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海外征途:揭秘B2B出海营销的四大难题与破解之道

海外征途:揭秘B2B出海营销的四大难题与破解之道

2023.12.22

做B2B出海的企业,总是有这样的疑问:

为什么很多B2B出海企业的线上营销总是无法成功?

为什么B2B同行的线上营销成功案例很难复制?

为什么……?

其实没有那么多问题,你之所以觉得B2B难做,是因为你的路子走窄了。

在和大量B2B出海企业合作的过程中,我们总结了4大痛点和解决方案,下面跟大家说说。

痛点1:转化营销广告效果无法衡量

如果把出海比作捕鱼,那么转化和询盘的精准追踪就一直是渔民(B2B 企业)最大的问题之一。

就好像我们都知道东南亚有约4.4亿的网民,是全球电商潜力最大、增速最快的地区,也是我国第二大跨境出口市场。但是我们的出海动作,在这样庞大的体量面前,经常溅不起一丝“水花”。

这样的B2B出海路径,就是失败的。

解决办法:

线上市场和线下销售数据打通,实现B2B转化闭环追踪。

B2B企业可以把有价值的转化操作全部记录在Google和TikTok广告上,通过Google和TikTok广告进行追踪。如果Google广告的询盘质量不佳,我们可以采取一些措施来优化网站的转化路径,并适当提高转化门槛。例如,如果询盘表单中的无效比例较高,我们可以考虑添加提交验证门槛,这样可以有效减少无效询盘的数量。

这样的做法有助于提高广告的转化率和ROI,同时也有助于提升用户体验和网站的质量。

痛点2:线上渠道与传统渠道打架/脱节

目前大部分B2B外贸企业仍重视传统的线下渠道,如参加国内外展会或进行地面销售,这些方式确实有助于真实、全面地展示产品,并让卖家有机会与潜在的采购人员直接交流和互动。

但值得注意的是,有94%的采购人员在作出决策之前会上网查找相关信息。这可能是由于展会通常由大型企业赞助,小企业在展会中的曝光度相对较低。

因此,为了更好地吸引潜在客户并提高品牌知名度,B2B外贸企业不仅需要继续关注传统的线下渠道,还需要更加注重在线营销策略的制定和实施。

解决办法:

打通线上线下渠道,实现线上引流与线下互动的结合。

线上引流是利用互联网平台,通过内容营销、社交媒体推广、搜索引擎优化等方式,吸引潜在客户的关注和兴趣。同时,也可以通过搜索引擎优化、关键词广告等方式,提高企业在互联网上的曝光率,进一步吸引潜在客户的关注。

线下互动则是通过展会、会议、活动等方式,与潜在客户进行面对面的交流和互动。这可以通过参加行业展会、举办产品发布会、组织客户见面会等方式,与潜在客户进行深入的交流和互动,了解他们的需求和反馈,提高销售的成功率。

打通线上线下渠道,实现线上引流与线下互动的结合,可以帮助B2B出海企业更好地了解潜在客户的需求和反馈,提高销售的精准度和效率。同时,也可以降低参展成本,提高企业的经济效益和市场竞争力。

痛点3:品牌营销无从下手

中国B2B企业在出海过程中面临的主要挑战之一就是品牌信任感的缺乏。

在B2B领域,建立信任关系对于促进业务合作至关重要,因为这有助于降低决策风险并增强采购者的信心。然而,由于各种原因,中国企业在海外市场上往往难以建立足够的信任。

解决方法:

借力TikTok等社交媒体进行真实品牌展示,主动推广。

TikTok已成为全球最大的视频平台之一,是B2B企业出海营销的重要阵地。

我们可以通过制作高质量、专业化的视频来展示企业的产品、服务、团队和企业文化,从而树立品牌形象,让潜在客户更好地了解企业,

久而久之下,海外地区的潜在客户便会加深对视频中出海企业的信任,从而加大询盘获客的可能。

而且TikTok庞大的传播量,也能帮助B2B企业更好地宣传。

痛点4:独立站线上基础设施薄弱

尽管付费广告的关键字和创意内容都非常重要,但独立站建设在实现转化方面同样起着至关重要的作用。遗憾的是,许多广告主往往忽视了这一点。

独立站建设的问题主要表现在三个方面:信息不可靠、UI设计差以及落地页与广告信息差距较大。这些问题不仅影响了用户体验,还可能导致潜在客户的流失。

解决办法:

提升网站可信度,优化移动端体验。

研究表明,绝大多数B2B客户在交易过程中更关注供应商的可信度,因为B2B行业的交易链条较长,相应的合作周期较长,落地页反映的可靠信息有助于客户在最后一个环节发生高质量转化。

提升落地页的可靠程度,一方面在于提供充分的本地化相关信息,另一方面在于将本身产品/服务的价值定位和具体内容进行精准和简练的呈现。

如果您的企业已经解决了以上四大痛点,那么恭喜您,您的B2B出海路已经初具规模;如果没有,也可以联系我们帮助您解决。

我们是兔克出海,您的B2B出海服务商。

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