في السنوات الأخيرة، انخفض عدد المواليد الجدد في الصين بشكل مستمر، وتحول التوافق في القطاع من "مشاركة النمو" إلى "التنافس على المخزون". ومع تقلص مساحة سوق الأمهات والأطفال في الداخل، بدأت العلامات التجارية الكبرى في تحويل أنظارها إلى الأسواق الخارجية.

في ظل هذه الموجة،علامة الأمهات والأطفال MAKUKU (مايكوكو)برزت بقوة بفضل استراتيجيتها الدقيقة في جنوب شرق آسيا، فخلال أربع سنوات فقط من تأسيسها، أصبحت ثالث أكبر علامة تجارية للحفاضات في إندونيسيا، وتجاوزت مبيعاتها على TikTok في دولة واحدة 65.5 مليون يوان، وتجاوزت مبيعاتها الشهرية العالمية 100 مليون يوان، لتصبح حصاناً أسوداً ظاهراً في سوق الأمهات والأطفال المتوسطة والعالية في جنوب شرق آسيا.

مصدر الصورة: الموقع الرسمي لـ MAKUKU

ريادة أعمال عبر القطاعات، واغتنام أرباح السوق

وفقاً للمعلومات، تأسست علامة MAKUKU في نوفمبر 2020، وتتبع لشركة شنغهاي مايكوكو للتجارة الإلكترونية المحدودة.

مؤسسها السيد جيانغ شغل سابقاً منصب مدير قسم الأسواق الخارجية في OPPO، ولديه خبرة وفهم معين لتوسيع السوق في جنوب شرق آسيا.

قبل دخول الأسواق الخارجية، أجرى الفريق بحثاً متعمقاً، واكتشفوا أن عدد المواليد الجدد في إندونيسيا يتراوح بين 4 إلى 4.5 مليون سنوياً، مع استمرار نمو استهلاك الأمهات والأطفال، وإمكانات السوق هائلة، ولهذا السبب اختارت MAKUKU إندونيسيا كمحطة أولى للتوسع الخارجي.

مصدر الصورة: الموقع الرسمي لـ MAKUKU

لكن نموذج التشغيل المباشر في البداية لم يكن فعالاً، وأمام انخفاض العائد من المتاجر التقليدية، تحول الفريق بسرعة إلى استراتيجية "التوزيع + المنتجات الرائدة العمودية"، وركز الموارد على فئة الحفاضات الأساسية.

أطلقوا تباعاً ثلاثة سلاسل لتغطية مجموعات احتياجات مختلفة.

سلسلة Slim: تميزت بالنحافة الفائقة والتهوية، وسعرها 0.8 يوان/قطعة (متوسط السعر في إندونيسيا)؛

سلسلة Comfort: تركز على القيمة مقابل المال للاستحواذ على الحصة السوقية؛

سلسلة Pro Care: تستهدف السوق الراقية، وسعرها أعلى من منتجات مجموعة الأمير اليابانية من نفس الفئة.

هذا الهيكل المتدرج للمنتجات مكن MAKUKU بعد إطلاق أول حفاضة في نهاية 2021 من الوصول إلى المركز الثالث في سوق إندونيسيا خلال نصف عام فقط، وتغطية أكثر من عشرة آلاف متجر بسرعة عبر القنوات التقليدية.

مصدر الصورة: الموقع الرسمي لـ MAKUKU

بعد ذلك، تبع رأس المال بسرعة، ففي عام 2021 أكملت العلامة جولة تمويل ملاك بقيمة 185 مليون يوان (أعلى رقم قياسي لجولة أولى لعلامة أمهات وأطفال صينية)، وفي العام التالي حصلت على تمويل Pre-A بقيمة 30 مليون دولار.

حالياً، توسعت خطوط منتجات العلامة من الحفاضات إلى الحليب المجفف، ومنتجات العناية، وملابس الأطفال وغيرها من جميع الفئات، لتشكل مصفوفة "علامة استهلاك عائلية" تغطي النظام البيئي للأمهات والأطفال.

مصدر الصورة: الموقع الرسمي لـ MAKUKU

"شفرة السكان" في بحر أزرق بتريليونات

استطاعت علامة MAKUKU أن تنفجر بسرعة في سوق جنوب شرق آسيا، ليس فقط بسبب تحكم فريق المؤسسين في احتياجات المستهلكين، بل أيضاً بفضل الأرباح الهيكلية للأسواق الناشئة. ووفقاً لإحصائيات Statista، بلغ حجم سوق الأمهات والأطفال العالمي في 2024 حوالي 823 مليار دولار، بمعدل نمو سنوي مركب 6.8%، وأصبحت جنوب شرق آسيا محرك النمو، ولا يزال وضع السوق مزدهراً.

بالإضافة إلى ذلك، هناك نقطة أكثر أهمية وهي عدم التوافق بين العرض والطلب في سوق الأمهات والأطفال، ففي السوق الإندونيسية تستحوذ العلامات الغربية على الحصة السوقية، لكن المنتجات ذات الأسعار المرتفعة يصعب أن تصل إلى المدن الصغيرة، ويواجه المستهلكون في المدن من الدرجة الثالثة والرابعة صعوبة في شراء العلامات العالمية أو الثقة في العلامات المحلية.

بينما اعتمدت MAKUKU على سلسلة التوريد الصينية، ونجحت في إبقاء سعر حفاضات SAP عند 60% من سعر العلامات الغربية، وشكلت صورة "علامة محلية"، وفتحت بسرعة سوق النمو.

مصدر الصورة: الموقع الرسمي لـ MAKUKU

الوصول متعدد القنوات: من TikTok إلى انفجار السمعة في الموقع المستقل

لتحريك سوق جنوب شرق آسيا المتناثر، من الواضح أن قناة واحدة لا تكفي. ولهذا، أصبحت استراتيجية "الاستحواذ الشامل" لعلامة MAKUKU هي المفتاح.

1. TikTok

في توزيع وسائل التواصل الاجتماعي، اعتمدت MAKUKU بشكل أساسي على تدفق TikTok، وأنشأت مصفوفة حسابات ذات تحديد واضح وتكامل وظيفي، مع تخطيط مختلف للحسابات حسب الوظيفة.

على سبيل المثال، الحساب الرئيسي للعلامة على TikTok هو @makukuindonesia.official، ويركز بشكل أساسي على المنتجات، من خلال نشر مقاطع فيديو عن دراما عائلية، تقييم المنتجات، وتحليل التقنيات الأساسية، لبناء صورة العلامة التجارية ونقل قيمة المنتج.

حتى يوليو 2025، جمع هذا الحساب 1.1 مليون متابع، ومتوسط عدد مشاهدات الفيديو 2.1 مليون، ويمكن أن تصل مشاهدات الفيديوهات الرائجة إلى أكثر من 20 مليون مشاهدة.

مصدر الصورة: TikTok

وبناءً على نجاح الحساب الرئيسي في بناء الوعي بالعلامة التجارية واهتمام المستخدمين، أنشأت MAKUKU أيضاً حساب بث مباشر مخصص للتحويلات البيعية @makukuoffcialstore.id، ويحتوي هذا الحساب على محتوى فيديو يومي يركز على إعلانات البث المباشر، وتقديم العروض الترويجية، ومقاطع مختارة من البث المباشر، بهدف الترويج وجذب المشاهدين للبث القادم.

وفقاً للإحصاءات، أجرى هذا الحساب 453 بثاً مباشراً، بمتوسط 9000 مشاهد لكل بث، وساهم بمبيعات بقيمة 496,700 دولار للعلامة التجارية.

لقطة من البث المباشر للحساب مصدر الصورة: TikTok

بالطبع، الاعتماد فقط على حسابات العلامة التجارية يظل محدود التأثير. ولتعظيم التغطية وبناء الثقة، أطلقت MAKUKU برنامج تعاون ضخم مع المؤثرين في نفس الوقت.

تشير البيانات إلى أن العلامة أظهرت قوة تنفيذية كبيرة منذ دخولها TikTok، حيث تتعاون شهرياً مع أكثر من 500 مؤثر محلي في إندونيسيا، وتشمل فئات المؤثرين خبراء التجميل، الأمهات بدوام كامل، وخبراء التربية وغيرهم.

حتى الآن، تعاونت MAKUKU مع أكثر من 2500 مؤثر على TikTok في إندونيسيا فقط، ونشرت أكثر من 10,300 فيديو، وحققت مبيعات إجمالية بقيمة 7.31 مليون دولار.

مصدر الصورة: echotik

2. الموقع المستقل

عندما يتحول تدفق وسائل التواصل الاجتماعي إلى مستخدمين أوليين، تبني MAKUKU موقعها المستقل كنقطة "مرجعية" للثقة في العلامة. استراتيجيتها الأساسية هي التركيز على التجربة المحلية، مثل إنشاء قسم "استمع لما يقوله عملاؤنا" واستخدام تعليقات المستهلكين المحليين لبناء الثقة، مما يقلل من عتبة اتخاذ القرار ويعزز التحويلات البيعية.

تشير البيانات إلى أن متوسط الزيارات الشهرية لموقع MAKUKU المستقل يبلغ حوالي 59,000 زيارة، منها 66.67% من إندونيسيا، مما يثبت فعالية التكيف المحلي للمنتج.

مصدر الصورة: similarweb

3. التكامل بين الأونلاين والأوفلاين

نظراً لحساسية الأمان الخاصة بمنتجات الأمهات والأطفال، بنت MAKUKU حلقة ثقة مغلقة من خلال "التعرض الرقمي لجذب العملاء + التحويل عبر التجربة الواقعية".

تدفق المنصات مثل TikTok لا يدفع فقط المبيعات الرقمية، بل يدعم أيضاً القنوات التقليدية، وتشير الدراسات إلى أن أكثر من 20% من المستهلكين التقليديين تعرفوا على العلامة لأول مرة من خلال محتوى TikTok.

أما أكثر من عشرة آلاف نقطة توزيع تقليدية (متاجر الأمهات والأطفال، وأكشاك السوبر ماركت) فهي نقاط اتصال فعلية لتجربة المنتج، خاصة في المدن من الدرجة الثالثة والرابعة ذات اختراق التجارة الإلكترونية المنخفض، مما يحل مخاوف المستهلكين من المنتجات الرقمية "غير المرئية وغير الملموسة".

مصدر الصورة: الموقع الرسمي لـ MAKUKU

الخاتمة

تؤكد قصة نمو علامة MAKUKU في جنوب شرق آسيا حقيقة بسيطة: لا توجد طرق مختصرة للتوسع الخارجي، فخلف النجاح يكمن فهم عميق للاحتياجات المحلية، والتمسك الدائم بقوة المنتج.

بالنسبة للعديد من الشركات الصينية التي تبحث عن فرص خارجية، لا تزال الأسواق الخارجية، خاصة الأسواق الناشئة النابضة بالحياة، مليئة بالفرص. المفتاح هو ما إذا كان بإمكانهم التخلي عن وهم "الربح السريع"، والتعمق حقاً في فهم الحياة الحقيقية واحتياجات المستهلكين هناك، وخدمتهم بمنتجات قوية وطرق مبتكرة.

قد لا تكون هذه الطريق سهلة، لكن عندما تختار العلامة أن تقف مع المستخدمين وتعمل بإخلاص، فإن آفاق السوق الخارجية ستكون واسعة بطبيعتها.