« Vendre des accessoires pour animaux à l’étranger » : il y a cinq ans, cette phrase pouvait à peu près signifier « je vais acheter en gros à Yiwu et les mettre en vente sur Amazon ».

Mais aujourd’hui, le scénario a complètement changé. Le marché mondial des accessoires pour animaux connaît une profonde montée en gamme. Selon une étude, en 2025, le marché mondial des soins pour animaux de compagnie atteint 273,42 milliards de dollars. Ce marché devrait passer de 289,17 milliards de dollars en 2026 à 499,06 milliards de dollars en 2034. Parallèlement, les exportations chinoises d’accessoires pour animaux ont augmenté de plus de 30 % sur un an en 2025, et des catégories comme les distributeurs de nourriture intelligents, la litière pour chats et les vêtements pour animaux continuent de bien se vendre.

Mais un grand marché ne signifie pas que vous vendrez facilement. La plupart des usines chinoises faisaient auparavant de la sous-traitance ODM/OEM, en gagnant de l’argent à la sueur de leur front. Dans le paysage concurrentiel actuel, la « production en marque blanche » est rapidement éliminée, et la véritable croissance se trouve dans les marques DTC. Alors la question se pose : comment faire ? Par où commencer ?

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I. Du produit au best-seller : la première étape du lancement consiste à identifier les véritables points de douleur des utilisateurs

Beaucoup de vendeurs, dès leur lancement, commencent par inonder le marché de produits, en pensant que « mon produit a toutes les fonctionnalités et un prix assez bas, il va forcément devenir un best-seller ». Mais la réalité est souvent un coup de massue, car vous vendez ce que vous pensez que les utilisateurs veulent, et non ce qu’ils veulent vraiment.

Par exemple, Tianyuan Pet, une ancienne usine de sous-traitance chinoise, et sa sous-marque Made4Pets.

Cette entreprise a fait de la sous-traitance à l’export pendant 20 ans. Après avoir créé sa marque en 2022, elle s’est installée sur Amazon, mais sans grand succès. Jusqu’en 2024, lorsqu’elle est arrivée sur TikTok Shop, une courte vidéo de 15 secondes a complètement changé la donne : dans la vidéo, un gros chat de près de 20 jin se jette sur un griffoir géant, le poteau ne bouge pas d’un pouce, et la section des commentaires explose instantanément.

Après la mise en ligne de cette vidéo, près de 700 commandes ont été réalisées en un jour, ce qui a directement écoulé le stock de ce produit invendu chez Walmart en magasin.

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Pourquoi un produit qui ne se vend pas en magasin peut-il cartonner sur TikTok ?

La raison est simple : les rayons physiques reposent sur le fait qu’on « comprend en un coup d’œil », mais l’argument de vente central de ce griffoir est sa « taille énorme » — ce qui ne peut pas être montré de manière intuitive en magasin.

Alors que la courte vidéo intègre en une dizaine de secondes la scène réelle du salon, l’image dynamique du chat qui saute dessus, ainsi que la stabilité et la durabilité du produit. Le consommateur n’a pas besoin de lire la notice, il comprend d’un simple coup d’œil.

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II. Du best-seller à la marque : vendre des produits ne suffit pas pour aller loin, la force de la marque est le véritable rempart

TikTok vous donne la capacité de créer des best-sellers, mais pour aller plus loin, il faut passer d’une « logique de vente » à une « logique de marque ». Cela nous amène à notre deuxième cas : la marque américaine locale de produits pour animaux DTC Wild One.

Cette marque haut de gamme de produits pour animaux, fondée en 2018, pratique des prix bien supérieurs à ceux des produits conventionnels du marché. Son produit vedette, un kit de promenade comprenant une laisse, un collier et un étui pour sacs à déjections, est vendu seulement 98 dollars, tandis qu’un produit similaire sur Amazon ne coûte que 20 à 30 dollars.

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Même avec un prix plusieurs fois plus élevé, Wild One a tout de même réalisé 30 millions de dollars de ventes annuelles en 2023. Comment y est-elle parvenue ?

-Créer une sensation de haut de gamme, pas rendre plus cher

Le succès de Wild One ne consiste pas simplement à « vendre le produit plus cher », mais à avoir identifié un besoin de marché précis : les produits pour animaux sur le marché sont soit des articles courants très fonctionnels mais au design grossier, soit des produits de luxe chers mais au design trop chargé ; il y avait un vide pour des « produits milieu-haut de gamme » alliant véritablement esthétique et praticité.

- Transformer le produit en monnaie sociale

Ce que Wild One a fait de plus intelligent, c’est de transformer le produit d’un « outil pour animal » en un « article de mode de vie qui exprime le goût esthétique du propriétaire de l’animal ».

Aux yeux de la génération Z, promener son chien avec une laisse au design affirmé et sortir avec une paire de sneakers en édition limitée relèvent essentiellement de la même logique : s’exprimer soi-même. La marque a construit sur Instagram une matrice de 170 000 abonnés, en formant une propagation spontanée via le marketing d’influence KOL et les contenus UGC ; les utilisateurs partagent, avec le hashtag #Wild One, des photos et vidéos de leur vie avec leur animal, ce qui constitue une boucle de communication sociale qui se renforce constamment.

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III. Du premier achat au réachat : la gestion de la clientèle privée du site indépendant est le véritable fondement d’une activité durable.

Après les deux premières étapes, vous avez déjà un produit à succès et une identité de marque, mais il vous faut encore votre propre territoire : un site indépendant.

La valeur centrale d’un site indépendant repose sur trois points : établir la confiance dans la marque, accumuler les données utilisateurs et cultiver des réachats à vie.

Les marques qui vont loin dans le domaine du DTC ont, sans exception, fait de leur site indépendant le cœur de leur croissance. BarkBox en est un cas très représentatif. Cette marque DTC d’accessoires pour animaux, fondée en 2012, s’est démarquée avec succès grâce à son « modèle d’abonnement à des boîtes surprises pour animaux », avec une valorisation supérieure à 1 milliard de dollars. La logique de son service d’abonnement mérite d’être étudiée : l’utilisateur remplit d’abord un questionnaire détaillé sur son animal (âge, taille, style de mâchement, préférences en matière de friandises), puis reçoit chaque mois une boîte thématique personnalisée selon ces informations, contenant des jouets, des friandises et des produits de santé.

L’essence de ce modèle est de transformer une transaction ponctuelle en relation de service à long terme : les revenus de l’abonnement sont stables et prévisibles, le taux de rétention des utilisateurs est élevé, et les données sur les animaux accumulées par la marque orientent à leur tour le développement de produits, formant ainsi une boucle vertueuse.

Au cours de l’exercice 2024, BarkBox a réalisé un chiffre d’affaires proche de 490 millions de dollars, dont l’essentiel provenait des services d’abonnement.

Source : Instagram

Pour la plupart des vendeurs d’articles pour animaux, la voie la plus pragmatique actuellement est l’approche de type Tianyuan Pet. La combinaison à trois volets « site indépendant + Amazon + TikTok ».

Amazon et TikTok Shop résolvent le problème de la « vente », tandis que le site indépendant résout celui de la « fidélisation des clients ». D’où vient le trafic du site indépendant ? Il est possible d’orienter les clients ayant acheté sur TikTok et Amazon vers le site indépendant pour qu’ils y effectuent un réachat, en entretenant la relation par e-mail marketing et notifications de nouveaux produits.

Pour les stratégies opérationnelles concrètes, on peut se référer à ceci : pour les utilisateurs qui ont consulté sans commander, envoyer un code promotionnel à durée limitée dans les 24 heures (des cas montrent que le taux de récupération peut augmenter de 35 %) ; pour les utilisateurs ayant déjà acheté, les inciter aux recommandations sociales via une carte de parrainage dans le colis. Ces détails déterminent souvent si votre activité DTC est une transaction unique ou une activité pour la vie.