43In passato, molti commercianti non ottenevano profitti ideali, perché il prodotto stesso aveva scenari d'uso limitati: poteva essere usato solo in momenti specifici e in occasioni specifiche, e il riacquisto era lontano, portando direttamente a vendite stagnanti e profitti scarsi.
Tuttavia, con l'evoluzione della mentalità dei consumatori, i giovani europei e americani in particolar modo detestano le etichette rigide:Le persone rifiutano di essere definite, e così anche i prodotti.
Prendiamo l'abbigliamento da yoga: in passato, nell'immaginario comune, apparteneva solo alla palestra e veniva indossato solo durante le lezioni di yoga o in palestra.
Fonte: CRZ YOGA
Oggi l'abbigliamento sportivo è diventato di uso quotidiano, con scenari d'uso sempre più ampi: si può indossare per andare al lavoro, per fare shopping o per accompagnare i bambini. 'Un capo per più occasioni' è diventata l'esigenza principale d'acquisto.Il bacino di utenti si è ampliato e i confini del mercato continuano ad espandersi.
Ma questo segmento di mercato è già saldamente occupato da marchi storici di fascia alta come Lululemon, quindi per i nuovi attori non è facile emergere e conquistare una fetta.
E in Cina c'è un marchio locale di abbigliamento sportivo di Guangzhou che, grazie alla qualità dei prodotti paragonabile ai grandi marchi e a un prezzo accessibile, è riuscito ad aprire il mercato estero e a farsi strada.
È proprio questo.CRZ YOGA。
Ora diamo un'occhiata insieme,a questo bestseller a sorpresa con un fatturato annuo di 1,5 miliardi di yuan, come ha fatto passo dopo passo a conquistare quote di mercato?
Fonte: CRZ YOGA
Dall'officina OEM al marchio proprio: come conquistare una nicchia di mercato con l'alternativa conveniente ai grandi brand
Secondo i dati pubblici, il marchio CRZ YOGA è nato a Guangzhou nel 2017. La sua società madre, Guangzhou Qianluo Trade, è stata fondata nel 2006 e inizialmente forniva servizi di produzione OEM per marchi di lingerie sportiva europei e americani.
Nel 2010, Qianluo Trade ha iniziato a sperimentare il commercio elettronico transfrontaliero, approdando su eBay ed entrando nella top 10 della categoria lingerie in Cina; nel 2012, ha ampliato la presenza su Amazon, avviando ufficialmente le vendite cross-border.
Tuttavia, in questa fase l'azienda operava ancora principalmente come OEM e con prodotti a marchio bianco, senza aver sviluppato un proprio brand.
Fonte: CRZ YOGA
Durante lo sviluppo dell'attività, il team ha notato che i marchi stranieri di abbigliamento yoga di fascia alta avevano un sovrapprezzo di marca estremamente elevato. Molti consumatori cercavano tessuti e tagli dello stesso livello, ma non volevano pagare gli alti costi dovuti al marchio.
Vista questa opportunità di mercato, l'azienda ha deciso di uscire dal semplice modello OEM e nel 2017 ha lanciato ufficialmente il proprio marchio CRZ YOGA, puntando completamente sul settore dell'abbigliamento yoga.
Fonte: CRZ YOGA
Il marchio ha eliminato il sovrapprezzo di marca gonfiato, offrendo prodotti di qualità equivalente a circa 1/3 del prezzo dei grandi brand, senza seguire la strada della competizione al ribasso con prodotti scadenti, concentrandosi su un'alternativa di alta qualità ai marchi prestigiosi.
Inoltre, CRZ YOGA ha sviluppato il tessuto proprietario Butterluxe (ad alta elasticità e sensazione nude) e ha lanciato la linea ecologica Ocean Y, utilizzando fibre riciclate provenienti dal mare, in linea con il concetto di consumo sostenibile diffuso all'estero, creando un netto vantaggio di differenziazione del prodotto.
La linea di prodotti si è gradualmente ampliata dal solo abbigliamento yoga a reggiseni sportivi, abiti sportivi e abbigliamento maschile, allargando costantemente la base di utenti e accumulando un gran numero di consumatori fedeli.
Fonte immagine: CRZ YOGA
Strategia omnicanale: attrazione dagli spazi pubblici + consolidamento nei canali privati
Con l'ascesa del modello DTC all'estero, combinata con le abitudini di acquisto online dei giovani consumatori internazionali, CRZ YOGA ha definito una strategia di canale che prevede l'acquisizione di traffico pubblico tramite piattaforme terze e il consolidamento degli utenti privati attraverso il sito indipendente.
Il brand ha fatto il suo ingresso su Amazon, espandendosi nei marketplace principali come Stati Uniti, Regno Unito e Canada, con una gestione meticolosa delle schede prodotto (Listing). Diversi prodotti sono rimasti a lungo stabilmente nella classifica BSR; articoli best-seller come leggings da yoga e reggiseni sportivi hanno accumulato decine di migliaia di recensioni degli utenti, portando rapidamente al brand un'enorme quantità di traffico pubblico.
Fonte immagine: Amazon
Inoltre, CRZ YOGA è entrata gradualmente in piattaforme terze come eBay, Walmart, AliExpress e Lazada, continuando ad ampliare la copertura degli utenti.
Mentre si affidava a piattaforme terze per raggiungere la scala, il brand ha anche creato un sito indipendente per l'estero.
Il sito indipendente svolge molteplici funzioni, tra cui la vetrina dell'immagine del marchio, l'accumulo di utenti nel dominio privato e il test di nuovi prodotti. Il sistema di abbonamento per i membri integrato nel sito, offrendo sconti esclusivi ai membri, stimola continuamente i riacquisti da parte degli utenti.
Fonte immagine: CRZ YOGA
Grazie a questa strategia omnicanale, CRZ YOGA ha registrato una crescita rapida nel mercato estero.
Secondo quanto riportato, le vendite annuali del brand nel 2020 hanno già superato 1 miliardo di yuan; nel 2023, le vendite annuali sono addirittura salite a 1,5 miliardi di yuan, affermandosi come uno dei principali benchmark di successo nel segmento dell'abbigliamento yoga per l'esportazione.
Il social media marketing che guida all'acquisto: la combinazione "visual + persone reali" su TikTok
Attualmente, i social media esteri sono diventati il terreno centrale per i brand per realizzare un'esplosione di crescita, con recensioni degli influencer e video brevi scenarizzati che guidano direttamente le decisioni d'acquisto dei potenziali utenti, offrendo così ai marchi cross-border cinesi l'opportunità di realizzare un sorpasso in curva a basso costo.
CRZ YOGA ha naturalmente colto appieno questa tendenza, investendo in profondità su piattaforme come TikTok e facendo affidamento sui social media per generare interesse e guidare gli acquisti.
Su TikTok, il brand ha creato il proprio account ufficiale @CRZ YOGA, attualmente il numero di follower ha raggiunto 54.600 e il numero di like 35.600.
Fonte immagine: TikTok
Il contenuto dell'account si concentra principalmente su due direzioni: l'attrattiva visiva e il test di indossamento su persone reali.
1. I contenuti visivi accattivanti catturano l'attenzione degli utenti
I consumatori stranieri sono molto sensibili ai colori, pertanto CRZ YOGA sceglie composizioni di bevande e frutta abbinate alla gamma cromatica degli abiti da yoga per realizzare le copertine dei video, sfruttando l'impatto visivo dei colori coordinati per suscitare la curiosità degli utenti.
Questa modalità espressiva consente di ottenere buoni effetti promozionali e trasmette al contempo la tonalità del brand, naturale, sana, eco-friendly e vicina alla vita quotidiana.
Fonte dell'immagine: TikTok
Non solo, molti giovani consumatori all'estero hanno anche una mentalità da "collezionisti di colori": dopo aver acquistato un colore, sono disposti a ricomprare lo stesso modello in altre varianti di colore.
Basandosi su questa psicologia del consumatore, molti video pubblicati sull'account @CRZ YOGA mostrano in modo concentrato le diverse colorazioni dello stesso prodotto, arricchendo le scelte degli utenti e stimolando ulteriormente gli ordini.
Fonte immagine: TikTok
2. La prova su persone reali elimina le preoccupazioni degli utenti nella decisione
Per quanto riguarda la categoria dell'abbigliamento, il comfort del tessuto e la ricca gamma di colori possono solo suscitare un interesse iniziale negli utenti; per spingere i potenziali clienti a completare l'ordine finale, è indispensabile mostrare l'effetto indossato da persone reali.
Pertanto, l'account @CRZ YOGA ha prodotto numerosi video brevi di prove reali, mostrando direttamente l'effetto dell'abbinamento indossato, eliminando i dubbi degli utenti nell'acquisto online di abbigliamento e favorendo la conversione.
Fonte immagine: TikTok
Oltre alla gestione dei contenuti del proprio account, CRZ YOGA collabora con molti influencer del settore lifestyle, sfruttando le loro esperienze d'uso reali per rafforzare la credibilità del comfort e dell'indossabilità dei prodotti.
Nella strategia degli influencer, il brand preferisce creator di piccole e medie dimensioni: questi account, pur non avendo una base di follower molto alta, riescono a ottenere risultati di comunicazione notevoli.
Ad esempio, l'influencer TikTok @zoe nizzia, con soli 9940 follower, qualche mese fa ha realizzato un video breve di condivisione di outfit per il brand CRZ YOGA.
Fonte immagine: TikTok
Nel video, l'influencer ha condiviso le sensazioni di indossamento di diversi capi di abbigliamento yoga CRZ YOGA, suscitando una vivace discussione nella sezione commenti. Molti follower interessati hanno commentato di aver sempre voluto provare l'abbigliamento yoga di questo marchio, e alcuni utenti sono stati convinti dopo aver visto la condivisione.
Ad oggi, questo video promozionale ha raggiunto 248.000 visualizzazioni e 29.300 like; per un account con migliaia di follower, i dati sono eccellenti.
È facile notare che le condivisioni di esperienze reali da parte di piccoli e medi influencer hanno un'alta credibilità e riescono più facilmente a ottenere l'identificazione emotiva del pubblico target, completando efficacemente il 'planting' (suscitare il desiderio di acquisto) e guidando la conversione all'acquisto effettivo.
Fonte immagine: TikTok
Conclusione
Guardando indietro, il settore dell'abbigliamento yoga è lungi dall'essere saturo all'estero. La domanda del mercato europeo e americano per l'abbigliamento athleisure continua a crescere, mentre la psicologia dei consumatori sta subendo sottili cambiamenti.
Non inseguono più ciecamente il logo, ma danno maggiore importanza alla combinazione di tessuto, taglio, comfort e rapporto qualità-prezzo.Per la filiera industriale cinese, questa è una finestra di opportunità strutturale.
La traiettoria di crescita di CRZ YOGA ha già confermato un fatto:
Nei mercati esteri maturi, i nuovi arrivati hanno ancora opportunità.La condizione è che tu debba consolidare le fondamenta della filiera, posizionare correttamente i pezzi dei canali e trovare il giusto modo di dialogare con gli utenti sui social media: questi tre elementi sono indispensabili.
