71Nếu bạn là một thương hiệu gia dụng nhỏ vừa ra nước ngoài, ngân sách không dư dả, cũng không có nguồn lực KOL hàng đầu, đối mặt với sự cạnh tranh lưu lượng ngày càng cao trên TikTok, bạn nên bắt đầu từ đâu?
Với câu hỏi này, nếu đặt cách đây hai năm, phản ứng đầu tiên của nhiều người có lẽ là 'tìm KOL lớn bán hàng' hoặc 'đổ tiền chạy quảng cáo'.
Nhưng có một thương hiệu đến từ Thâm Quyến đã đưa ra câu trả lời bằng một chiến lược hoàn toàn khác – không tìm người nổi tiếng, không cạnh tranh livestream, không dựa vào quảng cáo trả phí, chỉ với video ngắn của hàng nghìn người sáng tạo nhỏ, đã bán được hơn 540.000 chiếc máy hấp quần áo cầm tay tại thị trường Mỹ trên TikTok, tổng doanh số cửa hàng vượt 19.643.600 USD.
Thương hiệu này tên làDr.Flash (Tiến sĩ Tốc độ)。
Nguồn ảnh: Dr.Flash
Giá rẻ, nhưng 'rẻ' có chiến lược
Khả năng cạnh tranh trực tiếp nhất của Dr.Flash thể hiện ở giá bán. Giá niêm yết cuối cùng là 34,98 USD, so với giá gốc 84,99 USD, giảm gần 60%. Cộng với chính sách miễn phí vận chuyển toàn cửa hàng, rào cản mua hàng của người tiêu dùng được hạ xuống cực thấp.
Nhưng đằng sau giá thấp không phải là bán phá giá để câu khách. Riêng về biên lợi nhuận, theo thông tin công khai, các nhà máy nguồn trong nước tập trung tại khu công nghiệp đồng bằng sông Châu Giang, giá nhập hàng khoảng 50 NDT.
Trong khi tại thị trường Mỹ trên TikTok, giá định giá là 34,98 USD, tương đương khoảng 235 NDT, biên độ tăng giá khá đáng kể. Cộng thêm hoa hồng cao 10% cho mỗi sản phẩm, liên tục thúc đẩy nhiều người sáng tạo tự động quảng bá bán hàng.
Nói cách khác, Dr.Flash đã mở ra thị trường bằng một mức giá cuối cùng cực kỳ hấp dẫn, đồng thời dùng biên lợi nhuận đủ lớn và ưu đãi hoa hồng để khiến toàn bộ chuỗi phân phối vận hành trơn tru.
Nguồn ảnh: TikTok Shop
Xu hướng ngành: 'Thiên thời' của ngành gia dụng nhỏ ra nước ngoài
Việc Dr.Flash có thể tìm thấy cơ hội tại thị trường nước ngoài cũng liên quan đến sự tăng trưởng của chính ngành chăm sóc quần áo.
Theo dữ liệu của Grand View Research, quy mô thị trường máy hấp quần áo toàn cầu năm 2023 là khoảng 3 tỷ USD, dự kiến đạt khoảng 4,5 tỷ USD vào năm 2030, tốc độ tăng trưởng kép hàng năm từ 2024 đến 2030 là 5,8%.
Trong đó, chăm sóc trang phục chiếm thị phần ứng dụng lớn nhất, chiếm 54,8% doanh thu năm 2023; đồng thời, kênh trực tuyến đã chiếm 84,9% thị phần.
Nguồn ảnh: Grand View Research
Điều này có nghĩa là chăm sóc quần áo không phải là một đường đua sản phẩm bùng nổ ngắn hạn hoàn toàn do TikTok 'tạo ra', mà đã có nhu cầu tiêu dùng tương đối rõ ràng.
Quan trọng hơn, nhu cầu của người tiêu dùng đối với loại sản phẩm này đang dần chuyển từ 'có thể là phẳng hay không' sang 'có thể là phẳng một cách tiện lợi hơn hay không'.
Grand View Research chỉ ra rằng nhu cầu của người tiêu dùng đối với các sản phẩm chăm sóc quần áo hiệu quả cao, di động, dễ vận hành đang tăng lên, đặc biệt là các sản phẩm cầm tay, phù hợp hơn với yêu cầu của người tiêu dùng đô thị và người đi du lịch về việc tiết kiệm thời gian, giảm không gian lưu trữ.
Điều này tạo cơ hội cho sản phẩm như Dr.Flash: không cần giáo dục người tiêu dùng tại sao phải ủi quần áo, chỉ cần nói với họ rằng có một cách nhẹ nhàng hơn và nhanh hơn để giải quyết những vấn đề vốn đã tồn tại.
Nguồn ảnh: TikTok
Không cạnh tranh với KOL hàng đầu, giao lưu lượng cho 'tiểu Đạt Nhân'
Nếu xem kỹ chiến thuật TikTok của Dr.Flash, bạn sẽ thấy điều đáng chú ý nhất không phải là 'đã tìm bao nhiêu người nổi tiếng', mà ngược lại, họ phụ thuộc nhiều vào một lượng lớn người sáng tạo nhỏ và siêu nhỏ.
Theo dữ liệu marketing TikTok của họ, trong 30 ngày qua, tổng doanh số giao dịch của Dr.Flash đạt 1.267.400 USD, trong đó các đối tác liên kết đóng góp 1.124.900 USD, chiếm 88,76%; doanh số từ tài khoản tự vận hành của thương hiệu là 141.200 USD, chiếm 11,14%, doanh số tự nhiên từ gian hàng chiếm tỷ lệ thấp.
Trong cùng thời gian, có 1.915 đối tác liên kết tham gia quảng bá nội dung và đã đăng tổng cộng 2.200 video hoặc livestream liên quan.
Nguồn ảnh: kalodata
Logic cốt lõi của chiến thuật này thực ra rất dễ hiểu.
Người sáng tạo hàng đầu có thể mang lại lượng truy cập lớn chỉ với một lần đăng tải, nhưng chi phí cũng cao hơn; còn nhiều người sáng tạo nhỏ tuy số lượng người theo dõi của từng tài khoản không nhiều, nhưng lại có thể liên tục sản xuất nội dung, giúp sản phẩm xuất hiện lặp đi lặp lại trong nhiều nhóm người dùng khác nhau.
Ví dụ, người sáng tạo TikTok @simplysteamed_ chỉ có 3.543 người theo dõi, nhưng thông qua hơn 70 video đã mang về khoảng 272.800 USD GMV cho sản phẩm này; một người sáng tạo khác @elena_homehacks chỉ có 4.459 người theo dõi cũng đóng góp khoảng 114.400 USD GMV.
Nguồn ảnh: kalodata
Những trường hợp này cho thấy, trong hệ thống thương mại điện tử nội dung của TikTok Shop, số lượng người theo dõi không nhất thiết tương đương với khả năng chốt đơn cuối cùng.
Đối với các thương hiệu đồ gia dụng nhỏ, thay vì dồn ngân sách có hạn vào một người sáng tạo hàng đầu, tốt hơn nên để nhiều nhà sáng tạo tham gia thử nghiệm, rồi từ lượng lớn nội dung chọn ra những tài khoản thực sự có thể bán hàng.
Biến những điểm bán hàng phức tạp của sản phẩm thành video mà ai cũng có thể quay.
Tất nhiên, số lượng người sáng tạo nhiều không có nghĩa là chắc chắn đạt được quy mô.
Việc tiếp theo mà Dr.Flash làm là làm cho quá trình sản xuất nội dung trở nên đủ đơn giản.
Theo tài liệu, nội dung của các người sáng tạo về cơ bản xoay quanh một cấu trúc ba phần rất rõ ràng: đầu tiên thể hiện các điểm đau như quần áo nhăn, bàn ủi truyền thống bất tiện; sau đó trực tiếp so sánh hiệu quả trước và sau khi ủi; cuối cùng nhấn mạnh các đặc điểm như xóa nhăn nhanh, tiện lợi, dễ sử dụng.
Nguồn ảnh: TikTok
Nội dung như vậy có một lợi thế lớn——chi phí sao chép thấp.
Người sáng tạo không cần dựng bối cảnh phức tạp, cũng không cần dành nhiều thời gian nghiên cứu sản phẩm.
Ví dụ, một video quảng cáo được đăng bởi tài khoản người sáng tạo @simplysteamed_ – gần đây đóng góp doanh số khá cao – thể hiện rất rõ logic nội dung này.
Đoạn video mở đầu không giới thiệu sản phẩm trực tiếp, mà bắt đầu từ bối cảnh cuộc sống "nâng cao trải nghiệm tủ quần áo", thu hút sự chú ý của người dùng bằng cách cho thấy vấn đề quần áo nhăn. Toàn bộ video không có phần giải thích sản phẩm phức tạp, mà sử dụng quy trình đơn giản "trước khi dùng – trong khi dùng – sau khi dùng" để người tiêu dùng nhanh chóng hiểu được sản phẩm này giải quyết vấn đề gì.
Nguồn ảnh: TikTok
Xét về số liệu hiệu quả, video này đã đạt tổng cộng 18.648.100 lượt xem trên TikTok, và mang lại 162.600 USD doanh số giao dịch, đồng thời chi phí quảng cáo khoảng 35.400 USD, ROAS quảng cáo đạt 3,66.
Đối với một sản phẩm đồ gia dụng nhỏ cần thể hiện hiệu quả sử dụng, loại nội dung lấy trải nghiệm thực tế làm cốt lõi này không chỉ có thể tăng độ phủ sóng mà còn trực tiếp thúc đẩy chuyển đổi.
Nguồn ảnh: kalodata
Từ một sản phẩm bán chạy, đến kênh bán hàng lớn hơn.
Hiện tại, Dr.Flash cũng không coi TikTok là kênh bán hàng duy nhất.
Thương hiệu đã đồng thời triển khai các kênh như Walmart, Amazon và các nền tảng thương mại điện tử nội địa.
Đồng thời, cửa hàng TikTok vẫn đang liên tục mở rộng sản phẩm.
Ngoài máy hơi nước cầm tay ban đầu, hiện Dr.Flash vẫn đang bán các sản phẩm hơi nước có dung tích lớn hơn trên TikTok Shop. Ví dụ, một máy hơi nước dạng hút 270ml, 1400W tại cửa hàng Dr.Flash Home đã đạt hơn 8.000 sản phẩm bán ra.
Điều này cho thấy, đối với một thương hiệu vươn ra nước ngoài, giá trị thực sự không phải là một sản phẩm bán chạy cụ thể, mà là sau khi sản phẩm bán chạy thành công, liệu có thể tiếp tục xây dựng thương hiệu, kênh phân phối và ma trận sản phẩm hay không.
Nguồn ảnh: TikTok Shop
Lời kết
Đối với các doanh nghiệp nội địa, thị trường nước ngoài vẫn còn rất nhiều cơ hội đáng để khai thác.
Đặc biệt là các ngành hàng trưởng thành như đồ gia dụng nhỏ, đồ dùng gia đình, điện tử tiêu dùng, chuỗi cung ứng trong nước đã tích lũy được năng lực phát triển sản phẩm và sản xuất khá mạnh. Điều thực sự cần giải quyết thường không phải là “có sản phẩm hay không”, mà là liệu có thể tìm được bối cảnh sử dụng phù hợp với người tiêu dùng địa phương và truyền tải giá trị theo cách mà người tiêu dùng địa phương có thể hiểu hay không.
Trước đây khi làm thị trường nước ngoài, doanh nghiệp thường phải giải quyết trước các vấn đề về kênh phân phối, quảng cáo và nhận diện thương hiệu; còn hiện nay, các nền tảng nội dung đang hạ bớt một phần rào cản gia nhập. Chỉ cần một sản phẩm đủ đặc sắc, cũng có cơ hội có được những khách hàng đầu tiên thông qua nội dung của nhà sáng tạo.
