต่อไป แต่เป็นคำตอบที่ต้องตอบ

กรณีของ Mammotion พิสูจน์ให้เห็นว่า ตราบใดที่หาจุดเจ็บปวดของตลาดได้ถูกต้องและยึดมั่นในนวัตกรรมทางเทคโนโลยี การผลิตของจีนสามารถมีที่ยืนในตลาด高端ต่างประเทศได้อย่างแน่นอน

ตอนนี้คือเวลาที่ดีที่สุดสำหรับแบรนด์จีนในการออกเรือสู่ต่างประเทศ!