641في مجال التجارة العابرة للحدود، يسهل على كثير من البائعين الوقوع في قالب فكري عند اختيار المنتجات: إذ يظنون دائماً أنه لا بد من التركيز على فئات كبيرة ذات سعر بيع مرتفع مثل الأجهزة المنزلية والأثاث المنزلي، حتى يُعتبر ما يفعلونه «عملاً جاداً».
لكن بعض المنتجات الصغيرة التي تبدو غير لافتة، وبفضل دخولها الدقيق إلى احتياجات متخصصة، تمكنت فعلاً من تحقيق حجم إيرادات مذهل.
ما سنتحدث عنه اليومGlamnetic، هو مثال نموذجي من هذا النوع.
مصدر الصورة: Google
فهو بفضل هاتين السلعتين الصغيرتين، الرموش الصناعية المغناطيسية والأظافر اللاصقة الجاهزة،ليصلإلى إيرادات سنوية تجاوزت 100 مليون دولار.
حجم الفريق ليس كبيراً، إذ يبلغ نحو 80 شخصاً، ومع ذلك حقق هذا الرقم، وهو أمر يستحق التأمل فعلاً.
غرفة نوم واحدةعمل رائج انطلق منها
وفقاً لمعلومات متاحة للعموم، فإن مؤسِّسة Glamnetic، Ann، هي فتاة من أصل تايلاندي من مواليد التسعينيات.
أثناء مكياجها اليومي، لاحظت أن تجربة استخدام الرموش الصناعية التقليدية الشريطية سيئة للغاية. فالصمغ المرافق لها صعب الاستخدام، وقد يهيّج البشرة ويسبب الحساسية، كما أنها كثيراً ما تسقط أثناء ارتدائها.
مصدر الصورة: Glamnetic
في ذلك الوقت، كانت منتجات الرموش المغناطيسية قد ظهرت في السوق، لكن معظمها كان مزوداً بمغناطيسين فقط، وقوة الالتصاق غير كافية، وتتحرك بسهولة عند الارتداء، فلم تكن التجربة مثالية.
بعد رؤية نقاط الألم القائمة في القطاع، قررت تطوير منتجاتها بنفسها، فتعلمت تطوير المنتجات من الصفر، وتواصلت مع نحو 500 مصنع، وصقلت أكثر من 300 نسخة من العينات، وطوّرت مغناطيس الرموش ليصبح 5-6 قطع، كما طورت تركيبة خاصة لمحدد العيون السائل المغناطيسي، وتغلبت على المشكلة الأساسية المتمثلة في عدم ثبات الالتصاق المغناطيسي.
مصدر الصورة: Google
في يوليو 2019، وبمدخرات شخصية لا تتجاوز 5000 دولار فقط، أطلقت Ann رسمياً علامة Glamnetic التجارية في غرفة نوم في Koreatown بمدينة لوس أنجلوس، وبدأت ببيع الرموش الصناعية المغناطيسية بشكل أساسي.
ويُقال إنه في اليوم الأول لإطلاق المتجر الإلكتروني المستقل للعلامة، بلغت المبيعات 1000 دولار؛ وفي السنة الأولى بعد الإطلاق (7-12) بلغ إجمالي الإيرادات نحو مليون دولار.
مصدر الصورة: Glamnetic
في عام 2020، أدى الوباء إلى انفجار الطلب على مستحضرات التجميل المنزلية DIY، فقفزت إيرادات Glamnetic مباشرة من مليون دولار إلى 50 مليون دولار، كما توسع الفريق من 5 أشخاص في البداية إلى فريق عن بُعد من 60 شخصاً، وتوسعت الأعمال بسرعة.
لكن الزخم لا يدوم طويلاً. في 2021-2022، واجهت العلامة أزمة في التطور.
من جهة، تراجعت تدريجياً مكاسب مستحضرات التجميل المنزلية التي ولّدها الوباء؛ ومن جهة أخرى، أدى تحديث سياسة الخصوصية Meta iOS14 إلى رفع تكلفة اكتساب العملاء للإعلانات مباشرة، فتراجعت سخونة مسار الرموش المغناطيسية. ما تسبب في انخفاض إيرادات Glamnetic بنسبة 25% على أساس سنوي في عام 2022.
أمام هذا الوضع، رأى الفريق أن النمو في مسار الرموش وحده قد وصل إلى السقف، فانتقلوا بحزم إلى مسار الأظافر اللاصقة الجاهزة، لفتح منحنى النمو الثاني للعلامة.
هذا التحول، كما ثبت لاحقًا، كان خطوة رئيسية في قدرة Glamnetic على النمو المستمر.
مصدر الصورة: Google
التوسع على منصات متعددة، وتحويل حركة المرور إلى عملاء محتفظ بهم
لتوسيع قاعدة مستخدمي الأظافر الجاهزة للتركيب، جعلت Glamnetic التعاون مع IP نقطة اختراق مهمة.
بالإضافة إلى ذلك، تعاونت تباعًا مع IP في مجالات السينما والتلفزيون والموضة، لاستقطاب مستهلكين محتملين من مختلف الدوائر المتخصصة، وتحفيز الشراء المتكرر، وبناء قاعدة من المستخدمين عالي الولاء.
إلى جانب تسويق IP، أكملت Glamnetic أيضًا تحولها، وتطورت من مجرد علامة DTC عبر الإنترنت في البداية إلى علامة تجارية متعددة القنوات لمستحضرات التجميل والإكسسوارات.
على الجانب الإلكتروني، انضمت إلى منصات التجارة الإلكترونية مثل Amazon وRevolve، للوصول إلى المستخدمين الذين لا اعتادوا زيارة المتجر الإلكتروني المستقل، وتوسيع معدل اختراق السوق. كما تستقبل حركة البحث المرتبطة بالعلامة التجارية، كتكملة بيع مهمة خارج الموقع المستقل.
مصدر الصورة: أمازون
كما توسعت القنوات غير المتصلة بسرعة، فدخلت أكثر من 1200 متجر لسلسلة متاجر مستحضرات التجميل الرائدة في الولايات المتحدة Ulta Beauty، وكذلك منافذ Sephora، لتغطية أوسع لقاعدة عملاء التجميل الرئيسية في جميع أنحاء أمريكا. وبفضل ميزة اللمس والتجربة في المتاجر الفعلية، تبدد مخاوف المستهلكين من الشراء دون تجربة عبر الإنترنت.
وفقًا لما ذكره الشريك المؤسس Kevin Gould في مقابلة بودكاست Shopify Masters عام 2023، تجاوزت الإيرادات السنوية لعلامة Glamnetic حاجز 100 مليون دولار. كما أكدت المؤسسة Ann هذا الأداء المالي في مقابلة لاحقة.
مصدر الصورة: Instagram
استخدام التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي لتحفيز جولة جديدة من نمو العلامة التجارية
لكن المفتاح الحقيقي لتحفيز جولة جديدة من نمو العلامة التجارية يبقى التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
بالنسبة لفئة التجميل المنزلي مثل الأظافر الجاهزة للتركيب، فإن معدل تحويل التسويق عبر الفيديوهات القصيرة مرتفع للغاية.
فاستغلت Glamnetic هذه السمة، واعتمدت على TikTok لإنتاج كميات كبيرة من الفيديوهات القصيرة، ما خفّض تكاليف تعريف المستخدمين واستقطابهم، وحقق انتشارًا فيروسيًا للمحتوى.
الحساب الرئيسي الرسمي للعلامة @Glamnetic حصد حتى الآن 335.4 ألف متابع، وبلغ إجمالي الإعجابات 5.6 مليون. وينقسم محتوى الحساب بشكل رئيسي إلى ثلاثة أنواع: دروس عملية، ومراجعات ومقارنات للمنتجات، وإعلانات المنتجات الجديدة.
يركز المحتوى العملي على عروض توضيحية للتركيب السريع للأظافر الجاهزة، ويعتمد على سهولة استخدام المنتج لتحفيز رغبة الشراء لدى المستخدمين؛ أما فئة المراجعات المقارنة، فتقارن منتجات العلامة مع أظافر جاهزة أخرى في السوق، وتبرز الميزة الأساسية المتمثلة في ثبات اللصق وعدم سقوطه بسهولة؛ أما محتوى إطلاق المنتجات الجديدة، فيركز على تفاصيل المنتج الجديد وتجربته العملية، لتحفيز المستخدمين القدامى على الشراء المتكرر.
حتى الآن، تجاوزت مشاهدات 16 فيديو على الحساب المليون، ووصلت أعلى مشاهدات لفيديو رائج إلى 9.6 مليون، أي قريبًا من عتبة العشرة ملايين، ما يكفي لإظهار أن محتوى الفيديوهات القصيرة المنشور قد أصاب بدقة اهتمامات الجمهور المستهدف.
مصدر الصورة: TikTok
وفي الوقت نفسه، الحساب الرئيسي @Glamnetic هو أيضًا الحساب المرتبط بمتجر Glamnetic على TikTok في الولايات المتحدة.
وفقًا لبيانات منصة خارجية:
خلال العام الأخير، بلغ إجمالي مبيعات المتجر 415 ألف قطعة، وتجاوز إجمالي قيمة المعاملات 5.6562 مليون دولار أمريكي (ما يعادل حوالي 37.88 مليون يوان صيني)، وهو أداء لافت جدًا.
مصدر الصورة: kalodata
في ما يتعلق بالتعاون مع المؤثرين، نادرًا ما تتعاون Glamnetic مع كبار المؤثرين ذوي الأعداد الضخمة من المتابعين، بل تعتمد نهجًا لامركزيًا، معتمدة على مصفوفة ضخمة من KOC الصغيرة والمتوسطة لتوسيع صدى العلامة التجارية.
من قائمة مساهمات المؤثرين المرتبطين بالفيديوهات القصيرة، يمكن ملاحظة أن العلامة التجارية أنتجت بالتعاون مع المؤثرين أكثر من 8.88万 فيديو قصير لبيع المنتجات خلال العام الماضي.
ومن بينها، جاء الفيديو الأعلى مساهمة في المبيعات من محتوى ترويجي نشره المؤثر @lesliesoldano في 3 يناير من هذا العام.
في الفيديو، عرض المؤثر تصميمات الأظافر القابلة للارتداء الجديدة واحدة تلو الأخرى، وذكر أن سعر المجموعة الواحدة أقل من 10 دولارات، كما أعلن عن عرض يتيح الدفع بنسبة 75% من السعر عند الشراء بقيمة 59 دولارًا أو أكثر، مستخدمًا القيمة العالية مقابل السعر لجذب المستهلكين الشباب.
مصدر الصورة: TikTok
في النهاية، جلب هذا الفيديو 6153 طلبًا، بقيمة معاملات بلغت 7.57万 دولار أمريكي (أي ما يعادل حوالي 50万元 من اليوان الصيني)، وكان تأثير التحويل بارزًا جدًا.
وبما أن عدد متابعي هذا المؤثر يبلغ 2.59万 فقط، فإن ذلك يؤكد فعالية استراتيجية Glamnetic: لا يلزم بالضرورة الاعتماد على المؤثرين الكبار، إذ يمكن للمدونين متوسطي وصغار الحجم أيضًا تحقيق مبيعات جيدة وردود فعل إيجابية في السوق.
مصدر الصورة: kalodata
خاتمة
إن نجاح علامة Glamnetic التجارية في تحقيق مبيعات سنوية تتجاوز 1亿 دولار أمريكي يعود إلى حد كبير إلى الاستراتيجيات التالية.
المحور الأول: التعمق في الاحتياجات المتخصصة على مستوى المنتج.
من الرموش الصناعية المغناطيسية إلى الأظافر القابلة للارتداء، ظلّت Glamnetic تطور منتجاتها حول نقاط الألم الحقيقية لدى الشابات في تجميل DIY المنزلي، وصقلت تجربة البديل الاقتصادي الذي يُلصق ويُخلع فورًا ويُعاد استخدامه، ودعمت إعادة الشراء والسمعة بقوة المنتج.
المحور الثاني: تعزيز التكامل بين القنوات على الإنترنت وخارجها.
على الإنترنت، دخلت منصات مثل Amazon لاستقبال حركة البحث، بينما يعمل الموقع المستقل كقاعدة رئيسية للعلامة التجارية لترسيخ المستخدمين؛ وعلى المستوى غير المتصل، دخلت متاجر مستحضرات التجميل والمعارض المتخصصة، لتكمل الترقية من علامة DTC إلى علامة تجارية متعددة القنوات لمستحضرات التجميل والإكسسوارات.
المحور الثالث: بناء مصفوفة مؤثرين لامركزية بالاعتماد على TikTok على مستوى التسويق.
بالتعاون مع عدد هائل من مؤثري KOC الصغار والمتوسطين لإنتاج محتوى يدفع إلى الشراء، وإقناع الجمهور المستهدف بالقيمة العالية مقابل السعر والتجربة الحقيقية، والوصول بسمة التحويل العالي للتسويق عبر الفيديوهات القصيرة إلى أقصى حد.
عندما تستطيع علامتك التجارية أيضًا إتقان المنتج، وتغطية القنوات بشكل كافٍ، وشرح المحتوى بوضوح. فاترك الباقي للوقت.
