多くの人の印象では、美容市場はすでにレッドオーシャンであり、新ブランドが突破するのは至難の業です。しかし、TikTok Shopの英国売上ランキングを開くと、BPerfect Cosmeticsというブランドがダークホースとして台頭しているのがわかります——過去30日間の販売数は7万3600点を突破し、総GMVは1146万ポンド（約1億500万円）に達し、月間成長率は157%です。

このブランドは、競争の激しい美容市場で何を正しく行い、突破を果たしたのでしょうか？低価格で数量を稼いだのか、それとも独自の運営コンボを持っているのか？今日は、Tukeがその詳細を一つずつ解説します。

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一、低価格＋プロフェッショナル、消費者のニーズを掴む

TikTok ShopのようなコンテンツEC環境では、正確な製品ポジショニングが、ブランドがターゲット消費者層を引き付け、継続的なリピート購入を生み出すかどうかを直接決定します。BPerfect Cosmeticsは、「高コスパ＋プロフェッショナル級」のニッチ市場を狙い、価格に敏感な消費者でも高品質なメイクアップ体験を楽しめるようにしています。

同店舗には320点以上の商品があり、ファンデーション、眉ジェル、メイクキープスプレーなどのベーシックなメイクアップ製品をカバーし、価格は2.5～21ポンド（約23～190円）に集中しており、消費者が受け入れやすい範囲に抑えられています。

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その中で、最も売れている「Mrs Glam - Glorious Skin Powder Foundation」（ファンデーション）は単価わずか5.19ポンドで、過去30日間に5万6700点を販売し、19万7800ポンド（約179万円）のGMVを貢献しました。

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しかし、単なる低価格戦略だけではブランドの持続的な成長は不十分です。BPerfect Cosmeticsは「低価格プロフェッショナルライン」に注力し、若い消費者の「高コスパ」への需要を狙っています。例えば：

「高い持続力を持つ眉ジェルで、精巧なメイクを求めるが崩れを心配する消費者の問題を解決。」

「ファンデーションは自然なツヤ感を強調し、現在流行の「軽いナチュラルメイク」トレンドに対応。」

この「機能の細分化＋価格の優しさ」の組み合わせは、消費者の購入決定のハードルを下げ、心理的に「高コスパ」への支払いを容易にすると同時に、ブランドが差別化ポジショニングを通じて大手ブランドとの直接競争を避ける助けにもなっています。

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二、インフルエンサー戦略、正確なトラフィックで売上を牽引

製品ポジショニングは一つの側面ですが、トラフィックを正確に製品に誘導し、実際の売上につなげることも重要です。TikTok Shopでは、インフルエンサーによる販売促進が売上を押し上げる重要な原動力となっています。

この点は、BPerfect Cosmeticsの売上構造からも明らかです。1146万ポンドのGMVのうち、インフルエンサーによる販売は358万ポンドを占め、割合は31.2%です。

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そのインフルエンサー協力戦略は、二つの重要なポイントに集約できます：広範囲カバーと垂直重視です。つまり、異なる階層や分野のインフルエンサーと協力することで、ブランドの広範な露出を確保しつつ、正確なトラフィック誘導とコンバージョン率の向上を実現しています。

ブランドの関連インフルエンサーの分布を見ると、これらのインフルエンサーのフォロワー数は数十人から数百万人まで様々で、中堅層からトップ層までをカバーしています。例えば：

l @clara_batten_（111万人フォロワー）：合計36本の販売促進動画を公開、いいね数は2260万に達し、ブランドに11万700ポンドの売上をもたらしました。

l @docnafiakhan（21万9500人フォロワー）：合計94本の販売促進動画を公開、ブランドに25万3900ポンドの売上をもたらしました。

l @justnina_official（32万1000人フォロワー）：合計92本の販売促進動画を公開、ブランドに6万1700ポンドの売上をもたらしました。

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上記のデータから明らかなように、トップ層のインフルエンサーは数量を牽引し、ブランドの露出を拡大します。一方、中堅層のインフルエンサーは垂直分野での正確なコンバージョンを担当し、異なる層のユーザーがブランド情報に触れられるようにし、露出を実際の売上に変換します。

過去30日間で、ブランドは合計1500本の販売促進動画を公開し、新たに380人のインフルエンサーを獲得し、合計56万3100ポンドの売上を生み出しました。最高の1日の売上は3万8500ポンドに達しました。

この戦略は、TikTok Shopでのブランドのロングテール効果を保証するだけでなく、垂直コンテンツを通じて、すべてのトラフィックをより効果的に実際の売上に変換できるようにしています。

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三、プラットフォームポリシーを適切に活用し、優良コンテンツの影響力を拡大

これまで「製品＋トラフィック」の二本柱は整いましたが、実際に動かすには、自然トラフィックだけでは不十分です。プラットフォームポリシーを適切に活用し、正確な広告戦略を駆使して、コンテンツの優位性を最大化する必要があります。

ここで重要なのが有料プロモーションです。BPerfect Cosmeticsは、TikTokの広告システムを通じて、バズった動画に正確な広告配信を行い、最小限のコストでより高いROI（広告投資収益率）を実現しています。

例えば、ブランドが以前公開した再生回数610万回の製品紹介動画では、この動画にターゲット広告を配信し、目的のユーザー層に正確に届けました。最終的に、この動画はブランドに6万5400ポンドの売上をもたらしました。

このモデルの核心は、インフルエンサーやショート動画でどの製品が最もバズるかをテストし、その後広告で効果を拡大してROIを最大化することです。

出典：TikTok

まとめ

海外展開ブランドにとって、TikTok Shopは依然として高い可能性を秘めた市場ですが、トラフィックの競争はますます激しくなっています。

BPerfect Cosmeticsの運営モデルは、まさに一つの点を証明しています——トラフィックは操作可能であり、鍵は適切な方法で、露出から成約までの各段階を繋ぐことにあるのです。