2024年も終盤に差し掛かり、各海外大手プラットフォームが続々と新たな動きを見せています。最近、TikTok Shopが来年6月に日本でサービスを開始するとの噂が流れ、大きな注目を集めています。

この噂はまだ公式に確認されていませんが、TikTok Shopの近年の拡大ペースを考えると、TikTokモールが日本に上陸するのは時間の問題でしょう。

TikTokが早期に展開を開始した国の一つとして、TikTokは日本市場で既に約4000万人のユーザーを獲得しており、その多くはアクティブな若年層に集中しています。これにより、日本EC市場の新たな勢力となる可能性を秘めています。

しかし、これまでTikTok Shopは日本での展開を見送り、主に米国や東南アジア市場に注力してきました。その理由は、日本市場特有の文化や消費習慣にあります。

日本市場の独自性

日本の消費者は製品の品質やブランドイメージに対する要求が高く、支払い意欲も強いです。東南アジア市場と比較して、日本市場でのブランドのEC戦略はより繊細で専門的である必要があります。

また、米国や東南アジアなどの市場とは異なり、日本の消費者はライブコマースの影響を受けにくく、純粋な購買意欲よりも、コンテンツの信頼性やエンターテイメント性を重視する傾向があります。

そのため、TikTok Shopはまず他国で試験的に展開することを選択しました。

現在、TikTok Shopは東南アジア、米国、英国などで「見ながら買う」クローズドループのショッピングを実現し、多くの販売者や消費者の注目を集めています。

統計によると、2024年上半期、TikTok Shopの世界総売上高は107億ドルを突破しました。

日本市場において、TikTokが完全なクローズドループのECモデル（現在日本はセミクローズドループ）の導入に成功すれば、ユーザーコンバージョン率の向上、直帰率の低下が期待でき、越境EC販売者にさらなる販売チャネルを提供できるでしょう。

越境EC販売者の潜在的な戦略

越境EC販売者にとって、日本市場でのTikTok Shopの開始は、チャネル拡大の機会であるだけでなく、ブランド認知度を高める舞台にもなり得ます。

初期の販売者は「軽在庫」モデルを試すことができます。これにより、日本市場に過剰な在庫コストを投入するリスクを避けつつ、ライブコマースやショート動画広告などを活用してユーザーの反応を探ることができます。

さらに、日本の消費者は製品のリアルさやコンテンツの文化的適合性を重視するため、販売者は現地の文化に寄り添ったコンテンツ作りに一定の労力を費やす必要があります。

東南アジア市場と比較して、日本の消費者はより繊細なコンテンツ体験を好むため、ライブコマースは直接的すぎず、シチュエーションを活用したコンテンツで面白さやインタラクティブ性を高めることが効果的です。

例えば、ライブ配信に製品の使用シーンのデモや文化的な小話を組み込むことで、視聴者の興味を引きやすくなり、コンバージョン促進につながります。

実際の運用面では、現在日本のTikTokは「セミクローズドループモデル」ですが、一部のブランドや事業者は既にTikTokで成功を収めています。例えば、電子機器販売のNeweggは、ライブ配信とユーザーとのインタラクションを通じて、若年層の消費者から安定した売上を獲得しています。

Neweggの販売戦略は、初回クーポンに依存するだけでなく、視聴者の興味を正確に捉えることにあります。配信者と視聴者間のインタラクションがNewegg成功の鍵となり、ファンは定期的に気に入った配信者の商品紹介を視聴するために再訪することもあります。

一方、防犯用ヘアアクセサリーブランドのNightCapのようなブランドは、多くの課題に直面しています。初期には動画がTikTokで話題になりやすかったものの、市場競争の激化に伴い露出が減少しており、特定の垂直分野のブランドにとってTikTok Shopの効果は必ずしも安定しない可能性を示しています。

日本市場へのアドバイス

TikTok日本版での展開を目指す販売者には、低在庫戦略から始め、初期投資リスクを抑えることをお勧めします。ライブ配信やローカライズされたコンテンツを通じて消費者との感情的なつながりを築き、徐々にブランドの影響力を蓄積していきましょう。

同時に、市場に対する現実的な期待を持ち、これを唯一の販売チャネルとしないことで、市場を探りながら適切な運営戦略を見つけることができます。

総じて、TikTok日本版の将来の開始は注目に値する機会ですが、販売者はコンテンツと文化への適合性に十分に注力して初めて、理想的な業績リターンを得られるでしょう。