世界の観光業の回復とビジネス出張需要の急増により、スーツケース市場は新たな成長サイクルに入っています。2022年、世界のスーツケース市場規模は3400億ドルに達し、2028年までに4500億ドルを超えると予測されています。

この分野では、RimowaやTumiなどの従来の大手企業が長年にわたり支配的な地位を占めてきましたが、若い消費者の製品に対するニーズは静かに変化しており、耐久性に加えて、個性的なデザイン、スマート機能、軽量化された体験をより重視するようになっています。

この市場のギャップこそが、新興ブランドの急速な台頭を可能にしており、アメリカのスーツケースブランドAwayはその代表的な例です。

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2015年に設立されたAwayは、わずか3年で1億2500万ドルの収益を達成し、黒字化に成功。2019年には評価額が140億ドル（約100億元）を突破し、累計100万個以上のスーツケースを販売しました。

課題から生まれた起業ストーリー

Awayブランドの誕生のきっかけは、共同創業者の一人であるJen Rubioが旅行中に、市販のスーツケースは重すぎるか機能が単一で、デザインが不適切なためにセキュリティチェックに時間がかかることに気づいたことでした。

そこでJen Rubioは、同じくアイウェアECのWarby Parkerで働いていた元同僚のSteph Koreyに連絡を取り、スーツケースの価値を再定義し、真に使いやすいスーツケースブランドを立ち上げることを決意しました。

市場の需要を検証するため、彼女たちは1000人の旅行愛好家にインタビューし、従来製品の3大課題、すなわち重量超過による携帯性の低下、仕切りデザインの非効率性、素材の損傷しやすさを洗い出しました。これに基づき、Awayブランドは「旅行者によってデザインされ、旅行者のために」という核心理念のもと、製品開発の道を歩み始めました。

創業者集合写真 画像出典：Google

ユーザーニーズで中核競争力を定義

Awayブランドのスーツケースデザインは、常にユーザーの実際のシーンに基づいて展開されています。

まず軽量化の革新を行い、本体重量はわずか3.3kgで、業界平均より8%軽量化し、ユーザーの旅行負担を軽減。ポリカーボネート製の外殻により耐衝撃性と耐摩耗性を向上させ、旅行中の引きずりや輸送時の摩耗や衝撃に耐えられるようにしました。

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若い世代のニーズに応えるため、Awayブランドは「スマホ充電可能」なスマートスーツケースも発売。本体に10000mAhのリチウム電池を内蔵し、空港での充電問題を解決しました。スーツケースを預ける必要がある場合、内蔵電池は取り外し可能です。また、米国運輸保安局（TSA）認証のTSAロックを搭載し、ユーザーの使用安全性を確保しています。

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収納問題に対しても、Awayブランドのスーツケースは大きく改良されています。3つの区画と防水ランドリーバッグを組み合わせたデザインで、衣類のしわを防ぎつつ、スペース効率を向上させています。

これらの改良は一見小さなものですが、頻繁に旅行する人々のニーズを的確に捉えています。

Away製品は発売初年度に5万個を販売し、売上高は1200万ドル（約8708万元）を突破しました。

マルチチャネル展開：コンテンツマーケティングからシーン体験まで

Awayブランドは、製品の優位性をターゲット層に届けるには、的確なチャネル戦略が必要であることを理解しています。

そのために、ブランドは多様なコンテンツを通じて旅行ライフスタイルコミュニティを構築。独立誌『here』を発行し、深い旅行記や目的地ガイドで旅行愛好家を魅了。同時に、ポッドキャスト番組『Airplane Mode』を開発し、デザイナーや旅行ブロガーを招いて業界の洞察を共有し、さまざまな角度からAwayのブランドストーリーを語り、ブランドのプロフェッショナルなイメージを自然に強化しています。

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ソーシャルメディア運営において、AwayブランドはTikTokとYouTubeを主要な拠点としています。

Awayブランドは2021年にTikTokプラットフォームに参入。現在、TikTokアカウント@awayのフォロワー数は3万8400人ですが、いいね数は270万に達しています。

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ブランドは主に2種類のコンテンツで効率的に顧客を獲得しています。一つは直感的な製品紹介です。例えば、アカウント内で最も再生回数の多い動画は、現在1010万回再生されています。この動画の内容はシンプルで、スライド操作でスーツケースの色を切り替えるもので、ユーザーはスクロールしながら、この製品に多くの魅力的な色があり、好きなものを選べることを直感的に理解できます。

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二つ目はシーンに基づくストーリーテリングです。例えば、空港でユーザーの実際の使用体験を撮影し、軽さや耐衝撃性などの特性を強調します。これらの日常的なシーンからアプローチすることで、消費者の生活に寄り添い、潜在的なユーザーがリラックスした状態で製品の性能をさらに理解できるようにします。

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動画のクリエイティブなコンテンツに的確に注力するだけでなく、Awayブランドは多くのインフルエンサーとも協力しています。

インフルエンサーとの協力戦略として、Awayブランドは「2人連携」モデルを採用。例えば、TikTokインフルエンサーの@taryndelaniesmithと@tiffonfifthを招き、空港の待合シーンを共同で演じ、自然な交流を通じて視聴者の共感を呼びました。この動画は260万回再生され、コメント欄には多くの旅行経験の共有が寄せられ、二次拡散を生み出し、多くの人にブランドを知ってもらい、理解してもらうことに成功しました。

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YouTubeでは、Awayブランドは製品レビューに重点を置き、コンテンツはより専門的です。協力するYouTubeインフルエンサーは比較テストを通じて、スーツケース本体の耐衝撃性を検証し、データに基づくコンテンツで信頼性を高めています。

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オンラインでの展開に加え、Awayブランドはオフラインでも創造性を発揮し、実店舗を「旅行インスピレーション空間」として位置づけています。店舗内では製品を展示するだけでなく、地域文化をテーマにしたディスプレイで消費者の旅行意欲を刺激します。

例えば、ニューヨーク旗艦店はモロッコの市場をデザインのインスピレーションとしており、ユーザーがスーツケースを試しに押す際に、まるで異国の街角にいるかのような感覚を味わえます。この没入型体験はブランドのコンバージョン率向上に貢献し、一部の店舗では試用購入比率が1:3に達したこともあります。

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独立サイト構築、ブランド独自のエコシステム形成

サードパーティプラットフォームへの依存を減らすため、Awayブランドは独立サイトも構築しました。公式サイトはミニマルなデザインを採用し、製品ページは主要な仕様比較と使用シーンの図解に焦点を当てており、ユーザーはサイズ、重量、色などの情報を素早く取得できます。また、EC機能はユーザーが直接注文できるようになっており、選択から購入までシームレスに行えます。

このワンストップのショッピング体験はユーザー満足度を高めるだけでなく、Awayブランドにとってプライベートトラフィックを蓄積し、ユーザーの行動データを分析して製品の反復改善に活かすことを容易にしています。例えば、充電機能の最適化は、サイト内の検索キーワードの統計結果に基づいています。

画像出典：Away独立サイト

結び

Awayブランドの成功体験から、私たちは明確に理解できます。世界の消費市場が急速に再構築される現在、ユーザーの声に真摯に耳を傾け、既成概念を打ち破るブランドこそが、海外進出の道で自らの方向性を見つけやすいのです。

海外市場は機会に満ちていますが、その機会は常に最初の一歩を踏み出す勇気のある人々に訪れます。勇敢に挑戦することでのみ、自らのブランドの素晴らしいストーリーを始めることができるのです。