63Siapa pun yang pernah berkecimpung di industri lintas batas tahu bahwa rantai industri domestik memiliki keunggulan alami.
Ambil contoh Piala Dunia yang baru-baru ini menjadi perhatian global, jersey Tanjung Verde tiba-tiba menjadi viral di pasar luar negeri dalam semalam. Lalu lintas datang tiba-tiba, tetapi tidak mudah untuk benar-benar mengubahnya menjadi konversi.
Kemampuan pengiriman cepat yang kuat dari Yiwu, Wenzhou, dan tempat lainnya memungkinkan banyak pedagang untuk menangkap tren ini dengan mantap, dan dalam waktu hanya satu bulan mereka mencapai GMV ratusan ribu, mengubah popularitas menjadi keuntungan nyata.
Sumber gambar: Google
Selain keunggulan ekspor barang-barang kecil yang menonjol, kategori barang besar juga demikian.
Seperti kawasan industri furnitur di Delta Sungai Mutiara dan Zhaoqing di Tiongkok memiliki rantai pasokan rumah tangga paling lengkap di dunia, dan juga merupakan sisi pasokan inti untuk ekspor rumah tangga global.
Dengan mengandalkan kondisi rantai pasokan yang unggul, banyak penjual besar furnitur lintas batas terkemuka lahir di sini.
Homary yang akan kita bahas hari ini adalah contoh tipikal dari hal tersebut.
Selanjutnya, mari kita pelajari bersama, bagaimana merek asli rumah tangga ekspor yang lahir di Guangzhou, Guangdong ini berhasil mencapai pendapatan tahunan lebih dari 2 miliar yuan dan berhasil masuk dalam sepuluh besar e-commerce rumah tangga di Amerika Utara dan Eropa?
Sumber gambar: Homary
Lahir dari titik sakit pasar
Menurut informasi publik, Homary adalah merek ekspor DTC furnitur besar terkemuka di Tiongkok.
Pada tahun 2012, pendiri merek terinspirasi oleh majalah rumah tangga luar negeri, dan dengan tajam menangkap titik sakit permintaan di pasar Eropa dan Amerika:
Konsumen lokal sangat antusias dengan renovasi sewaan, dekorasi rumah baru dan halaman, dalam memilih furnitur mereka tidak hanya mementingkan fungsi dasar praktis, tetapi semakin mementingkan estetika ruang dan suasana rumah, bersedia membayar premium untuk produk rumah tangga yang memiliki desain. Namun furnitur desain berpenampilan tinggi di luar negeri umumnya dijual dengan harga tinggi, sehingga kelas menengah biasa sulit untuk membelinya.
Menyasar celah pasar ini, pendiri memutuskan untuk menargetkan keluarga kelas menengah di Eropa dan Amerika, dengan fokus pada rumah tangga mewah ringan yang memiliki desain dan nilai harga. Pada tahun 2012, Homary resmi didirikan, nama merek diambil dari Home + -ary, yang berarti segala sesuatu yang berhubungan dengan rumah.
Sumber gambar: Homary
Mulai dengan barang kecil sebagai uji coba, kemudian berkembang ke seluruh kategori barang besar.
Pada tahap awal perkembangan, karena logistik lintas batas untuk furnitur besar dan dukungan gudang luar negeri yang belum sempurna, tim memilih untuk memasuki jalur lintas batas dari barang-barang kecil perlengkapan kamar mandi, sebagai uji coba pasar.
Pada tahun 2017, Homary mencapai titik transformasi skala besar. Merek mendirikan gudang luar negeri di AS, mengatasi dua masalah inti: pengiriman lintas batas furnitur besar dan pengembalian/penggantian setelah penjualan; pada saat yang sama memulai ekspansi kategori penuh, dari barang-barang kecil kamar mandi hingga sofa, rangka tempat tidur, furnitur luar ruangan, lampu hias, dan kategori rumah tangga seluruh rumah lainnya, secara resmi memasuki jalur rumah tangga besar.
Sementara itu, tim juga membangun tim layanan pelanggan lokal dan tim operasi luar negeri, terus mengasah sistem rantai pasokan yang fleksibel.
Dengan mengandalkan keunggulan rantai industri rumah tangga yang matang dan lengkap di Delta Sungai Mutiara, Homary dapat dengan cepat membuat sampel dan terus memperbarui produk dengan banyak SKU. Dibandingkan dengan produsen lokal di luar negeri, merek ini mengikuti tren dekorasi interior dengan kecepatan iterasi yang lebih cepat dan pilihan gaya yang lebih beragam, sehingga mendapatkan pengakuan dari banyak konsumen luar negeri.
Sumber gambar: Homary
Situs independen sebagai utama, platform pihak ketiga sebagai tambahan.
Untuk membangun saluran penjualan yang beragam dan memudahkan konsumen luar negeri dalam berbelanja, Homary mengadopsi strategi mendatangkan lalu lintas dan pelanggan melalui platform pihak ketiga + mempertahankan domain pribadi di situs independen.
Situs web independen adalah inti dari Homary. Merek ini telah membangun situs web multi-regional yang disesuaikan dengan mata uang, aturan logistik, pajak, dan preferensi estetika lokal di berbagai pasar.
Pada saat yang sama, melalui klasifikasi produk tiga tingkat yang terperinci dan promosi terbatas waktu yang rutin, merek ini terus mempertahankan pengguna dan meningkatkan rasio pembelian ulang.
Sumber gambar: Homary
Selain itu, merek ini juga telah bergabung dengan Amazon dan Wayfair, dua platform perabot rumah tangga utama di Amerika dan Eropa, sebagai saluran pelengkap untuk lalu lintas. Memanfaatkan lalu lintas bawaan platform untuk menjangkau konsumen umum dengan cepat dan menyelesaikan eksposur merek.
Diketahui bahwa pada tahun 2025, pendapatan tahunan merek Homary telah menembus angka 2 miliar yuan.
Saat ini, merek ini telah mengoperasikan 18 pasar inti termasuk Amerika Serikat, Kanada, dan Inggris, dan barang dapat dikirim ke lebih dari 50 negara dan wilayah. Ini adalah salah satu merek andalan terkemuka di jalur DTC barang mewah besar online yang diekspor dari China ke Amerika dan Eropa.
Sumber gambar: Amazon
Memanfaatkan gelombang konten video pendek untuk menurunkan ambang akuisisi pelanggan kategori perabot rumah tangga
Untuk kategori produk perabot rumah tangga yang sangat bergantung pada skenario, konten video pendek seperti perbandingan sebelum dan sesudah renovasi rumah, unboxing furnitur, dan dekorasi interior sangat sesuai dengan preferensi penjelajahan pengguna Amerika dan Eropa, sehingga mudah menjadi viral.
Berdasarkan karakteristik ini, Homary sepenuhnya memanfaatkan dividen lalu lintas yang dibawa oleh TikTok, menjadikannya basis pemasaran utama di luar negeri.
Di TikTok, merek ini mengelola akun resminya @Homary. Hingga saat ini, jumlah pengikut yang diperhatikan adalah 39.000, dan total jumlah suka adalah 248.800.
Sumber gambar: TikTok
Dalam hal konten, akun ini menggunakan strategi operasional eksposur luas seluruh SKU, dengan video mencakup berbagai produk perabot rumah tangga seperti sofa, meja kursi, lampu, lemari penyimpanan, dll.
Setelah calon pembeli masuk ke halaman utama, mereka dapat melihat secara langsung matriks produk yang kaya, yang secara efektif merangsang minat pembelian dan meningkatkan keinginan untuk menambahkan ke keranjang.
Sumber gambar: TikTok
Karena keterbatasan jangkauan penyebaran akun merek, merek Homary tidak hanya bergantung pada satu saluran ini, tetapi juga melakukan kerja sama dengan banyak kreator TikTok, memanfaatkan basis penggemar dan pengaruh kreator untuk terus memperluas eksposur merek.
Misalnya, kreator rekomendasi produk TikTok @Black style dengan 514.000 pengikut pernah membuat video promosi pendek untuk merek Homary.
Sumber gambar: TikTok
Seluruh video hanya berdurasi 22 detik, menampilkan secara lengkap adegan unboxing sofa, perakitan, dan pengalaman langsung. Konten realistis yang sederhana dan lugas ini lebih mampu menarik perhatian penonton dan meningkatkan tingkat penyelesaian video.
Sejak dirilis, video ini telah ditonton lebih dari 1,1 juta kali, dengan like mencapai 106.100. Banyak penonton yang setelah menonton menjadi tertarik untuk membeli, dan ramai berkomentar di kolom komentar menanyakan saluran pembelian produk.
Tidak sulit untuk melihat bahwa konten seperti unboxing dan perakitan yang difilmkan oleh kreator, serta pengalaman langsung, dapat secara efektif menghilangkan keraguan pembelian konsumen luar negeri, dan memberikan efek dorongan yang signifikan dalam mengarahkan permintaan serta mendorong konversi pemesanan.
Sumber gambar: TikTok
Saat yang tepat untuk ekspor: Jendela peluang untuk perabot rumah tangga desain kelas menengah telah terbuka
Melihat lintasan ekspor saat ini, popularitas segmen perabot rumah tangga desain kelas menengah di pasar Amerika dan Eropa terus meningkat. Keunggulan rantai pasokan bukan satu-satunya kartu truf perusahaan China, yang lebih penting adalah bagaimana mengubah kapasitas produksi menjadi pengakuan merek.
Lintasan perkembangan Homary membuktikan fakta bahwa di era di mana platform video pendek seperti TikTok membentuk kembali jalur keputusan konsumen, kategori rumah tangga tidak lagi hanya bergantung pada lalu lintas pencarian, dan kekuatan penanaman konten berbasis skenario menjadi hambatan kompetitif baru.
Bagi perusahaan dalam negeri, permintaan pasar luar negeri untuk perabot rumah tangga desain dengan nilai tinggi masih jauh dari jenuh, terutama merek yang mampu menggabungkan estetika lokal dan respons cepat, masih memiliki ruang yang luas.
Baik itu kematangan infrastruktur logistik maupun mekanisme lalu lintas platform konten, semuanya menyediakan lingkungan dasar yang lebih ramah bagi pendatang baru dibandingkan sepuluh tahun lalu.
Pasar ini sedang menunggu lebih banyak penjelajah yang berani mencoba.
