Làm thương mại điện tử xuyên biên giới, đặc biệt là đầu tư sâu vàobạn bè TikTok, chắc hẳn đều từng trải qua thất bại kiểu 'gặp gỡ tình yêu online' như thế này: gửi hàng trăm tin nhắn riêng, tỷ lệ hồi đáp thảm hại; cuối cùng có KOL đồng ý, gửi một đống mẫu thử, nhưng video đăng lên lại như lật slide PPT, hiệu quả bán hàng gần như bằng không.

Hôm nay, chúng ta sẽ nói về cách dùng logic mà người bình thường có thể hiểu để chinh phục KOL, khiến mỗi phút vận hành của bạn không bị lãng phí.

 

Nguồn ảnh:TikTok

Bước một: Đừng mò kim đáy bể nữa, hãy học cách dùng bản đồ để tìm kiếm

Sai lầm đầu tiên của nhiều người mới khi kết nối là chỉ nhìn vào lượng fan. Thấy một tài khoản lớn triệu fan là mắt sáng rỡ, nghĩ rằng nếu hợp tác được thì shop không bùng nổ đơn hàng mới lạ? Nhưng kết quả thường là báo giá cao ngất ngưởng, cuối cùng hiệu quả lại kém hơn một blogger nhỏ.

Hãy nhớ một câu: Số lượng fan không bằng khả năng bán hàng, sự kết hợp giữa người và sản phẩm mới làyyds (vĩnh viễn là thần) .

Vậy làm thế nào để tìm“đúng người”? Bạn phải như một thám tử, sử dụng tốt các kênh sau:

Khu vực bình luận của đối thủ cạnh tranh“đào góc tường”:

Đây là một phương pháp chi phí thấp và độ chính xác cực cao. Hiện nay nhiều nền tảng dữ liệu có thể trực tiếp xem danh sách KOL liên kết của một thương hiệu. Mở các công cụ này, tìm kiếm thương hiệu hàng đầu trong danh mục của bạn, là có thể thấy họ gần đây30 ngày đã hợp tác với những KOL nào, mỗi KOL mang lại bao nhiêu doanh số, nội dung video ra sao. Bạn trực tiếp liệt kê họ vào danh sách kết nối, chính xác hơn nhiều so với mò kim đáy bể.

Logic sàng lọc phân tầng:

Nếu bạn đang thử nghiệm sản phẩm mới, ngân sách hạn chế: tập trung vào KOL cấp trung (100 nghìn – 500 nghìnfan) thậm chí là KOL cấp thấp. Nhiều KOL chuyên ngành vài chục nghìn fan, vì nội dung đủ chuyên sâu, độ gắn kết của fan cực cao, tỷ lệ chuyển đổi có thể áp đảo cả KOL hàng đầu.

Nếu bạn cần素材投流 (nguyên liệu để chạy quảng cáo): Lúc này không cần KOL có nhiều fan, chỉ cần chất lượng nội dung tốt. Bạn có thể kết nối với những người thường xuyên sản xuất video chất lượng cao, thông qua đổi mẫu thử để lấy bản quyền nội dung, sau đó chạy quảng cáo, chi phí cực thấp.

 

Nguồn ảnh:kalodata

Bước hai: Phá vỡ tình trạng đã đọc không trả lời, giao tiếp phải dùng chân tâm đổi lấy chân tình

Sàng lọc KOL chỉ là bước đầu, cách mở lời mới là yếu tố quyết định sống còn.

Bạn có còn đang dùng kiểumẫu “vạn năng” như thế này: “Dear, we like your video, want to cooperate, pls contact me.”? Tin nhắn kiểu này, KOL mỗi ngày nhận được vài chục cái, nhìn còn không thèm nhìn là vuốt đi luôn.

Các chuyên gia làm thế nào? Họ tuân theo công thức “khen cụ thể + lợi ích rõ ràng”.

Phân tích chiến thuật thực tế:

“Chào [tên], mình theo dõi bạn lâu rồi! Tuần trước video của bạn về ‘thần khí sắp xếp nhà bếp’ thực sự rất sáng tạo, cái thiết kế rổ ráo nước xoay đó mình lần đầu thấy (khen cụ thể). Chúng mình là thương hiệu Trung Quốc chuyên về đồ dùng nhà bếp, vừa phát triển một loại kệ treo không cần khoan lỗ, cảm thấy rất hợp với phong cách video của bạn (giải thích sự phù hợp). Chúng mình muốn gửi tặng bạn một bộ trải nghiệm miễn phí, nếu thích, chúng mình có thể hợp tác với hoa hồng cao (20%) để bán hàng, hoặc thậm chí bạn chỉ cần quay một video unboxing thôi chúng mình cũng rất vui (giảm rào cản). Bạn có hứng thú trò chuyện không?”

Logic của chiến thuật này là:

Thể hiện bạn không phải gửi hàng loạt, bạn đã xem kỹ nội dung của họ.

Giải thích sản phẩm liên quan đến họ, không khiến họ cảm thấy bị làm phiền.

Đưa ra đầy đủ lựa chọn: hoa hồng hoặc mẫu miễn phí, giảm áp lực xuống mức thấp nhất.

Ngoài ra, nếu gặp thời gian khuyến mãi lớn phản hồi chậm, đừng chỉ ngồi chờ. Thử liên hệ quatin nhắn riêng TikTok, WhatsApp hoặc email để tiếp cận đa kênh, nhưng phải giữ lịch sự, cách vài ngày follow (theo dõi) lại một lần.

 

Nguồn ảnh:TikTok

Bước 3: Từ“giao dịch một lần” đến “ràng buộc sâu”, cách chơi tối thượng của chuyên gia

Giải quyết vấn đề phản hồi chậm và không phù hợp, vấn đề đau đầu nhất thường là sự phối hợp thấp. Ví dụ như kịch bản quay rất qua loa, hoặc không đăng đúng thời gian đã hẹn. Lúc này bạn phải hiểu, quan hệ mua bán đơn thuần là không bền chặt nhất.

Đây là chia sẻ một cách chơi cao cấp thực tế: ví dụ đồng sáng tạo thương hiệu

Có một người bán hàng xuyên biên giới lớn trong ngành chăm sóc cá nhân tên làEldon, khi đối mặt với khó khăn về lưu lượng truy cập chạm đỉnh tại thị trường Đông Nam Á, anh ấy không chọn cách dàn trải rộng, mà chọn cách “đồng sáng tạo thương hiệu” với các KOL hàng đầu.

Anh ấy làm thế nào? Anh ấy để mắt tới một KOLchuyên về nội dung “nuôi dạy con cái trong gia đình” với hàng triệu người theo dõi. Anh ấy không như thường lệ trả tiền để KOL quay video, mà kéo KOL cùng phát triển một sản phẩm chăm sóc mẹ và bé. KOL chịu trách nhiệm đưa ra yêu cầu sản phẩm dựa trên kinh nghiệm của mình (ví dụ như thành phần phải dịu nhẹ hơn, bao bì phải tiện lợi cho thao tác một tay), nhóm của Eldon phụ trách chuỗi cung ứng và sản xuất. Nghe nói vì một chi tiết, đã làm mẫu thử hơn 50 lần.

Kết quả thế nào? Sản phẩm lên kệ nhanh chóng bán hết hàng.

Về phân phối lợi nhuận, họ áp dụng cơ chế phân tầng:Kênh TikTok livestream bán hàng cho KOL hoa hồng cao, nếu thương hiệu bán tốt đạt ngưỡng GMV, còn có thêm20%—50%chia lợi nhuận; nếu thương hiệu mở rộng sangShopee và các kênh toàn diện, KOL vẫn có chia lợi nhuận.

 

Nguồn ảnh: 亿邦动力

Lời cuối

Trong con đường kết nối với KOL, giai đoạn đầu chắc chắn sẽ gặp khó khăn, sẽ vấp phải“Đã đọc không trả lời” sẽ gặp phải gian lận dữ liệu. Nhưng chỉ cần bạn chuyển đổi tâm lý từ “tôi đang tiêu hao thời gian vận hành” thành “tôi đang tích lũy tài sản thương hiệu”, mọi thứ sẽ trở nên sáng suốt.

Lần tới khi bạn mở hộp thoại tin nhắn riêng, hãy thử nghĩ: Tôi có thể mang lại giá trị độc đáo gì cho người nổi tiếng này? Là sản phẩm chất lượng, lợi nhuận hậu hĩnh, hay một tương lai cùng nhau phát triển? Khi hiểu rõ điều đó, con đường kết nối của bạn mới thực sự bắt đầu suôn sẻ.