710ヨーロッパ市場のお金はそれほど簡単に稼げるものではありませんが、それほど難しくもありません。ドイツ人はコストパフォーマンスにうるさく、フランス人はファッションに熱中し、イタリア人はデザイン性を好みます。分散運営は中小企業のキャッシュフローを圧迫するだけです。TikTokが新たに打ち出した「1店舗で5カ国販売」政策は、本質的にはスペイン拠点を足がかりに、ドイツ、フランス、イタリア、アイルランドのトラフィックプールを一気に開放するものです。しかし、実際に恩恵を受けられるのは、「1つの在庫で多国のニーズに対応し、1つのコンテンツで文化の壁を突破できる」プレイヤーだけです。
画像出典：TikTok shop
「ジャンプ拠点」を正しく選び、低コストでEU市場を展開
TikTokの新規則では、単一主体で複数国のサブ店舗を開設できますが、「どこから参入するか」が運営コストと成功率を直接左右します。
市場選択とリスク管理はブランド参入の最優先事項です。ヨーロッパ市場はCE認証の要求が厳しく、例えばドイツでは子供用玩具はブルーエンジェル環境認証が必須、アメリカでは大型家具や電子タバコカテゴリーに高いハードルが設けられています。ブランドは事前に現地化能力を整える必要があり、例えばドイツ拠点では現地の税番号とVAT資格が必要、アメリカ拠点では48時間以内にUSPS物流伝票を取得することが求められます。
画像出典：blauer-engel.de
スポーツ器具ブランドLICHICOは、アメリカ市場を正確にターゲットし、参入時に現地海外倉庫を紐付け、配送リードタイムを3日に短縮。169ドルの高単価ランニングマシンで低価格競争を回避し、TikTok米国区カテゴリTOP1となりました。
画像出典：TikTok
軽量化+ローカライズでヒット商品の公式を作る
商品選定戦略の核心は物流コストとユーザーニーズのバランスです。ヨーロッパの越境物流コストは高く、軽量小型商品が突破の鍵となります。客単価20-50ドル、重量2kg未満のカテゴリー（アクセサリー、美容ツールなど）は送料比率を下げ、TikTokユーザーの衝動買い習慣にも合致します。
コスメブランドTarte Cosmeticsはこの道に精通しており、主力の32ドル平均価格の商品ラインは8ドルのプチプラリップから202ドルの高級ギフトボックスまでカバー。精密なセグメント戦略でブラックフライデー期間中30日間で10.89万点を爆売、総売上は330万ドルを突破しました。
画像出典：TikTok
一方、ローカライズ適応はコンバージョンを引き上げるレバーです。例えばドイツの消費者はコストパフォーマンスと機能性に非常に敏感で、3C製品にはドイツ語の説明書が必須です。フランスのユーザーはパッケージデザインのファッション性を重視し、EUのREACH環境基準を満たす必要があります。イタリア市場はハンドクラフト品やライトラグジュアリーデザインを好み、現地食品・酒類カテゴリーが急成長しています。
ブランドはターゲット市場に応じて商品詳細を調整する必要があります。例えばストレートブラシブランドTYMO Beautyはアメリカユーザー向けに異なる髪質に対応する調整可能な温度機能を開発。「バイヤーショーvsセラーショー」比較動画で痛点を直撃し、ブラックフライデーセール期間中GMVが500万ドルを突破しました。
画像出典：TikTok
コンテンツの「フック」設計でユーザー自ら財布を開かせる
TikTokの本質はコンテンツドリブン消費ですが、ヨーロッパのユーザーは「ハード広告」への抵抗感が東南アジア市場よりはるかに強く、本当に質の高いコンテンツは3秒以内にユーザーの注意を引く必要があります。
例えばTarte Cosmeticsブランドがインフルエンサー@Alle Breanとコラボした動画は、冒頭でリップの乾燥やメイク崩れという痛点を直撃し、10秒以内にリップ+アイシャドウの多機能使いを実演。最後に「期間限定30%オフ」のフックを重ね、1本の動画で192万ドルの売上を牽引しました。
画像出典：EchoTik（上）TikTok（下）
恩恵は「ディテール重視派」に
TikTokは寝ていても稼げるゲームではなく、「現地化の粒度」が極限まで問われます。
ヨーロッパでの戦いは本質的に精緻な運営の持久戦です。ヒット商品は一瞬で消えることもありますが、コンプライアンスコストを薄め、コンテンツ転換を徹底し、サプライチェーンを極限まで磨き上げたプレイヤーだけが、本当の恩恵を受けることができます。