50Pada tahun-tahun sebelumnya, banyak pedagang tidak mendapatkan keuntungan yang ideal, akar masalahnya terletak pada terbatasnya skenario penggunaan produk itu sendiri, yang hanya bisa digunakan pada waktu tertentu dan kesempatan tertentu, pembelian ulang berikutnya tidak jelas kapan, yang secara langsung menyebabkan penjualan tidak naik, dan keuntungan tentu saja tipis.
Namun, seiring dengan perubahan konsep konsumsi, kaum muda Eropa dan Amerika khususnya sangat membenci label yang terkunci:Manusia menolak untuk didefinisikan, begitu pula produk.
Ambil contoh pakaian yoga, di masa lalu dalam kesan umum masyarakat, pakaian itu hanya milik pusat kebugaran, hanya dikenakan saat berlatih yoga atau berolahraga.
Sumber gambar: CRZ YOGA
Kini, pakaian olahraga sudah bergerak menuju pemakaian sehari-hari, skenario penggunaannya terus meluas, bisa dikenakan saat pulang pergi kerja, jalan-jalan, maupun mengantar anak bermain, 'satu pakaian untuk banyak kegunaan' menjadi kebutuhan inti dalam memilih.Pangsa pengguna membesar, dan batas pasar juga terus meluas.
Namun jalur khusus ini sudah lama dikuasai oleh merek-merek kelas atas seperti Lululemon, pemain baru yang ingin menerobos dan berbagi keuntungan tentu tidak mudah.
Di dalam negeri kami, ada satu merek pakaian olahraga lokal dari Guangzhou, yang mengandalkan kualitas produk setara merek besar dengan harga yang terjangkau, berhasil membuka pasar luar negeri dan meraih prestasi.
Itulah diaCRZ YOGA。
Berikut ini, mari kita lihat bersama,bagaimana penjual super laris dengan penjualan tahunan mencapai 1,5 miliar iniberhasil merebut pangsa pasar langkah demi langkah?
Sumber gambar: CRZ YOGA
Dari bengkel OEM hingga merek sendiri: Membuka pasar khusus dengan 'alternatif merek besar'
Menurut data publik, merek CRZ YOGA lahir di Guangzhou pada tahun 2017. Perusahaan induknya, Guangzhou Qianluo Trading, sudah berdiri sejak tahun 2006, dan pada awalnya terutama menyediakan layanan OEM untuk merek pakaian olahraga dalam negeri Eropa dan Amerika.
Pada tahun 2010, Qianluo Trading mulai mencoba bisnis e-commerce lintas negara, masuk ke platform eBay, dan berhasil masuk TOP10 kategori pakaian dalam di Tiongkok; pada tahun 2012, mereka semakin mengembangkan bisnis di Amazon dan secara resmi memulai bisnis penjualan lintas negara.
Namun, tahap ini masih didominasi oleh produk OEM dan white label, belum membangun merek mereka sendiri.
Sumber gambar: CRZ YOGA
Dalam proses pengembangan bisnis, tim mengamati bahwa merek pakaian yoga kelas atas di luar negeri memiliki premium merek yang sangat tinggi. Banyak konsumen mengejar kain dan potongan dengan kualitas setara, tetapi tidak mau membayar biaya merek yang mahal.
Melihat peluang pasar ini, perusahaan memutuskan untuk keluar dari model OEM murni, dan pada tahun 2017 secara resmi meluncurkan merek sendiri CRZ YOGA, sepenuhnya beralih ke jalur pakaian yoga.
Sumber gambar: CRZ YOGA
Merek ini meninggalkan premium merek yang melambung tinggi, menawarkan produk berkualitas setara dengan harga sekitar 1/3 dari merek besar, tidak mengambil jalur kompetisi murah berkualitas rendah, dan berfokus pada alternatif berkualitas tinggi dengan harga terjangkau.
Selain itu, CRZ YOGA juga mengembangkan kain Butterluxe (elastisitas tinggi seperti telanjang) hasil riset sendiri, serta meluncurkan seri ramah lingkungan Ocean Y yang menggunakan serat daur ulang dari laut, sesuai dengan konsep konsumsi berkelanjutan yang populer di pasar luar negeri, sehingga menciptakan keunggulan diferensiasi produk yang jelas.
Jalur produk juga berkembang dari pakaian yoga tunggal secara bertahap ke bra olahraga, rok olahraga, pakaian pria, dll., terus memperluas basis pengguna, dan mengumpulkan banyak konsumen setia.
Sumber gambar: CRZ YOGA
Strategi omnichannel: menarik lalu lintas dari domain publik + mengumpulkan pengguna di domain privat
Seiring munculnya model DTC di luar negeri, ditambah dengan kebiasaan belanja online kelompok muda di luar negeri, CRZ YOGA menetapkan strategi saluran: meraih lalu lintas publik melalui platform pihak ketiga + mengumpulkan pengguna privat melalui situs web independen.
Merek ini masuk ke Amazon, menjangkau situs-situs utama seperti AS, Inggris, Kanada, melakukan operasi listing yang terperinci, banyak produk bertahan di daftar BSR dalam waktu lama; produk populer seperti legging yoga, bra olahraga juga mengumpulkan puluhan ribu ulasan pengguna, dengan cepat membawa banyak lalu lintas publik bagi merek.
Sumber gambar: Amazon
Selain itu, CRZ YOGA juga secara bertahap masuk ke platform pihak ketiga seperti eBay, Walmart, AliExpress, Lazada, terus memperluas jangkauan pengguna.
Sambil mengandalkan platform pihak ketiga untuk mencapai skala, merek juga membangun situs web independen luar negeri.
Situs web independen memiliki berbagai fungsi: menampilkan citra merek, mengumpulkan pengguna privat, menguji produk baru. Sistem langganan anggota yang disertakan dapat terus mendorong pembelian ulang dengan memberikan diskon khusus untuk anggota.
Sumber gambar: CRZ YOGA
Dengan strategi omnichannel ini, CRZ YOGA mencapai pertumbuhan pesat di pasar luar negeri.
Diketahui, penjualan tahunan merek ini pada tahun 2020 menembus 1 miliar yuan; pada tahun 2023 penjualan tahunan bahkan meningkat menjadi 1,5 miliar yuan, menjadi penjual terkemuka di jalur ekspor khusus pakaian yoga.
Media sosial mendorong pembelian: kombinasi 'visual + orang asli' di TikTok
Saat ini, media sosial luar negeri telah menjadi medan inti bagi merek untuk mencapai lonjakan pertumbuhan. Ulasan dari influencer, video pendek berbasis skenario secara langsung mendorong keputusan pembelian calon pengguna, ini juga memberi peluang bagi merek lintas batas China untuk menyalip di tikungan dengan biaya rendah.
CRZ YOGA juga berpegang teguh pada tren ini, mendalami platform seperti TikTok, mengandalkan media sosial untuk mendorong pembelian.
Di TikTok, merek ini telah membuat akun resmi @CRZ YOGA, saat ini jumlah pengikut mencapai 54.600 dan jumlah suka 35.600.
Sumber gambar: TikTok
Konten akun terutama berfokus pada dua arah: daya tarik visual dan pengujian nyata pada tubuh manusia.
1. Konten visual yang kuat menarik perhatian pengguna
Konsumen luar negeri sangat sensitif terhadap warna, oleh karena itu CRZ YOGA memilih minuman dan buah-buahan yang cocok dengan warna pakaian yoga untuk disusun, membuat sampul video, mengandalkan dampak visual dari warna serupa untuk membangkitkan rasa ingin tahu pengguna.
Cara ekspresi ini tidak hanya mencapai efek promosi yang baik, tetapi juga menyampaikan nuansa merek yang alami, sehat, ramah lingkungan, dan dekat dengan kehidupan sehari-hari.
Sumber gambar: TikTok
Tidak hanya itu, banyak konsumen muda luar negeri juga memiliki mentalitas 'mengumpulkan warna', setelah membeli satu warna, mereka bersedia membeli kembali warna lain dari gaya yang sama.
Berdasarkan psikologi konsumen ini, banyak video yang diposting di akun @CRZ YOGA secara terfokus menampilkan berbagai pilihan warna dari produk yang sama, memperkaya pilihan pengguna, dan semakin merangsang pemesanan.
Sumber gambar: TikTok
2. Uji coba langsung oleh orang asli mengurangi keraguan keputusan pembeli
Untuk kategori pakaian, kenyamanan kain dan variasi warna hanya dapat membangkitkan minat awal pengguna. Untuk mendorong calon pelanggan menyelesaikan pemesanan, tampilan efek pemakaian oleh orang asli sangatlah penting.
Oleh karena itu, akun @CRZ YOGA memproduksi banyak video pendek uji coba langsung, yang secara visual menunjukkan efek pemakaian, menghilangkan keraguan pengguna dalam membeli pakaian secara online, dan mendorong konversi penjualan.
Sumber gambar: TikTok
Selain pengelolaan konten akun sendiri, CRZ YOGA juga banyak berkolaborasi dengan kreator lifestyle, memanfaatkan pengalaman penggunaan nyata para kreator untuk memperkuat daya persuasi bahwa produknya nyaman dipakai.
Dalam strategi kreator, merek lebih menyukai kreator skala kecil-menengah. Meskipun jumlah pengikut akun semacam ini tidak terlalu tinggi, mereka mampu memberikan hasil penyebaran yang mengesankan.
Misalnya kreator TikTok @zoe nizzia yang hanya memiliki 9.940 pengikut, beberapa bulan lalu telah membuat video pendek berbagi gaya berpakaian untuk merek CRZ YOGA.
Sumber gambar: TikTok
Dalam video tersebut, kreator membagikan pengalaman mengenakan berbagai pakaian yoga CRZ YOGA satu per satu, yang memicu diskusi hangat di kolom komentar. Banyak calon penggemar berkomentar bahwa mereka selalu ingin mencoba pakaian yoga merek ini, dan beberapa pengguna berhasil tergoda setelah menonton.
Hingga saat ini, video promosi pendek ini telah mencapai 248 ribu kali tayang dan 29,3 ribu suka. Untuk akun dengan ribuan pengikut, data ini sangat mengesankan.
Terlihat jelas bahwa berbagi pengalaman nyata dari kreator kecil-menengah memiliki kredibilitas tinggi dan lebih mudah mendapatkan resonansi emosional dari pengguna target, sehingga dapat menyelesaikan penanaman minat secara efisien dan mendorong konversi pembelian.
Sumber gambar: TikTok
Penutup
Melihat ke belakang, jalur pakaian yoga di luar negeri masih jauh dari jenuh. Permintaan pasar Eropa dan Amerika terhadap pakaian athleisure terus meningkat, dan psikologi konsumen sedang mengalami perubahan halus.
Mereka tidak lagi mengejar logo secara membabi buta, melainkan lebih mementingkan kombinasi kain, potongan, kenyamanan, dan rasio harga-kinerja.Ini adalah jendela peluang struktural bagi rantai pasokan Tiongkok.
Lintasan pertumbuhan CRZ YOGA telah membuktikan satu fakta:
Di pasar luar negeri yang matang, pendatang baru masih memiliki peluang.Syaratnya kamu harus memperkuat fondasi rantai pasokan, menempatkan pion-pion saluran pada posisi yang tepat, dan menemukan cara yang benar untuk berkomunikasi dengan pengguna di media sosial. Ketiga hal ini tidak dapat dipisahkan.
