Gần đây tôi trò chuyện với khá nhiều người bạn làm kinh doanh xuyên biên giới, cảm nhận chung của mọi người là: ngày càng cạnh tranh khốc liệt.

Một số nền tảng đánh chiến tranh giá đến mức lợi nhuận mỏng như lưỡi dao, nhưng chi phí thu hút traffic lại tăng gấp đôi, dường như mọi đường đua tưởng chừng hot đều chật kín người.

Nhưng điều tôi muốn nói là, những người làm kinh doanh xuyên biên giới thực sự kiếm được tiền thường không phải là nhóm đuổi theo xu hướng, mà là nhóm âm thầm đào sâu ở những góc khuất ít ai để ý.

Vậy thì, đối với người mới vừa muốn làm kinh doanh xuyên biên giới, làm thế nào để tìm thấy những đường đua ngách không ai chú ý nhưng thực sự có thể kiếm tiền? Trong bài viết này, tôi muốn nói về vài hướng chọn sản phẩm giúp tránh cạnh tranh khốc liệt.

Nguồn ảnh: Google

Khai thác nhu cầu từ “lời phàn nàn”, thay vì sao chép bài từ bảng xếp hạng

Bước đầu tiên khi chọn sản phẩm của nhiều người mới là mở công cụ bên thứ ba để xem bảng xếp hạng bán chạy, đây lại chính là cách dễ rơi vào cái bẫy cạnh tranh khốc liệt nhất. Bảng xếp hạng bán chạy có nghĩa là gì? Nghĩa là đã có một nhóm người kiểm chứng thị trường, đồng thời cũng có nghĩa là chuỗi cung ứng đã trưởng thành, ai cũng làm được, cuối cùng chỉ có thể cạnh tranh bằng giá.

Đổi một hướng suy nghĩ, có thể thử tìm “lời phàn nàn” trên mạng xã hội, diễn đàn, phần bình luận của thị trường mục tiêu.

Ví dụ, vào một chuyên mục của một ngành ngách trên Reddit, xem người dùng đang phàn nàn sản phẩm nào khó dùng, dịch vụ nào chưa tốt.

Nguồn ảnh: Reddit

Hoặc đến khu vực đánh giá xấu của đối thủ trên Amazon, TikTok Shop, lật từng bình luận một hai sao. Bạn sẽ phát hiện ra rằng, rất nhiều nhu cầu thực sự đang ẩn chứa trong những cảm xúc tiêu cực này.

Nguồn ảnh: TikTok Shop

Lấy một ví dụ, nếu ở thị trường Mỹ, bạn phát hiện nhiều người dùng đang phàn nàn rằng máy uống nước cho thú cưng trên thị trường quá khó vệ sinh, dễ sinh vi khuẩn, thì có thể cân nhắc nhắm thẳng vào nỗi đau dễ vệ sinh để làm một sản phẩm có cấu trúc tối giản, có thể tháo rời toàn bộ.

Đường đua này có thể không lớn, nhưng cạnh tranh rất ít, độ trung thành của người dùng sẽ rất cao. Lời phàn nàn là mỏ vàng, bởi vì đằng sau lời phàn nàn là nhu cầu chưa được đáp ứng, mà nhu cầu chính là điểm khởi đầu của việc kinh doanh.

Chú ý đến nhu cầu phi chủ lưu của “nhóm người phi chủ lưu”

Phần lớn người bán xuyên biên giới nhắm vào nhóm người chủ lưu — người tiêu dùng từ hai mươi đến bốn mươi tuổi, có thu nhập ổn định, sống ở thành phố. Nhưng nhóm người chủ lưu đồng nghĩa với nhu cầu chủ lưu, nhu cầu chủ lưu đồng nghĩa với nguồn cung lớn. Ngược lại, nhu cầu của “nhóm người phi chủ lưu” có thể lại là đại dương xanh.

Thế nào là nhóm người phi chủ lưu? Ví dụ như người già sống một mình, người làm việc ngoài trời, bệnh nhân mắc bệnh đặc thù, nhóm người có sở thích ngách. Những nhóm người này có quy mô không lớn, công ty lớn không coi trọng, công ty nhỏ lại dễ bỏ qua, lại chính là điểm đột phá của người mới làm kinh doanh xuyên biên giới.

Như ở thị trường Nhật Bản, mức độ già hóa rất cao, nhiều người già mắc vấn đề ngón chân cái vẹo ra ngoài, dép thông thường trên thị trường không xỏ vào được hoặc mang vào bị đau. Nếu nhắm vào nhóm người ngách này, chuyên làm giày đi trong nhà chống trượt, dễ xỏ dễ tháo, dành cho người già bị biến dạng bàn chân nhẹ, thiết kế phom giày riêng, thì đơn giá sản phẩm có thể cao gấp nhiều lần dép thông thường, và tỷ lệ mua lại cực cao.

Đường đua này không có ông lớn nào để mắt, vì các ông lớn cho rằng thị trường quá nhỏ, nhưng với người mới, thị trường “quá nhỏ” này đủ để nuôi sống một thương hiệu.

Nguồn ảnh: TikTok Shop

Tìm ra những đặc tính sản phẩm “bị người bán lớn chê”

Người bán lớn thích sản phẩm như thế nào? Kích thước nhỏ, trọng lượng nhẹ, khó vỡ, mức độ tiêu chuẩn hóa cao, ít hậu mãi. Tại sao? Vì những sản phẩm này có chi phí logistics thấp, kho bãi đơn giản, tỷ lệ trả hàng thấp, phù hợp để rải hàng quy mô lớn. Nghĩ ngược lại, những đặc tính sản phẩm “bị người bán lớn chê” lại chính có thể là điểm đột phá của đường đua ngách.

Kích thước lớn, trọng lượng nặng, dễ vỡ, cần lắp đặt, đặt làm phi tiêu chuẩn, hậu mãi phức tạp — loại sản phẩm này nghe có vẻ rắc rối, nhưng chính vì rắc rối nên phần lớn mọi người không dám chạm vào, cạnh tranh lại nhỏ. Và một khi bạn xây dựng được năng lực xử lý những “rắc rối” này, bạn sẽ có rào cản.

Ví dụ ở thị trường Bắc Mỹ, đồ nội thất ngoài trời cỡ lớn là ngành hàng nhiều người không muốn chạm vào, vì chi phí logistics cao, kho bãi chiếm diện tích, dễ va đập, xử lý trả hàng rắc rối. Nhưng nếu bạn có thể giải quyết vấn đề đóng gói, tối ưu tuyến logistics, xây dựng mạng lưới hợp tác lắp đặt tại nhà ở địa phương, thì đường đua này sẽ trở thành địa bàn của bạn.

Nguồn ảnh: TikTok Shop

Ví dụ khác, tranh chân dung thú cưng được cá nhân hóa, quà tặng đồ da có khắc chữ, những sản phẩm phi tiêu chuẩn này không thể bị sản xuất tự động thay thế, mỗi đơn đều cần xử lý thủ công, những người bán lớn hoàn toàn không muốn đụng tới. Khi bạn sẵn sàng xử lý những “rắc rối” này, những “rắc rối” này sẽ ngược lại giúp bạn chặn đứng phần lớn đối thủ cạnh tranh.

Nguồn ảnh: TikTok Shop

Hãy nhớ, những “rắc rối” này không phải là khuyết điểm, mà là ngưỡng sàng lọc. Bạn vượt qua được, người khác không vượt qua được, con đường đó là của bạn.

Lời kết

Bản chất của việc ra thị trường quốc tế, suy cho cùng, là đưa sản phẩm phù hợp đến tay đúng người. Khi tất cả mọi người đều nhắm vào cùng một nhóm người phù hợp và làm cùng một loại sản phẩm phù hợp, con đường đó chắc chắn sẽ đông đúc.

Cơ hội tốt thực sự thường ẩn giấu ngoài tầm nhìn của số đông — trong những lời phàn nàn của người dùng, trong cuộc sống của những nhóm người không thuộc xu hướng chính, và trong những đặc tính sản phẩm “rắc rối” đó.

Chọn một phân khúc ngách không phải là giải pháp kém cỏi thay thế, mà là một lựa chọn chiến lược chủ động. Nó có nghĩa là bạn không tranh giành miếng bánh lớn nhất, mà tìm một miếng bánh không ai để ý nhưng thực sự tồn tại, rồi hiểu thấu và khai thác triệt để nó.

Đối với người mới, nhỏ không phải là bất lợi; nhỏ có nghĩa là linh hoạt, có nghĩa là bạn có thể, trước khi cá sấu lớn bơi tới, trước tiên lớn thành một con cá lớn ngay trong ao nhỏ của mình.

Mong bạn trên con đường ra thị trường quốc tế sẽ tìm thấy góc nhỏ mà đẹp, thuộc về riêng bạn.