越境ECの大きな波の中で、波に乗って成功する者もいれば、浜辺に打ち上げられる者もいる。

そして、深圳の集海科技こそ、その波をうまく乗りこなした企業である。ペット用品で見事に逆転し、スタートアップから「越境ECの大ヒットメーカー」へと成長を遂げた。

古人も言う：「窮すれば変じ、変ずれば通ず」。集海科技の物語は、まさに絶えず変化し、最終的に市場を切り開いた典型的なケースである。

多角的な試行錯誤から精密な集中へ：流れに乗る

集海科技は当初、録音用ヘッドホンやスマートWiFiコンセントなど、多くの製品ラインを試みたが、結果は芳しくなく、会社は倒産の危機に瀕することもあった。

2020年、同社はスマート清掃市場の可能性を鋭く察知し、ロボット掃除機「Neabot NoMo」を発売。市場の反響は非常に良く、売上高は直接1000万元を突破した。

そこで集海科技は勢いに乗り、新ブランド「Neabot」を立ち上げ、家庭用清掃ロボット市場に本格参入。同年には、1000万元規模のエンジェルラウンド資金調達にも成功した。

ロボット掃除機Neabot NoMo 出典：Google

しかし、現実は思い通りにはいかなかった。家庭用スマート清掃市場はブランドが多く、技術の進歩も速い。資金力も技術力も乏しい「新参者」の集海科技にとっては、厳しい環境だった。

資金は限られ、技術力も不足。新製品を発売しても、あらゆる面でのフォローアップと改善が必要で、市場に大きなインパクトを残せないまま、集海科技はこの市場からすぐに撤退することになった。

競争に勝てず、倒産も避けたい。調達資金が底をつき始めた中、集海科技はチームが手軽に開発したペット用グルーミングブラシに望みを託した。

すると、この当初は国内市場向けに発売されたペット製品が、まさかの大ヒット！

さらに、Xiaomi Youpinで400万元のクラウドファンディングを達成し、差し迫った危機を乗り越え、集海科技に光明をもたらした。

そこで2021年、集海科技は正式にペット用品市場に参入。海外で最初のペット用グルーミングブラシ「Neabot P1 Pro」を発売した。発売後まもなく海外で大ヒットし、Amazonのカテゴリーで1位を獲得、長期間にわたりベストセラーランキングを独占した。

まさに「山重水複疑無路、柳暗花明又一村」（行き詰まりかけた先に新たな道が開ける）の言葉通り、集海科技はペット市場で新たな春を見つけたのである。

ペット用グルーミングブラシNeabot P1 Pro 出典：Google

製品イノベーション：ユーザーニーズを的確に捉える

ロボット掃除機からペット用グルーミングブラシへ。集海科技は2つの海外ヒット商品を手掛け、そこから自らの経験を導き出した。それは、差別化によってユーザーのニーズを的確に捉え、エンジニアリングの革新思考で市場の方向性に従うことである。

Neabot NoMoロボット掃除機が爆発的にヒットしたのは、当時の世界のロボット掃除機市場規模拡大の追い風と、家庭用清掃に対する大衆の需要に乗ったからである。

しかし、市場の熱気がさらに高まり、大手ブランドが参入するにつれ、中小ブランドは差別化が不十分で独自の優位性を築けず、その後の技術更新も滞り、敗退することとなった。

一方、Neakasa P1 Proペット用グルーミングブラシがヒットしたのは、世界的なペットブームの高まりにより、ペットオーナーが高品質でスマートなペットケア用品を強く求めるようになったからである。

集海科技がこのタイミングで発売したNeakasa P1 Proペット用グルーミングブラシは、多機能で低騒音な設計により、ペットケア時のペットオーナーの悩みを解決した。これは当時の市場では珍しく、瞬く間に市場のヒット商品となった。

だからこそ、成長余地の規模において、ペット用品市場はペットフードやおもちゃに及ばないものの、それでも大手ブランドが生まれる理由なのである。

十分な差別化、ユーザーニーズへの的確な対応、エンジニアリング思考による課題解決。これらがあって初めて、大衆が真に必要とする製品を作り出すことができる。

同様に、ペットブランド「Neakasa」にリブランドした後も、Neakasa M1スマート猫トイレはこの方法で市場への参入に成功した。

この製品は、オープンデザインにより、様々な体型の猫に十分な快適スペースを提供し、ペットオーナーの掃除作業を簡素化した。

このような実際の問題解決に焦点を当てたアプローチにより、集海科技の製品は多くのペットオーナーから支持されている。

Neakasa M1スマート猫トイレ 出典：Google

少予算、大マーケティング：製品に語らせる方法

集海科技社内では、ある公式が広まっている：ヒット商品＝70％ 製品＋30％ その他。しかし、この30％の「その他」も非常に重要であり、マーケティングも含まれる。

集海科技は、良い製品があるだけでは不十分で、その良さを伝える必要があることを理解している。まるで「酒の香りも路地の深さには勝てない」ということわざのように、どんなに良い製品でも知られなければ成功は難しい。

そこで、集海科技は柔軟なマーケティング戦略を採用。クラウドファンディングプラットフォームを活用して市場の反応をテストし、初期ユーザーの口コミを蓄積した。

これらのクラウドファンディングは、消費者の真のニーズを理解するだけでなく、新製品発売の勢いを蓄積することにもつながった。例えば、スマート猫トイレ「Neakasa M1」は、北米のクラウドファンディングプラットフォーム「Indiegogo」に出品された。

Neakasa M1のクラウドファンディングページ 出典：indiegogo

同時に、集海科技はソーシャルメディアの重要性、特にTikTokなどの新興プラットフォームでの影響力を熟知している。

現在、NeakasaはTikTok、Instagram、Facebook、YouTubeなどの主要ソーシャルメディアプラットフォームに参入し、一定の成果を上げている。

同社はTikTok上にマトリックスアカウントを構築し、合計10万人以上のフォロワーを獲得し、ショップも開設している。Instagramでは2.3万人、Facebookでは3.2万人、YouTubeでも2800人のフォロワーがいる。

これらのソーシャルメディアプラットフォームにおいて、集海科技はそれぞれの特性や雰囲気に合わせて、ブランドや製品に関連するコンテンツを発信している。

例えば、TikTokではペットケアに関する楽しいショート動画を公開し、アメリカの有名なドッグトレーナー@Cesar Millanなどの著名インフルエンサーと協力し、様々なKOLコンテンツを展開してプロモーションを行い、多くのペットオーナーの関心を集めることに成功した。彼らは自発的に公式アカウントのページを検索し、そこから独立系ECサイトやAmazonのリンクを見つけ、購入につなげている。

この方法により、集海科技はブランドの認知度を高めただけでなく、消費者との距離を縮めることにも成功した。

従来のマーケティングとソーシャルメディアを組み合わせたこの戦略により、集海科技は競争の激しい市場で迅速に優位な立場を築くことができた。

最も重要なのは、ブランドの宣伝がある程度の規模に達し、製品も十分に優れている場合、自然と顧客がKOC（消費者意見）コンテンツを発信するようになり、大量の無料宣伝が生まれ、「少予算、大マーケティング」を実現できる点である。

@Cesar Millanの動画 出典：TikTok

ローカライゼーション戦略：グローバル市場における現地運営

集海科技の創業者Franklinはこう語っている：「真の海外進出とは、国際化ではなく、ローカライゼーションである」。

同社は、グローバル市場で確固たる地位を築くには、本社からの遠隔操作だけでは不十分であることを理解している。集海科技は米国や日本などに現地チームを設置し、市場運営と消費者とのコミュニケーションを専門に行っている。

これらの現地チームは、各市場の文化や消費習慣をより深く理解するのに役立つだけでなく、市場の変化に迅速に対応し、現地のニーズにより適合した製品やサービスを提供することを可能にしている。

例えば、スマートペットケア用品のNeakasa P1 Proが米国で人気を博し、その人気を維持し続けている背景には、米国のペットオーナーの騒音に対する敏感さに関する徹底的な研究がある。

一方、日本では、集海科技がクラウドファンディングプラットフォーム「Makuake」を通じて発売した製品が、現地のペット清掃習慣に合った設計であることから、すぐに支持を集めた。

このような現地に根ざした戦略により、集海科技は様々な市場で順調に事業を展開し、市場シェアを拡大し続けている。

現在、集海科技はロボット掃除機、スマートペットケア用品、キッチン清掃・ゴミ処理機器、庭先用清掃機器など、複数の分野で全面的な展開を実現している。継続的な革新を通じて、家庭用清掃とペットケアを網羅するスマート製品エコシステムを構築した。

この「エコシステム」は、集海科技のブランド力に依存すると同時に、ブランド力を強化し、ヒット商品同士の連携と支え合いを生み出している。これにより、集海科技は競争の激しいグローバル市場において、より深い「堀」（競争優位性）を築くことに成功している。

今後、越境ECとスマートテクノロジーがさらに発展するにつれ、集海科技は新たな伝説を紡ぎ続けることだろう。

古人が言うように、「天行健、君子以自强不息」（天の運行は力強く、君子は自ら努めやまない）。集海科技の成功の道のりは、まさに絶え間ない自己革新と果敢な前進の真の姿を描いている。