في ظل الاقتصاد العالمي المتعثر، تراجعت قوة الشراء لدى المستهلكين بشكل ملحوظ، وركزت العلامات التجارية الكبرى على الاقتصادات الرائجة حالياً مثل اقتصاد العزاب واقتصاد الحيوانات الأليفة.

ومع ذلك، استغلت علامة تجارية بريطانية صغيرة نفسية الآباء الذين غالباً ما يكونون أكثر استعداداً للإنفاق من أجل أطفالهم، وسلكت مساراً تمييزياً مختلفاً تماماً.

YOTO، علامة تجارية لمكبرات الصوت الذكية بدون شاشة والمصممة خصيصاً للأطفال، حققت مبيعات تجاوزت 100 مليون دولار أمريكي (حوالي 7.3 مليار يوان صيني) في عام 2022، بفضل نموذجها التمييزي "جهاز + بطاقات محتوى"، وبلغ معدل إعادة الشراء 25%، وتغطي منتجاتها 192 دولة حول العالم، مع أكثر من مليون طفل يستخدمونها.

وراء هذا الإنجاز، تكمن استراتيجية تجارية متكاملة قائمة على التموضع الدقيق، والمحتوى الموجه، والتعمق في القنوات، مما يوفر نموذجاً مرجعياً قيماً للشركات الصينية الراغبة في التوسع عالمياً.

المصدر: YOTO

01

الحصان الأسود في "مسار متخصص"

وفقاً للمعلومات، تأسست علامة YOTO في لندن عام 2015، واستهدفت في البداية نقطة ألم أغفلها العمالقة، وهي رغبة الآباء في تعريف أطفالهم بالتكنولوجيا مع الخوف من الأضرار الناجمة عن الاستخدام المفرط للشاشات.

تأثر مؤسساها بن دروري وفيليب دينكر بشدة بفلسفة مونتيسوري التعليمية، التي تدعو إلى "ترك الطفل يقود الاستكشاف"، ولذلك تخلت تصميمات المنتجات تماماً عن الشاشات الملونة، وتعتمد فقط على إدراج بطاقات مادية لتشغيل المحتوى الصوتي.

استهدف هذا النموذج بدقة المجموعات الأساسية مثل عائلات تعليم مونتيسوري، والآباء الذين لديهم أطفال متعددون، وعشاق السفر، مما وضع الأساس للتطور اللاحق للعلامة التجارية.

المؤسسان بن دروري وفيليب دينكر – المصدر: YOTO

في نوفمبر 2017، أطلق الجيل الأول من أجهزة YOTO حملة تمويل جماعي على منصة Kickstarter، وتم تحقيق الهدف المالي في غضون أيام قليلة، بنجاح بلغ 33 ألف جنيه إسترليني.

منذ ذلك الحين، كان تطور العلامة التجارية سريعاً للغاية، ففي عام 2019 تم بيع الجيل الأول بالكامل، وفي 2021 حصلت على تمويل بقيمة 20.5 مليون دولار أمريكي، وفي 2022 تجاوزت المبيعات حاجز المليار دولار، مما يؤكد بشكل كامل الاعتراف العالي من السوق بهذا النموذج المبتكر.

المصدر: Kickstarter

02

فهم الاحتياجات، واستهداف السوق بدقة

بينما كانت معظم العلامات التجارية تركز على المواصفات في سوق الأجهزة الذكية للأطفال، اكتشفت YOTO حاجة أعمق، وهي هوية الآباء التعليمية.

تُظهر البيانات أن مستخدميها الأساسيين يتركزون في فئتين:

1. عائلات تعليم مونتيسوري: الذين يؤيدون فكرة "استخدام الأدوات التعليمية بشكل مستقل"، ويقبلون استخدام الطفل للأجهزة الصوتية بنفسه.

2. مجموعة التعليم المنزلي (Homeschool): الذين يحتاجون إلى موارد تعليمية محمولة وعالية الجودة لدعم التدريس.

وهاتان الفئتان تشتركان في سمة، وهي أن الآباء غالباً ما يكونون أكثر استعداداً لدفع أسعار مرتفعة مقابل "فكرة معينة"، مثل YOTO Player الذي يبلغ سعره حوالي 100 دولار أمريكي. وكما قال أحد الآباء في تعليق، فإن التأثير الذي يقدمه المنتج، في نظرهم، يفوق قيمته المالية.

المصدر: YOTO

03

اختراق الشرائح المستهدفة بدلاً من القصف الترويجي الواسع

في توسيع قنوات البيع، ركزت YOTO بشكل كبير على اختراق الجمهور المستهدف، بدلاً من السعي للظهور على جميع المنصات. هذا النهج "التركيز على الجودة لا الكمية" أدى إلى تشكيل دورة تحويل فعالة عبر وسائل التواصل الاجتماعي والموقع المستقل.

1. TikTok

على TikTok، لم تختر YOTO الترويج المعتاد للمواصفات، بل ركزت على عرض مشاهد حقيقية لأطفال يستخدمون YOTO بشكل مستقل ومنغمس في حياتهم اليومية.

هذه الفيديوهات القصيرة التي تظهر بوضوح القيمة الأساسية "تحرير أيدي الآباء" و"تنمية استقلالية الطفل" تثير التعاطف العاطفي لدى الآباء المستهدفين، مما يساعد العلامة التجارية على تحقيق تحويل الزيارات.

حتى اليوم، تجاوز عدد متابعي حساب YOTO الرسمي على TikTok @yotoplay 50.6 ألف، ووصلت مشاهدات فيديو ناجح واحد إلى 21.7 مليون مرة.

المصدر: TikTok

في الوقت نفسه، تتعاون YOTO بشكل مستمر مع صناع المحتوى المتخصصين في مجالات الأمومة والطفولة والتعليم، مما يعزز مصداقية وتأثير المنتج داخل هذه الشرائح من خلال توصياتهم المهنية وعروضهم العملية.

على سبيل المثال، @aprilnlynch (عدد المتابعين 132.1 ألف) هي أم لعدة أطفال، ومحتواها اليومي يركز على تربية الأطفال وتعليمهم، مما يمنحها ثقة طبيعية لدى الآباء.

في فيديو تعاوني مع YOTO، عرضت بالتفصيل وظائف وفوائد YOTO Player. بلغ إجمالي مشاهدات هذا الفيديو 826.6 ألف مرة، وجذب التعليقات العديد من الآباء للنقاش، كما أبدى بعض البالغين اهتمامهم ورغبتهم في تجربة المنتج.

المصدر: TikTok

2. YouTube

على عكس "الغزو العاطفي" في TikTok، تخدم YOTO على YouTube المستخدمين الذين يحتاجون إلى فهم أعمق لتفاصيل المنتج واتخاذ قرارات عقلانية.

يدور محتواها حول الأسئلة والاحتياجات الفعلية للمستخدمين، مثل عروض وظيفية واضحة، ومقارنات متعمقة بين الموديلات المختلفة، وكيفية دمج المنتج في سيناريوهات عائلية أكثر.

حتى الآن، حصل الحساب الرسمي للعلامة التجارية @YotoPlay على 3910 مشتركاً، ورغم أن العدد ليس كبيراً، إلا أن تدفق المشاهدات مستقر بأكثر من ألف مشاهدة.

المصدر: YouTube

3. Instagram

على Instagram، تركز YOTO على بناء الصورة الجمالية للمنتج واندماجه العميق في نمط الحياة الأسري، حيث يعرض المحتوى بشكل أساسي تصميم المنتج نفسه، وتناغمه مع البيئة المنزلية، ولحظات الاستخدام الدافئة.

هذا المحتوى لا يعرض الوظائف فحسب، بل ينقل أيضاً أسلوب حياة وقيم تربوية تركز على المشاركة والاهتمام بالنمو. من خلال النشر المستمر للمحتوى السياقي، جمع الحساب الرسمي لـ YOTO 191 ألف متابع، وبنى صورة علامة تجارية راقية وقريبة.

المصدر: Instagram

04

دروس للعلامات التجارية الصينية في التوسع العالمي: من المنافسة السعرية إلى خلق القيمة

من مسار تطور YOTO، يمكننا أن نرى أنه في سوق المستهلك سريع النمو، فإن "المنافسة السعرية" ليست المسار الوحيد. على سبيل المثال، في سوق الأجهزة الذكية، يهتم المستهلكون أكثر بالقيمة والتجربة التي يقدمها المنتج.

بالنسبة للشركات الصينية، لا يقتصر التوسع العالمي على شحن البضائع إلى الخارج فحسب، بل هو إيجاد قيمة لا يمكن الاستغناء عنها في السيناريوهات المتخصصة. منتجات الأمومة والطفولة، وصحة كبار السن، والرعاية الصحية المنزلية... المستهلكون في الخارج يفتحون أسواقهم للمنتجات التي "تحل مشكلات حقيقية".

عندما يقع السوق في حرب أسعار، ربما لا ينتظر المستهلكون منافساً آخر، بل مجموعة من الأشخاص طويلي الأمد يعيدون تعريف الطلب باستخدام سلاسل التوريد والابتكار الصينية.

هذا المسار، سلكته YOTO ونجحت، لكنه لم يُشبع بعد.