51Data dari Pusat Pengendalian dan Pencegahan Penyakit AS (CDC) menunjukkan bahwa pada tahun 2021, sekitar 33% populasi AS berusia 18 tahun ke atas dikategorikan obesitas; sementara menurut statistik IBISWorld, proporsi ini diperkirakan akan mencapai 34.5% pada tahun 2026.
Tingkat obesitas yang terus meningkat, ditambah dengan tren kebugaran di rumah yang didorong oleh "ekonomi rumahan", menjadikan jalur peralatan kebugaran rumah sebagai salah satu jalur paling ramai dan paling imajinatif di bidang e-commerce lintas negara.
Di tengah pasar yang tampak seperti lautan merah ini, sebuah tim yang berbasis di Wuhan berhasil menonjol dengan "sistem papan push-up portabel all-in-one", dan dalam beberapa tahun singkat menyelesaikan transformasi dari satu produk populer menjadi merek latihan kekuatan inti untuk semua skenario——merek ini bernamaHOTWAVE。
Sumber gambar: HOTWAVE
Bagaimana papan push-up bisa menjadi Best Seller
HOTWAVE adalah bagian dari perusahaan e-commerce lintas negara di Wuhan. Perusahaan didirikan pada tahun 2021, berkantor pusat di Distrik Hongshan, Wuhan, Hubei, dan juga memiliki pusat operasi cabang di luar negeri.
Pada pertengahan tahun 2022, dengan latar belakang "ekonomi rumahan" di luar negeri dan meningkatnya perhatian konsumen terhadap kesehatan, merek HOTWAVE resmi didirikan, dan secara bersamaan mengatur kehadiran di media sosial luar negeri seperti YouTube, Facebook, dan TikTok.
Sumber gambar: HOTWAVE
Produk pertama merek ini di pasar adalah "sistem papan push-up portabel all-in-one". Poin jual inti produk ini sangat intuitif——menggunakan logika desain "warna sesuai kelompok otot", warna berbeda sesuai dengan bagian latihan berbeda, biru untuk dada, kuning untuk punggung, memungkinkan pengguna yang sama sekali tidak berpengalaman dalam kebugaran untuk menggunakannya secara "idiot-proof".
Justru ambang penggunaan yang sangat rendah inilah yang membuat HOTWAVE dengan cepat menonjol di kategori peralatan kebugaran Amazon. Data menunjukkan, penjualan bulanan papan push-up portabelnya menembus 10K, dan meraih Best Seller di kategori tersebut.
Dari tahun 2022 hingga 2026, HOTWAVE menyelesaikan transformasi menyeluruh dari satu produk populer menjadi matriks produk "latihan kekuatan inti semua skenario".
Saat ini, lini produk merek ini telah mencakup berbagai kategori seperti piring getar, papan push-up, mesin perut, piring putar pinggang, mesin squat, dan lainnya. Di TikTok Shop, sebagian besar produk ini mempertahankan penjualan bulanan ribuan bahkan puluhan ribu yang stabil.
Sumber gambar: HOTWAVE
Dari menjual produk hingga membuat konten, bagaimana HOTWAVE mengatur strategi TikTok?
Dalam persaingan pasar luar negeri, salah satu titik terobosan penting HOTWAVE adalah menggunakan TikTok untuk menyelesaikan eksposur merek dan konversi penjualan.
Berbeda dengan e-commerce tradisional yang mengandalkan pencarian kata kunci, logika inti TikTok adalah "penemuan konten". Konsumen tidak secara aktif mencari produk, melainkan tertanam benih saat menelusuri video. Oleh karena itu, fokus operasi HOTWAVE di TikTok bukan sekadar menampilkan produk, melainkan membuat konten seputar skenario olahraga.
Sumber gambar: kalodata
1. Tata letak multi-akun, menjangkau pengguna pasar yang berbeda
HOTWAVE mengadopsi operasi multi-akun di TikTok, menjangkau konsumen di berbagai wilayah melalui akun yang berbeda.
Di antaranya, @hotwaveus sebagai akun utama pasar AS memiliki pengaruh besar di TikTok Shop, dengan laman publik saat ini menunjukkan jumlah pengikut mencapai jutaan.
Model matriks akun ini dapat membantu merek menyesuaikan arah konten sesuai pasar yang berbeda. Misalnya, pengguna AS lebih memperhatikan skenario seperti pembakaran lemak, pembentukan tubuh, dan latihan di rumah, sementara pasar seperti Inggris mungkin lebih cocok untuk konten tantangan dan rencana latihan.
Dengan menguji efektivitas konten melalui akun yang berbeda, merek dapat lebih cepat menemukan cara komunikasi yang cocok untuk konsumen lokal.
Sumber gambar: TikTok
2. Menggantikan iklan tradisional dengan konten latihan
Konten HOTWAVE di TikTok tidak banyak menggunakan bentuk promosi langsung, melainkan lebih banyak membangun kesadaran pengguna melalui demonstrasi latihan.
Contohnya:
- Menunjukkan cara penggunaan produk;
- Berbagi gerakan latihan di rumah;
- Membuat konten latihan bertipe "tantangan";
- Menunjukkan efek olahraga melalui perubahan sebelum dan sesudah.
Model konten seperti ini sesuai dengan kebiasaan browsing pengguna TikTok.
Bagi konsumen, yang mereka beli bukan hanya alat kebugaran, tetapi gaya hidup yang lebih praktis.
Sumber gambar: TikTok
Contoh tipikal adalah video latihan pembakaran lemak di rumah yang diunggah oleh akun @hotwave_uk, dengan jumlah penayangan mencapai 3,1 juta. Video ini tidak secara langsung mempromosikan produk apa pun, melainkan menarik pengguna untuk berhenti menonton melalui logika "akses rendah + target kuat + kontras visual".
Mode "ikut latihan" ini membuat pengguna merasa "saya juga bisa", sehingga memicu perilaku menyimpan dan membagikan. Bagi merek alat kebugaran, nilai dari konten semacam ini adalah: ini bukan menjual produk, melainkan menjual gaya hidup "bisa berlatih di rumah" — dan produk hanyalah alat untuk gaya hidup tersebut.
Sumber gambar: TikTok
3. Memperluas pengaruh melalui kerja sama dengan kreator
Selain akun yang dikelola sendiri oleh merek, HOTWAVE juga menyebarkan konten melalui kreator kebugaran dan penggemar olahraga.
Dibandingkan merek memperkenalkan produk sendiri, konsumen cenderung lebih percaya pada pengalaman pengguna yang sebenarnya. Kreator yang menunjukkan produk dalam skenario latihan mereka sendiri dapat mengurangi biaya kepercayaan konsumen terhadap merek yang tidak dikenal.
Terutama dalam kategori kebugaran, pengguna sangat memperhatikan "apakah bagus dipakai" dan "apakah cocok untuk diri sendiri". Skenario penggunaan nyata dapat membantu merek menyelesaikan konversi dari paparan menjadi pembelian.
Sumber gambar: kalodata
Misalnya, kerja sama HOTWAVE dengan kreator kebugaran TikTok @kolbylenssenreal mencerminkan pendekatan merek dalam menggunakan konten kreator untuk edukasi pengguna dan menanamkan produk.
Salah satu video terkait yang diunggah kreator tersebut mencapai 11,4 juta penayangan. Konten video tidak menggunakan perkenalan bergaya jualan tradisional, melainkan menunjukkan gerakan kebugaran dan cara penggunaan produk melalui skenario latihan nyata, memadukan produk ke dalam proses olahraga sehari-hari.
Sumber gambar: TikTok
Berdasarkan data, kreator tersebut menghasilkan nilai transaksi sebesar 87.000 dolar AS untuk HOTWAVE dalam 30 hari terakhir, semuanya berasal dari video pendek yang menjual produk. Selama periode tersebut, video afiliasinya secara kumulatif mendapatkan sekitar 34,55 juta penayangan, dan mendorong pertumbuhan pengikut akun merek sebanyak 8.500 orang.
Dapat dilihat bahwa bagi konsumen, citra kebugaran dan pengalaman penggunaan kreator meningkatkan kredibilitas konten, juga membantu HOTWAVE menurunkan hambatan pengenalan merek asing bagi pengguna luar negeri, mewujudkan konversi dari "melihat produk" menjadi "muncul minat beli".
Sumber gambar: kalodata
Perusahaan Tiongkok yang go global perlu memahami kembali konsumen luar negeri.
Dari sudut pandang yang lebih luas, pasar luar negeri sedang memasuki tahap persaingan baru. Sebelumnya, perusahaan Tiongkok yang go international lebih mengandalkan keunggulan rantai pasokan dan keunggulan harga, namun seiring meningkatnya persaingan, hanya mengandalkan kapasitas produksi semakin sulit untuk membentuk daya saing jangka panjang.
Ke depannya, lebih banyak perusahaan perlu memperhatikan perubahan kebutuhan konsumen, menggabungkan produk, konten, saluran, dan ekspresi merek.
HOTWAVE hanyalah salah satu contoh dari banyak perusahaan yang mengeksplorasi pasar luar negeri. Bagi perusahaan domestik, yang benar-benar perlu diperhatikan bukanlah jalur kesuksesan suatu merek tertentu, melainkan bagaimana memanfaatkan saluran global, media sosial, dan kemampuan operasi lokalisasi untuk lebih mengubah keunggulan manufaktur Tiongkok menjadi nilai merek bagi konsumen global.
Seiring terus berubahnya pasar konsumen global, pasar luar negeri masih memiliki banyak peluang. Bagi perusahaan Tiongkok yang sedang mencari ruang pertumbuhan, membangun kemampuan operasi luar negeri jangka panjang dapat menjadi arah penting dalam persaingan masa depan.
