막 해외 시장에 진출한 소형 가전 브랜드이고, 충분한 예산도 없고, 톱 인플루언서 자원도 없다면, TikTok에서 점점 더 치열해지는 트래픽 경쟁 속에서 어디서부터 시작해야 할까요?

이 질문은 2년 전이라면 많은 사람들이 '대형 인플루언서를 찾아 제품을 홍보한다' 또는 '돈을 쏟아부어 광고한다'고 생각했을 것입니다.

하지만 선전(深圳)에서 온 한 브랜드가 완전히 다른 방식으로 답을 제시했습니다. 톱 인플루언서를 찾지 않고, 라이브 방송에 뛰어들지 않고, 광고에 의존하지 않고, 수천 명의 일반 블로거의 짧은 영상만으로 핸드헬드 스팀 다리미를 TikTok 미국 지역에서 54만 개 이상 판매했고, 매장 총 판매액은 1,964만 3,600달러를 돌파했습니다.

이 브랜드의 이름은Dr.Flash(광속 박사)。

출처: Dr.Flash

저렴하지만 '저렴함'에 전략이 있다

Dr.Flash의 가장 직접적인 경쟁력은 가격 책정에 있습니다. 최종 판매 가격은 34.98달러로, 표시 정가 84.99달러에 비해 약 60% 할인된 가격입니다. 여기에 매장 전체 무료 배송 정책까지 더해져 소비자의 구매 문턱이 매우 낮아졌습니다.

하지만 저렴한 가격 뒤에는 손해를 보면서 장사하는 것이 아닙니다. 이익 공간만 보면 공개 정보에 따르면 국내 원단 공장은 주로 주강삼각주(珠三角) 산업 벨트에 집중되어 있으며, 매입 원가는 약 50위안입니다.

반면 TikTok 미국 지역에서는 34.98달러로 책정되어 약 235위안에 해당하며, 프리미엄 여지가 상당히 큽니다. 여기에 단품 10%의 높은 수수료가 더해져 많은 인플루언서들이 자발적으로 홍보하고 제품을 판매하도록 했습니다.

다시 말해, Dr.Flash는 매우 매력적인 최종 가격으로 시장을 열었고, 충분히 큰 이익 공간과 수수료 인센티브를 통해 전체 유통 체인을 가동시켰습니다.

출처: TikTok Shop

업계 대세: 소형 가전 해외 진출의 '천시(時機)'

Dr.Flash가 해외 시장에서 기회를 찾을 수 있었던 것은 의류 관리 업계 자체의 성장과도 관련이 있습니다.

Grand View Research 데이터에 따르면 글로벌 의류 스팀기 시장은 2023년 약 30억 달러 규모였으며, 2030년에는 약 45억 달러에 이를 것으로 예상됩니다. 2024년부터 2030년까지의 연평균 복합 성장률은 5.8%입니다.

그중 의류 관리가 가장 큰 애플리케이션 시장 점유율을 차지하며 2023년 매출 비중은 54.8%에 달했습니다. 동시에 온라인 채널은 이미 84.9%의 시장 점유율을 차지하고 있습니다.

출처: Grand View Research

이는 의류 관리가 전적으로 TikTok이 '만들어낸' 단기 히트 상품 트랙이 아니라 이미 비교적 명확한 소비자 수요를 갖추고 있음을 의미합니다.

더 중요한 것은 소비자들이 이러한 제품에 대해 '다림질이 되는지'에서 '더 편리하게 다림질할 수 있는지'로 요구가 바뀌고 있다는 점입니다.

Grand View Research는 소비자들이 고효율, 휴대성, 조작 용이성을 갖춘 의류 관리 제품에 대한 수요가 증가하고 있다고 지적했습니다. 특히 핸드헬드형 제품은 시간 절약과 보관 공간 절약을 원하는 도시 소비자와 여행객의 요구에 더 부합합니다.

이것은 바로 Dr.Flash와 같은 제품에 진입점을 제공했습니다. 소비자에게 왜 옷을 정리해야 하는지 교육할 필요 없이, 더 가볍고 빠른 방식으로 원래 존재하던 문제를 해결할 수 있다는 것만 알려주면 됩니다.

출처: TikTok

톱 크리에이터와 겨루지 않고, 트래픽을 '소규모 인플루언서'에게 맡긴다

Dr.Flash의 TikTok 전략을 자세히 살펴보면 가장 주목할 만한 점은 '대형 인플루언서를 얼마나 많이 찾았는가'가 아니라, 오히려 수많은 소규모 크리에이터에 의존한다는 것입니다.

TikTok 마케팅 데이터에 따르면, 지난 30일 동안 Dr.Flash의 누적 거래액은 126.74만 달러에 달했으며, 그중 제휴 크리에이터가 기여한 거래액은 112.49만 달러로 88.76%를 차지했습니다. 브랜드 공식 계정의 거래액은 14.12만 달러로 11.14%를 차지했으며, 쇼핑몰 자연 거래 비중은 상대적으로 낮았습니다.

한편, 이 기간 동안 총 1915명의 제휴 크리에이터가 콘텐츠 프로모션에 참여했으며, 누적 2200개의 관련 영상 또는 라이브 방송 콘텐츠를 게시했습니다.

이미지 출처: kalodata

이 전략의 핵심 로직은 사실 이해하기 쉽습니다.

상위 크리에이터가 한 번 게시하면 큰 트래픽을 가져올 수 있지만 비용도 더 높습니다. 반면 많은 소규모 크리에이터는 개별 계정의 팬 수는 적지만 지속적으로 콘텐츠를 생산하여 제품이 다양한 사용자 계층에 반복적으로 노출되게 합니다.

예를 들어 TikTok 크리에이터 @simplysteamed_는 팬이 3543명에 불과하지만 70여 개의 영상을 통해 이 제품에 약 27.28만 달러의 GMV를 안겨주었습니다. 또 다른 팬 4459명의 크리에이터 @elena_homehacks도 약 11.44만 달러의 GMV에 기여했습니다.

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이러한 사례들은 TikTok Shop의 콘텐츠 커머스 시스템에서 팬 수가 반드시 최종 판매 능력과 같지 않다는 것을 보여줍니다.

소형 가전 브랜드의 경우, 제한된 예산을 한 명의 상위 크리에이터에게 걸기보다는 더 많은 크리에이터가 테스트에 참여하게 하고, 그중에서 실제로 판매로 이어질 수 있는 계정을 선별하는 것이 더 낫습니다.

복잡한 제품 장점을 누구나 촬영할 수 있는 영상으로 만들기

물론 크리에이터 수가 많다고 해서 반드시 규모가 형성되는 것은 아닙니다.

Dr.Flash가 추가로 한 일은 콘텐츠 제작을 충분히 간단하게 만든 것입니다.

자료에 따르면, 크리에이터 콘텐츠는 기본적으로 매우 명확한 3단계 구조를 중심으로 전개됩니다. 먼저 옷의 주름, 전통적인 다리미의 불편함 등의痛点을 보여주고, 바로 다림질 전후 효과 비교를 진행하며, 마지막으로 빠른 구김 제거, 휴대성, 간편한 조작 등의 특징을 강조합니다.

이미지 출처: TikTok

이런 콘텐츠는 복제 비용이 낮다는 큰 장점이 있습니다.

크리에이터는 복잡한 장면을 특별히 설정할 필요도 없고, 제품을 연구하는 데 많은 시간을 들일 필요도 없습니다.

예를 들어, 최근 높은 거래액을 기록한 크리에이터 계정 @simplysteamed_가 게시한 프로모션 영상은 이러한 콘텐츠 로직을 잘 보여줍니다.

영상 시작 부분에서는 제품을 직접 소개하지 않고, '옷장 경험 향상'이라는 생활 장면에서 접근하여 옷의 주름 문제를 보여줌으로써 사용자의 관심을 끕니다. 영상 전체에 복잡한 제품 설명이 없으며, '사용 전-사용 중-사용 후'의 간단한 과정을 통해 소비자가 이 제품이 어떤 문제를 해결할 수 있는지 빠르게 이해하게 합니다.

이미지 출처: TikTok

데이터 성과를 보면, 이 영상은 TikTok에서 누적 1864.81만 회 조회수를 기록했고, 16.26만 달러의 거래액을 창출했습니다. 동시에 광고 집행 비용은 약 3.54만 달러, 광고 ROAS는 3.66을 기록했습니다.

사용 효과를 보여줘야 하는 소형 가전 제품에게 있어, 실제 경험을 중심으로 한 이런 콘텐츠는 노출을 높일 뿐만 아니라 전환도 직접적으로 촉진할 수 있습니다.

이미지 출처: kalodata

하나의 히트 상품에서 더 큰 판매 채널로

현재 Dr.Flash는 TikTok을 유일한 판매 채널로 삼고 있지 않습니다.

브랜드는 이미 Walmart, Amazon 및 중국 내 전자상거래 플랫폼 등 채널에 동시에 진출해 있다.

이와 동시에 TikTok 스토어는 계속해서 제품을 확충하고 있다.

최초의 휴대용 스팀 다리미 외에도 현재 Dr.Flash는 TikTok Shop에서 더 큰 용량의 스팀 다리미 제품을 판매하고 있다. 예를 들어 Dr.Flash Home 스토어의 270ml, 1400W 흡입식 스팀 다리미는 현재 8000개 이상의 판매량을 달성했다.

이는 해외 진출 브랜드에게 진정한 가치는 특정 히트 상품 자체가 아니라, 히트 상품이 성공한 후 브랜드, 채널, 제품 매트릭스를 더욱 공고히 할 수 있는지에 달려 있다는 것을 보여준다.

출처: TikTok Shop

마지막으로

중국 기업에게 해외 시장에는 여전히 발굴할 가치가 많은 기회가 존재한다.

특히 소형 가전, 생활용품, 소비자 가전 등 성숙한 카테고리에서는 중국 공급망이 이미 상당히 강력한 제품 개발 및 제조 역량을 축적했다. 실제로 해결해야 할 문제는 '제품이 있는지'가 아니라, 현지 소비자에게 적합한 사용 시나리오를 찾고 현지 소비자가 이해할 수 있는 방식으로 가치를 전달할 수 있는지 여부다.

과거 해외 시장을 개척할 때 기업들은 먼저 채널, 광고, 브랜드 인지도 문제를 해결해야 했다. 그러나 지금은 콘텐츠 플랫폼이 진입 장벽의 일부를 낮추고 있다. 제품이 충분히 특징이 있다면 크리에이터 콘텐츠를 통해 첫 번째 소비자층을 확보할 기회도 있다.