1854Mỗi khi xuân hè đến, một trong những vấn đề đau đầu nhất của các gia đình trung lưu Mỹ chính là bãi cỏ mọc um tùm trong sân.
Trong số 83 triệu hộ nhà ở riêng lẻ trên toàn nước Mỹ, gần một nửa số hộ phải cắt cỏ ít nhất hai lần mỗi tháng, và mỗi lần thuê người làm tốn từ 30-80 USD. Nhu cầu bảo dưỡng với tần suất cao và chi phí lớn này đã trực tiếp thúc đẩy một thị trường máy cắt cỏ thông minh đang tăng trưởng nhanh chóng.
Nguồn: Mammotion
Chỉ riêng năm 2022, lĩnh vực máy cắt cỏ thông minh đã chứng kiến sự xuất hiện của 5 thương hiệu mới nổi, bao gồm Mammotion thuộc sở hữu của Songlin Robotics. Thương hiệu này ngay từ khi gia nhập đã định vị ở phân khúc trung cấp đến cao cấp, với mức giá sản phẩm dao động từ 1.399 đến 4.099 USD, cao hơn gần một nửa so với các đối thủ cạnh tranh trong cùng ngành.
Tuy nhiên, giá cao không ảnh hưởng đến doanh số. Máy cắt cỏ thông minh mới của Mammotion chỉ sau một tháng ra mắt trên Amazon đã leo lên vị trí số 1 trong danh sách bán chạy của danh mục này.
Làm thế nào mà thương hiệu Trung Quốc mới nổi này có thể tạo ra đột phá trong một thị trường đã trưởng thành?
Sản phẩm Mammotion đứng đầu bảng xếp hạng bán chạy trên Amazon
Rời khỏi DJI, gia nhập lĩnh vực robot
Câu chuyện của Mammotion bắt đầu từ công ty mẹ là Songlin Robotics.
Được biết, vào năm 2017, đội ngũ sáng lập của Songlin Robotics đã rời khỏi DJI và bắt đầu con đường khởi nghiệp trong một văn phòng rộng 40 mét vuông tại Đông Quản.
Đội ngũ sáng lập này được coi là "đội hình toàn sao về công nghệ", người sáng lập từng là quản lý cấp cao của DJI, các thành viên còn lại đều đến từ DJI và Liqun Automation (doanh nghiệp công nghệ cao), mỗi người có hơn 10 năm kinh nghiệm nghiên cứu và phát triển robot. Nền tảng công nghệ như vậy đã đặt nền móng vững chắc cho sự ra đời của Mammotion sau này.
Nguồn: Songlin Robotics
Trong giai đoạn đầu khởi nghiệp, đội ngũ đã chọn thâm nhập vào lĩnh vực logistics công nghiệp, phát triển robot đỗ xe tự động. Loại sản phẩm này giúp nhà kho tự động vận chuyển hàng hóa, nâng cao hiệu quả lưu kho. Tuy nhiên, thực tế rất khắc nghiệt, dự án cần một lượng lớn vốn ứng trước, trong khi thị trường AGV (xe tự dẫn hướng) trong nước đã bị chiếm lĩnh bởi các công ty lâu đời như Siasun, Guozi, khiến công ty khởi nghiệp có nguồn vốn hạn chế là Songlin gặp nhiều khó khăn.
Bước ngoặt đến vào năm 2019. Đội ngũ phát hiện ra rằng lĩnh vực công nghệ khung gầm robot cho các cảnh quan ngoài trời vẫn còn bỏ ngỏ. Họ nhanh chóng chuyển hướng sang phát triển robot khung gầm di động cho địa hình phức tạp. Ngay trong năm chuyển đổi, doanh thu đã vượt mười triệu, và trong ba năm tiếp theo duy trì tốc độ tăng trưởng hàng năm 300%. Chính những công nghệ về thuật toán dẫn đường, cảm biến tích lũy trong giai đoạn này đã trở thành nền tảng kỹ thuật cốt lõi cho robot cắt cỏ sau này.
Nguồn: Songlin Robotics
Năm 2022, sau khi hoàn tất dự trữ công nghệ, Songlin thành lập thương hiệu con Mammotion, chính thức tiến vào thị trường máy cắt cỏ thông minh.
Vào thời điểm đó, dữ liệu từ Amazon Bắc Mỹ cho thấy 95,3% doanh số của danh mục này tập trung vào các nhà bán hàng hàng đầu, tỷ lệ sống sót của các thương hiệu mới là cực kỳ thấp.
Nhưng Mammotion đã phá vỡ tình trạng này nhờ định vị thị trường chính xác. Họ đưa ra ma trận sản phẩm với giá từ 1.399-4.099 USD cho các quy mô bãi cỏ khác nhau, dòng sản phẩm入门 YUKA nhắm vào người dùng gia đình, trong khi các sản phẩm cao cấp trực tiếp tích hợp hệ thống dẫn đường cấp công nghiệp, nhờ đó bao phủ toàn diện các phân khúc thị trường.
Chiến lược khác biệt hóa này nhanh chóng phát huy hiệu quả. Sản phẩm của Mammotion sau khi ra mắt đã nhanh chóng lọt vào top 7 danh mục Amazon, trở thành thương hiệu mới nổi duy nhất trong Top 10.
Nguồn: Amazon
Mở ra thị trường nước ngoài bằng gọi vốn cộng đồng
Đối với sản phẩm mới muốn thâm nhập thị trường trưởng thành, điều khó khăn nhất là có được những người dùng đầu tiên. Mammotion đã chọn một con đường khéo léo — gọi vốn cộng đồng.
Vào tháng 5 năm 2022, robot cắt cỏ không dây LUBA của Mammotion đã ra mắt trên Kickstarter. Không giống như các bài giới thiệu bằng hình ảnh và văn bản thông thường, đội ngũ đã quay một video cảnh động, cho thấy robot tránh chính xác các bồn hoa trên bãi cỏ lầy lội sau mưa lớn và có thể tự động quay về trạm sạc.
Sự trình diễn trực quan này đã đánh trúng nỗi đau của người dùng châu Âu và Mỹ. Ngay trong ngày đầu ra mắt, số tiền gọi vốn đã vượt một triệu đô la Mỹ.
Nguồn: Kickstarter
Quan trọng hơn là chi tiết vận hành. Trên trang Kickstarter, đội ngũ đã giảm giá 52% cho những người ủng hộ sớm và kiên trì trả lời tin nhắn của người dùng. Chiến lược "dùng thử nửa giá + tương tác thời gian thực" này vừa hạ thấp rào cản dùng thử, vừa xây dựng niềm tin thương hiệu.
Nguồn: Kickstarter
Bằng cách phân tích các bình luận của người dùng thu thập được trên nền tảng Kickstarter, đội ngũ Mammotion đã nắm bắt được nhu cầu cốt lõi của người dùng châu Âu và Mỹ: người tiêu dùng không chỉ coi trọng chức năng cắt cỏ cơ bản, mà còn đặc biệt quan tâm đến hiệu suất của sản phẩm trên các chỉ số chính như khả năng thích ứng với địa hình phức tạp, độ ổn định trong thời tiết khắc nghiệt và chi phí sử dụng lâu dài.
Dựa trên những hiểu biết thị trường này, đội ngũ của họ đã thực hiện chiến lược vận hành chính xác trên nền tảng Amazon. Một mặt, họ tối ưu hóa việc triển khai các từ khóa có nhu cầu cao như "cắt cỏ dốc", "làm việc trong mưa", mặt khác, họ thiết kế nội dung tiếp thị thể hiện độ bền và tính kinh tế của sản phẩm một cách có mục tiêu.
Sự vận hành tinh tế định hướng theo nhu cầu thực sự của người dùng này nhanh chóng đạt được hiệu quả, cuối cùng đã đưa ba sản phẩm trong dòng LUBA của họ đồng thời lên bảng xếp hạng Bestseller. Đồng thời, điều này cũng giúp Mammotion thể hiện sức mạnh to lớn trong vận hành trang web độc lập, trực tiếp lọt vào vị trí thứ 52 trong bảng xếp hạng lưu lượng truy cập danh mục máy cắt cỏ trên trang web độc lập.
Nguồn: Trang web độc lập Mammotion
Tiếp thị mạng xã hội trở thành vũ khí chiến thắng
Mạng xã hội nước ngoài là một chìa khóa khác để Mammotion mở ra thị trường. Họ vận hành đồng thời trên ba nền tảng TikTok, YouTube, Facebook, với các chiến lược khác biệt hóa cho thói quen của từng nhóm người dùng.
-TikTok
Chiến lược vận hành của Mammotion trên TikTok rất rõ ràng, đó là sử dụng nội dung nhẹ nhàng, chữa lành để thu hút người tiêu dùng tiềm năng. Tính đến nay, tài khoản chính thức @mammotion_official đã tích lũy được 23,4 nghìn người theo dõi và nhận được 110,1 nghìn lượt thích.
Nguồn: TikTok
Các video được đăng trên tài khoản này chủ yếu thể hiện cảnh máy cắt cỏ thông minh làm việc yên tĩnh trên bãi cỏ đầy nắng, bên cạnh thường có thú cưng thư thái đi cùng.
Loại nội dung video không nhấn mạnh vào thông số kỹ thuật mà tập trung vào thẩm mỹ cuộc sống này đã đánh trúng tầng lớp trung lưu châu Âu và Mỹ về hình ảnh đẹp đẽ của cuộc sống sân vườn.
Nguồn: TikTok
Để mở rộng tầm ảnh hưởng, Mammotion cũng tích cực hợp tác với các KOL trên TikTok.
Video quy trình mở hộp và lắp đặt toàn bộ hợp tác với KOL @daveystruggle có 381 nghìn người theo dõi đã đạt 683 nghìn lượt xem, với nhiều câu hỏi mua hàng xuất hiện trong phần bình luận; video đánh giá hợp tác với KOL công nghệ @tomthetechchap có 278,7 nghìn người theo dõi thậm chí đã đạt 1,9 triệu lượt xem.
Những dữ liệu này chứng minh rằng, thông qua các cảnh quay đời thường và sự chứng thực của KOL, thương hiệu Mammotion thực sự đã thành công trong việc đạt được mức độ hiển thị tốt từ TikTok.
Nguồn: TikTok
-YouTube
Trên YouTube, màn trình diễn của Mammotion cũng rất đáng chú ý.
Tính đến nay, tài khoản chính thức @mammotiontech có 67,7 nghìn người đăng ký, trong đó một video trình diễn sản phẩm mới LUBA 2 đã đạt tới 3,35 triệu lượt xem, cho thấy sự quan tâm mạnh mẽ của người dùng đối với chi tiết kỹ thuật của sản phẩm.
Nguồn: YouTube
Ngoài ra, Mammotion còn đặc biệt coi trọng việc hợp tác với các blogger công nghệ chuyên nghiệp.
Ví dụ, video đánh giá chuyên sâu dài 9 phút hợp tác với @AuthenTech có 1,53 triệu người theo dõi, sử dụng các công cụ chuyên nghiệp như máy đo khoảng cách laser để so sánh sự khác biệt về hiệu quả giữa cắt cỏ thủ công và cắt cỏ bằng máy.
Sự so sánh kỹ thuật nghiêm ngặt này không chỉ thể hiện hiệu suất sản phẩm, mà còn xây dựng độ tin cậy thương hiệu trong nhóm người dùng chuyên nghiệp, giúp Mammotion thành công trong việc định hình hình ảnh thương hiệu "dẫn đầu về công nghệ".
Nguồn: YouTube
Cuối cùng là Facebook, hiện tại tài khoản chính thức của Mammotion đã tích lũy được 170 nghìn người đăng ký, phần giới thiệu tài khoản có đặt rõ ràng liên kết đến trang web độc lập, thuận tiện cho việc dẫn lưu trực tiếp từ mạng xã hội.
Nguồn: Facebook
Tài khoản này cũng duy trì cập nhật tần suất cao, chủ yếu đăng ba loại nội dung: trình diễn chức năng sản phẩm, quảng bá hoạt động tiếp thị và video sử dụng thực tế do người dùng tự chia sẻ (UGC). Những phản hồi sử dụng từ người tiêu dùng thực tế này có thể thu hẹp khoảng cách giữa thương hiệu và người dùng một cách hiệu quả, nâng cao thiện cảm của mọi người đối với thương hiệu.
Nguồn: Facebook
Nhìn từ dữ liệu hiệu suất, sự kết hợp "TikTok thu hút lưu lượng, YouTube xây dựng chuyên môn, Facebook tạo dựng niềm tin" mà Mammotion thực hiện đã đạt hiệu quả rõ rệt. Đặc biệt đáng chú ý là, nội dung mà thương hiệu này đăng trên ba nền tảng đều bao gồm cổng dẫn lưu vào trang web độc lập, tạo thành một chuỗi hoàn chỉnh từ tiếp xúc đến chuyển đổi.
Nguồn: Mammotion
Khi thị trường nội địa ngày càng cạnh tranh khốc liệt, việc ra nước ngoài không còn là bài toán lựa chọn, mà là bài toán bắt buộc.
Trường hợp của Mammotion chứng minh rằng, chỉ cần xác định đúng điểm đau của thị trường và kiên trì đổi mới công nghệ, hàng sản xuất tại Trung Quốc hoàn toàn có thể chiếm một vị trí trên thị trường cao cấp nước ngoài.
Bây giờ chính là thời điểm tốt để các thương hiệu Trung Quốc ra khơi!
