480世界的なパンデミックが収束した後、ますます多くの人々が家を出て、アウトドアスポーツに参加し始めています。
その中でも、自転車は柔軟で便利な特徴から、多くの人々の日常の移動手段となっています。
この現象は、多くの国内自転車ブランドが海外市場の開拓に挑戦するきっかけにもなりました。
しかし、海外ブランドはサイクリング分野で長年にわたり深く根付いており、評判やユーザー認知度の面でも顕著な優位性を持っています。国内ブランドが直接競争するのは容易ではありません。
しかし、新たなチャンスは、しばしば細分化された市場に隠れています。
健康的な通勤、都市サイクリング、アウトドアレジャーが世界中で流行するにつれ、サイクリング人口が急速に拡大し、自転車部品市場も熱を帯びています。
Gm Insightsの報告によると、2022年の世界自転車部品市場規模は125億ドルに達し、2032年には250億ドルに成長すると予測されています。
画像出典：Gm Insights
この急成長する分野で、中国のサプライチェーンは代替不可能なコア競争力を発揮しています。コスト管理から市場対応速度、製品ラインナップの豊富さまで、独自の競争力を形成しています。
そのため、ますます多くの企業が初期の「ホワイトブランド」OEMからブランドの海外進出へと転換しています。
義烏発のRockbros（ロックブラザーズ）は、その典型的な例の一つです。
公開データによると、Rockbrosの年間販売数はすでに1000万点を超え、バッグ、ライト、ヘルメット、サイクリンググラスなど多くのカテゴリーをカバーし、年間売上高は10億元を突破、そのうち6割以上が海外市場からのものです。
では、この元々「ホワイトブランド商品」を販売していたブランドは、どのようにしてチャンスを掴み、サイクリングアクセサリーで年間売上10億元を達成したのでしょうか？
画像出典：Rockbros
義烏からスタートし、海外トップブランドへ
取材によると、2005年、Rockbros創業者の張氏は浙江大学を卒業後、サイクリングへの情熱からサイクリングクラブを設立しました。
このクラブは様々なサイクリングイベントを開催するだけでなく、自転車や関連部品の代理販売も行っていました。予想外にもクラブはどんどん大きくなり、2年で会員数は数百人に拡大し、張氏は起業時の借金も返済しました。
彼が事業を越境ECに転換するきっかけとなったのは、同級生との会話でした。
同級生は、国内で原価70～80元のサイクリング商品がeBayプラットフォームでは約50ドルで売れると教えてくれ、利益は非常に大きいと話しました。
画像出典：eBay
張氏はそのビジネスチャンスに気づき、2010年、同級生と共に30万元を集めて義烏で民家を借り、オフィス兼倉庫として使用し、その後eBayで店舗を開設、Rockbrosブランドが誕生しました。
その後数年間は、越境EC業界が急速に発展し、AmazonやAliExpressなどのプラットフォームが世界展開を拡大、Rockbrosもこの市場の波に乗って着実に成長しました。
しかし張氏は早くから、販売だけでは市場に定着できないと認識していました。ブランドが市場に根付くには、製品の自主開発とサプライチェーン能力を持つ必要があります。
そこで、2015年7月、Rockbrosは協力工場に出資し、独自の研究開発と生産体制を徐々に構築しました。
最初は前方バッグ1種類のみでしたが、現在ではRockbrosはバッグ、ライト、工具、ヘルメットなど100種類以上の製品を展開し、製品ラインナップがますます充実しています。
現在、Rockbrosの年間売上高のうち海外比率は6割を超え、サイクリング用スマホバッグやサイクリンググラスなどの製品はAmazonの細分化カテゴリーで長期的に売上上位を維持しています。例えば、あるスマホバッグは23ドルで、約2万件のユーザーレビューがあり、平均評価は4.4星で、市場で安定したパフォーマンスを示しています。
画像出典：Amazon
SNSを活用し海外市場を深耕
「良い酒も巷の奥では売れない」と言われるように、AmazonなどECプラットフォームで着実に成長する一方、Rockbrosは良い製品にも的確なプロモーションが必要だと認識し、SNS分野にも積極的に展開、精密な運営でブランド集客とユーザーの蓄積を実現しています。
TikTokでは、Rockbrosは複数アカウント運営戦略を採用し、国や地域ごとに8つのアカウントを運営しています。現在、これらのアカウントの総フォロワー数は約30.4万人、総いいね数は277万に達しています。更新頻度も安定しており、毎週新しい動画が投稿されています。
画像出典：TikTok
各アカウントのコンテンツは生活感と面白さを重視しており、例えばペットボトルを車輪に挟んで不思議な音を出す動画は765万回再生されました。その他にも「駐輪の7つの方法」や「鍵開けの様々なテクニック」などの創意工夫のあるコンテンツも、いずれも100万回以上再生されています。
画像出典：TikTok
面白さを保ちながら、Rockbrosはサイクリング知識の普及や専門的な製品紹介も適時に加え、ブランドの専門性を維持しています。
さらに、Rockbrosはサイクリング分野のインフルエンサーとのコラボでも顕著な成果を上げており、例えば18.2万人のフォロワーを持つ@leecampaignとの製品紹介動画は、70.56万回再生と1.58万回のいいねを獲得しました。
画像出典：TikTok
コメント欄には製品の適用性に関する質問が多数寄せられています。例えば：
「これはマウンテンバイクに適していますか？」
「私のeboxトレーラーと一緒に使えますか？」
「iphone12miniは入りますか？とても小さいです」
これらのコメントは一定の購買意欲を示しています。データから見ると、この実用性を示すコンテンツ戦略は良い効果を上げています。
画像出典：TikTok
TikTok以外にも、RockbrosはInstagramでも積極的に運営しており、メインアカウント@rockbros_globalは5.6万人のフォロワーを持ち、コンテンツ戦略は「機能の宣伝」に集中しています。
画像出典：Instagram
一方で、実際のサイクリングテストや製品使用の実写、ユーザーの日常シェアを投稿し、実用性を直感的に示しています。他方で、流行の動画形式も柔軟に活用し、コンテンツの魅力を高め、潜在顧客との距離を縮めています。
自社のロックを紹介する短い動画は典型的で、内容はシンプルで、正しいロック方法と間違ったロック方法を比較して製品情報を伝えています。間違った例では、ペットボトルを切ってキャップで固定するという創意工夫を使い、ユニークな対比で新鮮さと記憶に残るポイントを生み出しています。
このようなアイデアは国内プラットフォームでも見られましたが、海外ユーザーには新鮮で、最終的にこの動画は108万回再生と8530回のいいねを獲得し、非常に高いインタラクションを記録しました。
画像出典：Instagram
独自サイト：プロフェッショナルイメージの信頼の担い手
SNS以外にも、Rockbrosは自社独自サイトの運営にも力を入れています。
サイトはサイクリング愛好者のニーズに焦点を当て、「高品質なサイクリングアクセサリー」をコアコンセプトに運営体系を構築しています。カテゴリー戦略も明確で、バッグ、グラス、ペダル、ヘルメットなどサイクリングの主要装備を網羅し、完全な製品マトリックスを形成し、様々なシーンのサイクリングニーズに応えています。
画像出典：Rockbros独自サイト
ページの見せ方はよりシーンの描写に重点を置き、製品を「林の小道」「アウトドア探検」などのサイクリングシーンと結び付け、使用価値の認識を強化しています。また、「ride smart」などのブランドスローガンでプロフェッショナルなイメージを伝え、厳しいテストを経た品質保証を強調し、ユーザーの信頼を築き、「サイクリング愛好者の究極の装備店」というブランド認知を確立しています。
このユーザーニーズに焦点を当てた運営戦略は、カテゴリーの企画からシーン化の表現、信頼体系の構築まで、効率的なコンバージョンのサイクルを構成しています。
画像出典：Rockbros独自サイト
最後に
Rockbrosの海外進出の道は、中国ブランドの海外市場での可能性を示しています。
現在、世界市場では高品質な製品への需要が依然として旺盛で、特に細分化された分野にはまだ多くの未開拓のチャンスがあります。
海外市場は決して遠い存在ではなく、方向を選び、良い製品を作り、正しい方法を使えば、中国ブランドも世界の舞台で大きく活躍でき、未来は期待できます！