Nhiều người bán hàng xuyên biên giới đang cầm trong tay một lô hàng kiểu này: lên kệ đã nửa năm, ban đầu còn có chút động tĩnh, sau đó traffic càng lúc càng nhỏ, tiền quảng cáo tốn không ít, tỷ lệ chuyển đổi lại ngày càng thấp.

Vứt đi ư? Hàng tồn kho nằm ở kho nước ngoài, thanh lý thì lỗ thật sự; tiếp tục đẩy thì cảm giác như đổ tiền vào hố không đáy, không thấy hy vọng vực dậy. Đây gần như là tình cảnh mà ai làm kinh doanh xuyên biên giới cũng sẽ gặp phải.

Nguồn ảnh: Google

Thật ra sản phẩm cũ không phải là hết cách, chỉ là nó đã rơi ra khỏi 'bể traffic sản phẩm mới' của nền tảng, rồi lại dùng logic đẩy sản phẩm mới để đánh, thì tự nhiên tốn công gấp đôi mà kết quả chỉ được một nửa.

Những người thực sự có thể làm sống lại sản phẩm cũ thường không phải là người so kè với thuật toán của nền tảng, mà là hiểu lại vai trò mà sản phẩm này nên đóng ở giai đoạn hiện tại.

Dưới đây, xin chia sẻ với mọi người vài hướng tư duy nâng cấp lần hai có tính thực hành khá cao.

Định nghĩa lại nhóm người dùng mục tiêu, tìm ra những bối cảnh sử dụng bị bỏ qua

Nhiều sản phẩm cũ bán không chạy, không phải vì sản phẩm không tốt, mà vì nhóm người dùng được định vị ban đầu đã bão hòa. Ví dụ như một chiếc máy ép trái cây cầm tay, khi mới đẩy thì nhắm đến dân văn phòng thành phố, những người nên mua gần như đã mua rồi.

Nguồn ảnh: TikTok Shop

Nhưng nếu đổi góc độ suy nghĩ, những bà mẹ đưa con ra ngoài chẳng lẽ không cần? Người cắm trại ngoài trời chẳng lẽ không có nhu cầu? Người uống protein trong phòng gym chẳng phải là tiện tay dùng được sao?

Hướng điều chỉnh thực ra rất đơn giản: tìm xem sản phẩm còn có thể phục vụ ai, còn có thể được cần đến trong hoàn cảnh nào, rồi để những người dùng mới này có thể tìm thấy, hiểu được, và sẵn sàng thử.

Tận dụng lực từ khách hàng cũ hiện có, tạo ra sự truyền thông lần thứ hai bằng phương thức chi phí thấp

Khi đẩy sản phẩm mới, danh sách khách hàng của bạn là trống. Nhưng khi đẩy sản phẩm cũ, trong tay bạn thực ra đang nắm những người dùng thật đã từng mua sản phẩm của bạn; đây là tài nguyên quý giá nhất để sản phẩm cũ lật ngược tình thế. Chỉ là nhiều người biến quan hệ khách hàng thành 'cuộc mua bán một lần', bán xong là mất liên lạc.

Cách làm thực sự thông minh là kích hoạt những người dùng đã từng mua sản phẩm của bạn và để lại đánh giá tốt.

Ví dụ như thông qua email hoặc công cụ vận hành fan trong nền tảng, nói với họ rằng sản phẩm cũ này vừa ra phụ kiện mới, màu sắc mới, hoặc chỉ đơn giản là thu thập cảm nhận sử dụng, mời họ tham gia phản hồi thử nghiệm cho bản nâng cấp sản phẩm cũ. Những người dùng này đã có nền tảng tin tưởng với thương hiệu, chi phí để họ sẵn sàng thử lại thấp hơn nhiều so với một người dùng hoàn toàn mới.

Nguồn ảnh: Google

Quan trọng hơn, những người này tự họ chính là những nút truyền miệng tốt nhất. Bạn thậm chí có thể thiết kế một cơ chế khuyến khích đơn giản, ví dụ như khách hàng cũ giới thiệu bạn bè mua sản phẩm cũ này, cả hai bên đều được ưu đãi. Không cần hệ thống phức tạp, một mã ưu đãi riêng, một đường link giới thiệu đơn giản là đủ.

Khi sản phẩm cũ bắt đầu tạo ra lại traffic tự nhiên từ sự lan truyền xã hội, thuật toán của nền tảng sẽ nhanh nhạy bắt được tín hiệu này, từ đó phân bổ lại cho bạn các cổng traffic.

Dùng bán gói kèm và traffic liên quan để khơi mở độ phủ cho sản phẩm cũ

Điểm đau lớn nhất của sản phẩm cũ là thiếu cổng traffic tự nhiên, nhưng nó có một lợi thế mà sản phẩm mới không có — bạn đã biết nó có mối liên kết mạnh với những sản phẩm nào. Thông tin này có thể dùng để làm gì? Câu trả lời là bán gói kèm.

Cách làm cụ thể chia làm hai loại. Loại thứ nhất là gói kèm vật lý, kết hợp sản phẩm cũ bán không chạy với sản phẩm hot trong cửa hàng để bán combo, ví dụ mua A tặng B hoặc combo A+B giảm giá ngay. Traffic của sản phẩm hot sẽ kéo theo sản phẩm cũ ra ngoài, người mua cảm thấy được lợi, còn bạn thì thuận lý thành chương thanh lý tồn kho.

Nguồn ảnh: TikTok Shop

Loại thứ hai là gói kèm logic, tức là bố trí vị trí giới thiệu kèm cho sản phẩm cũ trong ảnh chính, trang chi tiết, trang A+ của sản phẩm hot.

Ví dụ bạn bán chạy một chiếc tai nghe Bluetooth, vậy thì hộp đựng tai nghe, vỏ silicone trước đây bán ế hoàn toàn có thể xuất hiện trong ô giới thiệu dưới dạng 'bạn đồng hành hoàn hảo'. Người dùng đã quyết định mua tai nghe rồi, chi phí quyết định để chi thêm vài đồng mua hộp đựng hoặc vỏ bảo vệ là cực kỳ thấp, tỷ lệ chuyển đổi thường vượt xa dự kiến.

Tinh chỉnh nhỏ và làm mới nội dung, kể một câu chuyện mới cho sản phẩm cũ

Nhiều người bán cứ nghe đến “cải tiến” là đau đầu, nghĩ rằng phải mở khuôn mới, nhập hàng mới, chứng nhận lại, chi phí quá cao. Nhưng thực ra, cải tiến nhỏ cho sản phẩm cũ không cần động đến bản thân sản phẩm, bạn chỉ cần thay đổi nhận thức của người dùng về nó.

Ví dụ, một chiếc đèn cắm trại bình thường, ban đầu chỉ nhấn mạnh độ sáng cao, thời lượng pin dài. Bán được hơn nửa năm thì không bán được nữa, bạn phát hiện ra nỗi đau thực sự của người dùng không phải là đèn không đủ sáng, mà là khi cắm trại đèn dễ bị gió thổi đổ, bị trẻ con va ngã.

Lúc này, phương án cải tiến của bạn có thể là gì? Phát triển một cái đế hoặc phụ kiện móc treo, chi phí cực thấp, nhưng bạn có thể thay đổi chủ đề câu chuyện trong tất cả nội dung tiếp thị từ chiếc đèn cắm trại sáng hơn sang chiếc đèn cắm trại không bị gió thổi đổ. Cùng một sản phẩm cốt lõi, chỉ cần đổi một điểm neo giá trị, toàn bộ không gian thị trường sẽ thay đổi.

Nguồn ảnh: TikTok Shop

Kết luận

Kích hoạt lại sản phẩm cũ, thực chất dựa vào việc tìm chính xác điểm đột phá bị bỏ qua. Hoặc là kể câu chuyện cho một nhóm người khác, hoặc nhờ khách hàng cũ lên tiếng giúp bạn, hoặc mượn đà từ sản phẩm bán chạy để kéo một phát, hoặc đổi cho sản phẩm một điểm neo giá trị mới.

Bốn hướng này không cần làm cùng lúc, hãy chọn một hướng bạn giỏi nhất, nguồn lực phù hợp nhất, rồi bắt đầu chạy thử xem sao.

Trên con đường vươn ra nước ngoài, đến cuối cùng, thứ để so không phải là ai ra mắt sản phẩm mới nhanh hơn, mà là ai có thể vắt kiệt giá trị của từng sản phẩm trong tay mình một cách triệt để hơn.

Những sản phẩm cũ trông có vẻ bán không chạy, thường chỉ đang chờ một cơ hội để được hiểu lại. Hy vọng những ý tưởng hôm nay có thể giúp bạn biến hàng cũ trong tay thành điểm khởi đầu cho làn sóng tăng trưởng tiếp theo.