“Vendere prodotti per animali all’estero”: cinque anni fa, questa frase poteva equivalere più o meno a “vado a rifornirmi a Yiwu e li metto in vendita su Amazon”.

Ma oggi, guardando di nuovo, l’intero copione è cambiato. Il mercato globale dei prodotti per animali sta attraversando un profondo aggiornamento. Secondo ricerche, nel 2025 il mercato globale della cura degli animali domestici raggiunge 2734.2 miliardi di dollari. Si prevede che questo mercato crescerà dai 2891.7 miliardi di dollari del 2026 ai 4990.6 miliardi di dollari del 2034. Allo stesso tempo, le esportazioni cinesi di prodotti per animali domestici nel 2025 sono aumentate di oltre il 30% su base annua, con categorie come distributori automatici intelligenti di cibo, lettiere per gatti e abbigliamento per animali che continuano a vendere molto.

Ma un mercato grande non significa che tu possa venderlo facilmente. Le fabbriche cinesi in passato lavoravano per lo più in ODM/OEM, guadagnando con fatica. Nell’attuale quadro competitivo, la “produzione in conto terzi con marchio altrui” viene rapidamente eliminata, e la vera crescita è nascosta nei brand DTC. Allora sorge la domanda: come si fa? Da dove iniziare?

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I. Dal prodotto al bestseller: il primo passo per avviare è trovare i veri pain point degli utenti

Molti venditori, appena lanciano, per prima cosa caricano prodotti in massa, pensando: “il mio prodotto ha tutte le funzioni, è abbastanza economico, sicuramente esploderà”. Ma la realtà è spesso una bastonata, perché stai vendendo ciò che pensi che gli utenti necessitino, non ciò che gli utenti vogliono davvero.

Per esempio, il marchio cinese storico di produzione conto terzi Tianyuan Pet, con il suo sotto-marchio Made4Pets.

Questa azienda ha fatto produzione conto terzi per l’estero per 20 anni, ha creato il marchio nel 2022 e poi è entrata in Amazon, ma è rimasta sempre poco conosciuta. Solo nel 2024, entrando in TikTok Shop, un breve video di 15 secondi ha cambiato completamente la situazione — nel video un gatto grasso di quasi 20 jin si avventa su un enorme tiragraffi, il palo non si muove di un millimetro, e la sezione commenti esplode all’istante.

Dopo la pubblicazione di questo video, in un giorno ha venduto quasi 700 ordini, svuotando direttamente le scorte di questo prodotto che non vendeva nei negozi fisici Walmart.

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Perché un prodotto che non vende offline può esplodere su TikTok?

Il motivo è semplice: gli scaffali offline si basano sul “si capisce a colpo d’occhio”, ma il punto di forza principale di questo tiragraffi è “enorme” — cosa che offline non può essere mostrata in modo intuitivo.

E il video breve racchiude in una decina di secondi la scena reale in soggiorno, l’immagine dinamica del gatto che si avventa, la stabilità e la resistenza del prodotto. I consumatori non hanno bisogno di leggere il manuale, basta uno sguardo per capire.

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II. Dal bestseller al brand: vendere merci non basta per andare lontano, la forza del brand è il fossato

TikTok ti dà la capacità di creare bestseller, ma per andare più lontano devi passare dalla “logica di vendita” alla “logica di brand”. Questo ci porta al nostro secondo caso: il brand americano locale di pet DTC Wild One.

Questo brand premium di animali domestici fondato nel 2018 ha prezzi molto superiori ai prodotti normali sul mercato. Il suo prodotto di punta, un kit da passeggio che comprende guinzaglio, collare e portasacchetti per bisogni, costa solo 98 dollari, mentre prodotti simili su Amazon costano solo 20-30 dollari.

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Anche con un prezzo diverse volte più alto, Wild One ha comunque realizzato nel 2023 un fatturato annuo di 30 milioni di dollari. Come ha fatto?

-Creare un senso premium, non fare semplicemente più caro

Il successo di Wild One non è semplicemente “vendere il prodotto a un prezzo più alto”, ma aver trovato un’esigenza di mercato precisa: i prodotti per animali sul mercato sono o beni di massa con funzionalità elevate ma design grezzo, oppure beni di lusso costosi ma dal design appariscente; i veri “prodotti di fascia medio-alta” che uniscono estetica e praticità sono un vuoto.

-Trasformare il prodotto in valuta sociale

Wild One è più intelligente nel punto in cui ha trasformato il prodotto da “strumento per l’animale” a “pezzo lifestyle che esprime il gusto estetico del proprietario”.

Agli occhi della Gen Z, portare a spasso il cane con un guinzaglio dal design ricercato e uscire con un paio di sneakers in edizione limitata sono essenzialmente la stessa logica: esprimere se stessi. Il brand ha creato su Instagram una matrice di 170.000 follower, formando una diffusione spontanea tramite seeding dei KOL e contenuti UGC; gli utenti condividono foto e video della vita con gli animali domestici con l’hashtag #Wild One, costituendo un circuito di comunicazione social che si auto-rinforza continuamente.

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Terzo, dal primo ordine al riacquisto: la gestione del traffico proprietario del sito indipendente è la base di un'attività a lungo termine.

Dopo i primi due passaggi, hai già un prodotto di successo e un'identità di marca, ma ti serve ancora un tuo spazio: il sito indipendente.

Il valore centrale del sito indipendente risiede in tre punti: costruire fiducia nel marchio, consolidare i dati degli utenti e coltivare il riacquisto a vita.

I brand che nel DTC sono arrivati lontano hanno tutti, senza eccezioni, trasformato il sito indipendente nel cuore della crescita. BarkBox è un caso altamente rappresentativo. Questo brand DTC per animali domestici, fondato nel 2012, è riuscito a emergere con il “modello di abbonamento a scatole misteriose per animali domestici”, con una valutazione superiore a 1 miliardo di dollari. La logica del suo servizio in abbonamento merita di essere studiata: l'utente compila prima un questionario dettagliato sul proprio animale (età, taglia, stile di masticazione/gioco, preferenze per gli snack), poi riceve ogni mese una scatola misteriosa a tema personalizzata in base a queste informazioni, contenente giocattoli, snack e integratori.

L'essenza di questo modello è trasformare una transazione una tantum in una relazione di servizio a lungo termine: i ricavi da abbonamento sono stabili e prevedibili, il tasso di fidelizzazione degli utenti è elevato, e i dati sugli animali domestici accumulati dal brand guidano a loro volta lo sviluppo dei prodotti, creando un circolo virtuoso.

Nell'esercizio fiscale 2024 BarkBox ha registrato ricavi vicini a 490 milioni di dollari, la maggior parte dei quali provenienti dal servizio in abbonamento.

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Per la maggior parte dei venditori di prodotti per animali domestici, il percorso più pragmatico al momento è l'approccio in stile Tianyuan Pet: “sito indipendente + Amazon + TikTok” in un'unica strategia integrata.

Amazon e TikTok Shop risolvono il problema di “vendere merci”, il sito indipendente risolve il problema di “trattenere i clienti”. Da dove proviene il traffico del sito indipendente? Si possono indirizzare gli utenti che hanno acquistato su TikTok e Amazon verso il sito indipendente per completare il riacquisto, usando l'email marketing e le notifiche sui nuovi prodotti per mantenere il contatto.

Le strategie operative specifiche possono fare riferimento a: per gli utenti che hanno visualizzato ma non ordinato, inviare un codice sconto a tempo entro 24 ore (alcuni casi mostrano che il tasso di recupero può aumentare del 35%); per gli utenti che hanno già acquistato, guidare le raccomandazioni social tramite una carta di viralità all'interno del pacco. Questi dettagli spesso determinano se il tuo business DTC è un affare una tantum o un business per tutta la vita.