872Dopo la pandemia globale, sempre più persone hanno iniziato a uscire di casa e a dedicarsi agli sport all’aria aperta.
Tra questi, la bicicletta, grazie alla sua flessibilità e praticità, è diventata la scelta quotidiana di molti per gli spostamenti.
Questo fenomeno ha attirato anche molti marchi cinesi di biciclette a tentare di espandersi nei mercati esteri.
Tuttavia, i marchi stranieri sono presenti nel settore del ciclismo da molti anni e godono di un notevole vantaggio sia in termini di reputazione che di riconoscimento da parte degli utenti. Per i marchi cinesi non è facile competere direttamente con loro.
Ma spesso, nuove opportunità si nascondono proprio in mercati apparentemente di nicchia.
Con la popolarità globale del pendolarismo salutare, del ciclismo urbano e del tempo libero all’aperto, il numero di ciclisti è aumentato rapidamente e il mercato degli accessori per biciclette si è riscaldato di conseguenza.
Secondo il rapporto di Gm Insights, nel 2022 il mercato globale degli accessori per biciclette ha raggiunto i 12,5 miliardi di dollari e si prevede che crescerà fino a 25 miliardi di dollari entro il 2032.
Fonte immagine:Gm Insights
In questo settore in rapida crescita, la catena di fornitura cinese ha mostrato un vantaggio centrale insostituibile: dal controllo dei costi alla velocità di risposta al mercato, fino alla varietà dei prodotti, si è formata una competitività unica.
Pertanto, sempre più aziende si stanno spostando dalla produzione OEM “white label” verso l’espansione del proprio marchio all’estero.
Rockbros (洛克兄弟) di Yiwu è un esempio tipico di questo fenomeno.
Secondo dati pubblici, le vendite annuali di Rockbros hanno già superato i 10 milioni di pezzi, coprendo molte categorie come borse da bici, luci, caschi, occhiali da ciclismo, con un fatturato annuo superiore a 1 miliardo di yuan, di cui oltre il 60% proviene dai mercati esteri.
Ma come ha fatto questo marchio, inizialmente dedito alla vendita di prodotti “white label”, a cogliere le opportunità passo dopo passo e raggiungere vendite annuali per 1 miliardo di yuan grazie agli accessori per il ciclismo?
Fonte immagine:Rockbros
Da Yiwu alla leadership internazionale
Secondo quanto si apprende, nel 2005 il fondatore di Rockbros, il signor Zhang, dopo essersi laureato all’Università di Zhejiang, ha fondato un club di ciclismo per passione verso questo sport.
Il club non solo organizzava varie attività di ciclismo, ma rappresentava e vendeva anche biciclette e accessori correlati. Inaspettatamente, il club è cresciuto rapidamente: in due anni il numero dei soci è salito a diverse centinaia e il signor Zhang è riuscito a saldare i debiti contratti per avviare l’attività.
La vera svolta verso l’e-commerce transfrontaliero è arrivata da una chiacchierata con un compagno di studi.
L’amico gli disse che un prodotto per il ciclismo che in Cina costa 70-80 yuan, su eBay può essere venduto a circa 50 dollari, con un margine di profitto molto interessante.
Fonte immagine:eBay
Il signor Zhang ha colto l’opportunità: nel 2010, insieme al compagno, ha raccolto 300.000 yuan, affittato una casa a Yiwu per ufficio e magazzino e aperto un negozio su eBay, dando così vita al marchio Rockbros.
Negli anni successivi, con il rapido sviluppo dell’e-commerce transfrontaliero e l’espansione globale di piattaforme come Amazon e AliExpress, anche Rockbros ha beneficiato di questa ondata di crescita.
Ma il signor Zhang si è reso conto molto presto che affidarsi solo alle vendite non era sufficiente. Per affermarsi sul mercato, un marchio deve possedere capacità di ricerca e sviluppo e controllo della catena di fornitura.
Così, nel luglio 2015, Rockbros è entrata nel capitale di una fabbrica partner, costruendo gradualmente un proprio sistema di ricerca, sviluppo e produzione.
Dall’iniziale singolo modello di borsa anteriore per bici, oggi Rockbros offre centinaia di modelli tra borse, luci, attrezzi, caschi e altro, con una gamma di prodotti sempre più completa.
Attualmente, oltre il 60% del fatturato annuo di Rockbros proviene dall’estero e molti prodotti, come le borse porta cellulare e gli occhiali da ciclismo, sono stabilmente ai primi posti delle classifiche di vendita di Amazon nelle rispettive categorie. Ad esempio, una borsa porta cellulare del marchio, venduta a 23 dollari, ha raccolto quasi 20.000 recensioni con una media di 4,4 stelle, dimostrando una performance di mercato molto stabile.
Fonte immagine:Amazon
Sfruttare i social media per consolidare il mercato estero
“Anche il buon vino teme la strada stretta”: mentre le piattaforme di e-commerce come Amazon crescono stabilmente, Rockbros sa bene che anche i buoni prodotti hanno bisogno di una promozione mirata, perciò investe attivamente nei social media, sfruttando una gestione raffinata per attrarre traffico e fidelizzare gli utenti.
Su TikTok, Rockbros adotta una strategia multi-account, gestendo 8 profili per diversi paesi e regioni. Attualmente, questi account hanno circa 304.000 follower complessivi e 2,77 milioni di like totali.La frequenza di aggiornamento è stabile, con nuovi video pubblicati ogni settimana.
Fonte immagine:TikTok
I contenuti di ogni account puntano su vita quotidiana e divertimento: ad esempio, un breve video che mostra il suono particolare prodotto da una bottiglia d’acqua incastrata nella ruota ha ottenuto 7,65 milioni di visualizzazioni. Altri contenuti creativi come “Sette modi di parcheggiare” o “Vari trucchi per aprire il lucchetto” hanno anch’essi raggiunto milioni di visualizzazioni.
Fonte immagine:TikTok
Oltre al divertimento, Rockbros inserisce anche contenuti educativi sul ciclismo e presentazioni professionali dei prodotti, mantenendo un’immagine di brand esperto.
Inoltre, la collaborazione di Rockbros con influencer del settore ciclismo ha dato ottimi risultati: ad esempio, un video realizzato con @leecampaign (182.000 follower) ha ottenuto 705.600 visualizzazioni e 15.800 like.
Fonte immagine:TikTok
Nella sezione commenti sono apparse molte domande sull’idoneità dei prodotti, ad esempio:
“È adatto per mountain bike?”
“Si può usare con il mio rimorchio ebox?”
“Può contenere un iPhone 12 mini? Sono molto piccoli.”
Questi commenti mostrano una certa intenzione di acquisto. Dai dati, questa strategia di contenuti che mostra la praticità ha ottenuto ottimi risultati.
Fonte immagine:TikTok
Oltre a TikTok, Rockbros è attiva anche su Instagram, dove il profilo principale @rockbros_global conta 56.000 follower e la strategia dei contenuti si concentra sulla “promozione delle funzionalità”.
Fonte immagine:Instagram
Da un lato, pubblicano test reali di ciclismo, foto d’uso dei prodotti e condivisioni quotidiane degli utenti per mostrare la praticità; dall’altro, utilizzano formati video di tendenza per aumentare l’attrattiva dei contenuti e avvicinarsi ai potenziali clienti.
Un breve video che mostra il proprio lucchetto per bici è molto rappresentativo: il contenuto è semplice, trasmette le informazioni sul prodotto confrontando il modo corretto e quello errato di bloccare la bici. Nella dimostrazione errata viene usata una bottiglia di plastica tagliata e fissata con il tappo, una trovata creativa che rende il contenuto fresco e memorabile.
Sebbene idee simili siano già apparse sulle piattaforme cinesi, per gli utenti esteri risultano ancora innovative: il video ha ottenuto 1,08 milioni di visualizzazioni e 8.530 like, dati di interazione molto brillanti.
Fonte immagine:Instagram
Sito indipendente: veicolo di fiducia per un’immagine professionale
Oltre ai social media, Rockbros ha investito anche nella gestione del proprio sito indipendente.
Il sito si concentra sulle esigenze degli appassionati di ciclismo, costruendo il sistema operativo attorno al posizionamento “accessori per ciclismo di alta qualità”. La strategia di categoria è chiara, coprendo le attrezzature essenziali come borse, occhiali, pedali, caschi, formando una gamma completa di prodotti per soddisfare le diverse esigenze di ciclismo.
Fonte immagine:Sito indipendente Rockbros
La presentazione delle pagine punta molto sulla descrizione degli scenari d’uso, associando i prodotti a contesti come “sentieri nei boschi” o “avventure all’aperto”, rafforzando la percezione del valore d’uso. Allo stesso tempo, attraverso slogan come “ride smart”, trasmette un’immagine professionale, sottolineando la qualità testata dei prodotti, costruendo fiducia e affermando il brand come “negozio definitivo per gli appassionati di ciclismo”.
Questa strategia operativa incentrata sulle esigenze degli utenti, dalla pianificazione delle categorie all’espressione degli scenari fino alla costruzione della fiducia, costituisce un ciclo di conversione altamente efficiente.
Fonte immagine:Sito indipendente Rockbros
Considerazioni finali
Il percorso di internazionalizzazione di Rockbros ci mostra le possibilità dei marchi cinesi nei mercati esteri.
Oggi, la domanda globale di prodotti di qualità è ancora forte, soprattutto in alcuni segmenti di mercato dove ci sono molte opportunità da scoprire.
Il mercato estero non è irraggiungibile: scegliendo la giusta direzione, realizzando buoni prodotti e adottando i metodi corretti, anche i marchi cinesi possono brillare sulla scena globale. Il futuro è promettente!
