Récemment, j'ai discuté avec pas mal d'amis qui se lancent à l'international, et le ressenti général est le suivant : la concurrence devient de plus en plus féroce.

Certaines plateformes mènent une guerre des prix qui rend les marges fines comme une lame de rasoir, tandis que le coût d'acquisition du trafic double, et chaque niche qui semble populaire paraît bondée.

Mais ce que je veux dire, c'est que les personnes qui gagnent vraiment de l'argent à l'international ne sont souvent pas celles qui courent après les tendances, mais celles qui travaillent discrètement en profondeur dans des coins discrets.

Alors, pour les débutants qui veulent se lancer à l'international, comment trouver ces niches discrètes mais réellement rentables ? Dans cet article, je souhaite aborder quelques pistes de sélection de produits pour éviter la concurrence acharnée.

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Déceler les besoins dans les « plaintes », plutôt que de copier les recettes des classements

Beaucoup de débutants commencent leur sélection de produits en ouvrant des outils tiers pour consulter les classements des best-sellers ; c'est justement la démarche qui risque le plus de tomber dans le piège de la concurrence acharnée. Que signifie un classement des best-sellers ? Cela signifie qu'un groupe de personnes a déjà validé le marché, mais aussi que la chaîne d'approvisionnement est déjà mature, que tout le monde peut s'y lancer, et qu'au final la seule compétition possible se fait sur le prix.

Changez d'approche : allez plutôt chercher les « plaintes » dans les réseaux sociaux, les forums et les sections de commentaires du marché cible.

Par exemple, allez dans une section d'un secteur de niche sur Reddit, et regardez ce dont les utilisateurs se plaignent : quel produit est peu pratique, quel service est insuffisant.

Source de l'image : Reddit

Ou bien allez dans les sections d'avis négatifs sur les produits concurrents d'Amazon et de TikTok Shop, et parcourez un par un les commentaires d'une ou deux étoiles. Vous découvrirez qu'une grande partie des besoins réels se cache dans ces émotions négatives.

Source de l'image : TikTok Shop

Par exemple, si sur le marché américain vous constatez que de nombreux utilisateurs se plaignent que les fontaines à eau pour animaux du marché sont trop difficiles à nettoyer et favorisent les bactéries, vous pouvez envisager de cibler précisément ce point de douleur — la facilité de nettoyage — et de créer un produit à structure minimaliste, entièrement démontable.

Cette niche n'est peut-être pas très grande, mais la concurrence y est très faible et la fidélité des utilisateurs sera très élevée. Les plaintes sont une mine d'or, car derrière une plainte se cache un besoin non satisfait, et le besoin est le point de départ d'une activité.

S'intéresser aux besoins non conventionnels des « publics non conventionnels »

La plupart des vendeurs à l'international visent le public mainstream — des consommateurs de vingt à quarante ans, avec un revenu stable, vivant en ville. Mais public mainstream signifie besoins mainstream, et besoins mainstream signifie offre abondante. À l'inverse, les besoins de ces « publics non conventionnels » peuvent justement représenter un océan bleu.

Qu'appelle-t-on publics non conventionnels ? Par exemple, les personnes âgées vivant seules, les travailleurs en extérieur, les patients atteints de certaines maladies, les communautés de loisirs de niche. Ces groupes sont peu nombreux, les grandes entreprises ne s'y intéressent pas, les petites entreprises ont tendance à les négliger, et c'est justement un point d'entrée pour les débutants à l'international.

Au Japon, par exemple, le vieillissement est très élevé et beaucoup de personnes âgées souffrent d'hallux valgus ; les pantoufles ordinaires du marché sont difficiles à enfiler ou font mal. Si vous ciblez ce segment, en fabriquant spécialement des chaussons d'intérieur antidérapants, faciles à enfiler et à retirer, conçus pour les personnes âgées atteintes d'une légère déformation du pied, avec une forme de chaussant spécialement étudiée, le prix unitaire du produit peut atteindre plusieurs fois celui de pantoufles ordinaires, et le taux de réachat est très élevé.

Cette niche n'est surveillée par aucun géant, car les géants la jugent trop petite, mais pour un débutant, ce marché « trop petit » suffit à faire vivre une marque.

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Trouver les caractéristiques produit « dédaignées par les grands vendeurs »

Quels produits les grands vendeurs aiment-ils ? Petits, légers, incassables, hautement standardisés, avec peu de service après-vente. Pourquoi ? Parce que ces produits ont de faibles coûts logistiques, un stockage simple, un faible taux de retour et conviennent à une distribution à grande échelle. À l'inverse, les caractéristiques produit « dédaignées par les grands vendeurs » peuvent justement être un point d'entrée pour une niche.

Volumineux, lourds, fragiles, nécessitant une installation, personnalisés hors standard, avec un service après-vente complexe — ce type de produit semble compliqué, mais justement parce qu'il est compliqué, la plupart des gens n'osent pas s'y attaquer, et la concurrence est plus faible. Et une fois que vous avez bâti la capacité de gérer ces « complications », vous avez une barrière à l'entrée.

Par exemple, sur le marché nord-américain, le mobilier d'extérieur de grande taille est une catégorie que beaucoup refusent de toucher, car les coûts logistiques sont élevés, le stockage prend de la place, les chocs sont fréquents et le traitement des retours est compliqué. Mais si vous parvenez à résoudre les problèmes d'emballage, à optimiser les itinéraires logistiques et à mettre en place un réseau de partenaires locaux pour l'installation à domicile, cette niche devient votre territoire.

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Autre exemple : les portraits d'animaux personnalisés, les cadeaux en cuir gravés ; ce type de produits non standard ne peut pas être remplacé par la production automatisée, chaque commande nécessite un traitement manuel, et les grands vendeurs ne veulent pas du tout y toucher. Lorsque vous acceptez de gérer ces « ennuis », ces « ennuis » vous permettront en retour de bloquer la grande majorité de vos concurrents.

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Rappelez-vous, ces « ennuis » ne sont pas des défauts, mais un seuil de sélection. Si vous les franchissez et que les autres ne les franchissent pas, cette voie est la vôtre.

Conclusion

L'essence de l'expansion à l'international, au fond, c'est de mettre les bons produits entre les mains des bonnes personnes. Quand tout le monde vise la même bonne personne et fabrique le même bon produit, cette voie est vouée à être encombrée.

Les vraies bonnes opportunités se cachent souvent en dehors du regard dominant — dans les plaintes des utilisateurs, dans la vie des publics en marge du courant dominant, et dans ces caractéristiques de produit « pénibles ».

Choisir une niche n'est pas un pis-aller, mais un choix stratégique proactif. Cela signifie que vous ne vous battez pas pour la plus grosse part du gâteau, mais que vous trouvez une part que personne ne remarque, mais qui existe bel et bien, puis que vous l'exploitez à fond.

Pour un débutant, être petit n'est pas un désavantage ; petit signifie flexible, signifie que vous pouvez, avant que le grand crocodile n'arrive, devenir un gros poisson dans votre propre petit étang.

Puissiez-vous, sur la route de l'expansion à l'international, trouver ce coin qui vous appartient, petit et beau.