Küresel turizmin toparlanması ve iş seyahati talebindeki artış, bavul pazarını yeni bir büyüme döngüsüne sokuyor. 2022 yılında küresel bavul pazarı büyüklüğü 340 milyar dolara ulaşırken, 2028 yılına kadar 450 milyar doları aşması bekleniyor.

Bu alanda Rimowa, Tumi gibi geleneksel devler uzun süredir baskın konumda olsa da, genç tüketicilerin ürünlere yönelik talepleri sessizce değişti. Dayanıklılığın yanı sıra, kişiselleştirilmiş tasarım, akıllı işlevler ve hafiflik deneyimi arıyorlar.

İşte bu pazar boşluğu, bir dizi yeni markanın hızla yükselmesine olanak sağladı.ABD'li bavul markası Away bunun tipik bir örneğidir.

Kaynak: Google

2015 yılında kurulan Away, sadece üç yıl içinde 125 milyon dolar gelir elde ederek kâra geçti; 2019 yılında değeri 1,4 milyar doları (yaklaşık 100 milyar RMB) aştı ve toplamda 1 milyondan fazla bavul sattı.

Sorunlardan Doğan Bir Girişim Hikayesi

Bilindiği üzere, Away markasının doğuşunun nedeni, kuruculardan Jen Rubio'nun seyahatleri sırasında piyasadaki bavulların ya çok ağır olduğunu ya da tek işlevli olduğunu, hatta tasarım kusurları nedeniyle güvenlik kontrolünün zaman alıcı olduğunu fark etmesidir.

Bunun üzerine Jen Rubio, gözlük e-ticaret şirketi Warby Parker'da birlikte çalıştığı eski meslektaşı Steph Korey ile iletişime geçerek bavulun değerini yeniden tanımlamaya ve gerçekten kullanışlı bir bavul markası yaratmaya karar verdi.

Pazar talebini doğrulamak için bin seyahat tutkunuyla röportaj yaparakgeleneksel ürünlerin üç ana sorununu belirlediler: ağırlık fazlalığı taşınabilirliği etkiliyor, bölme tasarımı verimsiz ve malzeme kolayca hasar görüyor. Buna dayanarak Away markası, "gezginler tarafından tasarlanmış, gezginlere hizmet eden" temel felsefesiyle ürün geliştirme yolculuğuna başladı.

Kurucuların ortak fotoğrafı Kaynak: Google

Kullanıcı İhtiyaçlarıyla Temel Rekabet Gücünü Tanımlamak

Away markasının bavul tasarımı her zaman kullanıcıların gerçek senaryoları etrafında şekillenir.

İlk olarak hafiflik yeniliği yapıldı; bavulun net ağırlığı sadece 3,3 kg olup sektör ortalamasına göre %8 daha hafif, bu da kullanıcıların seyahat yükünü azaltıyor. Polikarbonat dış kabuk sayesinde darbeye ve aşınmaya karşı dayanıklılık artırılarak bavulun seyahat sırasındaki çekme, taşıma ve darbelere dayanması sağlanıyor.

Kaynak: Google

Genç neslin ihtiyaçlarını karşılamak için Away markası, "telefon şarj edebilen" akıllı bir seyahat bavulu da piyasaya sürdü. Bavulun içine 10.000 mAh lityum pil yerleştirerek kullanıcıların havaalanında şarj sorununu çözdü. Bavulun check-in yapılması gerekiyorsa, dahili lityum pil çıkarılabiliyor. Ayrıca, ABD Ulaştırma Güvenliği İdaresi (TSA) tarafından onaylanmış bir şifreli kilit ile donatılarak kullanıcı güvenliği sağlanıyor.

Kaynak: Google

Düzenleme sorununa gelince, Away markasının bavullarında da büyük iyileştirmeler yapıldı. Üç bölmeli katman ve su geçirmez çamaşır torbası tasarımı, hem kıyafetlerin kırışmasını önlüyor hem de alan kullanımını artırıyor.

Bu iyileştirmeler küçük görünse de, sık seyahat edenlerin temel ihtiyaçlarını tam olarak karşılıyor.

Away ürünleripiyasaya sürüldüğü ilk yıl 50.000 adet satarak 12 milyon doların üzerinde gelir elde etti, bu da yaklaşık 87,08 milyon RMB'ye denk geliyor.

Çok Kanallı Strateji: İçerik Pazarlamasından Senaryo Tabanlı Deneyime

Away markası, ürün avantajlarının hedef kitleye ulaşmak için doğru kanal stratejileriyle eşleştirilmesi gerektiğinin bilincindedir.

Bu nedenle marka, çeşitli içeriklerle bir seyahat yaşam tarzı topluluğu oluşturdu. Derinlemesine seyahat yazıları ve destinasyon rehberleriyle seyahat tutkunlarını çekmek için bağımsız dergi "here"i çıkardı; ayrıca tasarımcıları ve seyahat blog yazarlarını sektör içgörülerini paylaşmaya davet eden "Airplane Mode" adlı bir podcast programı geliştirerek Away'in marka hikayesini farklı açılardan anlattı ve markanın profesyonel imajını pekiştirdi.

Kaynak: Google

Sosyal medya yönetiminde Away markası, ana platformlar olarak TikTok ve YouTube'u seçti.

Bilindiği üzere Away markası, 2021 yılında TikTok platformuna katıldı. Şu anda TikTok hesabı @away'ın takipçi sayısı sadece 38.400 olsa da, beğeni sayısı 2,7 milyona ulaştı.

Kaynak: TikTok

Marka, iki tür içerikle verimli bir şekilde müşteri kazanıyor:Birincisi, doğrudan ürün tanıtımı. Örneğin, hesaptaki en yüksek izlenmeye sahip video şu anda 10,1 milyon izlenmeye ulaştı. Bu videonun içeriği oldukça basit: kaydırarak bavulun rengini değiştirmek, kullanıcıların gezinirken bu ürünün birçok güzel renge sahip olduğunu ve istediklerini seçebileceklerini görmelerini sağlıyor.

Kaynak: TikTok

İkincisi, senaryo tabanlı anlatım. Örneğin, havaalanında kullanıcıların gerçek kullanım deneyimlerini çekerek hafiflik ve darbeye dayanıklılık gibi özellikleri vurgulamak. Bu günlük senaryolardan yola çıkarak tüketicilerin hayatına daha yakın olmak, potansiyel kullanıcıların rahat bir şekilde ürün performansını daha iyi anlamasını sağlıyor.

Kaynak: TikTok

Away markası, yaratıcı video içeriklerine odaklanmanın yanı sıra birçok fenomenle de iş birliği yaptı.

Fenomen iş birliği stratejisinde Away markası, "ikili bağlantı" modelini benimsedi. Örneğin, TikTok fenomenleri @taryndelaniesmith ve @tiffonfifth'i havaalanı bekleme salonu senaryosunu canlandırmaya davet ederek doğal etkileşimlerle izleyicilerde yankı uyandırdı. Tek bir video 2,6 milyon izlenmeye ulaştı ve yorum bölümünde çok sayıda seyahat deneyimi paylaşımı yapılarak ikincil bir yayılma sağlandı, böylece daha fazla kişi markayı tanıdı ve öğrendi.

Kaynak: TikTok

YouTube'da ise Away markası daha çok ürün incelemelerine odaklanıyor. İçerik daha profesyonel; iş birliği yapılan YouTube fenomenleri, karşılaştırmalı testlerle bavulun darbe dayanıklılığını doğruluyor ve veri odaklı içerikle güvenilirliği artırıyor.

Kaynak: YouTube

Çevrimiçi bu düzenlemelerin yanı sıra, Away markası çevrimdışı olarak da yaratıcılıkla dolu. Fiziksel mağazalarını "seyahat ilham alanı" olarak konumlandırıyor. Mağazalarda sadece ürünler sergilenmekle kalmıyor, aynı zamanda bölgesel kültür temalı dekorasyonlarla tüketicilerin seyahat etme arzusunu tetikliyor.

Örneğin, New York'taki amiral mağazası, Fas çarşısından ilham alan bir tasarımla kullanıcıların bavulu iterken kendilerini yabancı bir sokakta hissetmelerini sağladı. Bu sürükleyici deneyim, markanın dönüşüm oranını artırmasına yardımcı oldu; bazı mağazalarda deneme-satın alma oranı 1:3'e kadar ulaştı.

Kaynak: Google

Bağımsız Site Kurarak Markanın Kendi Ekosistemini Oluşturmak

Üçüncü taraf platformlara bağımlılığı azaltmak için Away markası ayrıca bağımsız bir site kurdu. Web sitesi minimalist bir tasarıma sahip; ürün sayfaları temel parametre karşılaştırmalarına ve kullanım senaryosu şemalarına odaklanıyor. Kullanıcılar boyut, ağırlık, renk gibi bilgilere hızlıca ulaşabiliyor ve alışveriş işlevi sayesinde doğrudan sipariş verebiliyor; seçimden satın almaya kadar her şey sorunsuz ilerliyor.

Bu tek duraklı alışveriş deneyimi, yalnızca kullanıcı memnuniyetini artırmakla kalmıyor, aynı zamanda Away markasına özel trafik biriktirerek kullanıcı davranış verilerini analiz edip ürün geliştirmeyi beslemesini kolaylaştırıyor. Örneğin, şarj işlevinin optimizasyonu, sitedeki arama anahtar kelime istatistiklerinden kaynaklandı.

Kaynak: Away Bağımsız Sitesi

Sonuç

Away markasının başarı deneyiminden açıkça görebiliyoruz ki: Küresel tüketici pazarının hızla yeniden yapılandığı günümüzde, kullanıcıları gerçekten dinleyen ve kalıpların dışına çıkmaya cesaret eden markalar, yurtdışına açılma yolunda kendi yönlerini bulma konusunda daha başarılı oluyor.

Denizaşırı pazarlar fırsatlarla dolu ve fırsatlar her zaman ilk adımı atmaya cesaret edenlere kalır. Sadece cesurca deneyerek kendi markanızın harika hikayesini başlatabilirsiniz.